編者按

變化莫測的商業(yè)社會，從來不缺機(jī)會，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會、把握機(jī)會的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創(chuàng)業(yè)者對談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢力品牌創(chuàng)始人如何在紅海或新興賽道挖掘機(jī)會、又是如何一步一個腳印地打造出品牌勢能，撬動細(xì)分市場，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對話新勢力》系列的第 13 位訪談對象。

從香精香料的B端供應(yīng)鏈，到創(chuàng)立自有品牌；從上海田子坊起步，到如今86家門店覆蓋全國——香遇沙龍香水（MEET HOUSE）用近十年時間，走出了一條國產(chǎn)沙龍香的獨(dú)特路徑。

2016年，擁有20余年香精香料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，在上海田子坊開出首店。彼時，中國香水市場被歐美大牌壟斷，但西方的香氣與中國女性的香氣喜好存在偏差，這讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看到國貨品牌的切入空間。

從最初文旅街區(qū)的"小清新"路線，到2018年開創(chuàng)行業(yè)調(diào)香定制標(biāo)準(zhǔn)化，再到2020年后向商業(yè)體轉(zhuǎn)型并將私人定制作為品牌核心差異，香遇經(jīng)歷了三次關(guān)鍵迭代。2025年，品牌將主視覺從英文標(biāo)識改為中文"香遇"二字，正式迎來"文化自信"的新時代。

自創(chuàng)立起，香遇便定位"一站式全品類"體驗(yàn)館，涵蓋沙龍香水、香氛、車載香薰、個護(hù)等。品牌特有的DIY定制調(diào)香體驗(yàn)，針對景區(qū)即興客流與商場目的性客流的不同特征，在景區(qū)店以"10分鐘調(diào)出專屬香水"降低決策門檻、配合低門檻引流款適配即興消費(fèi)場景，在商場店則通過更完整的品牌動線設(shè)計(jì)和深度服務(wù)，適配目的性消費(fèi)場景。

2023年，香遇全面開放加盟，以"不讓合作伙伴當(dāng)小白鼠"的謹(jǐn)慎原則 ，通過6年時間30余家直營店跑通盈利模型，實(shí)現(xiàn)加盟二店率超90%的增長，品牌私域會員已超百萬。據(jù)悉，品牌計(jì)劃2026年底門店總數(shù)突破125家，五年內(nèi)劍指300家。

在嗅覺經(jīng)濟(jì)的紅利期中，這家立志"延續(xù)85年"的國貨香水品牌，正朝著成為代表東方人香氣的標(biāo)桿穩(wěn)步前行。

本期采訪對象：

香遇沙龍香水創(chuàng)始人、總經(jīng)理漢斯大叔

01

讓每個人都擁有屬于自己的香氣

品牌數(shù)讀：創(chuàng)立品牌的契機(jī)是什么？籌備階段做了哪些準(zhǔn)備工作？

漢斯大叔：在創(chuàng)立香遇之前，我們作為國內(nèi)外日化品牌的香精香料原料商已經(jīng)有11年。十年前的香水市場，大多停留在對西方香氛的模仿復(fù)制，產(chǎn)品雖不愁銷路，卻鮮有能真正承載東方韻味、表達(dá)中國人內(nèi)在情感的香氣選擇。

香氣不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物，不同的感知與引導(dǎo)，會帶來截然不同的體驗(yàn)。我們堅(jiān)信，香氛的未來終將回歸線下沉浸式場域，也正因這份判斷，以此為初心，我們打造了以香氣體驗(yàn)為核心的線下門店，香遇也由此誕生。

品牌初創(chuàng)之時，我們依托調(diào)香與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)積淀，懷揣“用香氣治愈人心、傳遞幸?！钡某踔詥⒊?。歷經(jīng)多輪迭代與定位升級，香遇更加系統(tǒng)化，形象、產(chǎn)品、運(yùn)營也更加成熟，但品牌初心始終沒有改變。

