許多私募股權(quán)公司通過尋找高效投資組合復(fù)制的可擴(kuò)展、高ROI"殺手級應(yīng)用"來切入商業(yè)AI。這個(gè)邏輯可以理解。如果一家公司能夠從AI驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)或預(yù)測性建模中受益，就可以部署同樣的工具。

問題不在于殺手級應(yīng)用為什么不起作用。問題在于它們在不同投資組合公司中效果不一致，且往往受到基礎(chǔ)性差距的制約。例如：

• 沒有清晰ICP（理想客戶畫像）的AI定向?qū)嶋H上會(huì)降低勝率并增加獲客成本。
• 沒有消息策略的SDR（銷售拓客代表）自動(dòng)化會(huì)造成推廣疲勞并損害品牌資產(chǎn)。
• 基于不一致CRM（客戶關(guān)系管理）規(guī)范的AI預(yù)測會(huì)錯(cuò)失收入風(fēng)險(xiǎn)信號。
• 沒有標(biāo)準(zhǔn)化干預(yù)劇本的流失模型會(huì)導(dǎo)致不協(xié)調(diào)的折扣。
• 沒有治理護(hù)欄的定價(jià)工具會(huì)侵蝕利潤率。

商業(yè)AI不能簡單復(fù)制粘貼，而是商業(yè)系統(tǒng)能否吸收新技術(shù)和新流程，并將其轉(zhuǎn)化為能夠?qū)嵸|(zhì)提升企業(yè)價(jià)值的更好決策。

實(shí)現(xiàn)商業(yè)AI對損益表產(chǎn)生有意義影響的障礙很少孤立存在。大多數(shù)組織在戰(zhàn)略、執(zhí)行和技術(shù)交匯處以推動(dòng)一致、可衡量影響的方面遇到困難。至關(guān)重要的是公司不要急于重形式輕功能而忽視基礎(chǔ)。這種基礎(chǔ)性工作，如數(shù)據(jù)質(zhì)量改進(jìn)，如果不被其他"高曝光度"AI工具或相關(guān)舉措擠占，可以帶來突破性影響。

為什么商業(yè)AI投資需要一本實(shí)戰(zhàn)指南

公司需要一種有規(guī)范的方式在日益增長的AI用例列表中分配有限的時(shí)間和資本。這就是商業(yè)AI實(shí)戰(zhàn)指南的作用。

未來12到24個(gè)月，商業(yè)AI投資的預(yù)期比公司所有其他職能領(lǐng)域高出30%到100%。然而價(jià)值不會(huì)以穩(wěn)定的增量到來。一旦跨越組織就緒閾值，它往往以階梯式變化出現(xiàn)。

企業(yè)價(jià)值最終取決于改善少數(shù)圍繞定向、轉(zhuǎn)化、定價(jià)、留存、預(yù)測和資源分配的收入關(guān)鍵決策。結(jié)構(gòu)化的實(shí)戰(zhàn)指南在任何規(guī)模化努力之前縮小組織焦點(diǎn)。它防止過早轉(zhuǎn)型。它明確哪些指標(biāo)必須更新。而且，它對舉措進(jìn)行排序，使改進(jìn)可以在持有期內(nèi)生效。

有了規(guī)范，AI能在最具價(jià)值創(chuàng)造的領(lǐng)域改善績效。沒有這種規(guī)范，AI加速的活動(dòng)可能對價(jià)值創(chuàng)造貢獻(xiàn)甚微或毫無貢獻(xiàn)，同時(shí)消耗稀缺的資源和帶寬。

商業(yè)AI實(shí)戰(zhàn)指南實(shí)踐

商業(yè)AI實(shí)戰(zhàn)指南，概述了一個(gè)結(jié)構(gòu)化，5步走，可重復(fù)的流程，用于回答如下問題：

• 哪些收入結(jié)果必須首先改善？
• AI能在哪里現(xiàn)實(shí)地加速和加強(qiáng)這些結(jié)果？
• 在規(guī)?；氨仨毤訌?qiáng)哪些基礎(chǔ)要素？
• 應(yīng)該如何對舉措排序，使價(jià)值在持有期內(nèi)復(fù)合？

