2026年，無(wú)人配送有望從萬(wàn)臺(tái)向十萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)。

作者 | 韋艷嬌

編輯 | 田 哲

“2026年禾賽在無(wú)人配送板塊要出貨數(shù)十萬(wàn)顆激光雷達(dá)”，禾賽科技機(jī)器人感知業(yè)務(wù)高級(jí)總監(jiān)佀新泉給出今年在無(wú)人配送板塊的銷售目標(biāo)。

作為激光雷達(dá)頭部供應(yīng)商，禾賽自2020年便開(kāi)始布局無(wú)人配送領(lǐng)域，完整經(jīng)歷了行業(yè)從興起、遇冷到再迎復(fù)蘇的完整周期，長(zhǎng)達(dá)6年的持續(xù)投入，禾賽成為行業(yè)最大交付量的激光雷達(dá)供應(yīng)商。

2020年，智能駕駛、L4賽道熱度高漲，無(wú)人配送同步進(jìn)入市場(chǎng)視野，作為自動(dòng)駕駛起家的供應(yīng)商，禾賽認(rèn)為無(wú)人配送是一個(gè)潛力賽道，迅速與九識(shí)、美團(tuán)、新石器等企業(yè)牽手，在行業(yè)初期便積累了核心客戶資源。

早期，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，憑借結(jié)構(gòu)化道路和低速行駛的場(chǎng)景特點(diǎn)，無(wú)人物流小車會(huì)比其他自動(dòng)駕駛場(chǎng)景更快實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘧?yīng)用。但在實(shí)際推進(jìn)過(guò)程中，行業(yè)沒(méi)能找到可快速擴(kuò)量、實(shí)現(xiàn)盈利的路徑，嘗試了無(wú)人零售車、快遞車等很多形式，但這些模式的商業(yè)效果都不佳，無(wú)人配送陷入了一段時(shí)間的沉寂。

佀新泉認(rèn)為，成本問(wèn)題是制約無(wú)人配送行業(yè)規(guī)?；l(fā)展的關(guān)鍵。早期無(wú)人配送賽道曾短暫升溫，但很快陷入沉寂，核心原因就是成本核算無(wú)法達(dá)到盈利平衡，當(dāng)時(shí)無(wú)人配送車大多使用機(jī)械式激光雷達(dá)，單顆設(shè)備成本高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，幾乎接近整車價(jià)格，即便嘗試多種運(yùn)營(yíng)模式，均難以實(shí)現(xiàn)盈利，行業(yè)熱度隨之回落。

而后，隨著汽車ADAS激光雷達(dá)普及，價(jià)格大幅下降。無(wú)人配送行業(yè)開(kāi)始批量復(fù)用ADAS激光雷達(dá)替代機(jī)械式產(chǎn)品，無(wú)人配送車輛降本找到了突破口。

在這種需求轉(zhuǎn)變下，禾賽憑借在汽車領(lǐng)域積累的大規(guī)模交付和早期的客戶綁定，順勢(shì)將相關(guān)產(chǎn)品拓展至無(wú)人配送領(lǐng)域，成為九識(shí)、美團(tuán)、新石器等多家無(wú)人配送頭部玩家的核心供應(yīng)商。

在佀新泉看來(lái)，無(wú)人配送車的場(chǎng)景與技術(shù)要求逐漸向乘用車、商用車貼近，行業(yè)正在迎來(lái)一些新的變化。

如今的無(wú)人配送車輛，已不再局限于封閉園區(qū)，而是需要駛?cè)氤鞘泄_(kāi)道路，需按規(guī)定申領(lǐng)測(cè)試牌照，面臨的道路環(huán)境、交通干擾與乘用車、出租車基本一致。

場(chǎng)景的趨同帶來(lái)了技術(shù)方案的重疊，無(wú)人配送車輛的激光雷達(dá)配置已接近乘用車L3級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)路線與整體解決方案都與高階智能駕駛更為相似。

從場(chǎng)景到技術(shù)路線的逐漸趨同，無(wú)人配送與汽車的復(fù)用率越來(lái)越高，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的成熟與規(guī)?；瘮U(kuò)張，將直接帶動(dòng)無(wú)人配送行業(yè)快速起量。佀新泉預(yù)估，在結(jié)合政策鼓勵(lì)與商業(yè)模式逐漸成型的背景下，無(wú)人配送行業(yè)2026年將從萬(wàn)臺(tái)進(jìn)入十萬(wàn)量級(jí)的增長(zhǎng)。

