要在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事，不要盲目入局

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第55位訪談對(duì)象。

作者 | 莫小琳

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

四川同創(chuàng)順科技有限公司CEO 郭鑒

當(dāng)下，消費(fèi)市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的代際更迭與邏輯重構(gòu)。隨著Z世代及年輕消費(fèi)群體的強(qiáng)勢(shì)崛起，傳統(tǒng)的“功能主義”已不再是唯一的購買驅(qū)動(dòng)力，“情緒價(jià)值”的滿足與“極致性價(jià)比”的追求，成為驅(qū)動(dòng)消費(fèi)決策的核心關(guān)鍵詞。

本次訪談，我們將鏡頭對(duì)準(zhǔn)了一位極具代表性的川渝投資代理創(chuàng)業(yè)者。他的故事始于一次勇敢的轉(zhuǎn)身——毅然辭去體制內(nèi)的穩(wěn)定職位，懷揣著對(duì)商業(yè)本質(zhì)的敏銳洞察，一頭扎進(jìn)這片充滿不確定性的市場(chǎng)浪潮中。

懷揣創(chuàng)業(yè)初心，以及對(duì)年輕消費(fèi)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，他從原創(chuàng)自助臺(tái)球品牌和加盟彩票門店著手，逐步覆蓋文體娛、彩票、數(shù)碼潮品、茶飲、服飾等多元品類，實(shí)現(xiàn)川渝主城及地市州門店全覆蓋，并同步推進(jìn)海外門店布局，目前整體門店數(shù)量近70家。

透過他“圍繞情緒價(jià)值、堅(jiān)守運(yùn)營核心、謹(jǐn)慎拓局共贏”的發(fā)展路徑，也為行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)新手提供可借鑒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與思考。

1

從初心出發(fā)，

錨定情緒消費(fèi)賽道

品牌數(shù)讀：能否請(qǐng)您介紹下目前投資代理的品牌及整體規(guī)模情況？

郭鑒：我們業(yè)務(wù)以零售為主，覆蓋文體娛樂、彩票、數(shù)碼茶飲、服飾等；除了代理品牌外還打造原創(chuàng)品牌，是一個(gè)自助臺(tái)球品牌。

門店均布局在四川、重慶的購物中心，目前川渝主城及地市州已實(shí)現(xiàn)全覆蓋，海外也有2家合資店，整體門店數(shù)量近70家。

品牌數(shù)讀：您最初投資是從哪個(gè)品牌開始的，為什么會(huì)選擇這一賽道？

郭鑒：最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就做了自助臺(tái)球品牌和彩票加盟等相關(guān)業(yè)務(wù)。我之前在體制內(nèi)做管理工作，大學(xué)時(shí)就有創(chuàng)業(yè)想法，一直喜歡嘗試、做微創(chuàng)新，在體制內(nèi)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

2022年疫情基本結(jié)束，我覺得再晚就沒動(dòng)力了，便下定決心辭職創(chuàng)業(yè)。初期壓力很大，后續(xù)調(diào)整了團(tuán)隊(duì)等方面，才慢慢步入正軌。到2024年時(shí)發(fā)展速度較快，全年新開30多家店，還完成了品類擴(kuò)充。

品牌數(shù)讀：擴(kuò)充代理投資的業(yè)態(tài)/品類是基于怎樣的市場(chǎng)觀察？

郭鑒：核心是順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣的變化，所有品類的選擇都圍繞年輕人的心理變化和消費(fèi)傾向，看年輕人是否愿意為這類產(chǎn)品、服務(wù)付費(fèi)，比如臺(tái)球、彩票、數(shù)碼潮品等。

我們觀察到像手機(jī)殼這個(gè)小單品，有的顧客一口氣會(huì)購買幾十個(gè)，每換一套衣服就搭配一款手機(jī)殼，這些產(chǎn)品都十分契合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)，和對(duì)情緒價(jià)值的關(guān)注。

