干電商這六年，從淘系C店做到抖店運(yùn)營(yíng)，再到后來試水私域項(xiàng)目，我見證過不少賽道風(fēng)口興起、模式迭代更新，也看懂行業(yè)起落與周期變化。

這幾年最直觀的感受，就是行業(yè)從以前躺著撿錢的時(shí)代，已經(jīng)變成了賺辛苦錢甚至還要虧錢的情況。這幾年，大家都在說公域流量紅利見頂，但大部分人都不會(huì)感同身受，也就是我們做電商的，每個(gè)月對(duì)賬的時(shí)候，看著投流單客成本從幾十塊漲到兩百多，客單價(jià)卻始終卡在原地不動(dòng)，才會(huì)有真真切切的焦慮。說句實(shí)話，傳統(tǒng)電商走到今天，平臺(tái)始終攥著流量定價(jià)權(quán)，商家卷價(jià)格卷投流，用戶拿著優(yōu)惠券貨比三家，商家累死累活，也只是給平臺(tái)打了工。

也是在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我注意到了有魚生活這個(gè)平臺(tái)，身邊不少做私域的同行都在討論，我也花了三個(gè)多月時(shí)間，拆解它的運(yùn)營(yíng)底層邏輯，找了兩位朋友跟進(jìn)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，算是摸透了它的真實(shí)情況。

很多人把有魚生活歸為普通購(gòu)物激勵(lì)平臺(tái)，在我看來這個(gè)判斷完全沒摸到核心。我之前自己參與過某客項(xiàng)目，這個(gè)行業(yè)最頭疼的兩個(gè)問題，一個(gè)是用戶只認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)不認(rèn)平臺(tái)，哪家獎(jiǎng)勵(lì)多就立刻流失，用戶留存始終做不起來。另一個(gè)是分銷合規(guī)的紅線，稍微不注意層級(jí)設(shè)計(jì)，就會(huì)踩中監(jiān)管紅線，項(xiàng)目只做了半年就不敢繼續(xù)推進(jìn)。

有魚生活最聰明的地方，是從底層設(shè)計(jì)上解決了這兩個(gè)問題。它的貢獻(xiàn)金積分體系通過打卡任務(wù)把用戶的留存周期拉長(zhǎng)，不會(huì)因?yàn)楦?jìng)品多一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)就出現(xiàn)大規(guī)模流失。更關(guān)鍵的是它的用戶身份設(shè)計(jì)，只有普通用戶和店主兩種身份，沒有無限裂變的多級(jí)設(shè)置，所有獎(jiǎng)勵(lì)只和真實(shí)消費(fèi)行為掛鉤，光這一點(diǎn)，就比市面上九成以上的其他分銷平臺(tái)走得更穩(wěn)。我見過太多平臺(tái)倒在合規(guī)問題上，這也是它能在短短幾年做到四千萬注冊(cè)用戶，還能保持穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的核心底氣。

還有一點(diǎn)我比較認(rèn)可的，是它沒有一頭扎進(jìn)白牌低價(jià)戰(zhàn)的紅海里。

現(xiàn)在新平臺(tái)想要起勢(shì)，大多靠超低價(jià)包郵沖量，卷到最后商家沒錢賺，平臺(tái)沒利潤(rùn)，用戶拿到的產(chǎn)品品控也沒保障，完全是走不通的死循環(huán)。有魚生活走了文創(chuàng)IP差異化的路子，和國(guó)內(nèi)多個(gè)知名品牌合作推出聯(lián)名產(chǎn)品，把非遺國(guó)畫傳統(tǒng)符號(hào)這些元素融入日常消費(fèi)場(chǎng)景，避開了和頭部平臺(tái)的正面價(jià)格戰(zhàn)，這是非?？尚械?。我特意看了它的聯(lián)名款運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，客單價(jià)是平均水平的三倍多，復(fù)購(gòu)率也比普通標(biāo)品高出一大截，這說明它的差異化定位不是單純的貼標(biāo)賺吆喝，是真正跑通了商業(yè)閉環(huán)的。做電商的都懂，能在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)里避開價(jià)格戰(zhàn)，做出自己的產(chǎn)品溢價(jià)，才是真的站穩(wěn)了腳跟。

當(dāng)然拆解完運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，我也很清楚它的短板同樣明顯，全是電商行業(yè)最難啃的通病。最核心的問題，是供應(yīng)鏈的深度掌控力不足。我拿它平臺(tái)上的幾款主流標(biāo)品，和某貓期間店的價(jià)格做了對(duì)比，它的售貨價(jià)雖然和旗艦店差不多，但是也和官旗一下會(huì)比第三方店鋪略高。這就意味著，它必須做好用戶忠誠(chéng)度，保證長(zhǎng)期的用戶復(fù)購(gòu)，才能穩(wěn)定客源。

還有用戶結(jié)構(gòu)的局限，它的核心用戶大多集中在下沉市場(chǎng)，而且用戶比較分散，客單價(jià)和用戶生命周期價(jià)值的天花板比較明顯。我跟進(jìn)的后臺(tái)數(shù)據(jù)里，大部分訂單都集中在五六百元以下的品類，高客單價(jià)的聯(lián)名款銷量占比還是比較少的。

雖說有魚生活已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了四年，但是它后續(xù)能不能走得遠(yuǎn)，在我看來關(guān)鍵就看三件事：

第一件，能不能補(bǔ)齊供應(yīng)鏈的核心短板。重點(diǎn)不是擴(kuò)充多少SKU，而是把文創(chuàng)IP的獨(dú)家供應(yīng)鏈做深做透，做出只有平臺(tái)能買到的核心產(chǎn)品，徹底擺脫和頭部平臺(tái)的標(biāo)品價(jià)格內(nèi)卷。

第二件，是能不能跑通用戶獎(jiǎng)勵(lì)與平臺(tái)盈利的平衡模型，繼續(xù)優(yōu)化目前的廣告合作資源和商品利潤(rùn)的正向循環(huán)，讓用戶能夠得到更多實(shí)惠的同時(shí)，保證平臺(tái)的良性發(fā)展。

第三件，能不能始終守住合規(guī)的底線。目前的電商行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，太多平臺(tái)倒在分銷合規(guī)和稅務(wù)問題上，它現(xiàn)在的合規(guī)框架是穩(wěn)定的，報(bào)稅等也都沒有問題，但后續(xù)能不能不被規(guī)模增長(zhǎng)沖昏頭腦，始終守住合規(guī)紅線，是長(zhǎng)期發(fā)展的核心前提。

干了這么多年電商，我始終覺得，能在行業(yè)里活下來還能活得好的平臺(tái)，從來不是模式玩得有多花哨，而是能不能真正為用戶需求服務(wù)。有魚生活能在存量紅海里殺出一條路，核心是它把平臺(tái)收益和用戶價(jià)值真正綁定在了一起，讓用戶不只是單純的消費(fèi)者，也能參與到平臺(tái)的生態(tài)體系里。

但電商競(jìng)爭(zhēng)的終局，終究是供應(yīng)鏈效率和用戶長(zhǎng)期價(jià)值的比拼，它后續(xù)能不能站穩(wěn)腳跟，就看能不能補(bǔ)齊短板，守住底線，持續(xù)為用戶和供應(yīng)鏈兩端創(chuàng)造價(jià)值。