在可預(yù)見(jiàn)的量級(jí)增長(zhǎng)趨勢(shì)中，行業(yè)規(guī)?；年P(guān)鍵不再是場(chǎng)景難度，而是真實(shí)的市場(chǎng)需求。早年行業(yè)普遍認(rèn)為“場(chǎng)景越簡(jiǎn)單，越容易落地”，但如今行業(yè)技術(shù)水平較五年前已有大幅提升，足以支撐復(fù)雜場(chǎng)景的落地，行業(yè)依然處于發(fā)展早期。

在佀新泉看來(lái)，無(wú)人配送要真正規(guī)模化，還需要打開(kāi)需求規(guī)模，讓消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)可無(wú)人配送的價(jià)值，要面臨市場(chǎng)教育的問(wèn)題。這一發(fā)展路徑，或許會(huì)與當(dāng)年激光雷達(dá)從選配逐步成為車輛核心標(biāo)配的歷程頗為相似。

汽車行業(yè)早期搭載激光雷達(dá)時(shí)，因高昂的價(jià)格被早期的消費(fèi)者質(zhì)疑，是否有必要為帶激光雷達(dá)的智駕多花錢。隨著NOA 等功能普及、安全價(jià)值被廣泛認(rèn)知，疊加成本下探與規(guī)模效應(yīng)等市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)如今的激光雷達(dá)才逐漸成為用戶購(gòu)車的決策項(xiàng)。

此外，增長(zhǎng)的信號(hào)也悄然改變了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

無(wú)人配送作為末端配送與城市配送運(yùn)輸場(chǎng)景高度重疊，規(guī)模化的增長(zhǎng)，正給傳統(tǒng)商用車市場(chǎng)帶來(lái)不小壓力。十萬(wàn)臺(tái)、幾十萬(wàn)臺(tái)級(jí)別的無(wú)人配送車增長(zhǎng)趨勢(shì)，將在商用車整體體量中達(dá)到極高的占比，將直接沖擊傳統(tǒng)商用車市場(chǎng)。

在新賽道帶來(lái)的壓力下，多數(shù)商用車企業(yè)通過(guò)自研、合作、代工等多種方式布局無(wú)人配送賽道，謀求轉(zhuǎn)型突破。無(wú)人配送賽道正在迎來(lái)更多參賽者，更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

在robotaxi、L4等無(wú)人化駕駛愈加火熱的當(dāng)下，我們就無(wú)人配送行業(yè)的變化，與禾賽科技機(jī)器人感知業(yè)務(wù)高級(jí)總監(jiān)佀新泉進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

以下是對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)未改變?cè)獾木庉嫞?/strong>

PART 1

激光雷達(dá)不只拼價(jià)格，

產(chǎn)品留住被搶走的客戶

新智駕：禾賽是什么時(shí)候把無(wú)人配送當(dāng)作獨(dú)立業(yè)務(wù)發(fā)展？

佀新泉：2020年無(wú)人配送行業(yè)還處于發(fā)展早期，智駕、L4賽道熱度高，但難度很大，當(dāng)時(shí)行業(yè)普遍認(rèn)為無(wú)人物流小車的應(yīng)用道路和場(chǎng)景會(huì)更簡(jiǎn)單，規(guī)?；涞貢?huì)更容易實(shí)現(xiàn)，無(wú)人物流被認(rèn)為是極具爆發(fā)潛力的賽道之一。

當(dāng)時(shí)，我們就已經(jīng)把無(wú)人配送當(dāng)成有潛力的業(yè)務(wù)發(fā)展，與頭部企業(yè)保持緊密的聯(lián)系。2021年算是無(wú)人物流賽道的小高潮，那時(shí)禾賽就已經(jīng)與業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)建立了合作。雖然在后來(lái)的幾年內(nèi)行業(yè)在曲折中發(fā)展，但禾賽對(duì)無(wú)人賽道持續(xù)投入，2024年重新出現(xiàn)新的高峰期元年時(shí)，禾賽才沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)口。

到今天為止，禾賽在無(wú)人配送行業(yè)的交付量一直最大。

新智駕：2020年決定切入無(wú)人配送時(shí)，行業(yè)還處在早期，禾賽當(dāng)時(shí)預(yù)判到了哪些風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題？

佀新泉：當(dāng)時(shí)覺(jué)得真正落地還有一些技術(shù)需要完善，但行業(yè)普遍相信技術(shù)最終是能解決的。大家更擔(dān)心的還是商業(yè)模式，不知道什么時(shí)候能真正爆發(fā)。

