• 黃酒行業(yè)在西南市場(chǎng)的這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，或許能為全國化路徑提供新的參考樣本。古越龍山在酒博會(huì)發(fā)布了面向“十五五”的規(guī)劃：建成行業(yè)首個(gè)未來工廠、首個(gè)科創(chuàng)園，研發(fā)沉淀控制技術(shù)、智能化釀造新型陳化技術(shù)，建成紹興黃酒多級(jí)大模型。

文｜梁曉潔

3月26日，成都春糖首日，古越龍山展館內(nèi)人頭攢動(dòng)。

上午，“新模式·新市場(chǎng)·新產(chǎn)品”古越龍山西南市場(chǎng)招商啟動(dòng)會(huì)舉行。古越龍山總經(jīng)理馬川宣布，整合川渝、云貴、廣西、西藏等區(qū)域，成立西南分公司，推行承包制模式，開展新一輪“揭榜掛帥”。

一周前，古越龍山在瀘州酒博會(huì)集中發(fā)布“十四五”期間的二十項(xiàng)科研及應(yīng)用成果。5G工廠、原位選育酵母、健康證據(jù)鏈、風(fēng)味網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建……一系列硬核技術(shù)展示了黃酒科技創(chuàng)新的深度。

從瀘州到成都，從技術(shù)發(fā)布到市場(chǎng)啟動(dòng)，古越龍山完成了一次完整的戰(zhàn)略敘事。

機(jī)制破局

西南分公司的成立，是古越龍山從機(jī)制到觀念、從管理到執(zhí)行的深度變革。

在馬川看來，這是重塑銷售模式、激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力的機(jī)制創(chuàng)新。他詳細(xì)解釋了“費(fèi)用承包、指標(biāo)承包、利潤承包”的三承包模式，明確賦予分公司獨(dú)立的招商權(quán)、定價(jià)權(quán)、推廣權(quán)、人事權(quán)。

▎馬川

“讓聽得見炮火的人做決策”，決策權(quán)真正下沉到了區(qū)域市場(chǎng)。

長期以來，黃酒市場(chǎng)存在“江浙滬強(qiáng)、其他地方弱”的格局。古越龍山在西南推行承包制，試圖用機(jī)制創(chuàng)新打破區(qū)域壁壘，通過系統(tǒng)賦能讓資源更有方向、讓目標(biāo)更具張力、讓成果更可衡量。

這一機(jī)制調(diào)整，與酒博會(huì)上發(fā)布的技術(shù)成果形成了呼應(yīng)。

古越龍山在酒博會(huì)公布了“十四五”期間建成的行業(yè)首家國家級(jí)5G工廠，實(shí)現(xiàn)釀造智能化、勾調(diào)數(shù)字化、物流無人化、生產(chǎn)綠色化。這為市場(chǎng)端放權(quán)提供了品質(zhì)保障。

在云酒頭條看來，產(chǎn)品品質(zhì)通過數(shù)字化手段穩(wěn)定輸出，區(qū)域團(tuán)隊(duì)就能更專注于本地市場(chǎng)的開拓和服務(wù)。

如果說技術(shù)發(fā)布解決了“產(chǎn)品能不能打”的問題，那么機(jī)制改革解決的就是“隊(duì)伍怎么沖”的問題。

黃酒行業(yè)在西南市場(chǎng)的這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，或許能為全國化路徑提供新的參考樣本。

產(chǎn)品入“鄉(xiāng)”

產(chǎn)品是征戰(zhàn)市場(chǎng)最直接的“子彈”。

啟動(dòng)會(huì)上，古越龍山西南分公司副總經(jīng)理姚毅發(fā)布三款為西南市場(chǎng)量身打造的新品：與成都本土新潮酒飲品牌“熊貓打酒”深度合作開發(fā)的定制黃酒、甄選四川馬邊高山野生青梅釀制的青梅黃酒，以及專為年輕群體設(shè)計(jì)的便攜裝傳統(tǒng)黃酒。

▎姚毅

其中在與熊貓打酒的合作中，雙方基于對(duì)年輕消費(fèi)需求的精準(zhǔn)洞察，共同研發(fā)定制化、場(chǎng)景化黃酒產(chǎn)品，打破黃酒 “傳統(tǒng)、小眾” 的刻板印象，并探索“名酒背書+新零售運(yùn)營”的創(chuàng)新模式，為黃酒行業(yè)年輕化轉(zhuǎn)型提供范本。

三款新品聚焦年輕化市場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年5月上市。

值得注意的是，新品背后都有技術(shù)成果支撐。黃酒風(fēng)味網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建為風(fēng)味創(chuàng)新提供理論基礎(chǔ)，讓產(chǎn)品在保持黃酒風(fēng)味的同時(shí)，更適應(yīng)年輕消費(fèi)者的口感偏好。

古越龍山正從“全國一盤貨”轉(zhuǎn)向“區(qū)域嵌入式”開發(fā)。

西南地區(qū)飲食文化濃厚，但過去很少有品牌針對(duì)火鍋、川菜等重口味餐飲場(chǎng)景做專門味型設(shè)計(jì)。古越龍山根據(jù)區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣反向定制產(chǎn)品，在一定程度上降低了經(jīng)銷商的市場(chǎng)教育成本。

此外，便攜裝傳統(tǒng)黃酒的推出，延續(xù)了“無高低系列”年輕化產(chǎn)品的思路。

數(shù)據(jù)顯示，“無高低系列”上市一年多銷量突破450萬瓶，證明了年輕消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)新的接受度。在西南市場(chǎng)進(jìn)一步加碼年輕化產(chǎn)品線，是古越龍山將已驗(yàn)證的產(chǎn)品邏輯進(jìn)行區(qū)域復(fù)制的嘗試。

為什么選擇西南？

馬川認(rèn)為，一是人口近兩億，市場(chǎng)潛力巨大；二是飲食文化濃厚；三是在健康消費(fèi)趨勢(shì)下，低度養(yǎng)生的黃酒正逢其時(shí)。

同時(shí)，他直面過去在西南各地各自為戰(zhàn)、資源分散、力量割裂的問題，“西南分公司的成立就是要攥指成拳、形成合力?！?/p>

▎朱國安

西南分公司總經(jīng)理朱國安提出“三年三步走”的市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃。從基礎(chǔ)破局到成熟領(lǐng)跑，目標(biāo)是深耕核心城市、輻射地級(jí)市縣、覆蓋重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造省外市場(chǎng)改制樣板與增長極。

此舉贏得了經(jīng)銷商認(rèn)可?，F(xiàn)場(chǎng)，朱國安與四家經(jīng)銷商伙伴簽署加盟協(xié)議，西南市場(chǎng)渠道布局邁出實(shí)質(zhì)性一步。

從更大的戰(zhàn)略層面看，西南市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)意義不止于區(qū)域本身。

云酒頭條了解到，古越龍山在酒博會(huì)發(fā)布了面向“十五五”的規(guī)劃：建成行業(yè)首個(gè)未來工廠、首個(gè)科創(chuàng)園，研發(fā)沉淀控制技術(shù)、智能化釀造新型陳化技術(shù)，建成紹興黃酒多級(jí)大模型。

這些產(chǎn)業(yè)端規(guī)劃最終需要市場(chǎng)端來承接和驗(yàn)證。云酒頭條分析認(rèn)為，西南市場(chǎng)的開拓將成為檢驗(yàn)技術(shù)成果能否轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的重要窗口。

西南市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也將為古越龍山其他區(qū)域的改革提供參照。

這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)?zāi)芊衽芡ǎ鸢干行钑r(shí)間。但可以確定的是，古越龍山已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性一步。