卷死同行坑游客，起底低價(jià)周末戶外游。

欄目 | 旅行社、戶外旅行

欄目 | 文旅商業(yè)評(píng)論

01

前兩天，一個(gè)旅界老讀者給我發(fā)來(lái)一連串截圖，說(shuō)自己被一家叫暴走村的戶外徒步平臺(tái)給耍了。

事情經(jīng)過(guò)并不復(fù)雜，上周末，他花145塊在暴走村小程序上報(bào)了一個(gè)周六的羅定八排山10公里徒步團(tuán)，期待著和杜鵑花海來(lái)一場(chǎng)美麗邂逅。

周六早上7點(diǎn)20前，他準(zhǔn)時(shí)到了廣州海珠客村地鐵B口，等候出團(tuán)。

結(jié)果，三十多個(gè)團(tuán)友雨里站著等大巴，等了快一小時(shí)，車卻始終沒(méi)來(lái)，團(tuán)友們?cè)谌豪锝育埲∠�，組織方給出的方案是退款加30元暴走村下次報(bào)名優(yōu)惠券。

群里當(dāng)場(chǎng)炸了，很多人花費(fèi)不菲打車費(fèi)，甚至有人從外地趕來(lái)，還浪費(fèi)了整個(gè)早晨睡眠，得到的賠償卻是下次在這家公司消費(fèi)的小額減免。

一位參團(tuán)網(wǎng)友憤怒地稱，“就好像新能源汽車在路上起火了，你告訴車主給他3000元優(yōu)惠券讓他去買個(gè)新車！”

之后沒(méi)多久，他就被暴走村踢出了群。

針對(duì)團(tuán)友們被點(diǎn)燃了的不滿情緒，暴走村又稱，給團(tuán)友升級(jí)到70元代金券，但被獲取優(yōu)惠券的參團(tuán)網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)有效期只有一個(gè)月，表示“沒(méi)有誠(chéng)意，以后也不會(huì)用暴走村了，這券也沒(méi)有意義�！�

事后，和旅界爆料的讀者朋友翻看了和暴走村簽署的合同，發(fā)現(xiàn)合同條文明確寫明，乙方擅自變更合同違反約定的，應(yīng)退還甲方直接損失或承擔(dān)增加的旅游費(fèi)用，并支付直接損失額或增加旅游費(fèi)用一倍的違約金。

事實(shí)上，雖然當(dāng)日下午，在耗神耗力反復(fù)投訴下，有部分群友收到70元現(xiàn)金賠償，但他認(rèn)為在浪費(fèi)了大家諸多時(shí)間后，連合同里白紙黑字寫的底線都沒(méi)碰到，選擇拒收賠款。

值得一提的是，這兩年，知名戶外旅行平臺(tái)暴走村靠低價(jià)飛速崛起后，卻頗為神秘，其創(chuàng)始人僅以英文名Jack對(duì)外示人，從未公開(kāi)披露中文姓名，公開(kāi)可查的媒體露面也僅有一次自媒體采訪。

在那次采訪中，自稱大專學(xué)歷的Jack毫不掩飾自己的激進(jìn)打法，他說(shuō)進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，同行賣180元一天的線路，暴走村直接定價(jià)59元到79元，只要掙10到20塊錢一個(gè)人就行，要的是走量。

“頭兩個(gè)月虧了70多萬(wàn)，一個(gè)星期最高峰虧過(guò)12萬(wàn)，計(jì)劃虧滿一年再考慮掙錢。”

低價(jià)搶客背后，暴走村獲客方式更是簡(jiǎn)單粗暴。

Jack披露，新城市開(kāi)站前兩個(gè)月做免單活動(dòng)，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集30個(gè)贊就能白嫖一次價(jià)值180元的徒步，高峰期一周裂變新增約1.5萬(wàn)用戶，每進(jìn)一個(gè)新城市，先收購(gòu)經(jīng)營(yíng)不善的俱樂(lè)部拿種子用戶，僅廣州就收了15家，花了約400萬(wàn)。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Jack的原話則是，既然參與了競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有必要有任何的同情，我只想要打贏。

這套打法背后，企查查顯示，與上述讀者簽署合同的主體廣州市大拾憶旅行社有限公司，由黃宗烤持股60%、許聰霞持股40%，注冊(cè)資本50萬(wàn)元，參保人數(shù)僅11人，涉及司法案件68起。

