編者按

變化莫測(cè)的商業(yè)社會(huì)，從來(lái)不缺機(jī)會(huì)，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對(duì)話新勢(shì)力》，與100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)業(yè)者對(duì)談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)始人如何在紅?；蛐屡d賽道挖掘機(jī)會(huì)、又是如何一步一個(gè)腳印地打造出品牌勢(shì)能，撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對(duì)話新勢(shì)力》系列的第 20 位訪談對(duì)象。

2024年被不少業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)網(wǎng)球的“爆發(fā)之年”。隨著鄭欽文等中國(guó)球員在國(guó)際賽場(chǎng)上屢創(chuàng)佳績(jī)，以及全民健身戰(zhàn)略對(duì)“社區(qū)網(wǎng)球空間”的政策加碼，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)正加速撕掉“精英化”標(biāo)簽，演變?yōu)?一種 兼具 競(jìng)技性 、 社交屬性 與 時(shí)尚質(zhì)感 的都市新生活方式。

也正是2024年，UPT網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)品牌全國(guó)首店落地于深圳福田，將線下場(chǎng)館作為連接“人與運(yùn)動(dòng)”的核心觸點(diǎn)。

當(dāng)傳統(tǒng)俱樂(lè)部還在依賴教練資源和場(chǎng)地租賃時(shí)，UPT以更具復(fù)合形態(tài)的“網(wǎng)球+”模式在一線、新一線城市迅速鋪開，進(jìn)駐北京王府中環(huán)、上海陸家嘴中心L+ MALL、深圳平安金融中心PA MALL、成都環(huán)貿(mào)ICD等寸土寸金的地標(biāo)商業(yè)體。

線下70+門店，超20萬(wàn)會(huì)員的規(guī)模，在市場(chǎng)的高速迭代下，UPT如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下的痛點(diǎn)并抓住機(jī)遇，推動(dòng)網(wǎng)球從“小眾”到“大眾”？

01

“網(wǎng)球+藝術(shù)+商業(yè)”的多元復(fù)合空間

品牌數(shù)讀：可以分享下UPT網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)品牌的創(chuàng)立契機(jī)嗎？為什么會(huì)選擇網(wǎng)球賽道？

UPT：UPT品牌創(chuàng)立于2024年，全國(guó)首店落地于深圳福田。品牌創(chuàng)立之初，我們便持續(xù)關(guān)注中國(guó)體育消費(fèi)的升級(jí)浪潮——在全民健身國(guó)家戰(zhàn)略的持續(xù)推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)網(wǎng)球賽事熱度持續(xù)攀升，覆蓋“學(xué)、打、看、買”全鏈路的網(wǎng)球消費(fèi)生態(tài)已初具雛形，我們清晰洞察到網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)正從“小眾高端運(yùn)動(dòng)”向“大眾生活方式”轉(zhuǎn)型的巨大市場(chǎng)機(jī)遇。

與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)行業(yè)仍存在諸多待解痛點(diǎn)：場(chǎng)地供給不足、教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、用戶社群凝聚力薄弱等問(wèn)題，始終制約著網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的大眾化普及。因此，UPT自誕生起便確立了“Let everyone learn to play tennis”的核心理念，致力于通過(guò)高品質(zhì)場(chǎng)館打造、國(guó)際化教學(xué)體系搭建、全層級(jí)賽事體系運(yùn)營(yíng)與深度社群運(yùn)營(yíng)，讓網(wǎng)球真正成為人人可輕松參與的全民運(yùn)動(dòng)。

品牌數(shù)讀：目前UPT圍繞網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)構(gòu)建了完整的業(yè)務(wù)體系，您認(rèn)為UPT區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)球俱樂(lè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

UPT：UPT的核心差異化優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在六個(gè)方面。

首先是全直營(yíng)模式，目前我們?nèi)珖?guó)70多家場(chǎng)館都是直營(yíng)，能最大程度保證每家門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌體驗(yàn)都一致；

第二是打破傳統(tǒng)網(wǎng)球場(chǎng)單一的運(yùn)動(dòng)功能屬性，打造“網(wǎng)球+藝術(shù)+商業(yè)”的多元復(fù)合空間，將藝術(shù)展覽、潮流零售、輕食休閑與各類社交場(chǎng)景深度融合，重構(gòu)網(wǎng)球場(chǎng)館的商業(yè)價(jià)值。

