很多伙伴反映，和客戶聊保險(xiǎn)是不慫的，聊多久咱都不嫌累。但是和客戶聊其他話題就有點(diǎn)尷尬了，不知道應(yīng)該怎么聊，或者聊點(diǎn)什么。

再專業(yè)的保險(xiǎn)銷售，也不可能與人見面就聊保險(xiǎn)吧，那得多無趣啊。所以，我們要給自己專業(yè)接點(diǎn)地氣，關(guān)心糧食和蔬菜，多了解些日常向的內(nèi)容。

其實(shí)在保險(xiǎn)銷售過程中，正兒八經(jīng)聊保險(xiǎn)的時(shí)間并不多，80%多的時(shí)間，都用來和客戶聊些瑣碎的日常，或者給客戶通理念，這兩點(diǎn)聊好了，保險(xiǎn)切入就很自然了。

千萬不要小看瑣碎的雞毛蒜皮話題，這是給客戶加深關(guān)系的核心工作。我們往往是把吃了嗎？喝了嗎？累了嗎等話題聊到一定程度，才能問他買了嗎？夠了嗎？都有了嗎？

不知道該如何與客戶聊日常？不妨從以下幾點(diǎn)著手找話題。

1、時(shí)間緯度：過去、現(xiàn)在、未來

我們做銷售的，千萬不能被“好漢不提當(dāng)年勇”這句話給騙了。對(duì)于之前做出過成績(jī)的客戶，我們就要讓他們多講講之前的英勇歷史。

其實(shí)很多人都喜歡分享自己光輝歷程的，提問得當(dāng)，每個(gè)人都可以成為祥林嫂。我們不僅要學(xué)會(huì)傾聽，更要學(xué)會(huì)贊美。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人被抬高，他就不太好下來了。

多數(shù)銷售和客戶聊的最多的是“現(xiàn)在”，關(guān)心客戶的日常，身體健康啦，日常打扮啦，品味愛好啦，日常安排啦等等。了解的信息越多，越方便后續(xù)溝通。

如果你想給父母推薦孩子教育金，或者給客戶規(guī)劃養(yǎng)老，就多聽聽他是如何描述“將來”的。每個(gè)人都有向往的生活，讓他往細(xì)了講，越具體越好。

總結(jié)就是，不知道和客戶聊什么，就試著從時(shí)間的緯度來發(fā)現(xiàn)話題，看看是聊客戶的過去、現(xiàn)在還是將來?？傆幸粋€(gè)時(shí)間點(diǎn)，是客戶樂于分享的。

2、生活角度：生活、工作、家庭

經(jīng)常聽人說，自己每天都過著“三點(diǎn)一線”的生活。其實(shí)每個(gè)人都是圍繞生活、工作、家庭這三個(gè)點(diǎn)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的，我們都一樣。

聊生活的話，就聊接地氣的，吃的、穿的、喝的、玩的，衣食住行，聊哪個(gè)都OK。盡量聊點(diǎn)好玩的、新奇的、讓人感興趣的。商場(chǎng)某某商品打折，也比人生如何有意義的話題，更能讓人接上話。

有很多人對(duì)工作是非常專注的，我們就可以和他們聊聊工作。雖然他講的話題你可能不太懂，但我們可以用請(qǐng)教式的聊天，獲取我們想知道的知識(shí)。

和快遞員聊天，最起碼能學(xué)會(huì)一件快遞的收撿流程；和送餐小哥聊天，最起碼能知道點(diǎn)餐到送餐的很多環(huán)節(jié)；和出租車司機(jī)聊天，最起碼也能認(rèn)知這個(gè)行業(yè)的一些內(nèi)幕。這些東西甚至可以成為以后我們聊天的談資。

