編者按：

3月2日，理想汽車發(fā)布財報之后，理想汽車CEO李想與高管團隊接受了部分國內(nèi)媒體的采訪。

這場春季媒體溝通會并非按照傳統(tǒng)問答形式進行，李想花了將近2個小時的時間，從行業(yè)挑戰(zhàn)、行業(yè)趨勢、人工智能、智能駕駛發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營管理，以及理想汽車接下來產(chǎn)品端、智能端、服務(wù)端、營銷端的思路全盤托出。

筆者根據(jù)現(xiàn)場錄音，希望真實還原李想本人的觀點與思考，將其分為100余條信息，分享給關(guān)注智能新能源汽車行業(yè)的朋友們。

開場部分：

1.全新汽車企業(yè)如何從0-1 從1-10再從10-100三個階段

2.理想one做到超100億美金，智能電動車領(lǐng)域1-10階段思考了什么，做到千億規(guī)模，將面臨什么挑戰(zhàn)？

3.智能電動車既涉及能源，又涉及前沿智能技術(shù)，是一次重要機會

一、如何理解能源？

1.用戶與政府的需求，背后行業(yè)挑戰(zhàn)性的問題，行業(yè)最大問題來自哪里？

2.能源需求來自三個方面：第一源獲取的便利性，使用便利性；第二能源獲取的成本；第三用戶需求：舒適、環(huán)保、零污染

3.能源獲取的成本：電池價格組成，電動車使用成本

4.使用新能源車每年省的錢可以買臺蘋果iPhone

5.目前2億輛的燃油車逐步替代掉，核心是如何替代燃油車

6.政府層面需求：核心技術(shù)自主可控、能源供給的安全、碳達峰碳中和

7.2016年面臨問題：充電難、電池成本高，電動車賣的越好，電池越來越貴，成本居高不下

8.每家企業(yè)目標，今年前兩個月過去，完成目標的4%-5%，消費者觀望情緒嚴重

9.預(yù)測電池成本20-30萬一噸，不會再降低

10.三條路徑解決充電難：第一換電，第二增程路徑，做大電池40度起。第三高壓平臺充電

11.換電站需承擔電池價格波動客觀因素

12.理想賣29萬輛車，充電樁安裝超過20萬，帶家人出行，不用去找充電樁，不用充電

13.絕大多數(shù)企業(yè)充電樁不賺錢，一天6-7單，基本收支平衡，如果做到10單，充電樁的盈利好于加油站。實際情況一天2-3單，無法做到盈利，企業(yè)融資靠本來只能用五年，分攤到10年的辦法

14.充電樁與飯店一樣，翻桌率很重要，充電一個小時左右，用戶會離開，加上吃飯2-3小時，一天普遍2-3單

15.用戶充電時間縮短至20分鐘內(nèi)，用戶不會離開車，充電時間10分鐘，基本體驗與燃油車非常接近

16.理想汽車做到充電時間10分鐘，靠高壓平臺，同步使用碳化硅

17.電池成本如何大幅降低？之前100度電中大型SUV，做到600公里，理想用800v高壓平臺配合更好風阻系數(shù)，配合碳化硅，80度電做到同樣續(xù)航里程，重量更輕且減少鋁的使用，比相同尺寸，400V充電零部件成本下降3-4萬元

18.理想自行研發(fā)碳化硅模塊，三合一電機，與效率息息相關(guān)

19.理想將推出的純電動車，800V高壓平臺與碳化硅，與增程相同價格

20.800V與碳化硅搭配，不是價格更貴，而是價格更低節(jié)省很多成本

21.解決充電問題，使用4C電池，10分鐘400公里，2C電池做到20分鐘400公里

22.充電樁是產(chǎn)品本身，不是服務(wù)

23.如果提供4C電池的新能源車，沒有配套充電網(wǎng)絡(luò)，相當于買了4G手機，還在用2G的網(wǎng)絡(luò)

