來(lái)源：東哥筆記

作者：李成東

東哥筆記217期：

出海這件事，東哥說(shuō)了很多年。

從東哥飯局到東哥筆記，見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)走出去，也見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)走出去之后錢(qián)回不來(lái)。

我之前看到過(guò)的一個(gè)數(shù)據(jù)：增略咨詢追蹤過(guò)一批出海的中國(guó)企業(yè)，成功率不到20%。

不到20%。

這意味著什么？你身邊每10個(gè)出海的老板，有8個(gè)在交學(xué)費(fèi)。

所以今天這篇，我不講出海有多美好，我就講我見(jiàn)過(guò)的那些坑。每一個(gè)坑，都有人真金白銀砸過(guò)。

01 | 利比亞：一夜之間，188億美元全部停工

這個(gè)案例我每次講都覺(jué)得不可思議，但它是真實(shí)發(fā)生的。

2011年，利比亞內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)。

這之前，75家中資企業(yè)在利比亞有在建項(xiàng)目，合同總額是188億美元。戰(zhàn)爭(zhēng)一爆發(fā)，什么都沒(méi)了。

• 13家央企在建項(xiàng)目全部被迫停工
• 設(shè)備被搶，項(xiàng)目營(yíng)地被洗劫
• 中國(guó)人緊急撤離
• 最終能夠追回來(lái)的款項(xiàng)，不足10%

你投進(jìn)去100塊，能拿回來(lái)不到10塊。

而且我告訴大家一個(gè)更殘酷的事實(shí)：當(dāng)時(shí)只有為數(shù)不多的幾家企業(yè)投保了出口信用保險(xiǎn)。很多人覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)用，但關(guān)鍵時(shí)刻，保險(xiǎn)是最后一道防線。

保險(xiǎn)賠了也只是"從左手倒右手"——保險(xiǎn)方也是中國(guó)企業(yè)，損失沒(méi)有消失，只是轉(zhuǎn)移了。

這不是投資失誤，這是不可抗力。但不可抗力，不代表不需要防備。

02 | 俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)：中糧油廠被夷平，馬達(dá)西奇股權(quán)清零

俄烏這場(chǎng)沖突，我一直有關(guān)注。

烏克蘭直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)1950億美元。具體到中國(guó)企業(yè)：

• 中糧集團(tuán)：在烏克蘭的油料加工廠，直接被夷平
• 重慶天驕航空：收購(gòu)烏克蘭馬達(dá)西奇航空發(fā)動(dòng)機(jī)公司的股權(quán)，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)被制裁，資產(chǎn)清零
• 中銀租賃：17架客機(jī)被俄羅斯強(qiáng)制沒(méi)收
• 中國(guó)鐵建：參與建設(shè)的基輔地鐵等項(xiàng)目被摧毀

但我也看到了另一面。

俄烏沖突之后，歐美企業(yè)倉(cāng)促撤離俄羅斯。有中國(guó)公司敏銳地低價(jià)收購(gòu)了歐美企業(yè)辭退的本地高管團(tuán)隊(duì)——這些人"自帶業(yè)績(jī)和渠道"，公司迅速接管了原有業(yè)務(wù)。

危機(jī)，危中有機(jī)。但這個(gè)機(jī)，是留給有準(zhǔn)備的人的。

沒(méi)有情報(bào)能力，沒(méi)有快速響應(yīng)體系，你連抄底的資格都沒(méi)有。

03 | 尼日爾：228億美元投資一夜癱瘓

2025年3月，尼日爾軍政府驅(qū)逐中石油高管，查封煉油廠，導(dǎo)致中石油在該國(guó)228億美元的全產(chǎn)業(yè)鏈投資陷入癱瘓。尼日爾軍政府還拒絕償還4億美元貸款。

政權(quán)更迭的風(fēng)險(xiǎn)，往往來(lái)得毫無(wú)征兆。一夜之間，合法合規(guī)的投資就可能變成"非法資產(chǎn)"。

04 | 智利政策風(fēng)險(xiǎn)：8億美元鋰礦項(xiàng)目被叫停

2025年美國(guó)國(guó)家安全戰(zhàn)略發(fā)布后，智利政府以環(huán)保和競(jìng)標(biāo)程序違規(guī)為由，叫停了比亞迪與青山集團(tuán)聯(lián)合投資的8億美元阿塔卡馬鋰礦項(xiàng)目。智利隨后與美國(guó)能源部達(dá)成合作協(xié)議，將中企排除出鋰礦開(kāi)發(fā)體系。

