為了孩子，張?jiān)圃?jīng)三次放棄過她的事業(yè)。

第一次，是在福建。她從零搭建起一個(gè)百人鞋靴研發(fā)團(tuán)隊(duì)，帶著金發(fā)碧眼的外商跑工廠。但因?yàn)?歲便開始寄宿生活的孩子對(duì)她愈來愈疏遠(yuǎn)，她毅然辭職回到蕪湖。

第二次，她開了家線下鞋服店，一度也經(jīng)營得不錯(cuò)。但店里最忙碌的周末，讓她再次錯(cuò)過了孩子的成長。于是她關(guān)店專心陪伴孩子。

第三次，她將一家1688店鋪?zhàn)龅搅饲f級(jí)別，被老板視為左膀右臂時(shí)，因?yàn)楹⒆舆M(jìn)入叛逆期，她再次選擇裸辭，陪讀兩年。

幾年前，將孩子送到高中，四十多歲的她再次進(jìn)入職場(chǎng)，開始從零幫老板搭建B端批發(fā)業(yè)務(wù)。

這位扎根行業(yè)20多年的“老鞋匠”，個(gè)子不高，說話帶笑，做事犀利。只花了三年多，她帶領(lǐng)著6個(gè)人的微型團(tuán)隊(duì)，硬生生干出了年銷過億、客戶復(fù)購率達(dá)80%的成績(jī)。

她的前半生，數(shù)次要在家庭和事業(yè)中做單選題，而如今，她終于可以“既要，又要”。

三次放棄事業(yè)

1998年，張?jiān)拼髮W(xué)畢業(yè)后南下廣東，進(jìn)入一家臺(tái)資鞋企做文員。收發(fā)傳真、送報(bào)表，工作按部就班，沒有技術(shù)含量。

她隔壁是設(shè)計(jì)師辦公室，看著他們“說話聲音很大，下班也很早”，張?jiān)菩纳w慕。閑來無事的時(shí)候，她總拿著紙筆，學(xué)著設(shè)計(jì)師的作品勾勒鞋圖。

一次偶然，她在辦公室隨手畫了一幅鞋圖，被一位臺(tái)灣設(shè)計(jì)師傅看到，師傅笑笑沒說話。后來她去機(jī)場(chǎng)接機(jī)時(shí)，這位師傅看著愛笑的她問：“小姑娘，你要不要學(xué)做版師啊？”張?jiān)屏⒖袒卮穑骸拔铱上胱隽?！?/p>

臺(tái)資體系的學(xué)徒期是三年，師傅要求嚴(yán)格，鞋子的制作全流程，從看圖片、設(shè)計(jì)出版，到裁剪、針車、成型，必須獨(dú)立完成。割雙層紙板時(shí)，手經(jīng)常磨出繭子，“會(huì)哭，但就是憋著一股勁，堅(jiān)持了下來。”

學(xué)徒期間，張?jiān)茢€下了扎實(shí)的基本功。后來她一路從設(shè)計(jì)師做到版師經(jīng)理，最終成為國際貿(mào)易公司的研發(fā)部經(jīng)理。

2005年，她獨(dú)自前往福建，任務(wù)是“從零開始組建一個(gè)研發(fā)中心”。出發(fā)前，她只提了一個(gè)要求：為了家庭和諧，要帶上丈夫一起。

兩個(gè)人在福建從一個(gè)空房間開始。裝修、買機(jī)器、招人、買材料，全部親力親為。她既是管理者，也是執(zhí)行者。“做第一雙鞋子時(shí)，我跑了十幾次楦頭廠，十幾次模具廠，做出來的鞋子一炮打響了。”

那一年，張?jiān)谱约洪_發(fā)了九雙鞋子，帶到美國的鞋業(yè)展會(huì)上，拿下了二十多萬雙的訂單。老板從國內(nèi)打來越洋電話，興奮地稱她為“Lucky star”。

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這是張?jiān)坡殬I(yè)生涯的“高光時(shí)刻”。個(gè)子不到一米六、瘦瘦小小的她，帶著金發(fā)碧眼的外商穿梭在工廠、材料店之間，幾度一邊掛吊水一邊跟老外對(duì)規(guī)格書。

“雖然很苦很累，但特別有成就感。” 她一手搭建的研發(fā)中心，被當(dāng)時(shí)的本地經(jīng)理比喻為“一輛汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)”，重要客戶的樣品都指定要她來開發(fā)。

但事業(yè)有多成功，張?jiān)茖?duì)孩子就有多愧疚。

在最忙碌的那兩年，她無暇照顧孩子，只能將2歲的兒子送去全托幼兒園寄宿，一周接回來一次。

有一次，張?jiān)葡掳嗷丶遥肜⒆拥氖?，孩子卻躲開了，要找爸爸。“那個(gè)時(shí)候很受傷，感覺這么努力工作是為了什么？”

