作者|陳默

編輯|江岳

城市中產(chǎn)家庭，正在“卸重”式闖關(guān)。

減少不必要的消費，成為一種無需張揚的共識。他們放下對香奈兒、LV的執(zhí)念，讓中國個人奢侈品市場結(jié)束5年增長牛市，從2022年開始下滑。從各處節(jié)省或者回籠的資金，被他們存進銀行，2022年，全國住戶存款增加17.86萬億。

更多改變，是在水面之下悄然發(fā)生的。

比如，盒馬會員費到期不再續(xù)費，而是把更多的消費轉(zhuǎn)向菜市場和拼多多；比如，換車計劃從50萬以上的蔚來變成30萬的比亞迪漢，再變成“等等看”；比如，盤算過家庭資產(chǎn)之后，用盡可能平靜的語氣向保險經(jīng)紀人發(fā)出那條信息：你好，我需要退保。

買房、買車、買保險，曾經(jīng)是城市中產(chǎn)的標配，堪稱新時代的“三大件”，它們共同裝點出一種理想的中產(chǎn)生活：有品質(zhì)、有保障。以此為基礎(chǔ)，中產(chǎn)們可以擁有對未來的無限想象。當然，一切發(fā)生的前提，是對“明天會更好”的堅信。

如今，他們需要首先保住的，顯然是當下。

01 決定

“我把商業(yè)保險全退了，損失1.5萬。”

昆明一家瑜伽館的老板小海魚，在今年3月完成了這項操作。原因很簡單：商業(yè)保險，有錢的時候是保障，沒錢的時候就成了負擔。眼下，她想把更多資金投到即將開業(yè)的瑜伽館項目里。至少現(xiàn)在看來，這門生意還沒有完全復蘇。

北京38歲的岳先生情況類似，他從2020年開始上重疾險，每年繳納6000多，繳納20年，保額20萬。

這樣的支出在他年薪超過50萬的時候并不明顯，但2022年開始，身邊失業(yè)的中年人越來越多，他所在的業(yè)務(wù)線也頻頻傳出裁員風聲。未雨綢繆，他開始重新考慮所有的消費支出，包括這份保險合同。

“太不劃算了”，按照合同，他在20年內(nèi)要繳納的保費接近13萬，但這份保單的價值只有20萬。如果得中輕癥疾病，賠付不足12萬，相當于自己掏錢；如果得重癥，20萬的賠付也不夠。綜合考慮后，他辦理了退保，拿回5000多，算下來，三年損失1.5萬。

北京的小企業(yè)主李鳳蘭，正在努力避免退保。

2020年，她為全家購買了香港的保險，每年保額接近30萬。她有兩個女兒，大的5歲，小的1歲，老公在大廠，自己的公司做房地產(chǎn)營銷項目，家庭年收入超過300萬。當時香港保險正火，干代理人的朋友每天都在朋友圈里宣傳，高賠付、海外醫(yī)療資源，都戳中了這位中產(chǎn)女士的心。

創(chuàng)業(yè)幾年，每次出現(xiàn)中年人猝死的新聞，老公總會默默地發(fā)給她，以此提醒她注意身體。她的辦公桌上，堆滿了維生素、心寶丸、生脈飲和草酸艾司西酞普蘭片，當然，旁邊還有各種提神的茶葉和咖啡。一邊養(yǎng)生一邊續(xù)命，是中年人的日常。

保險單上高達數(shù)百萬的保額，曾經(jīng)是她給孩子的托底。但今年，她不得不考慮更加實際的問題：生意沒了，錢去哪里找？她在年初關(guān)閉了自己的公司，房產(chǎn)行業(yè)的行情并沒有因為疫情的放開而真正復蘇，39歲拿著高薪的老公，屬于大廠裁員的高危人群。她不太敢去細想，如果兩人都失去收入來源，生活要怎樣繼續(xù)。

一個現(xiàn)實是，選擇退保的人們，在現(xiàn)實生活中往往會保持緘口，但在小紅書、抖音等內(nèi)容平臺上，教人如何退保的信息層出不窮。很多人在留言區(qū)感慨：“上有老下有小，經(jīng)濟困難，交不起了?！?/p>