11個(gè)人的旅行社，三座城市每周發(fā)團(tuán)8000人，領(lǐng)隊(duì)大部分是兼職90后，大巴簽的是外包車隊(duì)，至于出了事怎么辦？這次廣州八排山團(tuán)給出了標(biāo)準(zhǔn)答案。

02

羅定八排山這件事在社交媒體傳開(kāi)后，不少網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)說(shuō)，早就被暴走村坑過(guò)了。

小紅書上，有人報(bào)了暴走村郴州三日?qǐng)F(tuán)，低價(jià)租來(lái)的大巴在高速上反復(fù)熄火，安全帶是壞的，跟領(lǐng)隊(duì)反映，得到的回復(fù)是搭上去意思一下就行，之后快夜里12點(diǎn)才臨時(shí)通知，本來(lái)玩一天的項(xiàng)目只玩3小時(shí)，導(dǎo)致幾個(gè)驢友第二天沒(méi)趕上車。

還有人報(bào)了暴走村徒步線路，稱一群領(lǐng)隊(duì)只管自己走，壓根不管后面還有人沒(méi)跟上，沿途標(biāo)識(shí)不清晰，提出異議后，領(lǐng)隊(duì)卻直接沖過(guò)來(lái)對(duì)峙。

暴走村成都站也有類似微信社群截屏流出，用戶在群里提出異議后被威脅踢出，同一套客訴邏輯在不同城市反復(fù)上演。

問(wèn)題出在哪？

回到那次采訪，Jack描述過(guò)暴走村的競(jìng)爭(zhēng)策略，他說(shuō)每到一個(gè)城市，會(huì)先摸清當(dāng)?shù)仡^部俱樂(lè)部每周成團(tuán)了哪些活動(dòng)、每個(gè)活動(dòng)收多少人，然后逐一對(duì)標(biāo)，價(jià)格打到對(duì)方一半以下。

“我們看到同行在哪集合，暴走村就去同一個(gè)地方集合，就是要纏在一起打�！�

“八個(gè)人也發(fā)團(tuán)，一個(gè)團(tuán)虧1500元也發(fā)，目標(biāo)很明確，先把市場(chǎng)份額干到40%到50%，再考慮要不要掙錢。”

這套打法在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)名字，叫燒錢換規(guī)模，聽(tīng)起來(lái)很熟悉，是因?yàn)槭昵暗牡蛢r(jià)旅游團(tuán)、零負(fù)團(tuán)費(fèi)就是這個(gè)邏輯，區(qū)別只是當(dāng)年靠購(gòu)物店回扣補(bǔ)貼團(tuán)費(fèi)，現(xiàn)在靠風(fēng)投思維和借款扛虧損。

但戶外徒步這門生意，有個(gè)和網(wǎng)約車、外賣截然不同的特點(diǎn)，它非�？聪戮�下服務(wù)，就像一輛大巴遲到，很難像外賣那樣補(bǔ)發(fā)一單，三十多個(gè)人淋著雨等了一個(gè)小時(shí)，再想等到花期就得明年了，這個(gè)體驗(yàn)損失不可逆。

所以當(dāng)利潤(rùn)被壓到每人10到20塊錢的時(shí)候，無(wú)論任何旅行平臺(tái)整條服務(wù)鏈必然處于繃緊狀態(tài)。

從羅定八排山應(yīng)急方案處理來(lái)看，司機(jī)遲到了，顯然暴走村沒(méi)有任何Plan B，被團(tuán)友投訴后，還想著能用自家優(yōu)惠券搪塞，最終才換來(lái)小紅書上一篇又一篇避雷帖。

相比之下，一些暴走村千萬(wàn)級(jí)規(guī)模的同行，辛辛苦苦原創(chuàng)線路，領(lǐng)隊(duì)體系自建，卻被這套低價(jià)搶客邏輯搞得苦不堪言。

因?yàn)楸┳叽遄龅氖虑橥耆煌�，它盯著別人的成團(tuán)數(shù)據(jù)，憑借更低價(jià)格截流，用Jack自己的話說(shuō)，市場(chǎng)上有的路線我們都會(huì)有，你能在別的地方找到的活動(dòng)，我們價(jià)格更低。

說(shuō)白了，馬蜂窩、游俠客、稻草人、徒步中國(guó)們的壁壘是線路開(kāi)發(fā)能力和領(lǐng)隊(duì)培養(yǎng)體系，主攻中高端市場(chǎng)，暴走村的壁壘是價(jià)格。