24.不用擔心理想鋪充電樁的速度與決心，沒想象中那么貴

25.2030年之前理想目標兩條路徑，把增程效率做的更高，高壓純電做的更好，給用戶兩種不同的自由選擇

26.過去幾個月，理想汽車營業(yè)額前三名，前面是特斯拉、比亞迪

27.接下來理想汽車全力以赴做好純電的路徑

二、人工智能趨勢與自動駕駛競爭

1.理想汽車四支人工智能算法團隊，包含座艙多模態(tài)，智能駕駛，對于工廠與零售端的改造

2.工廠今年做到一個工序里，幾百個檢驗人員由機器替代掉，團隊在做這方面的算法

3.用算法解決質(zhì)量問題，每臺車在質(zhì)量成本分攤上，相當于同樣售價豪華品牌的50%，目前拿錢衡量的質(zhì)量水平，好于豪華品牌

4.保險理想汽車同行里最低的，甚至比燃油車還低

5.汽車之家所有產(chǎn)品幾乎都成功了，唯獨汽車電商失敗的一塌糊涂，所有汽車電商全部失敗

6.汽車電商90%發(fā)生在線下，線下倉儲、庫存、物流、交付，所有環(huán)節(jié)沒有做任何改造，甚至成本比傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商還高，只是在線上多花5000元CPS成本，剩下什么都沒改造，除了多花一部分錢，什么新價值都沒創(chuàng)造，新零售社區(qū)團購等，甚至打車也是相同的問題，市值遠遠低于融資的市值，實際是成本沒有任何下降

7.軟件1.0無法解決物理世界問題，軟件1.0是人類自己制定規(guī)則，自己編程，程序給人類使用，無論互聯(lián)網(wǎng)，還是app，終端都是相同原理，物理世界解決不了

8.質(zhì)的改變之前，想獲得高速增長，面臨的就是虧損，唯一的方法是剝削中間者。

9.互聯(lián)網(wǎng)電商成本降低30%-40%，消費者拿走一部分，平臺拿走一部分，商家拿走一部分

10.可以改變物理世界的只有AI

11.AI核心是學習，不是編程，不是邏輯，依賴于對人類的模仿與學習

12.AI分為兩大類別，分別進行分析與觀察，一種行為學習，小腦為主，大腦為輔，訓練成小腦可以處理，可以及時反應(yīng)。一種是認知學習，就像理想同學，nomi等等，大腦為主，小腦為輔，給出一個命令，回到云端去處理

13.openAI不同，chatgpt一本正經(jīng)的胡說八道，也不會太在意

14.自動駕駛分為兩個階段，行為學習與認知學習

15.人類行為學習舉例自己如何開車，三維感知，獲取信息處理信息，人類與動物的差別，是信息獲取能力與信息處理能力

16.自動駕駛兩個階段：第一階段沒有辦法做感知，只能做二維圖片，判斷方式為物體小距離遠，物體大距離近，如果識別不準加毫米波雷達，大多數(shù)自動駕駛使用如此做法

17.離各種障礙物，物體判斷與處理，目前行駛在路面的所有車輛，人類寫規(guī)則的透明算法，大量人進行調(diào)試，人類在編程，靠人類寫出更多規(guī)則

18.編程規(guī)則之內(nèi)的可解決，規(guī)則之外的一律解決不了，自動駕駛所有車企只能說消費者承擔責任，實際上提供的只是輔助駕駛

19.現(xiàn)階段反饋成長部分，收集更多視頻，根據(jù)視頻標定，無論做視覺還是自動駕駛類

20.開玩笑的話，有多少人工就有多少智能，靠人工標定，本質(zhì)上就是輔助駕駛，不是自動駕駛，實際都是L2

21.特斯拉FSD芯片使用率很高，雖然只有兩顆144tops，有效算力與兩顆英偉達基本一樣，用大模型方式做3D，車開始與人相似的方式觀察世界，看到一個像素被占用，所以應(yīng)該躲開，不需要拿二維圖片，知道物體到底是什么

22.所有攝像頭看到100米是極限，尤其晚上的時候

23.未來自動駕駛一層用于編程，白盒子用于遵守交通規(guī)則，另一層端到端，清晰做到人類怎么做，做了怎樣的判斷，怎樣的執(zhí)行，稱之為影子學習，是學習的過程

24.結(jié)構(gòu)性的數(shù)據(jù)傳到超算平臺，進行訓練，傳足夠多的數(shù)據(jù)，用大模型進行訓練，整個訓練是黑盒子的過程，屬于2.0的自動駕駛

