8萬+客戶到店，成交額數千萬，這是UR服飾用五個月拿到的結果。

起點是門店側與用戶側的真實痛點：用戶不知道哪里有店、什么時候上新、門店是否有貨；門店坐等客戶上門、無法精準了解客戶喜好、單款庫存淺容易斷碼。

基于"用戶想知道的，恰好是門店想讓用戶知道的"這一發(fā)現，UR上線了LBS門店上新、庫存實時查詢、心愿清單三大數智化工具，讓用戶在商詳頁點擊"我想試"，就能看到附近門店的庫存和距離，并一鍵導航到店試穿。而門店也能通過訂閱機制，在庫存緊張或新品到店時精準提醒用戶。

這套打法之所以能落地，建立在UR"一店一碼"的數智化布局上。從 "個人私域" 變?yōu)?"門店私域"后，"8000個員工各管各的客戶"切換成了"400家店統(tǒng)一管理"。

配合“動態(tài)歸屬機制”—以用戶的服務活躍度決定門店的業(yè)績保護期，一旦服務斷檔則自動解綁。門店只需引導用戶掃碼、授權LBS定位，就能自動完成綁定，將線上線下聯(lián)動內置到了門店日常業(yè)務中。

以上內容來自見實與UrbanRevivo 新零售負責人黃旖旎的對話，她也是本月27-28號在深圳的分享嘉賓。在大會當天，她將詳細拆解UR用數智化重構鞋服增長的詳細過程，歡迎到現場切磋交流。

現在，就讓我們回到對話中來，體會UR是如何一步步把小程序官網變成"不只是賣場，是為品牌、會員、門店做服務的延伸場"的。如下，enjoy:

01
三個工具打通信息差用戶想知道的，門店也想讓用戶知道

見實: 5個月引流8萬+到店客戶，成交額數千萬，UR具體是怎么做到的?

黃旖旎:8萬+到店是被記錄到的數據，實際應該更多。上線3套工具后（LBS門店上新、心愿清單、門店體驗優(yōu)化工具包），依托企微百萬量級用戶，5個月就拿到了這樣的結果。

這三個工具的底層邏輯是打通用戶與門店之間的信息差。

很多用戶都知道UR，或者在小紅書上看到種草想買，但不知道現在所處的位置哪里有門店，也不知道什么時候上新，更不確定附近這家店到底有沒有這個款、有沒有合適的尺碼。而門店往往要坐等客戶上門，無法精準了解客戶喜好，而且單款單色單碼的庫存比較少，爆款很容易斷色斷碼。

我們分析下來發(fā)現，在某種程度上，這是雙向奔赴的痛點——都需要了解這些信息，這也是具體場景中的真痛點、真需求。

見實: 那這三個工具分別是怎么彌合這個信息差的?

黃旖旎:其實這三個工具是共同服務于用戶到店場景的完整閉環(huán)。比如工具一是LBS 門店 + 上新 + 庫存實時查詢系統(tǒng)，用戶授權了LBS定位后，我們在首頁用將近半屏幕的版位額，為客戶推薦他所在城市的旗艦店/就近門店的近30天新品，讓客戶在線上體驗到云逛店。

工具二是心愿清單+到店導航。用戶在商詳頁點"我想試"，選顏色、選尺碼，馬上就能看到附近哪些門店有庫存，距離他有多遠，然后一鍵導航到店。我們一開始把“我想試”按鈕放在了店鋪詳情頁，但點擊率不高。后來就挪到了商詳頁，跟"加購"并列，流量幾乎多了十倍。

工具三是門店體驗優(yōu)化工具包，主要是為了解決試穿效率低、售后難的核心痛點，聚焦用戶離店后的需求。如果客戶喜歡的款斷貨了，官網碼數最齊，可以直接下單寄送到家。

見實: 從“我想試”引流到店的用戶，算是可能流失的用戶嗎？

黃旖旎:愿意體驗新功能的，大多是活躍用戶，對品牌的好感度、忠誠度比較高。所以“我想試”更多是滿足了活躍用戶沒有被滿足的需求。

但點擊“我想試”后到店的用戶，目的性會更強。他們可能已經在官網上看好了要去哪家店試穿哪幾個款式，這個碼數是有庫存的，內心已經預設好了。還有一些款可能在官網上看圖片覺得一般，但到了現場發(fā)現面料或者版型不錯，也想再試一試。因為對商品有一層預認知，成交率會大大提升。而普通用戶到店，可能剛好在逛街，目的性更弱一些。

02
外顯訂閱機制讓用戶主動點擊，而不是"默默幫他訂閱"

見實: 具體是怎么把庫存變動實時同步給用戶的?

