文丨醫(yī)線Insight，作者 | 雨山

創(chuàng)業(yè)19年，繼2021年登陸深交所創(chuàng)業(yè)板后，可孚醫(yī)療于今日在香港聯(lián)交所正式IPO，達(dá)成“A+H”雙重上市。

根據(jù)公布配發(fā)結(jié)果，可孚醫(yī)療全球發(fā)售2700萬股H股，香港公開發(fā)售占10%，國際發(fā)售占90%。每股發(fā)售價(jià)39.33港元，全球發(fā)售凈籌約10.07億港元，開盤漲 0.18%。截至發(fā)稿，港股市值為近86億港元。

作為一家成立于2007年的老牌醫(yī)療器械企業(yè)，可孚醫(yī)療一路走來穩(wěn)扎穩(wěn)打。它的背后，是一個(gè)典型的夫妻創(chuàng)業(yè)故事。

當(dāng)年，創(chuàng)始人張敏與妻子聶娟在長沙創(chuàng)立了“好護(hù)士”門店起步；如今，這個(gè)當(dāng)初的線下門店，已經(jīng)成長為版圖遍及全球60多個(gè)國家和地區(qū)的醫(yī)療器械巨頭。

需要重點(diǎn)提及的是，細(xì)分到康復(fù)輔具這一剛需賽道，可孚醫(yī)療展現(xiàn)了優(yōu)異成績。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料及招股書，按2024年國內(nèi)收入計(jì)，可孚醫(yī)療的康復(fù)輔具類產(chǎn)品收入達(dá)10.39億元，以2.4%的市場份額在全國同類企業(yè)中排名第一。

同時(shí)，放眼整個(gè)中國家用醫(yī)療器械市場，可孚醫(yī)療也穩(wěn)居全國第二，市占率為2.1%。

圖片來源：可孚醫(yī)療招股書

可見，在老齡化浪潮下，可孚醫(yī)療已確立了行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

據(jù)招股書，自2023年至2025年，可孚醫(yī)療的收入持續(xù)穩(wěn)步增長，分別為28.54億元、29.83億元和33.87億元。

在利潤端更是表現(xiàn)出強(qiáng)勁韌性，同期年內(nèi)利潤分別為2.53億元、3.12億元和3.70億元，實(shí)現(xiàn)三年連增。

與此同時(shí)，其毛利率始終保持高位，且從2023年的41.1%一路攀升至2025年的51.7%。

數(shù)據(jù)來源：可孚醫(yī)療招股書

當(dāng)然，不可忽視的是可孚醫(yī)療高昂的營銷開支。招股書顯示，2023年至2025年，其銷售及經(jīng)銷開支分別為7.41億元、9.73億元和11.58億元，2025年的銷售費(fèi)用率達(dá)到34.2%。

一邊是營收凈利雙增的亮眼財(cái)報(bào)，一邊是居高不下的營銷投入，高度依賴電商平臺(tái)的可孚醫(yī)療，業(yè)務(wù)邏輯究竟是怎樣？此次赴港上市，能否為其帶來更大商業(yè)想象空間？還有哪些難題待解？

本文將依據(jù)可孚醫(yī)療過往的經(jīng)歷、打法及招股書透露的數(shù)據(jù)，試圖進(jìn)行深度拆解。

01 踩中“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口， 用上萬個(gè)SKU構(gòu)筑基本盤

在很多人的傳統(tǒng)認(rèn)知中，醫(yī)療器械往往與醫(yī)院、重資產(chǎn)、極高的技術(shù)門檻掛鉤。但可孚醫(yī)療瞄準(zhǔn)的，是“家庭”這個(gè)更為龐大且下沉的場景。

招股書對(duì)“家用醫(yī)療器械”的定義十分明確：個(gè)人在家庭場景中用于疾病預(yù)防、健康監(jiān)測、康復(fù)治療、健康管理或日常保健的醫(yī)療設(shè)備、耗材及其他產(chǎn)品。

