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當(dāng)零售行業(yè)沉迷高會費、高溢價時，鹿島以 20 元終身會員鎖定 800 萬用戶，19.9 元 T 恤銷量破 320 萬件，走出一條反套路之路。

不靠花哨營銷，不搞溢價套路，用極致性價比擊穿消費底線。

沒人會想到，這家2017年才在成都成立的“摳門”會員店，如今已經(jīng)開出200多家門店，圈粉800萬會員，2025年營收直奔40億元。

01/ 摳門到極致

鹿島的“摳”，藏在每一個細節(jié)里，肉眼可見，卻又讓人無法拒絕。

走進鹿島門店，沒有精致的裝修，沒有熱情的導(dǎo)購，貨架隨意擺放，衣服沒有多余的包裝，疊得整整齊齊堆在筐里，像極了批發(fā)市場的攤位。

就連會員制度，都透著一股“摳門”的精明。

20元終身會員，沒有積分兌換，沒有專屬折扣，唯一的權(quán)益，就是能進店消費。

可就是這20元的“門檻”，篩選出了最精準(zhǔn)的目標(biāo)客群：注重性價比、不迷信品牌、追求實用主義的中產(chǎn)和打工人。

他們不會為優(yōu)衣庫動輒上百元的基礎(chǔ)T恤買單，卻愿意為鹿島19.9元的同款駐足。

他們嫌棄宜家的家居溢價太高，卻對鹿島幾十元的收納盒、百元內(nèi)的小家具情有獨鐘。

鹿島最狠的算計，就是抓住了中產(chǎn)“花小錢買體面”的心理。

9.9元一束的鮮花，包裝簡單到只有一張牛皮紙，卻能擺放在客廳茶幾上，撐起一整天的儀式感。

19.9元的T恤，版型簡約、面料耐穿，日常通勤、居家休閑都合適，不用心疼穿搭成本。

幾十元的家居小物件，設(shè)計簡約不廉價，能滿足基本需求，又不用為品牌溢價付費。

有位中產(chǎn)網(wǎng)友直言：“在鹿島消費，不用為品牌、包裝、服務(wù)買單，花最少的錢，就能買到夠用、好看的東西，這種‘不被收割’的感覺，太爽了?！?/p>

鹿島的摳，從來都不是真的吝嗇，而是精準(zhǔn)的成本控制。它省去了裝修、導(dǎo)購、包裝的冗余成本，把錢花在產(chǎn)品本身，用低價留住消費者，再用“終身會員”綁定粘性。

20元不算多，卻能讓消費者產(chǎn)生“既然花了錢，就得多來幾次”的心理，無形中提高了復(fù)購率。

說穿了，鹿島的“摳門”，從來都是給中產(chǎn)看的表象，背后全是穩(wěn)賺不賠的生意經(jīng)。

02/ 鹿島的套路更隱蔽

網(wǎng)上有人把鹿島稱為“丐版優(yōu)衣庫”“中式宜家”，鹿島也從不避諱，甚至主動對標(biāo)這兩個行業(yè)巨頭，卻玩出了更隱蔽、更精準(zhǔn)的套路。