第三是設(shè)置國(guó)際化教學(xué)體系。目前UPT已經(jīng)全面接入PTR職業(yè)網(wǎng)球教練員組織認(rèn)證體系，有專屬的菁英教研團(tuán)隊(duì)，打造兼顧科學(xué)性、趣味性與實(shí)效性的標(biāo)準(zhǔn)化課程，適配不同階段的用戶；

第四是我們搭建了自主賽事IP矩陣，向上承接國(guó)家級(jí)“奔跑吧?少年”項(xiàng)目，自主打造WTCC世界網(wǎng)球洲際對(duì)抗賽，向下落地常態(tài)化周常會(huì)員積分賽，實(shí)現(xiàn)賽事對(duì)全階段用戶的全覆蓋。

第五是全渠道營(yíng)銷和私域運(yùn)營(yíng)，線上我們通過(guò)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)及新媒體矩陣，加上微信社群、小程序，形成了從種草到轉(zhuǎn)化再到留存的完整閉環(huán)；

最后是科技賦能，我們用智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化用戶的訓(xùn)練體驗(yàn)，讓新零售無(wú)縫融入運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，打造真正的未來(lái)球場(chǎng)。

品牌數(shù)讀：品牌目前的核心用戶畫像是怎樣的？品牌是如何做好新用戶獲客，以及提升老用戶留存的？

UPT：目前UPT核心用戶聚焦都市中堅(jiān)力量、潮流先鋒與高凈值人群，平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員超20萬(wàn)，其中女性會(huì)員占比70%，活躍用戶占比40%。

獲客端，我們搭建了三大核心渠道：一是深耕美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等本地生活平臺(tái)，長(zhǎng)期穩(wěn)居相關(guān)類目教育培訓(xùn)人氣榜、銷量榜TOP1，精準(zhǔn)承接線上流量；

二是聯(lián)動(dòng)lululemon、蕉下、HEAD、YONEX等多領(lǐng)域頭部品牌，通過(guò)聯(lián)名活動(dòng)、快閃體驗(yàn)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客群；三是布局小紅書、抖音社交內(nèi)容矩陣，賬號(hào)粉絲超20萬(wàn)，累計(jì)觸達(dá)用戶近90萬(wàn)，持續(xù)以品牌聲量帶動(dòng)新客增長(zhǎng)。

留存上，通過(guò)精細(xì)化私域社群運(yùn)營(yíng)、全流程數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)、積分賽事深度綁定三大抓手，持續(xù)提升用戶留存與品牌忠誠(chéng)度。

02

從選址邏輯到設(shè)計(jì)美學(xué)

品牌數(shù)讀：目前品牌在全國(guó)的場(chǎng)館布局情況如何？選址的核心邏輯是什么？

UPT：截至目前，UPT已在全國(guó)布局70余家全直營(yíng)門店，覆蓋深圳、廣州、北京、上海、成都、重慶、鄭州、武漢、香港等城市；其中深圳實(shí)現(xiàn)多區(qū)全覆蓋。

門店全部聚焦高端商業(yè)綜合體與社區(qū)體育中心兩大核心場(chǎng)景，兩類場(chǎng)景的選址邏輯各有明確側(cè)重：針對(duì)商業(yè)綜合體，重點(diǎn)布局城市核心商圈與地標(biāo)性商業(yè)體，比如北京王府中環(huán)、上海陸家嘴中心L+ MALL、成都環(huán)貿(mào)ICD等。

核心邏輯是依托商業(yè)體的高客流與高凈值客群優(yōu)勢(shì)，既強(qiáng)化品牌高端定位，也為“網(wǎng)球+”復(fù)合業(yè)態(tài)提供成熟落地場(chǎng)景，最大化釋放空間價(jià)值。

針對(duì)社區(qū)體育中心，我們重點(diǎn)落地人口密集的大型居住區(qū)與區(qū)域體育中心，比如廣州天河金融城花園店、成都迪卡儂店等。核心邏輯是滿足周邊居民“家門口就能打網(wǎng)球”的日常需求，大幅降低網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)參與門檻，同時(shí)充分承接社區(qū)體育相關(guān)政策紅利，夯實(shí)品牌大眾化布局的基礎(chǔ)。

