腦科學(xué)會(huì)給你全新的銷(xiāo)售理念。銷(xiāo)售不是“咬文嚼字”的撰寫(xiě)廣告內(nèi)容，而是去懂得訊息如何能夠打動(dòng)客戶(hù)的大腦。

想要成單，就要先吸引到客戶(hù)的“原始腦”。

在銷(xiāo)售歷史上，最成功調(diào)動(dòng)客戶(hù)“原始腦”的產(chǎn)品是：保險(xiǎn)。

那句“明天和意外，你不知道哪個(gè)會(huì)先來(lái)”，并配上了一位在海邊度假，愜意在平靜的大海中游泳的觀光客，身下就有一條張著血盆大口的鯊魚(yú)的海報(bào)。

這樣的廣告，一瞬間就會(huì)激活我們的原始腦。

原始腦是控制我們注意力和情緒，解決與生存相關(guān)的優(yōu)先問(wèn)題的腦區(qū)。我們會(huì)很自然地去接受可以降低風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)方案。

如果你作為銷(xiāo)售，想要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你所營(yíng)銷(xiāo)的商品。那么說(shuō)服，就是由原始大腦主導(dǎo)的。

我們可以通過(guò)這個(gè)模擬案例，來(lái)體驗(yàn)一下你的原始腦運(yùn)作。

選項(xiàng)一：有50%的機(jī)會(huì)贏得10000元。有50%的機(jī)會(huì)，贏得0元。

選項(xiàng)二：有100%的機(jī)會(huì)贏得5000元。

你只能選擇一個(gè)，你會(huì)怎么選？

大多數(shù)人會(huì)選擇選項(xiàng)二。因?yàn)檫@個(gè)選項(xiàng)不會(huì)讓人聯(lián)想到損失，它看上去更正向、更吸引人，使人產(chǎn)生一種能夠得到最高收益的想法。這就是我們?cè)寄X的運(yùn)作方式。它只負(fù)責(zé)情感部分，而不會(huì)做理性地深入分析。

但這兩個(gè)選項(xiàng)，從統(tǒng)計(jì)學(xué)上看，兩個(gè)選項(xiàng)的預(yù)期收益是一樣的。

在了解了原始腦的運(yùn)作之后，我們就要進(jìn)一步把這個(gè)知識(shí)應(yīng)用到銷(xiāo)售過(guò)程中。

銷(xiāo)售人員如何激活客戶(hù)的原始腦？

當(dāng)銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，就要有技巧地喚起客戶(hù)的情感體驗(yàn)。

很多成熟的銷(xiāo)售員，跟客戶(hù)見(jiàn)面的寒暄是很自然的，而且給人一種親和力。讓客戶(hù)很愿意繼續(xù)跟他聊下去。

但不成熟的銷(xiāo)售員，總是會(huì)弄巧成拙。

這里最簡(jiǎn)單的一個(gè)思考：作為銷(xiāo)售員，你自己對(duì)于情緒有了解嗎？

就像你問(wèn)候客戶(hù)：你最近過(guò)得好嗎？

大多數(shù)人都會(huì)回答：還行吧。就這樣。

從這個(gè)回答中，就能看到客戶(hù)跟你的關(guān)系還不夠近。客戶(hù)并不想跟你流露真實(shí)情感。

真實(shí)的情感流露，是會(huì)有情緒詞匯的表達(dá)，像是：快樂(lè)、悲傷、興奮、緊張、擔(dān)心、好奇等。

此時(shí)，銷(xiāo)售員可以利用自身來(lái)感染、帶動(dòng)客戶(hù)的情緒，以期激活客戶(hù)的原始腦。

如何做呢？你可以分享感受或故事，這會(huì)起到良好的人際關(guān)系潤(rùn)滑作用。

丹麥巧克力制造商在情人節(jié)贈(zèng)送巧克力的創(chuàng)意廣告推出前，做了一個(gè)創(chuàng)新性的研究。數(shù)據(jù)表示，當(dāng)女性向愛(ài)人贈(zèng)送了巧克力，并分享浪漫感受的效果后，對(duì)應(yīng)男性的催產(chǎn)素水平提到了近30%。

那么如果你是高端巧克力的銷(xiāo)售員，你就可以分享給顧客一些精彩的瞬間。例如在推薦巧克力禮盒的時(shí)候，你可以說(shuō)上次有位男顧客，帶著女朋友一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)了巧克力禮盒，女生一臉幸福的瞬間。

這種年輕人的活躍、開(kāi)心，本身就很具感染性。這會(huì)讓我們大腦中的杏仁核會(huì)參與情緒變化。情緒就會(huì)影響我們的感受和思維方式。

這樣就激活了客戶(hù)的原始大腦。

很多書(shū)籍中，都會(huì)教你如何用情打動(dòng)客戶(hù)，用故事法去吸引客戶(hù)的注意力，更深的原理其實(shí)就是腦科學(xué)。

想要有效識(shí)別客戶(hù)所想、科學(xué)洞察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策，所需掌握的 腦 科學(xué)知識(shí)，會(huì)讓你的銷(xiāo)售更有的放矢，營(yíng)銷(xiāo)方案也能更具效力。

