特朗普終于找到借口不來中國了。

白宮說，特朗普5月份很忙，走不開，咱們給回應(yīng)是：無所謂，你隨意。

特朗普其實(shí)過去一個(gè)多月一直在吹風(fēng)，說3月底4月初要來中國，想談貿(mào)易，想談關(guān)系，想延續(xù)休戰(zhàn)協(xié)議，結(jié)果在3月17日和愛爾蘭總理會(huì)晤時(shí)又說，訪華得往后挪，大概五到六周，中方對(duì)此“沒有異議”。

乍一看，像兩個(gè)人約會(huì)，時(shí)間沒有談攏，改天再約。

但外交無小事，這里面其實(shí)藏著中美博弈的復(fù)雜邏輯。

特朗普其實(shí)是很想來中國的。

大家注意到一個(gè)細(xì)節(jié)沒有，特朗普對(duì)這事兒已經(jīng)單方面吹風(fēng)1個(gè)多月了，一會(huì)公布行程，一會(huì)聊談判目標(biāo)，反而是我們這邊一直沒有說定，一直口徑是雙方在保持溝通。

誰急，誰不急，很明顯。

為什么特朗普急著想來呢？

一方面，是今年開年之后，西方領(lǐng)導(dǎo)人是排著隊(duì)往北京跑，都想要在美國「關(guān)稅戰(zhàn)、委內(nèi)瑞拉、格陵蘭島、伊朗」弄得世界大亂之后，找到一點(diǎn)來自東方的確定感，特朗普自然也想來談一談。

另一方面，是特朗普原定的計(jì)劃是，提頭來見。

先去中東速戰(zhàn)速?zèng)Q，然后拎著兩顆人頭，一顆伊朗的，一顆委內(nèi)瑞拉的，來北京耀武揚(yáng)威。

我覺得特朗普肯定是經(jīng)常看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書的，因?yàn)樽骷伊_杰·道森不光是地產(chǎn)公司總裁，和特朗普之前工作一樣，后面更是成了美國總統(tǒng)顧問，和特朗普也算是親密同事。

優(yōu)勢(shì)談判有個(gè)核心概念，談判的成敗在很大程度上取決于談判開始前，注意是之前，你所建立的「勢(shì)」。

包括合法力，比如頭像、市場(chǎng)地位等等，還有信息力，掌握獨(dú)特或不對(duì)稱的信息，再有強(qiáng)制力，對(duì)方如果不認(rèn)慫你有什么傷害對(duì)方的手段。

特朗普也知道談判的勝敗不在于談判桌上有多會(huì)說，而是坐下來之前，手里有多少籌碼，底氣有多足，所以攜勝利之威，以強(qiáng)者姿態(tài)談判，就是特朗普最開始的算盤。

結(jié)果沒想到，伊朗沒有按劇本走，沒給特朗普提供這個(gè)勢(shì)。

霍爾木茲海峽堵著，石油價(jià)格漲著，伊朗雖然高層不斷被襲擊，但反擊的彈道也一直沒有停。

尷尬了。

從中東局勢(shì)來看，局勢(shì)確實(shí)緊張，但也并沒有到特朗普必須親臨一線處理的地步。

作為一個(gè)國家的元首，特朗普擁有龐大的國家安全團(tuán)隊(duì)和外交團(tuán)隊(duì)，完全可以處理日常的事務(wù)，至少特朗普訪華幾天影響不大。

所以特朗普的忙碌感，就是找了個(gè)借口。

不是不想來中國，而是這時(shí)候來，沒優(yōu)勢(shì)。

我們?cè)谡麄€(gè)特朗普訪華鬧劇過程中，處理方法非常值得品一品。

從特朗普最開始宣布訪華日期，咱們一直沒有正式確認(rèn)過。

也就是對(duì)中方而言，根本不存在推遲這個(gè)概念，因?yàn)榘讓m自己宣布的日期，我又沒點(diǎn)頭，現(xiàn)在你說改就改，我也無所謂。

為什么這么淡定呢？

我懷疑咱們也看了《優(yōu)勢(shì)談判》這本書。

我們用了「讓對(duì)方先表態(tài)」這招，背后的隱藏邏輯是，一定要學(xué)會(huì)「扮演不情愿的賣主」。

我們?cè)谡麄€(gè)博弈中，一直有種脫離感，不太有所謂。

特朗普來，我們按規(guī)矩談，你不來，我們省頓國宴。特朗普想談，就拿出誠意，停止對(duì)臺(tái)軍售，停止貿(mào)易霸凌，停止在中東放火，你想演，就去好萊塢，中國沒空陪你過家家。

