每經(jīng)記者：李娜 每經(jīng)編輯：趙云

2025年，A股市場量價齊升，為券商財富管理轉(zhuǎn)型提供了難得的窗口期。

隨著年報陸續(xù)披露，兩大趨勢浮出水面：部分券商高凈值客戶規(guī)模實現(xiàn)雙位數(shù)增長，個別券商基金投顧業(yè)務更是迎來翻倍式增長。

然而，比數(shù)字更值得關(guān)注的是，客戶粘性或許才是財富管理的真正勝負手。

高凈值客戶：雙位數(shù)增長

2025年，A股市場量價齊升，日均股基交易量同比增長超70%，為券商財富管理轉(zhuǎn)型提供了市場窗口。值得注意的是，在券商披露的2025年年報中，高凈值客戶的深度經(jīng)營被越來越多的券商提及。

牛市的賺錢效應也吸引了更多高凈值客戶的參與。東方證券年報顯示，截至2025年末，零售高凈值客戶達21835戶，較年初增長38.35%；總資產(chǎn)規(guī)模達2978.71億元，較年初增長38.08%。公司表示，這得益于“需求驅(qū)動供給、供給賦能銷售”的良性循環(huán)，以及系統(tǒng)化的私募管理人篩選機制。

某券商資深財富管理人士向記者表示，2025年高凈值客群增長，一方面受益于A股市場上漲帶來的資產(chǎn)自然升值，另一方面也源于渠道結(jié)構(gòu)的深層變化。

該資深人士進一步指出，新增的高凈值客戶中，相當一部分來自銀行理財資金，以及公募基金代銷客戶的轉(zhuǎn)化。

這一趨勢在年報中亦有印證。如東方證券明確提到，公司加快構(gòu)建私募產(chǎn)品線，以滿足客需為前提，建立以分支機構(gòu)一線需求為主導的申報機制，打通資金端需求與資產(chǎn)端供給的信息壁壘，激發(fā)業(yè)務營銷端活力，形成“需求驅(qū)動供給、供給賦能銷售”的良性循環(huán)。同時，推進私募管理人白名單建設，通過建立系統(tǒng)化、標準化的管理人篩選與跟蹤機制，確保為分支機構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)策略，從而賦能一線銷售，并最終滿足高凈值客戶的多元化、高品質(zhì)配置需求。

國泰海通證券的最新年報也顯示，2025年末，公司境內(nèi)客戶數(shù)3933萬戶，較上年末增長6.6%，托管賬戶資產(chǎn)規(guī)模較上年末增長23.8%，其中，富裕客戶及高凈值客戶數(shù)較上年末增長23.1%。

該機構(gòu)還在年報中表示，境內(nèi)財富管理業(yè)務聚焦客戶服務需求，強化客群分層定位與價值挖掘，全面升級分類分層的零售客戶服務體系，持續(xù)豐富策略交易服務工具、升級極速交易基礎設施，推出買方資配標準化服務流程，深入推進分支機構(gòu)標準化和投顧隊伍體系化建設，完善全場景金融產(chǎn)品體系，強化私人訂制和企業(yè)家辦公室綜合服務，富裕及高凈值客戶資產(chǎn)規(guī)模顯著增長。

國聯(lián)民生也在年報中提到，通過差異化的拓客策略精準對標高凈值客群，新開客戶大幅增長；針對長三角高凈值人群集中特點，構(gòu)建特色財富管理服務體系，滿足多元化資產(chǎn)配置需求增長。

華泰證券稱，重點聚焦大眾客群、財富客群、高凈值客群及企業(yè)家客群，著力升級交易服務和資產(chǎn)配置服務能力，不斷拓展深化分類分層的一體化客戶服務體系，持續(xù)構(gòu)建精細化、智能化、定制化、品牌化的服務能力。

總體來看，頭部券商正通過專業(yè)資產(chǎn)配置能力和數(shù)字化工具，構(gòu)建高凈值客戶服務的深層護城河。

基金投顧：翻倍增長

2025年，基金投顧業(yè)務在牛市行情下迎來了一輪快速增長。

滬上某券商財富管理人士向記者表示，預計2025年行業(yè)基金投顧規(guī)模平均增長50%左右。

該人士進一步分析指出，增長動力主要來自兩方面：一是凈值增長帶動存量規(guī)模自然擴容，二是互聯(lián)網(wǎng)銷售在牛市環(huán)境下獲客效率提升，助推增量。

“不過結(jié)構(gòu)上沒什么明顯變化，”該人士補充道，“像一些此前基數(shù)較小的券商，基本上實現(xiàn)了翻倍增長。”

年報數(shù)據(jù)也佐證了這一判斷。2025年末，華泰證券基金投顧保有規(guī)模達305.92億元；東方證券以171.95億元緊隨其后，國聯(lián)民生證券達到145.11億元，同比增長57%。

在目前已披露的券商年報中，客戶盈利與粘性，成為最硬核的成績單。光大證券的金陽光管家交出了一組令人印象深刻的數(shù)據(jù)：基金投顧規(guī)模同比增133.62%的同時，投資者盈利占比突破92%，平均保有天數(shù)達到354天。這意味著，絕大多數(shù)客戶不僅賺到了錢，而且持有接近一年。

東方證券則以76.28%的復投率展示了客戶對服務的真實認可。2025年，公司所有基金投顧策略組合均實現(xiàn)正收益。申萬宏源的客戶平均使用投顧服務時間已超過1600天，管理賬戶資產(chǎn)規(guī)模增長超80%。

另外，基金投顧的服務模式也在突破“標準套餐”的局限。年報顯示，東方證券同步推進標準組合與訂制服務，不僅能服務大眾客戶，還能滿足企業(yè)及機構(gòu)客戶的特定投資需求。其創(chuàng)新推出的建議型基金投顧，不同于傳統(tǒng)的全權(quán)委托模式，在策略維度、服務靈活度和客戶參與度上做了重要突破，為行業(yè)探索了新的服務形態(tài)。

華泰證券則精準卡位養(yǎng)老場景，開發(fā)上線面向養(yǎng)老的基金投顧策略，并已基本實現(xiàn)公募養(yǎng)老基金全覆蓋，將投顧服務與居民養(yǎng)老這一長期剛需深度綁定。

此外，技術(shù)底座同樣在重塑投顧效率。

華鑫證券的“鑫i”智能投研平臺被持續(xù)迭代，深化AI在財富管理領(lǐng)域的場景應用，并推進AI員工體系建設。該平臺通過多模態(tài)文檔解析、語義檢索、自然語言轉(zhuǎn)SQL等技術(shù)，提升投研效率與客戶服務能力，為投顧團隊提供數(shù)據(jù)支持與智能決策工具，是基金投顧業(yè)務的技術(shù)底座。招商證券在基金投顧領(lǐng)域已形成“產(chǎn)品體系+投顧團隊+AI賦能+客戶盈利導向”的完整閉環(huán)，業(yè)務規(guī)模與服務質(zhì)量同步提升。

牛市來了，客戶賺沒賺錢、愿不愿意繼續(xù)跟投、能拿住多久——這些軟指標更應該成為券商真正的硬功夫。