接下來(lái)，我們?cè)倭_列幾個(gè)在《銷(xiāo)售腦科學(xué)》中提到的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用技巧。

信息框架法

這種方法，適合銷(xiāo)售員在推介商品時(shí)應(yīng)用。

說(shuō)服信息表達(dá)分為兩類(lèi)：

表達(dá)損失：接受者拒絕購(gòu)買(mǎi)。

表達(dá)贏得：接受者同意購(gòu)買(mǎi)。

表達(dá)損失的信息，比表達(dá)贏得的信息更有效。

如果你不買(mǎi)保險(xiǎn)，到時(shí)候只能在醫(yī)院門(mén)口無(wú)助地發(fā)呆。那些買(mǎi)了保險(xiǎn)的人，能夠放心接受救治，因?yàn)橘M(fèi)用能進(jìn)保。

這就是表達(dá)損失。因?yàn)槿藗儗?duì)于損失和危險(xiǎn)的訊號(hào)，更敏感，也更恐懼。

為了避免或回避這種恐懼感，人們會(huì)采取積極的行動(dòng)，其中就包括：購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。

相對(duì)性偏差

這個(gè)技巧，適合營(yíng)銷(xiāo)策劃人員使用。

在設(shè)置消費(fèi)選項(xiàng)的時(shí)候，可以用一些差異明顯的選項(xiàng)做對(duì)比。

例如提供兩個(gè)差不多的選項(xiàng)和一個(gè)完全不同的選項(xiàng)，這樣能促使大多數(shù)人選擇第三個(gè)（高利潤(rùn)）的商品。

案例：

大型書(shū)吧中提供各式茶點(diǎn)。

我們可以看到A套餐和B套餐，都是差不多冷飲類(lèi)別的商品。

但是C套餐就完全不同，是個(gè)熱飲套餐。

在售價(jià)差不多的情況下，茶包的成本是低于奶油冰激凌和水果冰糕的。

但由于這份“與眾不同”與契合書(shū)吧潛在的“養(yǎng)生、慢文化、有格調(diào)”等價(jià)值觀，選擇購(gòu)買(mǎi)C套餐的顧客會(huì)更多。

零成本偏誤

這個(gè)技巧， 銷(xiāo)售 人員與營(yíng)銷(xiāo)人員都適用。

在目前市場(chǎng)上，最明顯體現(xiàn)這點(diǎn)的就是商品是否包郵。

這也是拼多多能擠占市場(chǎng)的一大因素。拼多多的商品都包郵，而且很多還標(biāo)明了退貨包運(yùn)費(fèi)。這就符合了零成本的偏誤。

實(shí)際上商品是否有把郵費(fèi)或潛在的退貨郵費(fèi)打包在售價(jià)中，消費(fèi)者是很難去核驗(yàn)的。

但在普通消費(fèi)時(shí)，一旦把郵費(fèi)或退貨費(fèi)單獨(dú)列出，就會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)定為購(gòu)買(mǎi)商品所需承擔(dān)的額外成本，從而大幅降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

多選項(xiàng)偏誤

如果你是有很多商品類(lèi)目的商家，那么代表著你的消費(fèi)者將會(huì)面臨眾多的消費(fèi)選項(xiàng)。

多選項(xiàng)對(duì)于高額商品來(lái)說(shuō)，是有優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)槲覀兊睦硇源竽X不同于原始大腦。原始大腦只負(fù)責(zé)本能決策，理性大腦則會(huì)做出深入分析與判斷。

所以對(duì)于多選項(xiàng)的商家來(lái)說(shuō)，配備高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，是成單的關(guān)鍵。

因?yàn)榍皝?lái)購(gòu)物高額商品的客戶(hù)，他們會(huì)應(yīng)用理性大腦來(lái)了解商品訊息，并判斷購(gòu)買(mǎi)哪件商品是最符合自己需求的。

但客戶(hù)會(huì)非常厭惡被淹沒(méi)在商品訊息的海洋中，找不到頭緒。這會(huì)迅速讓客戶(hù)頭腦犯暈，想要快速離開(kāi)這樣令人不悅的環(huán)境。

所以在一名不合格的銷(xiāo)售人員的接待下，即使有著購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，也會(huì)選擇離開(kāi)。例如：我們這次先來(lái)看看，回去再商量商量。

那么如果是一名高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，他能夠了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，快速為客戶(hù)匹配商品，并進(jìn)行說(shuō)服性營(yíng)銷(xiāo)。

當(dāng)客戶(hù)不想面對(duì)多種選擇帶來(lái)的認(rèn)知負(fù)擔(dān)，又有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，高素質(zhì)銷(xiāo)售員會(huì)很快成單。想要培養(yǎng)出色的銷(xiāo)售人員，也可以選擇《銷(xiāo)售靠情商，成單靠技巧》這本銷(xiāo)售技能書(shū)籍。

這個(gè)功能倒置過(guò)來(lái)，使用原理也是一樣的。只要你有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，你就可以讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人為增設(shè)更多選項(xiàng)。

使用方法，跟上述一樣。

我們的大腦更喜歡流暢、快速的認(rèn)知過(guò)程，這可以節(jié)能我們寶貴的能量。