25.在車端進行學習，用足夠多的數(shù)據(jù)傳到云端訓練，進行自動化的訓練與分類，不再需要養(yǎng)那么多人，降低自動駕駛團隊成本

26.特斯拉算法團隊人數(shù)非常少，包括openAI也很少，與中國大部分公司差別巨大，因為大模型的數(shù)據(jù)化不一樣

27.由于黑盒子看到的不是對與錯，是訓練質(zhì)量的提升，機器看的是質(zhì)量的變化，另外還有仿真系統(tǒng)，再回到車上做影子驗證，看算法質(zhì)量的提升，經(jīng)過驗證再部署到車輛上

28.自動駕駛發(fā)生本質(zhì)的變化，只要樣本足夠多，駕駛體驗與安全性會越來越好

29.車企在自動駕駛的比拼，分為三個部分，第一如何降低車端計算平臺與傳感器的成本，盡可能做到每臺車的標配，只放攝像頭什么也學習不了。第二比端到端的數(shù)據(jù)多，只有一部分數(shù)據(jù)是不夠的，要完整的端到端的數(shù)據(jù)訓練，不同國家不同場景訓練不一樣，不能簡單模塊復(fù)用。第三是大模型的訓練

30.特斯拉FSD成本1500美金，用雙英偉達的成本4000美金以上，產(chǎn)生巨大差距

31.目前芯片效能使用率20%，80%成本都是浪費的，無論是車端使用，還是云端，英偉達大數(shù)據(jù)模型建立起來，基本能做到1/6的成本，可擴展性更高

32.真正的競爭是在最底下，包括AI的操作系統(tǒng)，要求的是硬事實，不能延時操作系統(tǒng)

33.理想在特斯拉把數(shù)據(jù)模型跑通后，開始大量跟進，L系列做多模態(tài)，車內(nèi)逐步在車內(nèi)大模型訓練

34.什么時候才是智能電動車真正的智能時代，用戶體驗的價值點的爆發(fā)。以智能手機為例，滿足三個條件開始快速發(fā)展，第一是3G網(wǎng)路，第二2008年app store上線，第三2010年提供OTA，三個條件具備后，從2010年開始手機從觸屏進入智能手機時代

35.智能電動車變革時代，從軟件2.0開始，對于中高端車時間點會出現(xiàn)2024年，城市NOA會變得完全不一樣

36.每項技術(shù)用戶使用超過60%，基本就離不開了，城市NOA不需要變?yōu)樽詣玉{駛，在上下班過程中，60%交給車輛來開，安全性沒問題，如果出現(xiàn)問題只是小剮蹭。

37.所有使用英偉達在今年四季度交付，城市道路的NOA，基于大模型，需要豐富的訓練，今年年底部分頭部車企做到2021年特斯拉的水平，到2024年普遍做到2022年底特斯拉的水平

38.中高端車提供NOA是消費者購買與不購買的區(qū)別了，不然只能賣電動車，與智能沒什么關(guān)系

39.理想汽車不會提供一個城市一個城市標定，會提供基于大模型，全部城市覆蓋的NOA

三、理想汽車的品牌建設(shè)、管理與經(jīng)營

1.品牌回答對內(nèi)對外，硬幣兩面的問題，向內(nèi)回答我們是誰，我們要到哪里去，以怎樣的方式走過去。要消費者回答清楚，我們是誰，提供了什么價值

2.決定了企業(yè)的效率，是否相信這家企業(yè)

3.通過人工智能與再生能源，改變車與家

4.使命創(chuàng)造移動的家，創(chuàng)造幸福的家

5.企業(yè)愿景到2030年成為全球領(lǐng)先的人工智能企業(yè)，無論頭部是三家還是五家的企業(yè)，成為頭部的之一，產(chǎn)品、平臺應(yīng)用、底層系統(tǒng)層面，具備特斯拉、蘋果相同的能力

6.企業(yè)的價值觀，我們所擁有的，真正屬于我們的能力，并能夠持續(xù)幫助獲得成功的。超越用戶需求，打造最卓越的服務(wù)