它j將投資組合層面的投資決策方式標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)允許實(shí)際舉措保持特定于投資組合。在實(shí)踐中，成功的項(xiàng)目源自大約是80%的工作流工程和20%的技術(shù)。

第一步：錨定企業(yè)價(jià)值

商業(yè)組織中價(jià)值創(chuàng)造的最大杠桿是什么？

每個(gè)商業(yè)AI旅程都始于增長模型和價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃。企業(yè)價(jià)值主要由新客戶獲取驅(qū)動(dòng)？交叉銷售或向上銷售？留存？定價(jià)實(shí)現(xiàn)？銷售者生產(chǎn)力？地域擴(kuò)張？新產(chǎn)品？新渠道？

這一步迫使明確哪些商業(yè)指標(biāo)（管線創(chuàng)建、勝率、交易規(guī)模、留存或利潤率）必須在持有期內(nèi)足夠早地移動(dòng)才重要。沒有這個(gè)錨點(diǎn)，AI舉措往往會(huì)增加卻對價(jià)值創(chuàng)造沒有有意義的影響。

第二步：聚焦最高杠桿的商業(yè)活動(dòng)

哪些商業(yè)活動(dòng)最直接影響最需要改善的指標(biāo)？

商業(yè)績效由銷售、營銷、定價(jià)和客戶支持中的數(shù)十項(xiàng)活動(dòng)塑造。價(jià)值集中在少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，那里決策頻繁、變異性高、結(jié)果實(shí)質(zhì)性影響收入和EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）。

高績效公司首先關(guān)注AI最能直接改善定向精度、轉(zhuǎn)化規(guī)范、定價(jià)優(yōu)化、干預(yù)行動(dòng)、預(yù)測準(zhǔn)確性或容量分配的領(lǐng)域，通過回答以下收入問題來確定：

• 我們應(yīng)該追求哪些客戶、潛在客戶和交易，應(yīng)該避免哪些？
• 哪些機(jī)會(huì)現(xiàn)在需要干預(yù)以完成、擴(kuò)展、保留或降低優(yōu)先級？
• 應(yīng)該如何推進(jìn)這個(gè)機(jī)會(huì)以最大化獲勝的可能性和質(zhì)量？
• 我們應(yīng)該如何定價(jià)和折扣每筆交易？
• 我們預(yù)測的數(shù)字有多真實(shí)？
• 銷售、營銷和客戶支持容量應(yīng)該重新分配到哪里？

第三步：建立就緒閾值

達(dá)到AI投資將產(chǎn)生可衡量和重大價(jià)值創(chuàng)造的就緒拐點(diǎn)需要什么？

企業(yè)級就緒度決定了組織能否吸收和擴(kuò)展AI。它包括數(shù)據(jù)架構(gòu)、治理、變革管理能力和績效管理嚴(yán)謹(jǐn)性。

AI就緒水平?jīng)Q定了AI是否會(huì)實(shí)質(zhì)性改變特定活動(dòng)領(lǐng)域內(nèi)的決策。例如，在機(jī)會(huì)和交易管理中，就緒意味著擁有定義的管線階段和定期的管線審查節(jié)奏。對于定價(jià)，意味著擁有交易級價(jià)格和成本數(shù)據(jù)，以及收緊折扣治理的意愿。對于留存，意味著擁有數(shù)字化的合同數(shù)據(jù)、明確的所有權(quán)、問責(zé)制和激發(fā)行動(dòng)的預(yù)警信號。

