文｜彭倩

編輯｜喬芊 楊軒

4月1日新財年伊始，由蔣凡統(tǒng)領(lǐng)的阿里巴巴中國電商事業(yè)群正在規(guī)劃可以結(jié)合 AI 實(shí)現(xiàn)的增長點(diǎn)。

據(jù)36氪了解，淘天集團(tuán)當(dāng)下對 AI 的探索將聚焦在 AI to B 方向上，其核心 OKR 是商家側(cè)的 AI 工具留存率以及 AI 帶來的 GMV 增長。它的背景是進(jìn)入2026年， Open Claw 引爆 AI Agent，阿里 CEO 吳泳銘提出阿里組建新的 Alibaba Token Hub（ATH ）事業(yè)群，所有關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)需要圍繞 Token 進(jìn)行商業(yè)化。

組織變動也隨之發(fā)生。據(jù)36氪了解，中國電商事業(yè)群 AI 業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人張凱夫不再負(fù)責(zé)，承載 AI 業(yè)務(wù)的“智能搜推產(chǎn)品”事業(yè)部調(diào)整為“平臺用戶及產(chǎn)品”和“智能算法”兩個部門，負(fù)責(zé)多模態(tài)的“未來創(chuàng)新事業(yè)部”則融入ATH 事業(yè)群。

“新的一年由 ATH 統(tǒng)領(lǐng)集團(tuán)的 AI 戰(zhàn)略，別的業(yè)務(wù)沒必要重復(fù)造輪子。”一位接近淘天集團(tuán)的消息人士這樣告訴36氪。

去年年初，中國電商事業(yè)群成立核心部門搜推智能產(chǎn)品事業(yè)部，由張凱夫負(fù)責(zé)，過去一年他的主要工作是整合搜推算法、用戶算法、商家算法和創(chuàng)作算法等多個團(tuán)隊(duì)，提升搜索與推薦系統(tǒng)的精準(zhǔn)度和效率，重點(diǎn)在 AI to C 方面進(jìn)行探索，用戶維度的 AI 滲透率是其核心 OKR，這需要不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，手淘由此推出了 “AI 萬能搜”、“幫我挑”（AI 導(dǎo)購）、拍立淘（AI 找低價）等6款產(chǎn)品，在 AI to B 方面，則是用 AI 增強(qiáng)廣告效能并支持商家增長。

他最近一次公開露面是在2025年天貓雙11啟動會上，發(fā)表了題為“AI 重構(gòu)淘寶”的演講，并透露平臺通過 AI 對20億個商品進(jìn)行更精準(zhǔn)理解與組織，實(shí)現(xiàn)流量匹配效率雙位數(shù)增長：包括復(fù)雜語義下搜索相關(guān)性提升20%，推薦信息流點(diǎn)擊量提升10%，商家廣告 ROI 提升12%。

去年Q2，蔣凡也在財報會上稱，淘天正致力于用 AI 提升用戶體驗(yàn)，重新構(gòu)建搜索廣告的體系，這是淘天的優(yōu)先級，也看到了一些顯著的結(jié)果。據(jù)36氪了解，搜索推薦事業(yè)部的確優(yōu)化了搜索的策略，例如，結(jié)合 AI 技術(shù)修改搜推的邏輯，提升搜索轉(zhuǎn)化為成交的比例，這一定程度上幫助淘天提升了訂單量。

不過，相比于 AI to C，AI to B 顯然有更明確的商業(yè)化路徑，這也是 Anthropic 近期年化收入暴漲至300億美元，從而反超 Open AI 的重要原因。坐擁龐大的商家資源，阿里電商業(yè)務(wù)圍繞 Token 經(jīng)濟(jì)做全新的設(shè)計也成了必選項(xiàng)。

一位接近淘天集團(tuán)的人士告訴36氪，目前淘天正計劃招募“第四代服務(wù)商”，即AI Agent 型服務(wù)商，前三代分別為人力代運(yùn)營、軟件定制和 SaaS。具體動作上，原本針對商家推出的千牛平臺也會升級為“千牛Claw”，淘天將在618前后正式推廣這一新產(chǎn)品，由其引入第四代服務(wù)商，成為其小 Claw 或 Skills。一位阿里人士稱，如今商家對平臺的核心訴求主要為三方面：增加流量補(bǔ)貼、提升經(jīng)營效率和降低選品成本，千牛Claw 的核心作用和目標(biāo)是降低各類商家的經(jīng)營成本，提升經(jīng)營效率。

