“當(dāng)時(shí)生意是非常好做的。”葉軍直言不諱，“加價(jià)一倍兩倍，也有人買?！?/p>

葉軍是溫州樂清人。20世紀(jì)70年代起，這里的居民從家庭式小作坊起步，發(fā)掘出了一個(gè)看似微小、利潤卻十分豐厚的行業(yè)——緊固件產(chǎn)業(yè)集群。

在大多數(shù)人看來，這個(gè)行業(yè)距離“賺大錢”似乎很遙遠(yuǎn)。說白了，它只不過是各種規(guī)格的金屬和塑料件：螺栓、螺釘、螺母、墊圈、牙條……

雜亂，瑣碎，沒有爆款，沒有誘人的大單品，但就是憑借對(duì)數(shù)萬種螺絲釘?shù)氖煜?，樂清人楊娜各從深圳一家小小的五金店起步，打造出“固萬基”這個(gè)電商Top 1緊固件品牌。當(dāng)前，固萬基年收入超過2億元，線上渠道貢獻(xiàn)了80%份額。

固萬基總經(jīng)理葉軍向《天下網(wǎng)商》介紹，自從入駐淘寶工業(yè)品平臺(tái)，固萬基一直跟隨著行業(yè)趨勢(shì)變化，調(diào)整產(chǎn)品布局。先前，建筑業(yè)的紅火催生了大量緊固件需求；如今，新能源汽車、AI等產(chǎn)業(yè)的崛起，又為生意帶來了新的增量。

說緊固件是“工業(yè)之米”，確實(shí)恰如其分：細(xì)小，廉價(jià)，卻是所有產(chǎn)業(yè)不可或缺的“口糧”。

葉軍說，盡管批量采購仍然傾向于源頭工廠，但淘寶的巨大流量中包含著數(shù)量可觀的小B端（中小企業(yè)）用戶，這幫助固萬基走通了“工業(yè)品零售”之路。未來，他們希望進(jìn)一步挖掘緊固件這個(gè)千億市場(chǎng)的潛力，直至與伍爾特、米思米等國際巨頭比肩。

從街邊小店到品類冠軍

溫州樂清有一個(gè)別名，“中國電器元器件之鄉(xiāng)”。

電阻、電感、變壓器、斷路器……這些枯燥的工業(yè)術(shù)語，聽起來并不是一門“性感”的生意。

但對(duì)堅(jiān)韌的溫州人來說，有需求就意味著有市場(chǎng)。2010年，26歲的楊娜各遠(yuǎn)赴深圳龍崗，接手親戚開的一家五金店。店名叫“上海螺絲總匯”，其實(shí)全無上海血統(tǒng)，起這個(gè)名字只是因?yàn)槁犉饋肀容^潮流。

彼時(shí)，電商還未大規(guī)模崛起，緊固件價(jià)格不透明，賣方掌握定價(jià)權(quán)，線下店鋪需要應(yīng)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也僅限于幾個(gè)街區(qū)之內(nèi)。葉軍回憶，楊娜各那時(shí)經(jīng)常忙到深夜十一二點(diǎn)，“利潤高，供不應(yīng)求。”

店鋪生意順風(fēng)順?biāo)?，但楊娜各敏銳地察覺到行業(yè)風(fēng)向的變化，開始有意識(shí)地將生意搬上淘寶平臺(tái)。2014年，“固萬基”品牌注冊(cè)成立，在淘寶開設(shè)旗艦店。

事實(shí)證明，這是一個(gè)理智的決策：首先，消費(fèi)者開始習(xí)慣在線上下單；其次，電商極大程度地提升了價(jià)格透明度，五金店需要和來自全國的同行比價(jià)；最后，實(shí)體店鋪開始暴露出自身的局限性：緊固件SKU數(shù)量極大，其管理難度超出了店鋪的能力范圍。

葉軍表示，許多品牌原本比固萬基起家更早，但由于忽視了電商轉(zhuǎn)型，最終發(fā)展失速?！耙环矫?，線下的獲客效率是不夠的；另一方面，線下的貨款大多都是月結(jié)，而線上的賬期極短，我們現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的速度會(huì)更快?！?/p>

目前，固萬基每年的增速保持穩(wěn)定。葉軍記得，在公司銷售額突破1億元那年，他問楊娜各“要不要松一松油門”，后者的回答是：決不。必須擴(kuò)充新品，必須擴(kuò)大倉儲(chǔ)面積，“必須往前走，不進(jìn)則退?！?/p>

葉軍笑著說，楊娜各就像團(tuán)隊(duì)內(nèi)的“唐僧”。無論外界投來多誘人的項(xiàng)目，他的心志始終如一：只做緊固件?！熬拖裉粕粯樱ㄖ幌胫臇|土大唐去西天取經(jīng)?！?/p>