7.用戶需求，他自己不知道，但是應(yīng)該有的需求

8.行為準則：把用戶價值放在第一位，不是需求第一位；做正確的事情，不是容易的事情用協(xié)作的方式；解決所有的問題

9.核心定位：家庭首選的豪華電動車品牌，豪華：只做20萬以上用戶群，家庭：79%是家庭用戶，理想做家庭比較擅長

10.確保車輛交到用戶手中安全、保值率、體驗，和很多快消品不同

11.300多家造車新勢力，能把品牌基本關(guān)過的，也就1%，只有1%的企業(yè)在品牌方面是合格的，大部分一點常識不具備，今天講家用，第二天講3秒加速，所有邏輯亂套，會影響后續(xù)產(chǎn)品與經(jīng)營，基本出問題的企業(yè)，內(nèi)部管理亂的一塌糊涂

12.品牌是腦袋和臉，產(chǎn)品才是身體

13.產(chǎn)品三個層面：第一必須安全，安全是底線，力所能及能做到多安全，就做到多安全，安全出問題，就是超大的問題。

14.L7 L8 L9是這個世界上最安全的車，遠遠超過各種碰撞要求，因為家人坐在車上，是一家人的安全

15.產(chǎn)品價值：空間、舒適性、配置，軟件部分與硬件部分，軟件部分全部自研，軟件不是問題，所有問題都能解決。讓用戶參與任務(wù)大師，能調(diào)用多少功能，這些功能供應(yīng)商是不開放的，只有自研才能調(diào)用所有功能，把這些放在一起。正常供應(yīng)商不會開放白盒子。

16.硬件部分相當于撲克，多要一個功能，就要去掉一個功能，不是加成本就可以，硬件的核心是取舍，圍繞你的品牌，圍繞你的用戶，不是為了研發(fā)團隊自己的存在感，一定是用戶的價值去做取舍。

17.建立完整的驗證體系，第一有需求分析，研發(fā)周期，競爭對手怎么做，上線后產(chǎn)生什么價值，價值如何計算，做完整的分析。第二是需求的驗證，第三到零部件的驗證，到整車的驗證，如果不做需求分析，不可能立項，研發(fā)人員不會去做。做的過程到研發(fā)那里拿到所有細節(jié)，才能去做，這是如何做好產(chǎn)品的關(guān)鍵。

18.取舍關(guān)系：到底服務(wù)家庭，還是服務(wù)老板

19.改一個功能要經(jīng)歷很長時間的驗證

20.品牌的向往感：成為移動的家

21.品牌不能夠蜻蜓點水，如果做到家，一定最大最舒適的空間，一定足夠多的屏幕，家里都是每個人一個屏幕，智能化做NOA的標配，做超額的配置，不然用戶沒有感知，你覺得挺好，用戶感受不到。真正的消費者會感受到，有很好的認同的

22.毛利率很重要，要想成為留在牌桌上的企業(yè)，需要有幾千億收入，世界的話一定是上萬億。在遇到經(jīng)濟危機時，是融不到錢的

23.智能電動車企業(yè)健康的門檻是20個點（車部分的毛利率），特斯拉、比亞迪、理想都是超過20個點的

24.做任何計劃都是五年以上的周期

25.特斯拉降價后，毛利率保持20個點以上

26.錢怎么花？第一投研發(fā)，不同的階段分為三層，最基礎(chǔ)的研發(fā)是產(chǎn)品。2019年確定做平臺化

27.平臺分為四個：增程平臺、高壓純電平臺、智能駕駛平臺、智能座艙平臺，輔助的小平臺，電子電器平臺完全通用，匹配一臺車就能OTA所有車

28.L7 L8 L9除了車殼不一樣，剩下都是一樣的，和iPhone手機基本上一樣，所以開發(fā)效率更高

29.商業(yè)能力包含營銷，營銷很重要，把100%的傳遞消費者，還是30%傳遞消費者，大部分企業(yè)隨隨便便講出去了，最基本產(chǎn)品講不明白。

30.不是大區(qū)，是省長分配所有的資源，直營的方式怎么能夠管理。

31.直營面臨三大挑戰(zhàn)：現(xiàn)金流、開店速度、激勵機制，去升級能力升級體系，二月份人均單量接近7臺車，新勢力同行的三倍以上

32.充電網(wǎng)絡(luò)必須要建，必須高速建下來，一個省建下來

33.供應(yīng)的部分，限制車最大的還是三電，車分為四個部分，第一傳統(tǒng)的后視鏡、保險杠等，第二類電子芯片類，第三三電相關(guān)，增程器只能自己搞，不然跟不上，接下來碳化硅模塊也自己做，供應(yīng)能力前置24個月