2007年，張敏與聶娟夫婦敏銳地捕捉到了家用醫(yī)療市場的巨大空白，成立“好護(hù)士”門店；2009年，公司前身正式成立，并將“可孚”作為家用醫(yī)療器械自有品牌。

彼時(shí)，正值中國電商大潮的前夕。

2014年，可孚醫(yī)療率先在天貓開設(shè)旗艦店，吃盡了線上流量紅利，并逐漸構(gòu)建起了龐大的產(chǎn)品帝國。

截至港股IPO前，可孚醫(yī)療的產(chǎn)品組合已涵蓋超200個(gè)品類、上萬個(gè)SKU。

招股書顯示，其2025年的營收由七大核心板塊撐起。

其中，康復(fù)輔具類是絕對(duì)的“現(xiàn)金?！保瑺I收占比達(dá)34.8%，收入為11.78億元；其次是醫(yī)療護(hù)理類，營收占比為21.6%；健康監(jiān)測類營收占比為16.4%；定制生產(chǎn)營收占比為8.4%；呼吸支持類營收占比為7.7%；中醫(yī)理療等其他類營收占比為7.1%；以及其他業(yè)務(wù)（物流及線上代運(yùn)營）營收占比為4.0%。

數(shù)據(jù)來源：可孚醫(yī)療招股書

在這七大板塊、上萬個(gè)SKU的背后，并非簡單的走量鋪貨，而是可孚醫(yī)療在“技術(shù)好、性能優(yōu)、產(chǎn)品美”上的產(chǎn)品力支撐。

細(xì)看其核心產(chǎn)品線，可孚在諸多細(xì)分領(lǐng)域打出了頗具技術(shù)壁壘與用戶體驗(yàn)的明星單品。

在健康監(jiān)測領(lǐng)域，其創(chuàng)新推出的預(yù)熱式耳溫槍采用“探頭恒溫預(yù)熱技術(shù)”消除了傳統(tǒng)測溫的冷觸效應(yīng)，同時(shí)其投影引導(dǎo)體溫計(jì)憑借出色的光源引導(dǎo)與工業(yè)設(shè)計(jì)斬獲了美國繆斯設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。

在康復(fù)輔具領(lǐng)域，可孚推出的數(shù)字助聽器重量僅為1.4g，位居行業(yè)同類型第一梯隊(duì)，并支持多通道驗(yàn)配與智能降噪，為聽損人群提供定制化方案。

在醫(yī)療護(hù)理領(lǐng)域，其造口護(hù)理產(chǎn)品針對(duì)術(shù)后痛點(diǎn)，推出減輕剝離痛感的黏膠剝離劑以及提升防漏性能的防漏圈，其造口皮膚屏障采用的水膠體配方實(shí)現(xiàn)了高強(qiáng)度黏附與低致敏性，成功在過往由外資品牌主導(dǎo)的市場中搶占下份額。

正是這些兼具醫(yī)療級(jí)性能與消費(fèi)級(jí)審美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，構(gòu)筑了可孚在家庭場景下的高用戶黏性。

02 商業(yè)邏輯拆解： 線上吸金流量，線下重塑服務(wù)

海量SKU怎么賣出去？

從招股書的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，我們可以清晰地看到可孚醫(yī)療的渠道邏輯與護(hù)城河打法。

首先，高度依賴電商流量的“銷冠”體質(zhì)。

招股書顯示，2025年，可孚醫(yī)療線上渠道（包括線上直銷與線上經(jīng)銷商）合計(jì)貢獻(xiàn)了64.0%的營收，約21.67億元。

數(shù)據(jù)來源：可孚醫(yī)療招股書

在各大電商平臺(tái)，可孚是名副其實(shí)的頭部玩家：以2025年銷量為例，在抖音家用醫(yī)療器械類目下，可孚有10個(gè)產(chǎn)品品類銷量位列第一；在天貓有25個(gè)品類位列前三。