為什么要有一種「不情愿，無所謂，都可以」的態(tài)度呢？

《優(yōu)勢(shì)談判》里面說的很直白，談判高手會(huì)在談判開始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。而最好的方式就是不情愿，這不會(huì)讓對(duì)方覺得談不下去，但又不會(huì)讓對(duì)方覺得我們急于談。

對(duì)方越急，咱們就要表現(xiàn)的越不急，有隨時(shí)都能轉(zhuǎn)身就走的姿態(tài)，才能重塑對(duì)方的心理預(yù)期和談判范圍，為自己爭(zhēng)取有利的起始位置和最終價(jià)格。

大家注意到一個(gè)細(xì)節(jié)沒有，我們外交上，從來不會(huì)主動(dòng)，出去訪問都是應(yīng)邀，對(duì)方來那也是對(duì)方提要求我們辦招待，就是為了打造一種熱情但又不積極的狀態(tài)。

再聊個(gè)好玩的，《優(yōu)勢(shì)談判》在描述這段理論的時(shí)候，給了一個(gè)「讓對(duì)方先表態(tài)而自己不情不愿」的案例，這個(gè)案例的主角，就是當(dāng)年還在做生意的特朗普。

從現(xiàn)實(shí)角度說，我們也的確并不急著讓特朗普倉促成行。中美剛在巴黎完成新一輪經(jīng)貿(mào)磋商，雙方用了坦誠、深入、建設(shè)性這樣的措辭，還提到形成了一些初步共識(shí)，正在討論建立雙邊貿(mào)易投資合作的工作機(jī)制。這個(gè)節(jié)骨眼上，與其讓特朗普帶著一身中東爛賬飛來，不如多給雙方幾周時(shí)間，把經(jīng)貿(mào)條款談細(xì)一點(diǎn)，把臺(tái)灣問題的底線摸清楚，再見面談，質(zhì)量反而更高。

而這個(gè)過程越長(zhǎng)，我們?cè)綇娜?，談判桌上拿到的?yōu)勢(shì)就越多。

美國自己的智庫也在說：北京不需要做太多，美國正在自損，他們只需要讓道就行了。

所以我們不表態(tài)，等特朗普自己表演，既展現(xiàn)大國外交的底氣與智慧，也能在談判桌上獲得更好的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

特朗普和美國都有一個(gè)特點(diǎn)，戰(zhàn)術(shù)有時(shí)候用的不錯(cuò)，但戰(zhàn)略上很短視。

特朗普去年的威脅式外交，和今年的訪華左右橫跳，被一些人評(píng)論為小學(xué)生賭氣。

從理性角度說，特朗普是需要和中國趕快搞好關(guān)系的，不然，38萬億債務(wù)壓頂，最高法院打臉，盟友離心，中東泥潭，農(nóng)產(chǎn)品滯銷，稀土斷供，壓力很大。

但特朗普很在乎小手段，總是試圖通過威脅、施壓等手段來維護(hù)自身的利益，從來沒想過雙贏、合作、坦誠。

結(jié)果就是，我們其實(shí)也不太把特朗普的各種信號(hào)當(dāng)回事了，甚至來華訪問這個(gè)傳統(tǒng)意義上的大動(dòng)作，我們都只有一個(gè)態(tài)度：隨便。

所以啊，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書值得一讀，學(xué)點(diǎn)微操技巧，但別忘了底氣還是要靠自己慢慢積累。

特朗普這趟中國行，來不來，什么時(shí)候來，已經(jīng)不重要了。

重要的是，中國已經(jīng)用行動(dòng)告訴全世界，想談，大門敞開，想演，恕不接待。

主動(dòng)權(quán)反正在我們手里，我們有的是時(shí)間，有的是底氣，美國慢慢忙你的中東戰(zhàn)爭(zhēng)，我們慢慢發(fā)展我們的經(jīng)濟(jì)。

等特朗普「忙完了」，想明白了，知道平等對(duì)話四個(gè)字怎么寫了，咱們?cè)倭摹?/p>

各位大佬覺得呢？