品牌數(shù)讀：品牌現(xiàn)在創(chuàng)立有小10年的時間，其中有哪些重要的節(jié)點(diǎn)？

漢斯大叔：香遇是2016年創(chuàng)立的，第一家店位于上海的田子坊，當(dāng)時這里文藝氣息濃郁，我們的店就在藝術(shù)家工作室旁邊。

2018年，定位為沙龍香水，開創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)香體驗(yàn)，提出“五感調(diào)香法”，迅速在全國十余個城市布局，建立品牌口碑。在此之前品牌拓展布局都是圍繞文旅項(xiàng)目展開，也是在這個階段我們開始向高端化、品質(zhì)化消費(fèi)升級，拓展購物中心渠道。

2025年品牌重新定位，覆蓋生活的全場景用香，聚焦“東方花木”，打造現(xiàn)代東方沙龍香，當(dāng)然個性化的調(diào)香定制體驗(yàn)至此已是我們品牌不可分割的一部分。

品牌數(shù)讀：目前品牌產(chǎn)品分設(shè)沙龍香水、家居香氛、個人護(hù)理、禮品不同系列，不同系列產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？

漢斯大叔：香水系列按照人群、場景、香水的使用深度，劃分為5大系列，其中東方花木系列，是主線產(chǎn)品，圍繞東方人文創(chuàng)作，適合日常生活。

體護(hù)系列彌補(bǔ)了香水消費(fèi)頻次偏低的短板，圍繞我們的熱賣香氣延伸，尤其身體乳因?yàn)椤懊孀o(hù)級和沙龍香”兩大特色，復(fù)購率極高。

家居香氛和車載香氛，則從香型上提供更多元的選擇，產(chǎn)品形式也更加細(xì)分，包括電子設(shè)備類的引入。

禮品系列覆蓋從幾十元到千元的需求組合，滿足不同節(jié)日與社交場景的禮贈需求。

值得一提的是，香遇的調(diào)香體驗(yàn)特色，除了可以創(chuàng)作個性化的香氣外，也能帶來難忘的情緒共鳴和情感聯(lián)結(jié)，也是每年情人節(jié)最受歡迎的禮物。

品牌數(shù)讀：對于客單價(jià)如何設(shè)定規(guī)劃，并做好獲客和復(fù)購動作？

漢斯大叔：產(chǎn)品設(shè)計(jì)從生活場景、消費(fèi)者使用習(xí)慣、中國人的文化母體出發(fā)，基本涵蓋現(xiàn)代生活的全部用香場景。客單價(jià)上，香水類260元-680元，品質(zhì)香氛車載香氛類150元-300元，高頻剛需體護(hù)類80元-150元。

獲客方面，我們建立了新媒體運(yùn)營賦能中臺，通過LBS推廣，一日店長活動，線上動作指向線下體驗(yàn)預(yù)約、門店打卡與調(diào)香共創(chuàng)，實(shí)現(xiàn)“流量歸于場景”；同時，還建立了CRM會員運(yùn)營中臺，讓會員沉淀為可觸達(dá)、可互動、可轉(zhuǎn)化的長期資產(chǎn)，通過數(shù)據(jù)建模與行為標(biāo)簽，將私域用戶分層運(yùn)營。

品牌數(shù)讀：香遇也有面向B端的定制類服務(wù)，主要包含哪些業(yè)務(wù)？

漢斯大叔：現(xiàn)有業(yè)務(wù)模塊分兩類，一是調(diào)香定制體驗(yàn)類，在追求個性化表達(dá)、重視儀式感與情感價(jià)值的都市新中產(chǎn)人群中很受歡迎，我們與lululemon、周生生、HAZZYS等品牌都合作過會員回饋活動。