張?jiān)茮]有猶豫，辭去高薪的管理職位，回到了蕪湖。離開時(shí)，她一手建立的團(tuán)隊(duì)已逾百人，業(yè)績(jī)斐然。

后來，她在蕪湖開過線下鞋服店，初衷是既能做生意又能陪伴孩子，但很快又陷入了兩難。周末的生意最好，卻也是孩子最需要她的時(shí)候，于是她再次忍痛關(guān)掉了店鋪。

為了不與社會(huì)脫軌，她找了一份電商客服的工作，月薪1200元，成了真正的電商小白，一切從頭開始。

沒多久，老板看出她有管理經(jīng)驗(yàn)，便讓她嘗試做當(dāng)時(shí)公司無人涉足的1688平臺(tái)。

那是2014年左右，張?jiān)埔粋€(gè)人注冊(cè)店鋪，運(yùn)營和談客戶都是自己摸索，“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。第一年，她一個(gè)人做到了兩三百萬元的銷售額，第二年便沖到了行業(yè)TOP7。

但沒過兩年，孩子進(jìn)入初三叛逆期。在年薪已達(dá)三四十萬元的情況下，張?jiān)朴忠淮伟聪聲和ｆI，辭職回家，陪讀兩年。

四年做到年銷過億

2021年，張?jiān)萍尤肓爽F(xiàn)在這家鞋靴企業(yè)。當(dāng)時(shí)公司有一百來人，但B端業(yè)務(wù)幾乎是空白。她的任務(wù)很明確：從零開始，組建并運(yùn)營B端電商事業(yè)部。

老板找她，是看中了她“懂鞋，也懂1688”。公司拿到了“回力”的生產(chǎn)和銷售權(quán)，想做B類分銷，但苦于沒有門路。

張?jiān)埔粋€(gè)人，既是領(lǐng)導(dǎo)又是員工。她需要自己寫文案、上架、引流、運(yùn)營。忙不過來的時(shí)候，招了一個(gè)助理小姑娘，兩人第二個(gè)月便開始盈利了。

她發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)電商客戶在1688上下樣品單后，會(huì)猶豫不決。為了留住這批人，她直接給那些下過兩次單的人打去電話。

電話里，她二十年積累的鞋類專業(yè)知識(shí)成了最強(qiáng)銷售工具。她會(huì)詳細(xì)講解什么樣的鞋底適合長時(shí)間走路，什么樣的工藝更耐穿，年前備貨對(duì)于春季銷售為何至關(guān)重要。

一個(gè)北京客戶，下了幾百雙鞋的訂單卻遲遲未付款。張?jiān)拼螂娫掃^去，從授權(quán)資質(zhì)講到生產(chǎn)工藝，從年前備貨的時(shí)間節(jié)點(diǎn)講到春季款式規(guī)劃。

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一通電話后，客戶直接下單小十萬元的貨。信心就這樣被打了出來。她開始系統(tǒng)性地做客戶登記和跟進(jìn)，河北等地的批發(fā)商群體也被她一個(gè)個(gè)“聊”了進(jìn)來。

張?jiān)撇]有簡(jiǎn)單賣“回力”的現(xiàn)有款式，而是基于品牌定位，借助公司的工廠，自主開發(fā)設(shè)計(jì)。

他們將“回力”傳統(tǒng)的“布鞋”“膠鞋”標(biāo)簽，向更時(shí)尚的“學(xué)生黨潮鞋”拓展，每年都要自主開發(fā)設(shè)計(jì)數(shù)百款新品，成為“回力”最大的授權(quán)經(jīng)銷商之一，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍。

相應(yīng)地，業(yè)績(jī)也從2021年的幾百萬元，躍升至2023年的五千多萬元，團(tuán)隊(duì)慢慢擴(kuò)充至6個(gè)人。

但張?jiān)浦?，光靠線上接單是不夠的，B端生意，本質(zhì)是信任。于是，她做出了一個(gè)大膽的決定：讓經(jīng)銷商“零庫存”。

這是很多B端商家不敢做的事。

B端批發(fā)的模式通常是由批發(fā)商先訂貨，廠家再生產(chǎn)，然后批發(fā)商打款拿貨。但張?jiān)品雌涞蓝兄?。她利用公司的供?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，自己備貨。經(jīng)銷商賣多少，拿多少。她甚至還給一些經(jīng)銷商做賬期，賣出去了再給錢。

“線下客戶有兩個(gè)痛點(diǎn)，一是怕壓貨，二是怕資金不夠?！睆?jiān)普f，“我替他們承擔(dān)了庫存和資金風(fēng)險(xiǎn)，他們自然愿意跟我做。”