就緒不需要完美。它需要可用的數(shù)據(jù)、定義的工作流、明確的所有權(quán)，以及愿意執(zhí)行規(guī)范的領(lǐng)導(dǎo)者。

第四步：在嵌入AI之前重新設(shè)計(jì)工作流

必須如何改變工作流和決策制定以顯著改善最重要的指標(biāo)？

商業(yè)AI需要對工作流和決策制定方式的清晰結(jié)構(gòu)——簡單性至關(guān)重要。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)必須明確發(fā)生哪些決策、誰擁有它們、什么標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)它們、如何評估權(quán)衡。只有這樣才應(yīng)引入AI來優(yōu)先努力、識別表面模式、預(yù)測結(jié)果或自動(dòng)化執(zhí)行。

例如，在一家采用路線銷售模式的醫(yī)療服務(wù)公司，銷售者以前手動(dòng)規(guī)劃拜訪、捕獲非結(jié)構(gòu)化筆記，并缺乏對時(shí)間如何在賬戶間分配的可見性。重新設(shè)計(jì)的工作流整合了AI驅(qū)動(dòng)的路線規(guī)劃、地理追蹤和結(jié)構(gòu)化筆記聽寫，以指導(dǎo)日常賬戶優(yōu)先級、捕獲一致的拜訪數(shù)據(jù)，并生成管理者可用于改善覆蓋和績效的洞察。

第五步：對舉措排序以提前拉動(dòng)價(jià)值拐點(diǎn)

我們?nèi)绾未_保價(jià)值足夠早地到來以復(fù)合，特別是在贊助商的持有期內(nèi)？

商業(yè)AI舉措通常分為三類：基礎(chǔ)能力建設(shè)、AI賦能的工作流增強(qiáng)和AI原生轉(zhuǎn)型。許多組織同時(shí)嘗試這三類。高績效公司有意識地排序。他們首先加強(qiáng)基礎(chǔ)以跨越就緒閾值。然后在有規(guī)范的工作流中嵌入AI。只有在執(zhí)行規(guī)范建立后才追求AI原生轉(zhuǎn)型。

排序?qū)摿D(zhuǎn)化為時(shí)機(jī)優(yōu)勢。如果不采用這種方法，AI投資可能最終會(huì)交付價(jià)值，但為時(shí)已晚，無法在退出時(shí)捕獲。

從可能到執(zhí)行

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者決定首先必須改變什么，然后對行動(dòng)和投資進(jìn)行排序以使改進(jìn)逐年復(fù)合時(shí)，商業(yè)AI創(chuàng)造有意義的價(jià)值。

孤立工具與工程化價(jià)值創(chuàng)造的區(qū)別不在于模型復(fù)雜性——而在于焦點(diǎn)、規(guī)范和時(shí)機(jī)。

正確的行動(dòng)會(huì)因增長模型、行業(yè)動(dòng)態(tài)、收入組合和經(jīng)濟(jì)約束而異。以新賬戶為驅(qū)動(dòng)的工業(yè)制造商對AI行動(dòng)和投資的排序?qū)⑴c利潤受限的經(jīng)銷商不同。以擴(kuò)張為主導(dǎo)的醫(yī)療服務(wù)提供商的優(yōu)先級將與基于項(xiàng)目的專業(yè)服務(wù)公司不同。

商業(yè)AI實(shí)戰(zhàn)指南提供了一致的流程，為每家單獨(dú)公司選擇最佳行動(dòng)，無論行業(yè)如何。當(dāng)以這種方式處理商業(yè)AI時(shí)，工作從實(shí)驗(yàn)轉(zhuǎn)向執(zhí)行。權(quán)衡變得明確。從AI活動(dòng)到可衡量企業(yè)價(jià)值的路徑變得更短、更可預(yù)測。

在多種工具上分散精力與專注于最高影響的收入驅(qū)動(dòng)因素之間的差異，可以轉(zhuǎn)化為數(shù)千萬或數(shù)億美元的企業(yè)價(jià)值。隨著商業(yè)AI投資加速，采用結(jié)構(gòu)化、決策主導(dǎo)方法的組織將與那些產(chǎn)生活動(dòng)卻無影響的組織分離。