34.接下來北京建立工廠，生產(chǎn)純電動車產(chǎn)品

35.30%自建率相對健康，其他的可以供應(yīng)商合作，哪怕自研交給供應(yīng)商

36.組織能力遇到三類問題，第一是懶惰，第二是慣性，燃油車怎么做電動車怎么做，買幾臺好車天天開，開三個月以上，告訴懸掛怎么調(diào)，怎么標定。第三是無知，專業(yè)是管理好自己，管理是做好事情同時帶好一個團隊，怎么用好人。第三是經(jīng)營，怎么用好錢

37.流程是向內(nèi)運行的產(chǎn)品，第一用戶需求，好的流程是不要跳過這些事情，產(chǎn)品上市產(chǎn)生什么價值，活躍度是多少，使用率多少

38.有效復(fù)盤，好的做到計劃里，不好的改進

39.從0-1最重要的是管理，第一步向外的感知，你的同行在做什么，遇到的挑戰(zhàn)是什么？知己知彼提升認知，第二階段設(shè)定目標與規(guī)劃，第三做資源和協(xié)同，第四做復(fù)盤，做的好的沉淀下來，下一步以此為起點

40.解決心智的問題，汽車之家做了高效人士的七個習慣，訓練如何成為成年人，如何構(gòu)建目標，成為成年人。如何成為管理者，充分理解團隊里的每個人是義務(wù)，讓別人理解你。企業(yè)在講什么，讓別人一聽就明白

41.創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷五個階段，第一從來不向外看，第二向外看看不明白，第三找一些高人看明白，第四看明白上來做，第五公司做過的專業(yè)人員規(guī)劃路、運營路、修復(fù)路

提問階段：

1.一季度比較難，兩個因素，第一12月透支了銷量，今年補貼的消失，燃油車減免的消失，上海等地區(qū)不給增程發(fā)牌照，去年四季度賣的多一些。另外一個是降價，降價不會幫你提升銷量，但可以打擊別人，降價以后大家都在官降，打了措手不及，影響了車市的發(fā)展。做的好產(chǎn)品競爭力比較強，銷量等于市場占有率，特斯拉把價格區(qū)間降到20-30萬，與理想交集區(qū)間變少，特斯拉主力車型到25萬，所有人會認為特斯拉是20-30萬區(qū)間，也帶來了部分用戶轉(zhuǎn)化與對比，但認為不會一直幸運下去，要做好準備

2.壓力非常大，頭部兩個企業(yè)打價格戰(zhàn)。此外，一臺中型SUV賣到30萬以上就沒有量了，用戶心理認知，如果購買一臺中大型SUV，不能賣到20多萬，用戶認為賣20萬有問題，在每個級別里，清楚畫出一個曲線，特斯拉比亞迪畫的很準的。純電車型也是這個曲線，因為消費者心理的常識與共識

3.配一定的現(xiàn)車，從BBA存量市場里去搶，尤其是理想L7（參數(shù)丨圖片），如果L7賣的好，奧迪Q5會下降

4.大模型下做城市NOA，你的用戶使用時長的占比，有多少用戶使用時間的占比，今年年底開始交卷

5.下一代芯片英偉達2025年，都是可以延續(xù)的。20-30萬對成本挑戰(zhàn)非常大，放在2024年打這尺寸市場，不會降低任何產(chǎn)品力，只是尺寸比例會減少

6.家里用慢充，城市用快充，高速用超充，哪里有加油站哪里建超充，主要是長途的覆蓋。也會給其他800V的車共享，傳統(tǒng)體系跑通后肯定不賠錢

7.大模型技術(shù)路線與FSD沒有任何區(qū)別，以序列為主，AD PRO是跑不了的