ToB銷售成功寶典的第一篇開山之作，也是小編的第一篇付費文章，文章凝聚了小編20年ToB工作經(jīng)驗（10多年技術(shù)，10多年市場以及2段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷）總結(jié),可謂字字珠璣：

文章發(fā)布后，收到了不少同學(xué)的打賞和肯定，也是小編繼續(xù)接下來創(chuàng)作的動力，希望用自己20年ToB領(lǐng)域技術(shù)和銷售及創(chuàng)業(yè)的復(fù)合經(jīng)驗，讓迷茫中的你少走彎路。

部分讀者反饋如下：

如果您看了老田第一篇文章：選對行業(yè)和客戶，就比很多銷售少走了很多彎路。

切入了正確的行業(yè)和客戶之后，接下來我們就來分析我們在這些行業(yè)選擇什么產(chǎn)品去賣給我們的客戶才能銷售生涯收益最大化呢？

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比如你覺得金融行業(yè)的用戶有海量業(yè)務(wù)場景，大量的對業(yè)務(wù)連續(xù)性和用戶體驗要求很高的業(yè)務(wù)場景每年都會投入很多IT預(yù)算，自己會賺錢對價格也不敏感，是個好行業(yè)好客戶。你選擇了這個行業(yè)和客戶。

那么我們究竟選擇賣什么產(chǎn)品給這行業(yè)的客戶呢？

在回答這個問題之前，我們來分析一組場景

一個正常的城商行客戶大概有千臺物理服務(wù)器以及上面幾百套業(yè)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng) 的支撐架構(gòu)。

這么多業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是有主次之分的，比如核心銀行部分：存貸匯。一定是IT投入的 大頭，是重要緊急的業(yè)務(wù)，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門也很強勢。

當(dāng)然也會有大量的周邊的邊緣業(yè)務(wù)，這些邊緣業(yè)務(wù)自然重要性就沒那么高，用戶也不會花太多錢。

所以從這兩個場景來分析，如果你做銀行的業(yè)務(wù)生意，老田認(rèn)為還是做核心銀行部分的有價值，這也是各大廠商口里的：金融大銷售。

我們也看到核心銀行部分的各大金融軟件廠商都挺賺錢，在這領(lǐng)域的上市公司也很多，比如qidao123.com部分調(diào)研結(jié)果如下：

信貸領(lǐng)域的：宇信科技 安碩信息 高偉達 東華軟件

核心銀行的： 神州信息 長亮科技 中電金信

這些做金融核心業(yè)務(wù)的大SALES基本年薪百萬不是夢。

我們再來看看這些年ToB市場什么產(chǎn)品熱就去賣什么產(chǎn)品的銷售們的職場之路 。

比如各種人工智能：智能運維領(lǐng)域的銷售們

老田身邊有不少這個產(chǎn)品賽道的朋友，其實老田是非常不建議大家蹭熱點去賣這些產(chǎn)品。

這是為什么呢？

• 比如你賣人工智能，AIOPS智能運維相關(guān)產(chǎn)品。相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者是為了追逐熱點，為了吸引投資人融資和估值服務(wù)的，產(chǎn)品也基本是在PPT里的。

  一個新興的技術(shù)名詞出來和股票概念炒作階段一樣，基本會有一段時間的炒作期。這個時候市場對新興技術(shù)還是在教育和試錯階段。

  其次，你賣的是運維軟件，是個工具軟件，使用軟件的部門是IT的運維部門。IT本來就是成本中心，然后運維部門又是IT里的背鍋俠，地位極低。對于你這個看不到摸不著的軟件產(chǎn)品，你讓最沒地位的成本中心的IT部門運維會花大價錢買你的軟件嗎？

  中國工具軟件領(lǐng)域很少有上市公司（安全產(chǎn)品除外），運維軟件廠商很多，對比歐美一堆運維管理領(lǐng)域的巨頭，老田 認(rèn)為國內(nèi)運維軟件沒有一個真正意義上的運維軟件上市公司，這是為什么？

  作為一個銷售你是要在一定的時間期限內(nèi)完成規(guī)定的任務(wù)的，你需要的是快速找到目標(biāo)客戶，快速推薦招投標(biāo)和交付驗收。不是讓你這個時候花大量去教育客戶，去配合產(chǎn)品部門研發(fā)打磨產(chǎn)品，做各種POC試錯的。

  好不容易找到個目標(biāo)客戶愿意在運維上花點錢簽單了，結(jié)果PPT吹的天花亂墜，項目無法交付，錢收不回來，竹籃打水一場空。

  銷售你不是炮灰，誰是炮灰？

  再給大家分享一個身邊朋友成功的案例總結(jié)下

這個朋友是做政府IT的，一個偶然的機會，某省級政府因為國家新政策出來本省試點，必須上線一套業(yè)務(wù)系統(tǒng)且省里有配套資金支持，市里先試點。朋友做客戶關(guān)系很在行，和客戶的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系處理很好。知道這個消息后，馬上開始準(zhǔn)備運作，新注冊公司。