品牌數(shù)讀：選擇加盟品牌時(shí)會(huì)重點(diǎn)關(guān)注哪些方面？

郭鑒：因?yàn)槲抑白鲞^渠道管理，對(duì)顧客群體比較了解，當(dāng)下選品牌會(huì)從“什么更值得買、什么更值得做”的核心思路出發(fā)。我認(rèn)為消費(fèi)市場(chǎng)并非簡(jiǎn)單的升級(jí)或降級(jí)，剛需功能性品類會(huì)重點(diǎn)看品牌性價(jià)比，意義型品類則更看重情緒價(jià)值，比如彩票就是純療愈性的，顧客是為當(dāng)下的開心而消費(fèi)。

因此在考察時(shí)會(huì)關(guān)注三個(gè)核心點(diǎn)：第一，能否幫客戶省錢、回血，比如茶飲品類我們會(huì)選蜜雪冰城、快樂番薯這類高性價(jià)比品牌；第二，項(xiàng)目是否具備落地性，是否契合項(xiàng)目方的需求；第三，品牌是否有生長(zhǎng)性，會(huì)選擇處于發(fā)展前期、有成長(zhǎng)潛力的品牌，不會(huì)參與發(fā)展末期的品牌。

整體來看，選品牌先從大方向判斷其性價(jià)比類型，再從落地情況、客戶需求適配性、品牌成長(zhǎng)性三個(gè)具體維度考察。

品牌數(shù)讀：您對(duì)門店的整體盈利狀況滿意嗎？對(duì)已開品牌門店觀察、調(diào)整周期大概是多久？

郭鑒：總體是滿意的。部分品牌的盈利情況有差距，踩過一些坑，但我們及時(shí)調(diào)整、快速翻盤，目前整體經(jīng)營都是正向反饋，90%的門店都實(shí)現(xiàn)盈利了。

觀察期一般是三四個(gè)月，最長(zhǎng)不超過半年。如果這段時(shí)間內(nèi)無法調(diào)整、看不到盈利希望，就會(huì)及時(shí)關(guān)停。

2

謹(jǐn)慎拓局，共贏發(fā)展

品牌數(shù)讀：為何只布局購物中心渠道？

郭鑒：做購物中心和做線上直播、淘寶等平臺(tái)的邏輯是一樣的，都是花錢買流量。做線下生意，自然要在流量最好的地方布局。

品牌數(shù)讀：您選址時(shí)最看重的因素是什么？

郭鑒：選址的思路并不復(fù)雜，每個(gè)項(xiàng)目我都會(huì)親自去了解、考察。主要關(guān)注三個(gè)方面：

第一，對(duì)要落地的品牌有充分、清晰的認(rèn)知；第二，精準(zhǔn)掌握商場(chǎng)項(xiàng)目的客流、客資、客群等核心信息；第三，把品牌和商場(chǎng)做最優(yōu)化的匹配。

沒有絕對(duì)好的品牌，也沒有絕對(duì)好的商場(chǎng)，關(guān)鍵是二者的匹配度，這其中包括商務(wù)條件、門店位置、面積等綜合因素。我不會(huì)把選址做得太復(fù)雜，核心就是精準(zhǔn)認(rèn)知品牌、熟知商場(chǎng)項(xiàng)目，再將二者進(jìn)行最優(yōu)匹配。

品牌數(shù)讀：目前代理的品牌為您提供哪些支持？

郭鑒：品牌方會(huì)提供多方面支持，我最看重運(yùn)營支持。因?yàn)槲易约簞?chuàng)過品牌，深知運(yùn)營能力是加盟、代理的核心考量因素——品牌方無法到店直接經(jīng)營，也無法協(xié)助對(duì)接商場(chǎng)、選址、了解項(xiàng)目方，最終決定門店能否盈利的關(guān)鍵就是運(yùn)營。

運(yùn)營分為兩部分，一是品牌方自身的運(yùn)營能力，二是品牌方為門店提供的運(yùn)營支撐。如果開店后效益很好，品牌方的支持可能顯得沒那么重要，但開店無法保證100%盈利，一旦門店后期效益不佳，運(yùn)營能力的短板就會(huì)被無限放大。