顯然，這兩種模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力天差地別。

一些參加過(guò)暴走村行程的用戶稱，跟著色彩突兀的旗子，沿途不停地被拉下車合影，還得忍受土味喊話和口號(hào)，這些體驗(yàn)真的一次就夠了。

低價(jià)確實(shí)能把人拉來(lái)第一次，但留不留得住，靠的是這些用戶第二次還想不想來(lái)。

而當(dāng)暴走村把價(jià)格壓到行業(yè)平均水準(zhǔn)以下，硬幣的另一面是，這個(gè)行業(yè)好不容易攢起來(lái)的那點(diǎn)用戶信任也受到強(qiáng)力沖擊。

03

暴走村們飛速崛起背后，周末徒步正在從小眾愛(ài)好變成大眾生活方式。

年輕人一周一山，打卡發(fā)朋友圈，已經(jīng)和周末brunch一樣稀松平常，周末短線團(tuán)則是這波增長(zhǎng)里跑得最快的細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)殚T檻低、決策輕、說(shuō)走就走。

需求端在狂奔，供給端卻還在學(xué)走路。

目前這個(gè)行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，戶外領(lǐng)隊(duì)該具備什么資質(zhì)，一輛外包大巴該滿足什么車況要求，活動(dòng)取消后按什么流程賠付，全靠各家自覺(jué)。

當(dāng)消費(fèi)者遇到問(wèn)題，維權(quán)路徑基本就兩條，要么打12345，或者小紅書上發(fā)避雷帖，前者慢，后者快，但都不該是一個(gè)成熟行業(yè)的常態(tài)。

換句話說(shuō)，周末徒步團(tuán)這門生意，流量已經(jīng)是千萬(wàn)級(jí)了，管理還停留在作坊階段。

這種狀態(tài)下，價(jià)格打到59塊錢一個(gè)人，每單利潤(rùn)10塊錢，不出事時(shí)，大家覺(jué)得真香，一出事，整個(gè)鏈條脆弱暴露無(wú)遺，低價(jià)內(nèi)卷只會(huì)讓問(wèn)題加速暴露。

暴走村創(chuàng)始人Jack接受采訪

當(dāng)然，也不是說(shuō)貴就一定好。

但至少當(dāng)一家公司有合理利潤(rùn)空間時(shí)，它才有余力去做應(yīng)急預(yù)案，領(lǐng)隊(duì)處理突發(fā)狀況也會(huì)更有底氣，這些能力、實(shí)戰(zhàn)帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)都是要花錢養(yǎng)的，是平臺(tái)最重要的護(hù)城河。

畢竟水能載舟亦能覆舟，社交媒體時(shí)代，口碑是最貴的資產(chǎn)，一不小心就翻車的比比皆是。

對(duì)暴走村來(lái)說(shuō)，Jack在采訪中提到希望三年之后能實(shí)現(xiàn)每年100萬(wàn)人次，年利潤(rùn)達(dá)到2000萬(wàn)，聽(tīng)起來(lái)很性感，但如果每一次翻車都在社交媒體上留下一顆釘子，100萬(wàn)人次規(guī)模只會(huì)讓釘子扎得更密。

對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，周末徒步團(tuán)更應(yīng)該經(jīng)歷一次成人禮。

該有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要建起來(lái)，供應(yīng)商黑名單也要有共享，該有的應(yīng)急響應(yīng)流程必須體現(xiàn)在合同上，而不只是寫進(jìn)PPT，靠小紅書倒逼賠償方案升級(jí)，這件事本身就說(shuō)明行業(yè)自律還沒(méi)及格。

回到文章開(kāi)頭的那位旅界讀者。

他本來(lái)圍繞這次八排山徒步安排了整個(gè)周末的行程，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)在全部泡湯了，145塊錢退了，70塊代金券他沒(méi)要，一天的時(shí)間、交通成本、被打亂的周末計(jì)劃，加在一起遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)。

他跟我說(shuō)了一句話，如果暴走村一開(kāi)始就好好處理，哪怕態(tài)度誠(chéng)懇地道個(gè)歉，安排專人對(duì)接逐個(gè)了解損失，這事可能根本不會(huì)發(fā)酵。

一張優(yōu)惠券省下的那點(diǎn)錢，最后變成了社交媒體上的風(fēng)暴。

這筆賬，暴走村遲早要算明白。

今日話題：周末徒步團(tuán)，你更看重價(jià)格還是服務(wù)？歡迎在評(píng)論區(qū)聊聊。

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