本文為食品內參原創(chuàng)

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

“2025年 ，我們的無糖茶銷量較前一年下滑了60%以上，頭部品牌一家獨大，對我們影響很大?！比涨埃栊￠_CEO嚴莉在與內參君對話時，開門見山地道出了品牌在無糖茶賽道遭遇的現(xiàn)實困境。

當無糖茶的市場份額被頭部品牌幾乎“吸干”后，以茶小開為代表的，過去幾年因踩準無糖茶風口而快速壯大的新銳品牌該何去何從？

困局待解

作為2023年靠無糖茶賽道起勢的跨界黑馬，茶小開曾憑借兩年鋪進全國30萬終端網(wǎng)點的擴張速度，一度成為無糖茶賽道最受關注的新銳品牌之一。但如今，在其年營收約2億元的體量中，無糖茶的占比已不足1/3。

業(yè)績結構劇變的背后，是無糖茶賽道日漸固化的寡頭格局。日前，農夫山泉發(fā)布的2025年財報顯示，以東方樹葉為代表的茶飲料年營收首次突破200億元，同比增長29%。另有數(shù)據(jù)顯示，國內無糖茶TOP5品牌市占率超85%，留給新銳品牌的生存空間被持續(xù)擠壓。

面對從爆火到失速的現(xiàn)狀，嚴莉坦言，品牌2023年跨界入局時，對無糖茶賽道的競爭程度和快消行業(yè)的商業(yè)邏輯，都存在嚴重的認知偏差?！皠側刖謺r我們想得很簡單，無糖茶是高速增長的大賽道，我們快速鋪市，沖進這個最大的消費池子，哪怕只分到一點份額就能活下去。”

但現(xiàn)實遠比想象殘酷。巨頭壟斷下的賽道，從價格、渠道到用戶心智，對茶小開形成了全方位的沖擊。而茶小開作為新銳品牌，供應鏈成本無優(yōu)勢、渠道利潤空間有限，根本無力跟進這場內卷，終端市場被持續(xù)蠶食。

不過，核心的短板，還是來自渠道端的先天不足?！拔覀冏畛鯇︼嬃暇W(wǎng)點的廣度和深度，完全沒有清晰的認知，總覺得鋪進去就完事了，但快消的生命線是動銷，不是鋪貨?！?沒有足夠的一線團隊做陳列維護、動銷運營，最終還是陷入了“鋪得進去、賣不起來”的行業(yè)通病。

不過，即便業(yè)績承壓，嚴莉也明確表態(tài)，無糖茶是茶小開的起家品類，品牌絕對不會放棄。據(jù)其透露，茶小開正在研發(fā)一款與市面上所有無糖茶產品形成絕對差異化的創(chuàng)新新品，核心直擊消費者未被滿足的飲用痛點，目前處于上市前的保密階段。

成為自己

面對持續(xù)收縮的生存空間，2025年以來，茶小開選擇推翻此前的賽道邏輯，從產品、渠道維度，啟動了全方位的重構，試圖探索新銳品牌的差異化生存路徑。

首先，是錯峰競爭，深耕細分賽道做頭部?！?026年大廠的核心腹地，比如無糖茶、比如電解質水，我們選擇不正面觸碰，而是從大品類里切出細分切口，先做細分賽道的頭部?！?嚴莉表示，新銳品牌在巨頭面前，唯一的核心競爭力就是產品創(chuàng)新能力，只有找到消費者真實的、巨頭未覆蓋的細分需求，才能避開圍剿，找到屬于自己的生存空間。

2026年，被嚴莉定義為茶小開的“創(chuàng)新大年”。就本屆春糖，茶小開一口氣推出四大全新產品系列，跳出純無糖茶的正面廝殺。據(jù)悉，此次發(fā)布的四大新品，均圍繞健康、功能、口感創(chuàng)新打造，全面覆蓋低GI果汁、氣泡飲品、凍凍茶茶飲、高濃度果蔬茶四大賽道，每一款都避開了巨頭重兵把守的賽道。

值得一提的是，茶小開此次推出的果汁、氣泡飲品均啟用了全新、獨立的子品牌，并未沿用“茶小開” 主品牌。嚴莉坦言，內部曾就此有過激烈爭論，渠道端也更傾向用成熟主品牌拉動新品動銷，但團隊最終還是選擇 “把困難前置”?！坝貌栊￠_做全品類，初期鋪市確實更容易，但長期會讓消費者對品牌的認知越來越模糊，搞不清茶小開到底代表什么?！?/p>

據(jù)其介紹，目前新品牌產品會標注“茶小開出品”做信用背書，2026年上半年將持續(xù)觀察新品終端動銷表現(xiàn)，旺季前篩選出1—2個核心品類集中資源投放。

產品創(chuàng)新的落地，離不開渠道體系的支撐。提及品牌過往的渠道彎路，嚴莉并不避諱：“高昂的渠道進場、條碼等費用，是新品牌鋪市初期必須付出的代價?！?/p>

與此同時，她坦言，品牌初期對快消行業(yè)的渠道邏輯認知不足，而如今已經形成了清晰的判斷：“快消品的根基，是終端千千萬萬個網(wǎng)點、冰柜，和經年累月的渠道沉淀。決定快消公司最終銷量的，核心就兩點：產品力，和終端觸達消費者的能力?！?/p>

據(jù)了解，目前茶小開已完成渠道結構優(yōu)化，收縮高成本的一線連鎖賣場，加碼流通、特渠等適配場景，為新品落地筑牢了終端基礎。

2026年的飲料行業(yè)已進入存量洗牌期，嚴莉也向內參君明確了茶小開的中長期目標：“打造細分賽道冠軍，做出年銷上億的爆款單品，規(guī)模向5億靠攏。”

茶小開的這套突圍路徑能否走通，還有待市場和時間驗證。但至少，它給無數(shù)在寡頭壟斷下掙扎的新銳品牌，提供了一個可參考的樣本：紅海賽道里，新銳品牌最大的機會，從來不是成為第二個巨頭，而是成為第一個自己。