二是香氛生活方式類產(chǎn)品，多是企業(yè)采購或者品牌定制，滿足商務(wù)禮贈、員工福利、品牌聯(lián)名等多元需求，比如我們和林清軒聯(lián)名推出過山茶花定制香氛。

02

線下86家門店，景區(qū)店與商場店差異化選址

品牌數(shù)讀：目前品牌客群畫像是怎樣的？

漢斯大叔：香遇的定位是大眾精品，客群覆蓋面也比較廣，核心客群是20-35歲的都市女性，她們既追求生活質(zhì)感，又重視文化認(rèn)同。

品牌數(shù)讀：線下目前共有多少家門店，分布在哪些城市？

漢斯大叔：截至目前是86家門店，店鋪數(shù)比較集中的城市是上海、西安、深圳、武漢、烏魯木齊等。

早期的布局原則是優(yōu)先進(jìn)入消費(fèi)力強(qiáng)、審美水平高、對新鮮事物接受度高的新一線及核心二線城市，但是經(jīng)過十年市場的歷練，我們的品牌定位和產(chǎn)品組合，可以覆蓋從超一線城市到四五線城市的消費(fèi)選擇，線下拓展的空間還是非?？捎^的。

因此，我們更看中商業(yè)體的客群畫像和品牌的匹配度，而非單純考量城市經(jīng)濟(jì)體量，同時會綜合評估城市商業(yè)布局，商業(yè)形態(tài)集中，會更適合布局。

品牌數(shù)讀：線下門店主要分為文創(chuàng)景區(qū)和購物中心兩個渠道，各自的選擇邏輯是什么？

漢斯大叔：商業(yè)地產(chǎn)方面，定位中端偏上、有品質(zhì)客群、注重體驗(yàn)感的購物中心，如我們合作的華潤體系、龍湖，瑞安新天地等部分港資項(xiàng)目；文創(chuàng)街區(qū)方面，選擇地標(biāo)性、文化屬性強(qiáng)的當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)打造的文旅項(xiàng)目，側(cè)重于品牌展示、融合當(dāng)?shù)匚幕漠a(chǎn)品開發(fā)和獨(dú)特體驗(yàn)的打造。

品牌數(shù)讀：渠道不同客群也會相應(yīng)有所變化，如何適應(yīng)不同的消費(fèi)需求？

漢斯大叔：文旅場景更偏快速消費(fèi)，客單價(jià)不能太高，體驗(yàn)節(jié)奏快；商場店顧客停留時間長，基本是景區(qū)店的2.3倍。

因此我們將DIY調(diào)香作為品牌核心競爭力，但在陳列布局、動線設(shè)計(jì)及活動策劃上打造差異化，比如景區(qū)店入口通常不會優(yōu)先陳列香水，更多是文旅特色、打卡類的產(chǎn)品或裝置。

商場的顧客大部分是本地生活型消費(fèi)者，消費(fèi)需求會更注重日常實(shí)用性與情感價(jià)值的平衡——偏好能融入通勤、居家、社交等多元生活場景的香氛產(chǎn)品。我們在門店陳列、產(chǎn)品組合、服務(wù)動線設(shè)計(jì)上，都有針對性地調(diào)整。

品牌數(shù)讀：景區(qū)店與商場店的產(chǎn)品在定價(jià)上會有區(qū)別嗎？

漢斯大叔：全渠道產(chǎn)品定價(jià)統(tǒng)一，但不同渠道有不同選品。景區(qū)店會保證消費(fèi)客單價(jià)在200元以上，同時設(shè)置較低的入門門檻，比如一瓶40ml的香薰售價(jià)50元左右，一個套裝百元左右，適合作為伴手禮。但這類產(chǎn)品不會在商場店主推，僅作為引流款。