黃旖旎:主要靠外顯訂閱機制。庫存有變動時，會自動觸發(fā)提醒，通過小程序的服務通知功能告訴用戶。比如在門店詳情頁的門店上新板塊，右上角有個小鈴鐺圖標和"上新提醒"幾個字，在心愿清單里，也有"庫存變更訂閱"按鈕。如果客戶對想試的商品有比較強的需求，點擊訂閱后，當心愿清單里的商品庫存發(fā)生變動，我們就會推一個強提醒。

見實: 這樣做的考慮是什么?

黃旖旎:為了減少用戶類似"我只是加購了一下，你就幫我訂閱了N個消息，動不動就彈提醒"這種負面情緒。如果是用戶主動訂閱的，對這個信息本身就有需求，接受度會更高。這樣更多是滿足他需求沒有被滿足的部分，而不是強推。

見實: 按天顆粒度展示上新，這個設計背后有什么用戶心理的考慮?

黃旖旎:我們可能一個星期上新3-4次，基本一個星期下來，每家店一周上新有100款，但用戶是感受不到的。這也是這次引流能有8萬+客戶到店成交的一個核心原因。

以前用戶可能覺得一個月不去問題不大，但現在我們會告訴他：一個月我們會上非常多的款，而且你看中的那個款，可能一個月后門店就沒庫存了。這讓用戶養(yǎng)成了習慣：定期上官網看附近這家店上了哪些款，關注庫存情況。

見實: 這種高頻上新的展示，會不會讓用戶覺得信息過載?

黃旖旎:我們做了推送頻次的控制，定期發(fā)上新提醒，不是每次上新都推。另外也不是只做過往的歷史上新，還可以前置預判,比如明天或后天店鋪有什么新品，可以鎖定客戶未來的銷售預期。這樣客戶可以提前規(guī)劃，而不是被動接收信息。

見實: "試衣清單"改名"心愿清單"，這個調整背后有什么考慮?

黃旖旎:這是門店同事提醒之后做的調整，"試衣清單"有歧義，會讓用戶覺得加入清單后可以預留衣服。但單店庫存比較淺，而且要優(yōu)先保障門店現場成交，無法保證預約制。

所以馬上改名叫"心愿清單"，并在頁面最頂部強提醒：不提供商品預留服務，門店庫存變動非?？欤ＭM快到店選購。同步也做了售罄提醒和庫存變動提醒，以及售罄后引導查詢有貨門店和線上購買。

見實: 逛店助手的全周期設計，具體是怎么覆蓋到店前、到店中、離店后的?

黃旖旎:到店前，我們在所有流量入口都展示附近的門店，包括朋友圈廣告。比如新店開業(yè)，我們會在這家店方圓五公里投廣告，讓附近的用戶知道這里開了一家店。

到店中，解決的是用戶在逛店時的具體問題。比如用戶問導購"有沒有褲裝"或"有沒有外套"，通過設置分類專區(qū)，告訴用戶這個品類下賣得最好的是什么款，比如品類熱銷榜等各個榜單。

離店后則鎖定未成交與復購，解決 “試穿未成交、離店即流失” 的痛點，盡可能把門店一次性流量，沉淀為品牌可長期運營的用戶資產。

并且，很多KOL、KOC的種草圖也都放在了種草筆記里，每一篇筆記下面都關聯(lián)了對應的款式。每一個商詳頁都會配一個動態(tài)視頻，因為有些款掛在賣場上可能并不吸睛，但穿起來的效果非常好。

見實: 尺碼推薦這個功能，是怎么結合千人試衣數據的?

黃旖旎:用戶到店后，掃吊牌碼可以直接看尺碼推薦。這個功能結合了我們的千人試衣數據——不同的身高、不同的體重，對應不同品類的版型，我們給到客戶更精準的推薦。

這也是基于門店反饋上來的洞察：用戶看到喜歡的款，可能同時會拿兩到三個碼去試衣間試，然后再選。這側面導致了門店試衣效率比較低，有些大店鋪周末旺場時，試衣間會排比較久的隊。

見實: 離店后，工具怎么幫助承接用戶需求?

黃旖旎:離店后有幾種場景。比如用戶喜歡的款斷色斷碼了，或者全渠道售罄了。這時候，官網是所有渠道里碼數和款數、色號最齊的渠道?；谟脩粢呀浀卿浗壎碎T店，我們可以直接給他推官網鏈接，直接下單寄送到家。我們還用了騰訊提供的智能推薦服務，在商詳頁根據這個款的特征，給到相似款推薦。

03
初次綁定+動態(tài)歸屬讓門店有動力，也有壓力

見實: 執(zhí)行率從30%飆到90%，怎么做到的?