“經(jīng)歷過疫情，大家保險意識強了，購買能力差了?！币晃挥寻畋ｋU經(jīng)紀人分析。

在某保險經(jīng)紀公司擔任高管的李翰則注意到，招商銀行的2022年年報里有一組數(shù)據(jù)：在私人銀行客戶和金葵花客戶之外，占總客戶數(shù)97.75%的1.79億戶普通客戶，人均資產(chǎn)只有1.25萬?！斑@是一個特別真實的切片，老百姓就是沒錢了。一旦發(fā)現(xiàn)沒錢了，大家第一個想到的就是退保?！?/p>

在網(wǎng)上，有人將退保行為上升到了哲學的高度：“如果過不好現(xiàn)在，何談未來?！?/strong>

02 烏云

年齡在35-45之間，有孩子的中產(chǎn)家庭——這個群體此前一直是保險公司重點發(fā)展的目標客戶，他們的保險意識和需求都很強，退保率也不高。

但曾經(jīng)堅硬的很多東西，如今都在逐漸動搖。

多位保險從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，中年中產(chǎn)家庭退保者正在明顯增加，其中，很多是失業(yè)的白領(lǐng)和高管，比如從互聯(lián)網(wǎng)大廠被迫“畢業(yè)”的中年員工。因為年齡關(guān)系，他們往往是裁員重點，又很難快速再就業(yè)。

退保，成為很多人被裁員后考慮的第一件事情。何倩剛剛拿到公司的離職“大禮包”，此前她在公司內(nèi)網(wǎng)購買了重疾險，一年1.28萬元，失業(yè)之后，這筆支出就變得過于奢侈，她準備退掉。

關(guān)于烏云籠罩一般的待業(yè)生活，經(jīng)過社交媒體和身邊朋友的講述，何倩已經(jīng)提前熟悉了。一位剛剛經(jīng)歷差點被裁驚險的大廠員工感慨：

“如果從大廠失業(yè)半年都找不到工作，就會陷入黑暗、煎熬和絕望。這種感覺，一般人是無法體會的——大廠那點東西太局限了，特別是運營崗，離開互聯(lián)網(wǎng)，啥用沒有，你說去找什么工作？沒有收入，又有房貸、車貸和養(yǎng)孩子的壓力，人就會變得很焦慮。”

職場中年人的年齡歧視，已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)擴散到更多行業(yè)。在招聘市場中，年齡似乎成了一條不可逾越的紅線?！?0歲以上，再優(yōu)秀也不要?！币晃怀啥极C頭被企業(yè)告知，這是硬性篩選標準。

另一個主力退保人群，是小企業(yè)主。

有多年保險從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)紀人柴雪松提到，小企業(yè)主在經(jīng)營正常的時候，手里往往有閑錢投保，當現(xiàn)金流吃緊，他們會很快選擇退保，盡全力避免企業(yè)的現(xiàn)金流斷掉。

被中產(chǎn)家庭拋棄的商業(yè)保險里，年金險、增額終身壽險等帶有理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品，往往會成為首選。

保費高、周期長是它們的共同特點。尤其是年金險，保費全部繳納完畢，還需要等至少五年才能提取——一筆屬于未來的錢，這是活在當下的人們最不需要的東西了。

4年前，聽說預(yù)定利率4.025%的年金險產(chǎn)品即將下架，白領(lǐng)曉敏從一位保險代理人那里購買了一份長生人壽的年金險，總額75萬，分5年繳清，每年保費15萬元。

2022年，因不堪忍受職場PUA，加上有新公司發(fā)出入職邀請，曉敏選擇了辭職。沒想到，受疫情影響，新公司經(jīng)營困難，要她等等再入職，一等就是半年。盡管手里還有積蓄，但當2023年的保險繳費期即將到來時，曉敏還是第一次有了退保的念頭——繳完保費，手里的現(xiàn)金又會少一部分，“太沒有安全感了”。

“如果是大額短期繳費，只需要繳兩三年，客戶咬牙堅持一下就過去了，但如果是繳費期限是五年、十年甚至更長時間，客戶就很難堅持下去。”保險經(jīng)紀人王樺樺說。

中國保險業(yè)協(xié)會官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年2月2日，有58家非上市人身險企發(fā)布了2022年四季度償付能力報告，其中披露了2022年綜合退保率。在這些公司中，退保率排在第一位的，就是主打年金險產(chǎn)品的長生人壽，其退保率高達22.23%。此外，財信吉祥人壽、東吳人壽和渤海人壽三家公司的退保率也超過了10%。