這也是其營銷開支居高不下，2025年更是砸下超11億元的核心原因——為了維持電商平臺(tái)的高曝光與轉(zhuǎn)化，可孚必須持續(xù)投入真金白銀。

其次，重資產(chǎn)投入線下的專業(yè)服務(wù)壁壘。

線上是流量入口，對(duì)于需要全面購前診斷與售后配套服務(wù)的醫(yī)療器械，線下則是重要的護(hù)城河。

招股書顯示，截至2025年底，可孚醫(yī)療在全國128個(gè)城市擁有668家自有門店，其中618家為“健耳聽力”服務(wù)中心。另據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至2024年底，按中國助聽器驗(yàn)配中心數(shù)量計(jì)，“健耳聽力”門店數(shù)量穩(wěn)居行業(yè)前三。

為了做好這門“慢生意”，可孚配備了878名國家認(rèn)證聽力驗(yàn)配師。

重資產(chǎn)投入換來的是高客單價(jià)——2025年“健耳聽力”門店的顧客人均消費(fèi)高達(dá)7570元。

此外，可孚還合作了超80家百強(qiáng)連鎖藥房，觸達(dá)逾20萬家實(shí)體藥店。

最后，是“買買買”的品牌擴(kuò)張與生態(tài)構(gòu)建。

2021年深交所創(chuàng)業(yè)板上市，可孚醫(yī)療募集了約37億元資金，隨后開啟“買買買”模式。

2022年，可孚將國民體態(tài)管理品牌“背背佳”收入囊中，一舉躍居矯姿帶賽道全國第一，2024年市占率27.2%。

圖片來源：可孚醫(yī)療招股書

2025年，可孚再次出手，相繼收購了醫(yī)療敷料品牌“華舟”以及香港知名醫(yī)療零售商“喜曼拿”（接手在港運(yùn)營的30多家醫(yī)療產(chǎn)品零售中心），甚至與皇家飛利浦達(dá)成戰(zhàn)略合作，拿下了大中華區(qū)7個(gè)健康監(jiān)測類產(chǎn)品的品牌授權(quán)。

通過買斷國民IP和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，多品牌矩陣的建立讓可孚擁有了更堅(jiān)實(shí)的商業(yè)護(hù)城河。

此外，支撐海量SKU在全渠道高效流轉(zhuǎn)的智能物流與供應(yīng)鏈系統(tǒng)，是可孚隱形的護(hù)城河。

面對(duì)上萬個(gè)SKU的復(fù)雜調(diào)度，可孚構(gòu)建了集自動(dòng)化與數(shù)字化于一體的綜合智能物流體系。

在硬件端，引入了分揀機(jī)器人、智能叉車、交叉帶分揀機(jī)及“貨到人”自動(dòng)化倉儲(chǔ)系統(tǒng)；在軟件端，自主研發(fā)和部署了WMS（倉庫管理系統(tǒng)）、WCS（倉儲(chǔ)控制系統(tǒng)）以及EBMS（電子商務(wù)管理系統(tǒng)），實(shí)現(xiàn)了從訂單匹配、貨物揀選到售后退貨處理的全鏈條無人化與可視化。

在電商旺季，其智能倉儲(chǔ)日均可處理訂單近50萬單，分揀設(shè)施每小時(shí)可處理超3萬件包裹。

憑借這一基礎(chǔ)設(shè)施，可孚不僅提升了自身的履約效率，甚至將物流能力對(duì)外溢出，向同行提供倉儲(chǔ)物流及線上代運(yùn)營服務(wù)，成功將原本的“成本中心”轉(zhuǎn)化為了新的“利潤增長點(diǎn)”。

03 紅海內(nèi)卷與赴港野心： 出海尋增量，AI塑內(nèi)核

然而，當(dāng)下的家用醫(yī)療器械市場，依然是一個(gè)充分內(nèi)卷的紅海。

招股書坦言，在家用康復(fù)輔具和醫(yī)療護(hù)理細(xì)分領(lǐng)域，中國均有超過300家市場參與者。賽道極度分散，同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn)壓力時(shí)刻存在。