黃旖旎:在2024年開始，我們把私域運營從"以人為維度"切換成"以店為維度"。

最開始做的是一人一碼，8000個員工各管各的客戶。但效果不是特別理想。首先因為，我們的員工量級比一些輕奢品牌要多好幾倍。其次，我們員工的核心能力不是做1v1客戶服務的，他們在門店主要做賣場整理工作。而且從運維投入成本上看，管理8000個人的成本也非常高。

切換成一店一碼后，從管理8000個員工變成了管理400家店，所有用戶都沉淀在店鋪賬號里，整個執(zhí)行效率從30%提升到了90%。甚至可以說，私域被觸達的用戶比例也從30%增加到了90%。

見實: 一店一碼具體怎么操作?為什么門店愿意做這件事?

黃旖旎:這套流程非常簡單。在門店，用戶掃任何物料上的太陽碼，打開后首先是LBS定位授權。如果同意授權，系統(tǒng)會問他是否綁定對應這家門店。門店只需要指引客戶掃碼、同意綁定就可以了。而且太陽碼是全國統(tǒng)一的，不需要千店千碼。用戶只要授權登錄，就馬上完成了會員注冊、綁定門店這些動作，一步到位。

從戰(zhàn)略上講，通過將用戶與門店深度綁定，讓門店持續(xù)受益于用戶的每一次線上互動與消費，從而充分激發(fā)了門店運營私域的內生動力。

見實: 門店怎么保證執(zhí)行到位？SOP是如何設計的?

黃旖旎:首先是企微拉新，拉新完了之后確保用戶有沒有登錄綁定，這一步可以確保X天的交易鎖定。其次是引進社群，因為社群可以幫助門店更高頻地做客戶溝通。然后再看客戶是否在X天內有首購，首購完了之后Y天內有沒有復購。

我們也做了全國的宣導和培訓，讓所有店員都知道這個操作流程。在店鋪管理層，店長要實時監(jiān)控拉新數據、綁定會員量級、即將解綁的客群，這些數據我們都給到了店鋪權限可以查看。

再其次，總部有督導小組日常巡店，把這些SOP明確下來，檢查是否執(zhí)行到位。

見實: 門店可以主動提需求嗎?怎么平衡總部把控和門店自主性?

黃旖旎:門店可以發(fā)揮主觀能動性，比如提議想針對什么樣的客群發(fā)什么樣的內容，或者做門店專屬活動、周年慶、商場活動，由總部幫忙配置任務。但群發(fā)權限仍在總部，這樣既能保持品牌紅線，又能調動門店的積極性。

04小程序官網：讓線上線下互打補丁

見實: 前面提到不只是把小程序官網作為銷售渠道，那UR內部對它的定位是什么?

黃旖旎:官網雖然也屬于銷售性質渠道，但對UR來說，是綜合性的中樞平臺：

第一，有會員板塊，讓會員注冊、復購、積分商城都在官網里完成閉環(huán)，甚至門店開發(fā)票都可以在小程序上實現。

第二，品宣種草，為客戶提供圖文視頻等海量種草內容；

第三，為門店賦能，從進店前，逛店中，離店后各個環(huán)節(jié)幫助門店做好客戶服務。

其實就是為了解決日常當中門店覺得線下沒辦法完成和實現的點，官網作為一個補丁，把所有需求都承接住。

見實: 線上和線下怎么做到互相打補丁而避免沖突?

黃旖旎:首先是價格，官網所有商品價格都跟門店同步保持一致，包括活動——儲值卡、會員、買贈、任何活動,官網都會跟門店保持一致。

其次，貨品上會有區(qū)隔。官網作為線上渠道，可以補充電商專供款，所以官網的貨池比門店更大。這對門店也是優(yōu)勢，如果客戶在店里沒選中合適的款，可以在官網上看專供款有沒有符合需求的。

第三，最重要的一點，是官網作為門店和用戶的樞紐，從線下到線上，從拉新到復購，建立了完整的用戶生命周期管理體系。

見實: 在線上線下互相打補丁的過程中，數智化工具發(fā)揮了哪些作用?

黃旖旎:除了提升門店運營效率、到店成交率外，還反哺了商品研發(fā)和用戶調研。如果很多用戶把某個款式加入清單，或者全渠道售罄，就可以反向跟商品端或設計端提需求：

這個款其實有蠻多客戶有意向，是不是可以做補單？如果這個款因為面料確實沒辦法補單，是否可以換個面料，或者做一些細節(jié)調整去滿足客戶需求？

這個數據反哺的價值在于，我們可以更精準地判斷哪些款是真正有市場需求的。畢竟有些款全渠道售罄之后就無法知曉還有多少潛在需求沒有被滿足了，心愿清單就能夠捕捉到這部分需求。

歸根結底，數字化的核心還是要回到用戶和門店的真實需求，先把痛點解決好，再去考慮創(chuàng)新。

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