晚上沒(méi)事的時(shí)候，我喜歡聽(tīng)保險(xiǎn)大咖們的演講。有一個(gè)專(zhuān)題很有趣，好像叫《保險(xiǎn)事業(yè)成功的關(guān)鍵》，那位老師就講得特別棒，他的觀點(diǎn)我也很認(rèn)同。

他說(shuō)：無(wú)論從前，還是現(xiàn)在，保險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)的成功與否，比拼專(zhuān)業(yè)只是很小的一方面，更多的是比拼我們的用心程度。想做好保險(xiǎn)，“用心”就行了。

多么簡(jiǎn)單的兩個(gè)字！“用心”這兩個(gè)字，小學(xué)畢業(yè)的人都會(huì)寫(xiě)，但真正做到的又有幾個(gè)。我們好多人都是知曉諸多大道理，卻仍然做不好保險(xiǎn)事業(yè)的。

今天就借花獻(xiàn)佛，談?wù)勎覍?duì)用心的理解。

業(yè)務(wù)員A給客戶(hù)講解保險(xiǎn)責(zé)任的時(shí)候，非常用心。用心到什么程度？她會(huì)拿個(gè)記號(hào)筆，在征求客戶(hù)同意后，拿著保險(xiǎn)合同，把關(guān)鍵段落涂色逐項(xiàng)逐字講解。

不僅如此，保險(xiǎn)責(zé)任和免賠責(zé)任講解完后，她還會(huì)給客戶(hù)留下一張紙，簡(jiǎn)約的記錄了客戶(hù)投保的保險(xiǎn)責(zé)任及額度，都是手寫(xiě)的，方便客戶(hù)回顧。

所以她的客戶(hù)很有特點(diǎn)，90%以上知道自己買(mǎi)的什么類(lèi)型的保險(xiǎn)，買(mǎi)給誰(shuí)，額度多少，張口就來(lái)。最離譜的是，出險(xiǎn)了能不能報(bào)，客戶(hù)都不用問(wèn)她，他們自己都知道理賠的結(jié)果，甚至是理賠的額度。

她的這種用心，把客戶(hù)訓(xùn)練成了半個(gè)業(yè)務(wù)員，對(duì)于自家保險(xiǎn)了解的簡(jiǎn)直不要太透徹。所以她的加保、轉(zhuǎn)介紹，也比一般業(yè)務(wù)員要順利得多。

直到現(xiàn)在，還有很多同業(yè)在給客戶(hù)遞送保單時(shí)，連第二遍保險(xiǎn)責(zé)任都不肯講，送完就走。人與人之間的差距，就是這么拉開(kāi)的。

業(yè)務(wù)員B拜訪客戶(hù)的記錄，記載的很詳細(xì)、很用心。不僅僅是保險(xiǎn)意向方面，甚至連客戶(hù)生活方面，拜訪時(shí)聊了什么話(huà)，都記載的一清二楚。

客戶(hù)孩子出險(xiǎn)了，疾病住院。他之前給孩子投保過(guò)重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等，唯獨(dú)沒(méi)加住院醫(yī)療險(xiǎn)。客戶(hù)打電話(huà)給業(yè)務(wù)員B，說(shuō)讓她查查能報(bào)銷(xiāo)嗎？

業(yè)務(wù)員B馬上告訴他，當(dāng)初設(shè)計(jì)保險(xiǎn)時(shí)把住院醫(yī)療設(shè)計(jì)上了，可是您一再堅(jiān)持不要住院醫(yī)療。如果本次治療費(fèi)用過(guò)高倒是可以用上百萬(wàn)醫(yī)療，但萬(wàn)元以下的花費(fèi)沒(méi)有醫(yī)療險(xiǎn)能報(bào)銷(xiāo)，只能走醫(yī)保。

客戶(hù)很不滿(mǎn)意，說(shuō)我當(dāng)時(shí)讓你給孩子設(shè)計(jì)全面的保障，什么時(shí)候說(shuō)不要醫(yī)療險(xiǎn)了。你們賣(mài)保險(xiǎn)的就是投保的時(shí)候說(shuō)的天花亂墮，理賠的時(shí)候不負(fù)責(zé)任！

沒(méi)有多大會(huì)，業(yè)務(wù)員B帶著拜訪記錄登門(mén)了，她把記錄快速翻到拜訪的那一天，客戶(hù)拒絕住院醫(yī)療的原話(huà)，記錄的清清楚楚：

小張，我覺(jué)得一年470多塊錢(qián)沒(méi)必要買(mǎi)這種醫(yī)療險(xiǎn)，我們一家都有社保。我知道你的意思，百萬(wàn)醫(yī)療給保上就行了，這種小額的我們不差錢(qián)。行，你讓簽《放棄住院責(zé)任承諾書(shū)》，我也給你簽...