這是我創(chuàng)業(yè)踩坑后的深刻體會(huì)，也是后續(xù)選品牌最看重的一點(diǎn)，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，運(yùn)營支持的重要性尤為突出。

品牌數(shù)讀：您還在關(guān)注哪些品類的品牌，如何與既有品牌形成互補(bǔ)？

郭鑒：從去年到現(xiàn)在，我們主要關(guān)注時(shí)尚戶外類品牌，始終圍繞能為消費(fèi)者提供情緒價(jià)值的品類布局，這是核心方向。

我個(gè)人其實(shí)不太考慮品牌之間的互補(bǔ)性，每個(gè)品牌都有自己的生存邏輯和價(jià)值。我們的核心思路是，把每個(gè)品牌落地后做好運(yùn)營、讓其產(chǎn)生利潤(rùn)，這就是最重要的價(jià)值。如果單個(gè)品牌做不好，即便其他品牌再互補(bǔ)，也無法產(chǎn)生實(shí)際的效益，所以更看重把單個(gè)品牌、單件事做好做對(duì)。

品牌數(shù)讀：您觀察一個(gè)新品牌的周期大概是多久？

郭鑒：沒有固定周期。如果有合適的條件、位置和項(xiàng)目，會(huì)快速嘗試；如果沒有恰當(dāng)?shù)臈l件，可能會(huì)觀察很久，具體還是看實(shí)際情況。

品牌數(shù)讀：今年會(huì)有新店開業(yè)的計(jì)劃嗎？

郭鑒：有，上半年計(jì)劃和一個(gè)服飾品牌合作，落地一家新店，這個(gè)品牌也是之前通過共贏合伙人沙龍建立的聯(lián)系，目前正在推進(jìn)它在川渝區(qū)域的合作布局。像前面說過的，服飾品類也是我們今年關(guān)注、發(fā)力的主要方向之一。

品牌數(shù)讀：后續(xù)會(huì)考慮向川渝之外的區(qū)域拓展嗎？

郭鑒：有這個(gè)想法，但會(huì)比較謹(jǐn)慎。首先團(tuán)隊(duì)的管理能力有邊界，去年的海外布局也是和合伙人合作推進(jìn)的，主要投資的是手機(jī)殼類的潮品品牌。

今年還計(jì)劃在澳大利亞墨爾本開店，我們主要以資金投資、對(duì)接品牌方的方式參與，實(shí)地經(jīng)營會(huì)交給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。后續(xù)會(huì)考慮向川渝周邊拓展，但始終會(huì)結(jié)合自身的管理邊界綜合判斷。

品牌數(shù)讀：除了運(yùn)營層面的支持和補(bǔ)充，您認(rèn)為品牌和加盟商之間還應(yīng)保持怎樣的合作關(guān)系？

郭鑒：其實(shí)合作的邏輯很簡(jiǎn)單，就是雙方都盡最大努力做好自己的本職工作。品牌方盡全力打造品牌聲量、做好品牌本身的運(yùn)營；加盟商在自己的區(qū)域內(nèi)，盡全力把門店運(yùn)營好、做對(duì)方向。

品牌方發(fā)展得好，加盟商才能借力盈利；加盟商把區(qū)域、門店運(yùn)營好，品牌才能真正落地見效。如果各自為戰(zhàn)、缺乏相互支持，最終只會(huì)南轅北轍。

品牌數(shù)讀：對(duì)于做投資代理的新手，您有什么建議嗎？

郭鑒：我自己也算行業(yè)新手，談不上專業(yè)建議，僅從自身經(jīng)驗(yàn)來說，核心是先做自己熟悉的事，勇敢邁出第一步就是成功的開始。要在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事，切記不要盲目入局，先從熟悉的領(lǐng)域切入會(huì)更穩(wěn)妥。

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