品牌數(shù)讀：UPT的線下場(chǎng)館有著非常多元的形態(tài)與差異化的設(shè)計(jì)，目前品牌打造了哪些類型的場(chǎng)館？

UPT：我們的線下場(chǎng)館堅(jiān)持“一店一設(shè)計(jì)”原則，根據(jù)選址屬性與目標(biāo)用戶需求，打造了不同主題、不同形態(tài)的場(chǎng)館矩陣，主要分為三大類型：

一是特色主題門店，比如溫網(wǎng)主題、澳網(wǎng)風(fēng)球場(chǎng)、溫布爾登草地主題店、加州橘色限定店，以及黑金潮酷、撞色復(fù)古、北歐簡(jiǎn)約等多元設(shè)計(jì)風(fēng)格的特色門店；

二是功能復(fù)合型空間，例如與HEAD等品牌聯(lián)名打造的靈感空間，融合了運(yùn)動(dòng)裝備零售、社群互動(dòng)、主題活動(dòng)等功能；三是技術(shù)型專業(yè)場(chǎng)館，比如上海大白店的室內(nèi)氣膜館、北京王府中環(huán)的室外標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)，滿足高階用戶的訓(xùn)練與賽事需求。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為當(dāng)下的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，需要為消費(fèi)者提供哪些核心價(jià)值？

UPT：在我們看來(lái)，當(dāng)下的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，需要給消費(fèi)者提供這四個(gè)核心價(jià)值，這也是我們一直在實(shí)踐的：

第一是社交與歸屬感，搭建起連接運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)、文化審美和社群互動(dòng)的完整生態(tài)，把場(chǎng)館打造成都市精英的社交好去處；第二是專業(yè)與科技體驗(yàn)，通過(guò)引入智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化用戶的訓(xùn)練體驗(yàn)，用科技提升教學(xué)質(zhì)量和用戶的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)；

第三是便捷與生活方式化，我們希望把網(wǎng)球從“專業(yè)運(yùn)動(dòng)”變成“能融入日常的時(shí)尚生活方式”，通過(guò)廣泛的門店分布和人性化的空間設(shè)計(jì)，讓大家更容易參與進(jìn)來(lái)；第四是美學(xué)與品牌認(rèn)同，通過(guò)差異化的空間設(shè)計(jì)和藝術(shù)策展，讓用戶更認(rèn)可我們的品牌審美和文化內(nèi)涵。

品牌數(shù)讀：品牌與眾多知名品牌達(dá)成了跨界合作，在這方面有哪些布局與經(jīng)驗(yàn)？

UPT：目前我們已經(jīng)和多個(gè)領(lǐng)域的頭部品牌達(dá)成跨界合作，搭建起“運(yùn)動(dòng)+時(shí)尚+生活”的跨界生態(tài)。比如運(yùn)動(dòng)裝備領(lǐng)域，我們和HEAD聯(lián)名打造靈感空間，和YONEX合辦冠軍教練教學(xué)活動(dòng)，還和Wilson、卡爾美等品牌合作落地各類賽事和體驗(yàn)活動(dòng)。

時(shí)尚生活方式領(lǐng)域，我們和lululemon、蕉下、PANE等品牌聯(lián)名舉辦網(wǎng)球嘉年華、家庭日、快閃活動(dòng)，精準(zhǔn)觸達(dá)潮流運(yùn)動(dòng)人群；同時(shí)我們也和卓悅中心、iN城市廣場(chǎng)等商業(yè)綜合體合作，把網(wǎng)球賽事和商業(yè)空間深度結(jié)合起來(lái)。

品牌數(shù)讀：目前品牌線下整體營(yíng)收情況如何？

UPT：隨著全國(guó)70多家直營(yíng)門店穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)、會(huì)員規(guī)模突破20萬(wàn)，加之賽事和跨界合作常態(tài)化推進(jìn)，UPT線下整體營(yíng)收一直保持穩(wěn)健快速的增長(zhǎng)。2025年我們的營(yíng)收比上一年翻了一倍，單店運(yùn)營(yíng)模式也在不斷優(yōu)化，核心城市的門店已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)盈利。

營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，以課程銷售為主的培訓(xùn)類占六成，訂場(chǎng)類占三成，還有一成來(lái)自企業(yè)團(tuán)客及品牌聯(lián)名。