面對(duì)激烈的競爭，在達(dá)成“A+H”雙重上市后，可孚醫(yī)療亟須向資本市場證明其擺脫單一流量依賴、尋求更高質(zhì)量增長的能力。

此次IPO募資，招股書中透露了兩個(gè)清晰的破局方向。

一是全球化出海尋找增量。

國內(nèi)市場白熱化，海外是一片廣闊藍(lán)海。招股書顯示，2023年其海外收入占比僅為1.7%，但到2025年已迅速攀升至8.8%，約2.99億元。

此次赴港IPO的募資，首要用途便是全球拓展。

可孚計(jì)劃在歐洲、北美、東南亞組建本地化團(tuán)隊(duì)，并計(jì)劃在全球范圍內(nèi)尋找估值在1億美元內(nèi)的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療企業(yè)或經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略并購。

二是發(fā)力AI與物聯(lián)網(wǎng)，重塑科技屬性。

面對(duì)潛在的“重營銷”質(zhì)疑，可孚醫(yī)療正試圖通過前沿技術(shù)提升產(chǎn)品壁壘。

招股書顯示，可孚已組建超350人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并設(shè)立了三大專項(xiàng)研究院。

目前，可孚不僅已推出全球首創(chuàng)的“血糖尿酸二合一檢測試紙”（10秒內(nèi)精準(zhǔn)出結(jié)果），開發(fā)了集成大語言模型、能進(jìn)行睡眠趨勢分析的無創(chuàng)呼吸機(jī)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，還正在推進(jìn)搭載AI圖像識(shí)別自動(dòng)避障功能的碳纖維智能電動(dòng)輪椅的研發(fā)。

如果站在更長期的角度來看，“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”仍是一個(gè)龐大且正在爆發(fā)的藍(lán)海。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國家用醫(yī)療器械市場規(guī)模在2024年達(dá)到1982億元，預(yù)計(jì)到2030年將突破3131億元，復(fù)合年增長率達(dá)7.9%。

圖片來源：可孚醫(yī)療招股書

在這超3000億元的宏觀大盤之下，多個(gè)細(xì)分賽道正處于“低滲透、高增長”的爆發(fā)期，蘊(yùn)藏著不錯(cuò)的增量機(jī)會(huì)。

招股書披露的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在聽力康復(fù)市場，中國約有6700萬人患有中重度聽力損失，但助聽器的市場滲透率目前尚不足5%，預(yù)計(jì)到2030年該市場規(guī)模將達(dá)到155億元，復(fù)合年增長率高達(dá)12.4%。

在睡眠呼吸賽道，中國睡眠障礙的診療率不足1%，相比之下美國已達(dá)20%，潛在的干預(yù)需求極高，預(yù)計(jì)到2030年家用呼吸機(jī)市場將達(dá)48億元。

在出行輔具與體態(tài)管理市場，電動(dòng)輪椅及矯姿帶產(chǎn)品市場預(yù)計(jì)到2030年將分別突破101億元和33億元。

這些龐大的細(xì)分滲透率紅利，正是可孚醫(yī)療等頭部企業(yè)持續(xù)砸重金做研發(fā)、拓渠道的底氣。

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品智能化、便攜性與互聯(lián)功能的要求也正在重新定義產(chǎn)業(yè)邊界。

千帆競技后，家用醫(yī)療器械不再是一陣風(fēng)的網(wǎng)紅單品，而是需要長期陪伴用戶的長坡厚雪。

“A+H”雙重上市只是可孚醫(yī)療的新起點(diǎn)。在高度內(nèi)卷的賽道里，誰能用“好技術(shù)、優(yōu)性能、美設(shè)計(jì)”持續(xù)滿足全生命周期的家庭健康需求，擺脫單純的流量依賴，誰才能在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的巨浪中笑到最后。