按照淘天的構(gòu)想，千牛Claw 能為大品牌提供定制服務(wù)、為中小品牌提供最后開箱即用的服務(wù)，同時將商家業(yè)務(wù)系統(tǒng)、應(yīng)用和數(shù)據(jù)資源部署在阿里云上。這一模式下，商家使用千牛Claw，就會消耗 Token，費(fèi)用由商家單獨(dú)或商家和服務(wù)商共擔(dān)。

這種變化尤其利好中小賣家。根據(jù)許多商家的反饋，開設(shè)天貓店較為復(fù)雜，不僅需要配備足夠的人力，還需要尋找合適的代運(yùn)營商，有了千牛Claw 后，可以全部用 AI Agent 解決。大品牌的電商部門動輒上百甚至數(shù)百人，也可以使用千牛Claw 實(shí)現(xiàn)減員，部分職能也能 Agent 化。

理論上，這將是一個雙贏的局面，既能幫商家降低經(jīng)營成本，同時在電商側(cè)落地了阿里的 Token 經(jīng)濟(jì)，往后電商增長的衡量指標(biāo)也不再只是 GMV。這也基于營收增長的壓力，阿里最新公布的2025年 Q4財報顯示，淘天集團(tuán)的收入增速為6%，CMR（客戶管理收入）同比增速大幅降至1%。

據(jù)上述消息人士的說法，千牛Claw 有望從兩個維度提升營收：一方面，如果商家因此明顯降低了運(yùn)營成本，提升了毛利，將提高投放廣告的預(yù)算的意愿；另一方面，不一定按照廣告費(fèi)來計算，而是 Token 消耗量，以此保障集團(tuán)整體的收入上漲。

近期財報會上，吳泳銘首次給出了 AI 收入的指引：未來5年內(nèi)，AI 和云的收入要達(dá)到年1000億美元。據(jù)上述接近阿里人士的說法，按照新的 Token 消耗算法，這1000億美元也可以包含電商業(yè)務(wù)產(chǎn)生的 AI 收入。

針對商家側(cè)，淘天集團(tuán)還在升級“商家經(jīng)營指數(shù)”，探索全 AI 化操作，這意味著 AI 也深度滲透進(jìn)經(jīng)營水位，讓 AI 充當(dāng)巡檢，而非人力，比如判定商家的行為是否需要罰款、是否下架商品，以此來做出相應(yīng)的調(diào)整。

基于此，一位淘天員工告訴36氪，淘天的一些產(chǎn)品和技術(shù)也正按 AI agent 來重新布陣，例如原來產(chǎn)品直接對接傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)需求，現(xiàn)在產(chǎn)品會為 Agent 做 skills，像智能 AI 退款機(jī)器人、智能罰款這樣的需求會得到資源傾斜。

今年阿里電商的 AI 化辦公落地得也將更為徹底。電商業(yè)務(wù)已經(jīng)給到了員工不少于和AI 相關(guān)的 OKR 指標(biāo)，如 AI 工具的滲透率、問題訂單解決率等；國際電商則要求全員學(xué)習(xí)，打卡、考試贏積分，積分目前并不與績效掛鉤，但是有額外的激勵。這種考試類似阿里內(nèi)部每年舉行的商業(yè)行為準(zhǔn)則認(rèn)證考試和數(shù)據(jù)安全合規(guī)認(rèn)證考試，跟職業(yè)技能水平評判并不直接相關(guān)，而是從制度上明確 AI 的重要性。

管理層希望員工更頻繁的使用 AI 產(chǎn)品，增加工作效率。一位國際電商的員工告訴36氪，他們會使用一款名為 Qoderwork 的 AI 辦公軟件，類似悟空，相當(dāng)于 AI 辦事助手，“兩年前唯一的 AI 探索是客服，第一時間讓 AI 去處理商家咨詢，那時回復(fù)還很傻。后來，AI 有了商品審核的能力，商家報名通過 AI 報名，減輕了很多瑣碎的事情。”

據(jù)36氪了解，自3月25日起，電商的員工也可以排隊(duì)領(lǐng) Token，將其用于工作流程中。此外，電商的業(yè)務(wù)人員也都在積極申請使用悟空系統(tǒng)。

模型的選擇上，淘天電商目前已和 Qwen 大模型強(qiáng)綁定，不僅是為了支持阿里生態(tài)內(nèi)的產(chǎn)品，還牽扯到重要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)隱私和安全問題。據(jù)36氪了解，去年淘天的員工在選擇 AI 工具時，還可以 Qwen、Deepseek 和 Kimi 三選一。

在集團(tuán) All in AI 的戰(zhàn)略下，從 GMV 跨越到 Token，阿里探索了整整兩年的時間。阿里如今仍然在持續(xù)的進(jìn)行自我變革，爭取 AI Agent 時代的入場券。