03

行業(yè)趨勢(shì)與品牌發(fā)展藍(lán)圖

品牌數(shù)讀：目前品牌的場(chǎng)館均采用直營(yíng)模式，堅(jiān)持直營(yíng)的核心考量是什么？

UPT：我們一直堅(jiān)持全直營(yíng)模式，核心考慮有三個(gè)方面：第一是保證品質(zhì)統(tǒng)一，直營(yíng)能確保每家門店的教學(xué)體系、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、空間體驗(yàn)都完全一致，最大程度維護(hù)好品牌口碑。

第二是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)，直營(yíng)模式下，用戶的行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)偏好、門店的運(yùn)營(yíng)效率都能完整沉淀下來(lái)，這些數(shù)據(jù)能反過(guò)來(lái)幫助我們優(yōu)化選址、課程研發(fā)和營(yíng)銷決策。

第三是積累品牌資產(chǎn)，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)很看重用戶的長(zhǎng)期信任和社群歸屬感，直營(yíng)模式更利于我們傳遞品牌文化，積累用戶資產(chǎn)。

品牌數(shù)讀：未來(lái)是否有開放加盟代理、城市合伙人的規(guī)劃？如果開放，在選擇合作伙伴時(shí)會(huì)如何考量？

UPT：未來(lái)會(huì)逐步開放合伙人計(jì)劃。如果考慮城市合伙人模式，我們會(huì)有明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)先看這幾個(gè)核心條件：

首先合作伙伴要認(rèn)同UPT的品牌理念和長(zhǎng)期發(fā)展思路，這是所有合作的前提；其次要在一線或新一線城市有優(yōu)質(zhì)的商業(yè)或社區(qū)場(chǎng)地資源；同時(shí)，要具備本地化的運(yùn)營(yíng)能力和相應(yīng)的資金實(shí)力；最后，要愿意接受總部在教學(xué)、服務(wù)、系統(tǒng)上的統(tǒng)一管理，保障全國(guó)門店的品牌體驗(yàn)始終一致。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為未來(lái)五年甚至十年，中國(guó)網(wǎng)球市場(chǎng)將呈現(xiàn)哪些核心發(fā)展趨勢(shì)？

UPT：我們認(rèn)為未來(lái)5到10年，中國(guó)網(wǎng)球市場(chǎng)會(huì)有三個(gè)核心發(fā)展趨勢(shì)：第一是政策帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)容，國(guó)家“十百千萬(wàn)”計(jì)劃和“社區(qū)網(wǎng)球空間”相關(guān)政策，會(huì)推動(dòng)網(wǎng)球場(chǎng)地建設(shè)加快，讓網(wǎng)球從“小眾運(yùn)動(dòng)”真正走向“大眾運(yùn)動(dòng)”。

第二是網(wǎng)球消費(fèi)生態(tài)圈會(huì)完全成型，用戶“學(xué)、打、看、買”這四大核心需求會(huì)持續(xù)增加，帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)球消費(fèi)生態(tài)快速發(fā)展；第三是科技和內(nèi)容會(huì)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，智能訓(xùn)練、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)、賽事IP打造和內(nèi)容傳播，會(huì)成為品牌建立優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

品牌數(shù)讀：您對(duì)品牌未來(lái)的規(guī)劃大致是怎樣的？

UPT：針對(duì)我們UPT品牌自身，會(huì)圍繞“打造全國(guó)最具影響力的體育綜合服務(wù)品牌”這個(gè)核心目標(biāo)，重點(diǎn)推進(jìn)四件事：首先是拓展門店，2026年我們計(jì)劃新增20家門店，一方面加深北京、上海、成都、重慶等一線城市的布局，另一方面開拓南京、杭州、西安等新城市；第二是升級(jí)賽事，持續(xù)承接國(guó)家級(jí)賽事和公益項(xiàng)目，擴(kuò)大自主IP賽事的影響力。

第三是擴(kuò)展生態(tài)，打造更多網(wǎng)球主題社區(qū)空間，深度融合輕食、社交、零售等場(chǎng)景，搭建完善的 “網(wǎng)球+”生活方式平臺(tái)；第四是深化科技賦能，通過(guò)智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)和線上線下一體化平臺(tái)，不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)和門店運(yùn)營(yíng)效率 。

作者｜楊 妍

編輯｜莫小琳

圖片來(lái)自｜受訪對(duì)象

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