它對標(biāo)優(yōu)衣庫，卻比優(yōu)衣庫更“懂省錢”。

優(yōu)衣庫主打“基礎(chǔ)款+高品質(zhì)”，一件基礎(chǔ)T恤售價百元左右，靠面料和版型站穩(wěn)市場。

鹿島則直接砍掉品牌溢價，同樣的基礎(chǔ)款T恤，售價不到優(yōu)衣庫的五分之一，面料雖不及優(yōu)衣庫，卻能滿足日常穿著需求。

優(yōu)衣庫的目標(biāo)客群，是追求品質(zhì)和品牌的中高端消費者。

而鹿島，瞄準(zhǔn)的是那些覺得優(yōu)衣庫太貴、又看不上地攤貨的中產(chǎn)和打工人。

它不追求極致品質(zhì)，只追求“夠用就好”，用低價填補了市場空白。

更精明的是，鹿島不局限于服飾，還跨界家居、園藝、鮮花，活成了“迷你版宜家”，卻比宜家更接地氣。

宜家主打“一站式家居體驗”，門店龐大、品類繁雜，消費者往往要花大半天時間才能逛完，且很多大件家居價格偏高，組裝麻煩。

鹿島則主打“小而美”，門店面積不大，品類精簡，多是高頻使用的小件家居和生活用品，價格親民，拿了就走，不用花費太多時間和精力。

同樣是收納盒，宜家最便宜的也要幾十元，鹿島只要十幾元，同樣是裝飾鮮花，宜家一束要二三十元，鹿島只要9.9元。

對于追求實用、不想為“體驗感”付費的中產(chǎn)來說，鹿島無疑更對胃口。

鹿島的聰明之處，在于它沒有盲目模仿優(yōu)衣庫和宜家，而是精準(zhǔn)拆解了兩者的優(yōu)勢，又避開了它們的短板。

它沒有優(yōu)衣庫的品牌力，就用低價補，沒有宜家的規(guī)模優(yōu)勢，就用精簡品類、貼近社區(qū)補。

它看似在“對標(biāo)”，實則在“收割”。

03/ 不是中產(chǎn)變摳，是鹿島算得太透

有人說，鹿島的崛起，是因為中產(chǎn)變摳了。

其實不然，中產(chǎn)從來都不是摳，而是學(xué)會了精打細算，不再為品牌溢價、虛假儀式感買單。

這幾年，消費降級的風(fēng)吹遍全網(wǎng)，中產(chǎn)的消費觀念也在悄然改變。

他們不再盲目追求大牌，不再覺得“貴就是好”，而是更看重“性價比”和“實用性”。

花最少的錢，獲得最好的體驗，才是他們的消費追求。

鹿島的成功，恰恰是踩中了這波消費趨勢，把中產(chǎn)的心理算得透透的。

9.9元的鮮花、19.9元的T恤，就能滿足他們對美好生活的向往，又不會讓錢包有壓力。

它知道，中產(chǎn)討厭被收割，所以它不玩套路，不搞虛標(biāo)價格、打折促銷，一口價到底，讓消費者覺得“物有所值”。

鹿島的供應(yīng)鏈，更是它算計的核心。

它采用“快店+標(biāo)準(zhǔn)店+旗艦店”的店型，根據(jù)不同商圈、不同客群，靈活調(diào)整門店規(guī)模和品類，最大化利用資源。

有媒體報道，鹿島的產(chǎn)品毛利率控制在合理范圍，沒有追求過高利潤，而是靠走量盈利。

2025年營收40億元，200多家門店，800萬會員，每一個數(shù)字背后，都是鹿島精準(zhǔn)算計的結(jié)果。

更諷刺的是，很多中產(chǎn)以為自己在鹿島“薅到了羊毛”，其實從頭到尾，都是鹿島在“薅”他們的消費力。

20元的終身會員，看似便宜，卻鎖定了他們的長期消費，低價爆款，看似實惠，卻帶動了其他產(chǎn)品的銷售。

簡陋的裝修，看似摳門，卻節(jié)省了成本，讓鹿島有更多空間讓利，吸引更多消費者。

中產(chǎn)以為自己掌控了消費，實則被鹿島的算計拿捏得死死的。

有人說鹿島能“干翻宜家、對標(biāo)優(yōu)衣庫”，其實這不過是外界的過度解讀。

鹿島從來都不是要超越誰，而是要抓住那些被優(yōu)衣庫、宜家忽略的客群，做他們的“心頭好”。

它的成功，從來都不是偶然，而是消費趨勢和商業(yè)算計的必然。

用最樸素的方式，滿足了他們的需求，也賺足了利潤。

說到底，鹿島的“摳門”，不是吝嗇，而是最高明的商業(yè)智慧。

你逛過鹿島生活嗎？你覺得它的“摳門”是真節(jié)儉，還是假套路？

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