在接受采訪時，長生人壽說明了綜合退保率居高的多個原因，列舉出的原因之一，就是“部分客戶資金緊張”。

官方表述中的這句話，落到具體的客戶身上，就是難以回避的窘境。

同樣容易被拋棄的“高?！彪U種，還包括具備消費性質(zhì)的高端醫(yī)療險和重疾險。一位北京的五口之家，將原本一年50萬保費、有醫(yī)療險“愛馬仕”之稱的保柏高端醫(yī)療險，換成了30萬左右的平替。

柴雪松也收到了客戶的退保需求，對方是朋友，此前家庭收入主要靠妻子經(jīng)營的一家小型教育培訓機構(gòu)，但生意不行之后，每年一萬的重疾險保費，已經(jīng)成為了明顯的家庭負擔。

“現(xiàn)在就連1000元、2000元，對我家都是很大一筆錢?！鄙塘哭k理退保時，朋友難掩歉意與失落。

柴雪松勸他，重疾險金額不大，不如再想想，等2個月的寬限期到了再退。沒想到，僅僅1個半月后，這筆保費就賠付了。在熬夜辦理給家長的退款和公司關(guān)門手續(xù)時，朋友的妻子不幸猝死，他領(lǐng)到了一筆幾十萬的賠付金——但你很難說這是一個幸運的故事。

03 失去的客戶

提出退保申請的那一刻，人們首先需要克服的是心理障礙：第一步是承認自己的窘境，第二步是拒絕代理人或經(jīng)紀人的挽留。

不管真誠成分有幾許，這些挽留大多沒有太多效果——買保險的好處客戶都懂，但房貸、車貸必須要還，飯錢必須要有，相比之下，保險不再是剛需。

不需要進行什么溝通或者預(yù)演，發(fā)起退保的客戶們，說辭往往大同小異：現(xiàn)在實在沒有辦法，先退掉，等緩過來再重新投保——這句話是在安慰他們的保險業(yè)務(wù)員，也是在安慰自己。和買房買車一樣，買保險曾經(jīng)是他們對自己中產(chǎn)身份的強烈確認，如今，他們只能寄希望于未來，希望經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，希望過去的那個好掙錢的黃金時代再度回來。

然而，過去真的能再重來一次嗎？

至少保險不會。曾經(jīng)買過的保險，過幾年未必能以同樣的價格再買到；曾經(jīng)信任的保險代理人和經(jīng)紀人，也未必能重新建立關(guān)系。

退保時幽微難言的挫敗心情，會給客戶與保險代理人之間的關(guān)系投下陰影。一位保險代理人發(fā)現(xiàn)，哪怕客戶緩過來了，想再買保險，也不好意思再找自己了——他們過不了面子那一關(guān)，寧可去找新的保險代理人。

“因為退保，我們與客戶的關(guān)系破裂了。”他說。

退保對保險行業(yè)的沖擊也是顯而易見的——現(xiàn)金大量流出，保險公司容易出現(xiàn)流動性風險，長期投資安排也被破壞。數(shù)據(jù)顯示，從疫情開始的2019年到2022年，國內(nèi)保險行業(yè)保費同比增速分別為12.2%、6.12%、4.05%、4.58%。

但危中也有機。李翰就認為，現(xiàn)在正好是保險公司比拼內(nèi)功、逆勢成長的時候——實際上，那些充分考慮了客戶10年內(nèi)職業(yè)規(guī)劃和風險的保險公司，現(xiàn)在過得都不錯；退保率高、日子難過的，往往是那些忽視金融風險、一路激進發(fā)展的公司。

更多的變化也在發(fā)生。

比如，很多失業(yè)的大廠中年人開始考慮轉(zhuǎn)行賣保險，在保險公司看來，在大廠多年積累的人脈，可以讓他們成為不錯的保險銷售員。

李鳳蘭也在研究這條出路。她的微信朋友列表里，躺著很多房地產(chǎn)從業(yè)者，其中不乏財務(wù)自由人士。如果轉(zhuǎn)行去做保險經(jīng)紀人，這些都是優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。但其中的風險在于，一旦把他們變成保險客戶，也就意味著，她要徹底放棄重回房地產(chǎn)行業(yè)的可能。

為了渡過眼下的難關(guān)，值嗎？

（李翰、王樺樺、陳豐、李鳳蘭為化名）