美國(guó)長(zhǎng)臂管轄，正在成為中國(guó)企業(yè)出海越來(lái)越大的隱形障礙。

05 | 其他政權(quán)更迭案例

• 馬里恐怖襲擊：中資企業(yè)全面撤離，約12億美元投資瀕臨損失
• 剛果(金)銅鈷礦：在美國(guó)壓力下，將中資企業(yè)持有的銅鈷礦權(quán)益移交美企，涉及直接資產(chǎn)損失70億美元

06 | 匯率風(fēng)險(xiǎn)：尼日利亞奈拉暴跌900%

尼日利亞奈拉在2023-2024年期間兌人民幣跌幅接近900%。

某中國(guó)客車(chē)企業(yè)在尼日利亞的300億奈拉訂單，因奈拉兌美元匯率從460:1暴跌至1300:1，導(dǎo)致：

• 合同價(jià)值從6500萬(wàn)美元縮水至2300萬(wàn)美元
• 利潤(rùn)率從15%降至-7%

賬面盈利，實(shí)際虧損——這是出海企業(yè)最常遇到的財(cái)務(wù)陷阱。

07 | 為什么海外工程"50%利潤(rùn)才敢做"

國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目賬面20%利潤(rùn)就能做，但出海以后30%賬面利潤(rùn)還虧損，必須得賬面50%以上利潤(rùn)空間，因?yàn)槌龊ｏL(fēng)險(xiǎn)太多太大了，不會(huì)每個(gè)項(xiàng)目都能賺錢(qián)。

這是我和很多成功出海企業(yè)交流的一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

就不說(shuō)中東白袍子在合同里設(shè)陷阱的事情，除了戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，一切歸零，還有匯率風(fēng)險(xiǎn)、政權(quán)更迭、美國(guó)長(zhǎng)臂管轄等等。

海外工程"50%利潤(rùn)才敢做"的法則，是無(wú)數(shù)中資企業(yè)用百億級(jí)損失換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)公式。

它不是一個(gè)貪婪的目標(biāo)，而是在地緣政治動(dòng)蕩、匯率劇烈波動(dòng)、政權(quán)更迭頻繁的復(fù)雜環(huán)境中，企業(yè)求生存、圖發(fā)展的理性底線。

出海不是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單延伸，而是一場(chǎng)需要精密算計(jì)、重風(fēng)控、高溢價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)投資。

08 | 中東市場(chǎng)：別把王爺當(dāng)傻子

中東這個(gè)市場(chǎng)，我單獨(dú)拿出來(lái)講，因?yàn)樘嗳藢?duì)它有誤解。

很多人覺(jué)得：中東有錢(qián)啊，油桶里的王爺們?nèi)松靛X(qián)多，去那兒做生意還不容易？

我告訴你：這是最大的誤解。

• 中國(guó)人去了中東，多半只是個(gè)"打工人"

這是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)：

中東市場(chǎng)，別把王爺當(dāng)傻子。不是準(zhǔn)入門(mén)檻高，中國(guó)人去也只是個(gè)打工人角色。阿拉伯人有千年的跨區(qū)域經(jīng)商歷史！

千年的歷史意味著什么？意味著他們的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)比我們豐富得多。我們現(xiàn)在才剛開(kāi)始走出去，在他們面前，我們就是小學(xué)生。

不要帶著"我去收割中東"的心態(tài)出海，那是把自己送上門(mén)。

• 警惕"皇室成員"和"當(dāng)?shù)卮砣?

在海豚社中國(guó)企業(yè)全球化50人論壇上，我專門(mén)講過(guò)這個(gè)問(wèn)題：

要警惕現(xiàn)在很多所謂的"皇室成員"、“當(dāng)?shù)卮砣恕?。他們?cè)诋?dāng)?shù)乜赡苤皇瞧胀ㄈ耍形疠p信。

很多人出海中東，被所謂的"皇室關(guān)系"騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。花了大價(jià)錢(qián)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本沒(méi)有什么資源。

出海中東的第一課：先祛魅。明確自己能給對(duì)方提供什么價(jià)值，而不是指望對(duì)方給你什么好處。

• 勞工關(guān)系——最大的隱形炸彈

中東的勞工法律和國(guó)內(nèi)完全不同。出海中東，勞工關(guān)系是最大的坑。有中企在這上面賠過(guò)的錢(qián)，多到超乎想象。

中東（特別是阿聯(lián)酋）是法律體系國(guó)家，遇到問(wèn)題必須用法律解決，不是靠人際關(guān)系。如果一個(gè)國(guó)家的人際關(guān)系可以凌駕于法律之上，那這個(gè)國(guó)家的營(yíng)商環(huán)境本身就有問(wèn)題。