最后是聊家庭的話題，特別是寶媽群體，她們多數(shù)最喜歡聊的不是老公就是孩子。沒事聽聽她們花式吐槽老公，或者對(duì)孩子的嗔怪，也是讓人心情愉悅的。

總結(jié)就是，我們可以通過三個(gè)不同的生活角度，給客戶聊生活、聊工作或者聊家庭，以開啟我們和客戶話題的開始。

3、問題挖掘：擔(dān)心、害怕、焦慮

沒有人的生活是一帆風(fēng)順的，窮人有窮人的擔(dān)憂，富人有富人的苦惱。而我們的工作，其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)憂或苦惱，并幫助他們解決掉擔(dān)憂或苦惱。

在尋找這個(gè)話題的時(shí)候，不能直接問客戶：你最近擔(dān)心或害怕什么嗎？最近有沒有什么事讓你感到焦慮？咱們是保險(xiǎn)銷售，不是捉鬼看相的。

我們可以給客戶聊過去、現(xiàn)在、將來、生活、工作、家庭等等話題，打聽出他們的擔(dān)心、害怕和焦慮，這其實(shí)是一個(gè)“需求挖掘”的過程。

而保險(xiǎn)的需求配置原則，也是“害怕什么就配置什么”。擔(dān)心孩子的將來，就給孩子配置好足額的保險(xiǎn)和教育金，擔(dān)心家人健康就給家人配置健康險(xiǎn)。

如果客戶沒有透露自己有哪些方面的擔(dān)憂或害怕，那就留意他口中最常提到的角色。如果經(jīng)常講我，那就是在意自己。經(jīng)常提父母，就是潛意識(shí)擔(dān)心父母。

總結(jié)就是，我們聊天的目的，就是要了解客戶最在意什么，最關(guān)心什么，最害怕什么。知道了這個(gè)，我們才能更好的往下走流程。

4、建議方向：責(zé)任、負(fù)擔(dān)、后果

既然是聊天，就是個(gè)雙向輸出的過程。不可能一個(gè)人滔滔不絕的講，另一個(gè)乖乖的在那聽，那不叫聊天，叫聽講。

我們聊這些話題，多數(shù)是在聽客戶講，我們適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻接下話，然后拋出個(gè)話題，再接著聽就行。但該我們講話的時(shí)候，就一定要講好。

什么時(shí)候才輪到我們滔滔不絕呢？就是在聊天話題進(jìn)行個(gè)差不多，需求也挖掘個(gè)差不多，我們要從專業(yè)的角度進(jìn)行建議的時(shí)候。

一般情況下，我們進(jìn)行建議，講的都是責(zé)任、負(fù)擔(dān)和后果。比如我們身上要肩負(fù)怎樣的家庭責(zé)任，這些責(zé)任可以具象成多少的額度，不解決的話會(huì)造成什么樣的后果，有怎樣潛在的風(fēng)險(xiǎn)等等。

保險(xiǎn)銷售聊天，并不是無的放矢，其實(shí)就是個(gè)喚醒需求，并且?guī)椭浣鉀Q擔(dān)憂的過程。前面的流程進(jìn)行的順利，客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)被喚醒，我們的建議一般也會(huì)被聽從和重視。

保險(xiǎn)銷售聊天最經(jīng)常犯的錯(cuò)就是，容易端著。也就是和客戶聊天的語氣、姿態(tài)、表情，和平常講話不一樣，仿佛換了一個(gè)人。

還有就是銷售目的太強(qiáng)，簡(jiǎn)直就差在臉上寫滿“我想要你簽單”了。所有的問答也好，聊的內(nèi)容也好，都是奔著讓客戶簽單的目的去的，容易被客戶感知。

其實(shí)我們抱著這樣的一個(gè)心態(tài)去展業(yè)，就沒有那么累了：我就是和你去聊天的，如果你和我同頻，我就和你多聊聊，有需求就給你講講，肯考慮我就給你做規(guī)劃和建議。

對(duì)方?jīng)]有興趣，或者與你不同頻，那就友好的結(jié)束對(duì)話，然后禮貌的離開，再去找下一位客戶。如此反復(fù)，不就是保險(xiǎn)展業(yè)的過程嗎？

你和客戶聊得最多的是哪方面的話題？客戶對(duì)你的話題是怎樣的反應(yīng)？也歡迎你在留言區(qū)探討，我們共同交流，一起進(jìn)步。

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