客戶(hù)又隨意翻看了一下記錄，發(fā)現(xiàn)他拜訪每一位客戶(hù)都是記錄的如此詳細(xì)，拒絕的理由，推脫的借口，沒(méi)辦法更完整了。因此他的火氣也瞬間就滅了，只后悔自己貪圖便宜丟了西瓜、撿了芝麻。

她的這種用心，避免了后期可能發(fā)生的保險(xiǎn)糾紛，讓溝通的過(guò)程有據(jù)可查，有典可追。她的記錄本記錄了銷(xiāo)售的流程，更記錄了客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心路歷程。

讓人想象不到的是，這位客戶(hù)后來(lái)還給她介紹了幾位客戶(hù)，沒(méi)有人會(huì)怪罪一個(gè)真正用心做事的人。人與人的差距，也是這樣拉開(kāi)的。

業(yè)務(wù)員C擅長(zhǎng)邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種公司舉辦的產(chǎn)說(shuō)會(huì)。做的時(shí)間長(zhǎng)的伙伴都知道，每次邀約客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，都有一個(gè)“到場(chǎng)率”的。

什么叫“到場(chǎng)率”？就是你打電話(huà)給20個(gè)人，可能有15個(gè)接電話(huà)了，10個(gè)答應(yīng)你會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加，但可能最終只有7個(gè)人如約參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)。這就是到場(chǎng)率。

業(yè)務(wù)員C的邀約到場(chǎng)率，一直都是90%以上，很少有客戶(hù)會(huì)爽她的約。很多同事都覺(jué)得是她的客戶(hù)層次高，重信譽(yù)，一言九鼎之類(lèi)。

其實(shí)不然，她的客戶(hù)到場(chǎng)率之所以高，是因?yàn)樗看窝s客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，都會(huì)開(kāi)車(chē)到客戶(hù)樓下去接。這就是她的客戶(hù)不放她鴿子的真正原因。

你打電話(huà)邀請(qǐng)，客戶(hù)答應(yīng)了。但總有些事會(huì)影響他去赴約，比如天氣不好、正在演一個(gè)好電影、或者朋友約了晚上打牌等等。如果想讓客戶(hù)赴約的成功率再提升一些，就要把這些潛在因素給扼殺掉。

當(dāng)你在電話(huà)中讓客戶(hù)前往某地赴約，電話(huà)指揮他去某地，和親自在樓下等他下樓，其正式感和體驗(yàn)，是完全不一樣的。

一個(gè)小小的動(dòng)作，其實(shí)就是用心的表現(xiàn)。她的用心，幫助客戶(hù)兌現(xiàn)了承諾，讓客戶(hù)感覺(jué)到邀約的正式，更讓她的業(yè)績(jī)以及和客戶(hù)的感情，一直很不錯(cuò)。

很多同業(yè)都說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要努力的比拼專(zhuān)業(yè)，才能有在行業(yè)的一席之地。其實(shí)不然，很多時(shí)候根本輪不到拼專(zhuān)業(yè)，更多的時(shí)候就看誰(shuí)更用心。

專(zhuān)業(yè)，多數(shù)是從自己的角度來(lái)定奪的。比如自己的銷(xiāo)售技能、話(huà)術(shù)技巧、成單效率，與之前提升了多少，與同業(yè)對(duì)比領(lǐng)先了多少，我們就認(rèn)為自己更專(zhuān)業(yè)。

但用心，是從客戶(hù)的角度來(lái)出發(fā)的。用心就是為了給客戶(hù)更好的體驗(yàn)，只要能做到客戶(hù)滿(mǎn)意這一點(diǎn)，我們就可以說(shuō)這是專(zhuān)業(yè)的。專(zhuān)業(yè)不一定用心，但用心的服務(wù)，肯定就是專(zhuān)業(yè)的。

就像泰康的百萬(wàn)醫(yī)療和意外險(xiǎn)要續(xù)保了，有些人發(fā)個(gè)視頻和鏈接給客戶(hù)就完事了，讓客戶(hù)自己看著操作。但有些人就用笨法子，親自登門(mén)協(xié)助客戶(hù)操作，親眼看著客戶(hù)完成續(xù)保操作。

追求效率的專(zhuān)業(yè)，有可能導(dǎo)致服務(wù)的缺失。但看起來(lái)比較笨的法子的用心，卻更能贏得客戶(hù)的信任。所以想在這個(gè)行業(yè)做好，不求你比同業(yè)領(lǐng)先或?qū)I(yè)多少，但求做事用心就行了。

今日話(huà)題

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