這一招，直接打消了客戶的拿貨疑慮，不少人從“不敢拿”，到“瘋狂拿”，一拿就是幾萬雙。

2024年，靠著這種“保姆式”的服務(wù)，張?jiān)茍F(tuán)隊(duì)的銷售額直接沖到了1億元。而這一切，都是由她這個(gè)六人團(tuán)隊(duì)完成的。

六個(gè)人的秘訣

張?jiān)茍F(tuán)隊(duì)的六個(gè)人分工精簡(jiǎn)且清晰。

她負(fù)責(zé)所有外部資源協(xié)調(diào)、大客戶戰(zhàn)略溝通和整體方向的把控；一名店長像督導(dǎo)一樣負(fù)責(zé)落地實(shí)操，以及內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通；兩名業(yè)務(wù)員專注服務(wù)頭部大客戶和工廠貨品的跟進(jìn)；還有一個(gè)人負(fù)責(zé)腰部客戶和部分美工工作；剩下一人負(fù)責(zé)新客戶的跟蹤。

在這里，沒有傳統(tǒng)意義上的“客服”，只有“業(yè)務(wù)員”。張?jiān)频墓芾砗诵氖恰胺艡?quán)”和“給方向”。她每周通過周報(bào)、月報(bào)追蹤進(jìn)度，但不過多干涉過程。她要求團(tuán)隊(duì)“主動(dòng)去做事情，而不是被動(dòng)安排”，形成了高度自覺的工作流。

而其他繁瑣的工作，他們都交給了1688的AI工具。

以前，他們預(yù)測(cè)流行趨勢(shì)需要到處出差、看展會(huì)、搜資料。從畫圖到打版，至少要花半個(gè)月，中間還要反復(fù)修改。

現(xiàn)在，張?jiān)茍F(tuán)隊(duì)會(huì)在小紅書、B站看流行趨勢(shì)，提煉出各種關(guān)鍵詞，然后丟給AI，生成一批概念圖。他們?cè)購闹刑暨x和修改，然后拿給工廠出樣品。

去年，AI根據(jù)“百搭色”“軟底”“百搭”幾個(gè)關(guān)鍵詞，生成了一雙鞋，他們拿去打樣到上架，只經(jīng)歷了一周時(shí)間。

產(chǎn)品上架后，AI快速生成產(chǎn)品賣點(diǎn)、主圖、場(chǎng)景圖、詳情頁甚至講解視頻，一天之內(nèi)自動(dòng)拿出多套推廣方案進(jìn)行測(cè)試。上架一個(gè)季度，這雙鞋就賣了20多萬雙。

除了設(shè)計(jì)外，AI還幫她處理繁瑣的數(shù)據(jù)。以前整理客戶檔案至少要兩三天，現(xiàn)在，AI自動(dòng)分析哪個(gè)客戶多久沒下單了，并自動(dòng)生成話術(shù)去跟進(jìn)。下班后，AI還會(huì)充當(dāng)客服接待客戶。

“以前我們要招美工、客服、數(shù)據(jù)員，現(xiàn)在AI全干了?！睆?jiān)普f，“我們只需要做決策和服務(wù)?！?/p>

跟進(jìn)客戶時(shí)，AI會(huì)自動(dòng)整理客戶數(shù)據(jù)，標(biāo)記庫里長時(shí)間未回購的客戶，讓業(yè)務(wù)員能進(jìn)行精準(zhǔn)的跟進(jìn)，而不是漫無目的地群發(fā)消息。

張?jiān)扑氵^一些核心的數(shù)據(jù)。使用AI后，他們的1688店鋪點(diǎn)擊率提升了超40%，支付轉(zhuǎn)化率提升了40%，客服響應(yīng)率達(dá)到了98%。更重要的是，他們的客戶復(fù)購率達(dá)到了80%。

她要求團(tuán)隊(duì)“不是把貨賣給客戶，而是幫客戶去銷貨”。每個(gè)業(yè)務(wù)員都需要深入了解自己負(fù)責(zé)客戶的銷售場(chǎng)景、客戶群體，據(jù)此進(jìn)行推薦。張?jiān)谱约焊沁@方面的典范，一通電話就能用專業(yè)知識(shí)打消客戶疑慮。

但這個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的小團(tuán)隊(duì)，氛圍卻出奇地輕松。

他們的工作時(shí)間是早八點(diǎn)半到晚六點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)下午常有下午茶，團(tuán)建時(shí)大家會(huì)帶上各自的寵物和家人。

下班后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎不接客戶的電話。“上班集中精力工作，下班就享受生活。”

如今，張?jiān)频暮⒆右焉洗髮W(xué)，她的生活也更加從容。對(duì)她而言，事業(yè)不是一場(chǎng)百米沖刺，而是要知道如何用更少的人，做更精準(zhǔn)的事，同時(shí)把生活還給生活。