“中間商”的價(jià)值

“工業(yè)之米”的生意邏輯，和其他品類截然不同。

緊固件行業(yè)最顯著的特征，就是它超大量的SKU：沉頭螺絲、自攻螺絲、六角螺母、緊定機(jī)米、絲桿牙條……這些單品又可以相互搭配，形成組合。目前，固萬基的總SKU數(shù)約有8萬個(gè)，全行業(yè)的SKU可能多達(dá)上百萬個(gè)。

巨大的SKU數(shù)量，給生產(chǎn)和銷售都帶來了挑戰(zhàn)：在生產(chǎn)端，沒有任何一家工廠能包攬全部品類，單家工廠能生產(chǎn)的SKU不超過2000~3000個(gè)；在銷售端，經(jīng)營者也無法管理過多的SKU，一旦超過某個(gè)臨界點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)下降。

正是海量貨品的管理難題，給了固萬基這樣的“中間商”生存的機(jī)會(huì)。

葉軍介紹，2020年，固萬基投入數(shù)十萬元，自研了一套巨沃WMS智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)。它能夠自動(dòng)拆分不同規(guī)格的SKU，完成預(yù)包裝生產(chǎn)——例如，客戶要采購90粒螺釘，系統(tǒng)會(huì)將其拆成“50+20+20”的規(guī)格，公司只需按照固定規(guī)格備貨即可。這極大減輕了庫存壓力，讓固萬基的雙倉發(fā)貨速度提升了30%~40%，訂單準(zhǔn)確率達(dá)到99.3%。

在這個(gè)行業(yè)里，最大的壁壘不是渠道，不是生產(chǎn)技術(shù)，而是超大SKU數(shù)量下的精益管理。

“我們整合大量的供應(yīng)鏈，整合幾萬個(gè)SKU，小的實(shí)體店玩家進(jìn)不來，工廠也不愿意干這個(gè)活?！比~軍說，“我們不僅是中間商、貿(mào)易商，更是供應(yīng)鏈的整合商。”

目前，固萬基在廣東和江蘇兩地建設(shè)了占地2萬平方米的自發(fā)貨立體倉庫，由系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控雙倉庫存狀態(tài)，預(yù)測(cè)未來30天的需求波動(dòng)，并據(jù)此向位于廣東惠州的生產(chǎn)基地下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)，確保備貨充足。

把“長尾”做成基本盤

中國緊固件市場(chǎng)是一個(gè)典型的“螞蟻市場(chǎng)”。

普華有策發(fā)布的一份報(bào)告顯示，2025年，中國緊固件市場(chǎng)規(guī)模約為1675.19億元，但行業(yè)CR10（排名前10的企業(yè)所占市場(chǎng)份額）不足15%，中低端市場(chǎng)擁擠，而高端產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性短缺。

這一特點(diǎn)由人群和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)共同決定。緊固件的購買群體可以劃分成兩類：一類是比亞迪等制造業(yè)巨頭，直接面向工廠進(jìn)行超大規(guī)模集采；一類是數(shù)量龐大的中小客戶，他們的需求相對(duì)小而零散，要求“一站式購齊”。

后者，也就是占到總數(shù)量80%的長尾消費(fèi)者，正是固萬基錨定的核心客群。

2014年，固萬基之所以選擇入駐淘寶平臺(tái)，也是被這片“藍(lán)?！钡那熬八騽?dòng)：在淘寶日益增長的強(qiáng)勁流量中，一定有著數(shù)量可觀的小B端用戶。近年來，淘寶還面向這部分用戶設(shè)立了“企業(yè)購”專區(qū)，為數(shù)以千萬計(jì)的中小企業(yè)采購開放便利通道。

“這是一個(gè)長尾市場(chǎng)，需求太復(fù)雜了。”固萬基財(cái)務(wù)經(jīng)理姜緒坤說，“源頭工廠提供不了這么多東西，這種問題只能讓我們（貿(mào)易商）來解決。”

3C電子、機(jī)械建筑、醫(yī)療器械、智能制造、機(jī)器人……從固萬基的銷售結(jié)構(gòu)中，不難看出行業(yè)變遷的痕跡：早先地產(chǎn)火熱時(shí)，有大量收貨地址指向建筑施工單位；大流行病爆發(fā)時(shí)，生產(chǎn)口罩機(jī)必備的牙條供不應(yīng)求；如今芯片和AI風(fēng)潮漸起，用于組裝機(jī)箱的PEEK塑料件又成了緊俏貨。

不過，由于盤子鋪得足夠大，行業(yè)波動(dòng)傳導(dǎo)給銷量的變化相對(duì)平緩。姜緒坤表示，在固萬基店鋪內(nèi)，最火爆的前20個(gè)鏈接只占總銷售額的15%，“沒有爆款，沒有大單品?！?/p>

和伍爾特、米思米等國際工業(yè)品巨頭相比，固萬基在這條賽道上的資歷還不深。然而，它從一家普通的線下店鋪成長為品類冠軍的路徑，讓我們看到了電商與工業(yè)品之間神奇的促進(jìn)作用：把“米?！卑悻嵥榈男枨笳系揭黄?，也能轉(zhuǎn)動(dòng)正向增長的飛輪。