品牌數(shù)讀：目前，線上、線下銷售情況如何？

漢斯大叔：我們品牌80%的銷售來自于線下渠道，商業(yè)體店鋪運(yùn)營體系成熟，復(fù)制性強(qiáng)，非標(biāo)項(xiàng)目的盈利空間大，單店月銷突破70萬，最低也不低于30萬。線上，品牌有一百多萬的會員，其中超六成活躍于私域社群與小程序；在天貓、京東、抖音等電商平臺，我們也有品牌旗艦店，形成全域的聯(lián)動，但線上線下價(jià)格統(tǒng)一，不破價(jià)，是品牌的紅線。

03

五年沖刺300家門店，二店率90%

品牌數(shù)讀：目前有哪些正在籌開的門店？

漢斯大叔：上海、廈門、寧波、泉州、漳州等地的五六家門店將在3月-4月落地，計(jì)劃到今年年底，門店數(shù)量達(dá)125家。

品牌數(shù)讀：品牌是從什么時候開放加盟代理的？

漢斯大叔：我們在2023年下半年全面開放，目前新開店鋪中80%~90%都是加盟店。其實(shí)品牌全國拓展從很早就開始了，但我們始終堅(jiān)持“不讓合作伙伴當(dāng)小白鼠”的原則，所有商業(yè)邏輯的驗(yàn)證、盈利模型的搭建，全部通過直營店先行落地。

因此，我們的直營店不僅是起到旗艦展示或品牌宣傳的作用，必須保證門店都能盈利，才會去推加盟，這也是為什么加盟業(yè)務(wù)發(fā)展非常好的原因。加盟商有一家店能賺錢，就有信心開第二家，進(jìn)而不斷復(fù)制擴(kuò)張，我們目前的二店率基本達(dá)到90%。

品牌數(shù)讀：你們怎么去找合作的加盟商，有什么標(biāo)準(zhǔn)？

漢斯大叔：我們之前參加過一些展會招商，但效果一般，大部分參觀者是尋求商品代理，但我們的合作模式是整店加盟，因?yàn)橄銡庑枰獔鼍耙龑?dǎo)，只提供產(chǎn)品，很難讓顧客充分感受品牌價(jià)值。

隨著市場環(huán)境的變化，一些原本其他行業(yè)的從業(yè)者開始關(guān)注香氛賽道，恰逢行業(yè)風(fēng)口選擇加入香遇；也有一部分加盟商因?yàn)樽约旱氖椎杲?jīng)營很好，再推薦親朋好友加入，加上我們的價(jià)控嚴(yán)格，打消了他們的后顧之憂，通過成功案例形成口碑，進(jìn)而在行業(yè)里傳播。

我們的合作伙伴都是真心認(rèn)可“讓每個人都擁有屬于自己的香氣”的使命，愿意與品牌共同成長，用心經(jīng)營客戶關(guān)系，而非追求短期回報(bào)。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為品牌與合作伙伴如何做到相互賦能？

漢斯大叔：我們有一個比較成熟的賦能體系，能為加盟商提供從選址評估、空間設(shè)計(jì)、全系列產(chǎn)品、運(yùn)營培訓(xùn)、市場營銷支持、到CRM會員系統(tǒng)的全鏈路支持。

合作伙伴則相當(dāng)于品牌在當(dāng)?shù)氐摹把劬Α焙汀笆肿恪?，提供最一線的市場反饋，進(jìn)行精細(xì)化的客戶服務(wù)與社群運(yùn)營，共同提升品牌在區(qū)域的聲譽(yù)和影響力。

品牌數(shù)讀：放眼未來5~10年，您對品牌本身的規(guī)劃是怎樣的？

漢斯大叔：從顯性目標(biāo)來看，全國門店計(jì)劃布局300家以上；更核心的愿景使命，是成為中國領(lǐng)先的調(diào)香定制連鎖品牌，讓品牌延續(xù)85年。

從品牌定位的維度，我們希望在5~10年之內(nèi)，把香遇打造成代表東方香氣的品牌，讓大家提到中國香水就想到香遇。

作者 |廖紫雯

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

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