落地中東之前，這幾件事必須搞清楚：

• 當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)法是怎么規(guī)定的
• 稅收政策是什么
• 怎么合規(guī)地招聘、解聘
• 出了問(wèn)題找誰(shuí)、用什么方式解決

別等出了事才開(kāi)始找律師。

• 中東主要市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境對(duì)比

國(guó)家/地區(qū)

核心特點(diǎn)

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提示

沙特

石油經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，政府投資驅(qū)動(dòng)

強(qiáng)制本地化（Saudization）、需本地合資伙伴

阿聯(lián)酋

自由貿(mào)易區(qū)發(fā)達(dá)，法律相對(duì)透明

仍需本地保人（ mainland 公司）、合規(guī)成本高

埃及

人口大國(guó)，消費(fèi)市場(chǎng)潛力大

外匯短缺、清關(guān)緩慢、腐敗風(fēng)險(xiǎn)、政局波動(dòng)

卡塔爾

人均GDP高，基建需求旺

市場(chǎng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)資質(zhì)要求極高

09 | 省錢(qián)比掙錢(qián)難：那些離譜的財(cái)務(wù)"黑洞"

這一部分，是我在海豚社活動(dòng)里聽(tīng)嘉賓分享后整理的。每個(gè)案例都值得所有出海企業(yè)警醒。

感興趣可以去翻一下這篇文章：無(wú)數(shù)出海企業(yè)起得快，倒得也快，和解？|中國(guó)企業(yè)全球化50人論壇第一期

核心觀點(diǎn)是：

出海的核心挑戰(zhàn)：掙錢(qián)沒(méi)有想象那么難，省錢(qián)沒(méi)有想象那么容易。

• 付款手滑：1000萬(wàn)美元說(shuō)沒(méi)就沒(méi)

一家出海企業(yè)給供應(yīng)商付款，財(cái)務(wù)人員手一哆嗦，多打了個(gè)零。1000萬(wàn)美元，直接打出去了。

這種失誤在海外發(fā)生的概率比國(guó)內(nèi)高得多。原因很簡(jiǎn)單：時(shí)區(qū)不同，語(yǔ)言不同，溝通不及時(shí)，審批流程不完善。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都可能造成巨額損失。

• 稅務(wù)多交：比利時(shí)多收了1000萬(wàn)歐元

一家企業(yè)給比利時(shí)稅務(wù)局報(bào)稅，因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)匾?guī)則，多交了1000萬(wàn)歐元的稅款。

老板氣得問(wèn)財(cái)務(wù)：“難道稅務(wù)局能給你回扣嗎？”

現(xiàn)實(shí)就是：你不了解規(guī)則，人家就按最嚴(yán)格的規(guī)則收你。你自己都不知道多交了，那這筆錢(qián)就永遠(yuǎn)回不來(lái)。

出海企業(yè)的稅務(wù)合規(guī)，必須在落地第一天就建立起來(lái)，而不是等出了問(wèn)題再補(bǔ)救。

• 重復(fù)付款：付了好幾次，自己不知道

一家出海企業(yè)跨境付款，同一筆錢(qián)付了好幾次，自己完全不知道，直到供應(yīng)商舉手提醒。

你想說(shuō)供應(yīng)商人好。但換個(gè)角度想：如果供應(yīng)商沒(méi)提醒呢？

海外支付鏈路長(zhǎng)，信息反饋慢，一個(gè)操作失誤可能埋幾個(gè)月都不知道。每個(gè)出海企業(yè)都必須建立嚴(yán)格的付款復(fù)核機(jī)制。

• 時(shí)差陷阱：系統(tǒng)崩潰只是因?yàn)闆](méi)想到

一家企業(yè)在巴西運(yùn)營(yíng)，程序員沒(méi)有考慮巴西與中國(guó)11小時(shí)的時(shí)差，代碼邏輯觸發(fā)了死循環(huán)，直接把整個(gè)物流發(fā)貨系統(tǒng)拖崩潰了。

聽(tīng)起來(lái)是技術(shù)問(wèn)題，但反映的是根本性的認(rèn)知問(wèn)題：

海外運(yùn)營(yíng)，不是把國(guó)內(nèi)系統(tǒng)簡(jiǎn)單復(fù)制過(guò)去就行了。時(shí)區(qū)、語(yǔ)言、宗教節(jié)日、當(dāng)?shù)丶倨冢慷家匦驴紤]。

10 | 其他市場(chǎng)：各有各的坑

• 拉美——毒販多，優(yōu)質(zhì)資源早被瓜分。

拉美市場(chǎng)，毒販太多，治安太差了。本地玩家實(shí)力也不差，優(yōu)質(zhì)資源早已被瓜分了。

巴西的博彩牌照值3000萬(wàn)美元，稅收高達(dá)34%；墨西哥的真實(shí)寫(xiě)照是《中國(guó)老板，卷不動(dòng)墨西哥打工人》。拉美不是不能去，但要清楚那里的競(jìng)爭(zhēng)格局和運(yùn)營(yíng)成本。

• 東南亞——機(jī)遇和危險(xiǎn)并存，印尼尤其要小心。

我之前在東哥筆記里寫(xiě)過(guò)一段經(jīng)歷：（出海印尼的第一個(gè)忠告：不要把印尼的華人當(dāng)中國(guó)人 |東哥印尼游記）

落地印尼雅加達(dá)，朋友說(shuō)，不要把印尼的華人當(dāng)中國(guó)人！和馬來(lái)西亞完全不一樣，對(duì)中國(guó)的認(rèn)同度很低，會(huì)很容易被騙。

歷史原因是：大航海時(shí)代，中國(guó)人在東南亞建立了很多小國(guó)，從未被大清國(guó)承認(rèn)，不受保護(hù)，多次發(fā)生大規(guī)模的華人被西班牙/荷蘭人屠殺……中國(guó)企業(yè)出海之路，從來(lái)不易。

東南亞市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)很多，但用國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)去做，一定會(huì)吃虧。

• 非洲——最大的機(jī)會(huì)，也是最復(fù)雜的戰(zhàn)場(chǎng)。

非洲是我最關(guān)注的市場(chǎng)之一。未來(lái)二三十年，非洲是確定性最高的增量大陸。但同時(shí)，在非洲做生意的復(fù)雜度也是最高的。

有一個(gè)正面案例我經(jīng)常提：Kilimall。非洲員工偷盜是個(gè)普遍問(wèn)題，但Kilimall通過(guò)全本地人管理運(yùn)營(yíng)，做到了幾乎零盜損。創(chuàng)始人分享過(guò)幾條核心經(jīng)驗(yàn)：一要尊重，二要福利待遇好一點(diǎn)，三是處理安全問(wèn)題時(shí)直接用錢(qián)解決是最有效的。

非洲的機(jī)會(huì)是真實(shí)的，但前提是你有足夠的管理能力和本地化能力。

11 | 出海避坑，這幾條最重要

• 第一，安全永遠(yuǎn)是第一位的。

在中國(guó)經(jīng)商，去海外闖蕩，安全永遠(yuǎn)是第一位的。遠(yuǎn)離輿論漩渦，保持低調(diào)，將業(yè)務(wù)布局全球，是當(dāng)代企業(yè)家的明智之選。

出海不是為了面子，是為了生意。活著，比什么都重要。

• 第二，情報(bào)先行。

我們現(xiàn)在很多企業(yè)出海，對(duì)當(dāng)?shù)氐男畔⒄莆者€是太零散了，靠問(wèn)商會(huì)朋友、東拼西湊。我研究日本企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)年在海外情報(bào)搜集上是成體系的，而我們?cè)谶@方面還差得遠(yuǎn)。

情報(bào)不到位，就會(huì)交高昂的學(xué)費(fèi)。你不知道關(guān)鍵人是誰(shuí)，不知道哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)出問(wèn)題，生意做著做著就卡住了。

• 第三，抱大腿策略。

"抱大腿"是最高效的出海策略。你不要想著自己從零開(kāi)始去一個(gè)陌生市場(chǎng)拓荒。要學(xué)會(huì)尋找并融入那些已經(jīng)成功走出去的"大家伙"的生態(tài)里。

好的機(jī)會(huì)，往往是"從上往下"看的。你做街邊小店，可以從下往上慢慢爬；但出海，直接找對(duì)標(biāo)、找生態(tài)，效率高得多。

• 第四，法律優(yōu)先。

在海外，法律是唯一的護(hù)身符。遇到問(wèn)題，用法律解決，不要靠人際關(guān)系。合同是底線，口頭承諾等于零。

出海這條路，我看著無(wú)數(shù)人走了很多年。

成功的企業(yè)各有各的方法，失敗的企業(yè)，踩的坑往往高度相似。

地緣政治風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)管控漏洞、市場(chǎng)認(rèn)知錯(cuò)位、合作伙伴陷阱……每一個(gè)坑，都是學(xué)費(fèi)。

但學(xué)費(fèi)交完了，你得活著。

出海是一場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)的冒險(xiǎn)，但也可能是我們這代商業(yè)人視野與事業(yè)的最大拓展。

前提是：你得先學(xué)會(huì)怎么不踩坑。

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