2020年時(shí)大家其實(shí)還沒(méi)摸透，試過(guò)快遞運(yùn)營(yíng)、生鮮配送、租賃等很多模式，但一直沒(méi)找到能讓行業(yè)快速起量的場(chǎng)景，那會(huì)兒甚至還有企業(yè)打退堂鼓。

現(xiàn)在回頭看，之前的商業(yè)模式問(wèn)題已經(jīng)得到很大解決。現(xiàn)在的模式雖然不一定是最終形態(tài)，但已經(jīng)讓行業(yè)從幾百臺(tái)、幾千臺(tái)，走到了即將邁向十萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模。

新智駕：當(dāng)時(shí)這塊業(yè)務(wù)在禾賽內(nèi)部處于什么狀態(tài)？大家都覺(jué)得是最早落地的場(chǎng)景，但2022年到2024年這三年的需求主要以乘用車為主，無(wú)人配送對(duì)比來(lái)看處于市場(chǎng)偏冷的階段，當(dāng)時(shí)禾賽有這個(gè)預(yù)期嗎？

佀新泉：2020年大家已經(jīng)預(yù)判未來(lái)的汽車市場(chǎng)會(huì)有大規(guī)模的激光雷達(dá)需求，但那時(shí)只是大家對(duì)行業(yè)的判斷。汽車用激光雷達(dá)的元年是2021年，大家都覺(jué)得無(wú)人物流小車會(huì)是這個(gè)行業(yè)最有機(jī)會(huì)先規(guī)?；男袠I(yè)，所以我們內(nèi)部是高度關(guān)注的。

那幾年正值乘用車市場(chǎng)爆發(fā)，激光雷達(dá)裝載率大幅提升，許多Robotaxi玩家轉(zhuǎn)向L2領(lǐng)域。禾賽雖然以自動(dòng)駕駛為主力業(yè)務(wù)并在汽車板塊進(jìn)展順利，但始終沒(méi)有放棄當(dāng)時(shí)尚未爆發(fā)的無(wú)人物流賽道，并持續(xù)投入資源。

新智駕：2021年的時(shí)候禾賽和新石器等企業(yè)展開(kāi)緊密合作，并且產(chǎn)生投入，但第二年行業(yè)就遇冷，禾賽之后對(duì)無(wú)人配送行業(yè)投入有明顯變化嗎？

佀新泉：長(zhǎng)期主義的公司不會(huì)因?yàn)橘惖劳蝗焕淞?，就放緩了投入。我們相信這個(gè)賽道是正確的，所以一直在投入和關(guān)注。

新智駕：2025年，很多觀點(diǎn)說(shuō)無(wú)人配送行業(yè)的主題是降本、出貨量增加，這些之外還有哪些變化嗎？

佀新泉：降本肯定是主旋律，尤其是接下來(lái)無(wú)人配送車規(guī)模要從一萬(wàn)增長(zhǎng)至十萬(wàn)，在這種規(guī)模的前提下，任何單車成本的下降，對(duì)于整體來(lái)說(shuō)都是巨大的量級(jí)。

除了降本，另一個(gè)行業(yè)重點(diǎn)是大規(guī)模量產(chǎn)的可靠性，一方面是車本身的量產(chǎn)能力，另一方面是激光雷達(dá)的供應(yīng)保障。真到十萬(wàn)臺(tái)車的級(jí)別，就要配套幾十萬(wàn)顆激光雷達(dá)，一旦可靠性出問(wèn)題，損失會(huì)非常大。

新智駕：2025年，九識(shí)打出1.98萬(wàn)元/輛的價(jià)格，對(duì)比2024年十幾、二十萬(wàn)元的水平，降幅非常大。激光雷達(dá)這邊是否也出現(xiàn)了大幅降本？

佀新泉：我個(gè)人認(rèn)為，1.98萬(wàn)元只是車輛硬件成本，并非客戶的全部支出。這類似于特斯拉，除了硬件價(jià)格，還會(huì)收取自動(dòng)駕駛套件訂閱費(fèi)。費(fèi)用一年內(nèi)從十幾萬(wàn)直接降到一萬(wàn)多，不太合理。加上訂閱費(fèi)用后，實(shí)際價(jià)格會(huì)在幾萬(wàn)至十萬(wàn)元級(jí)別比較合理，我認(rèn)為30%—40%的降幅是很領(lǐng)先的。

所以，激光雷達(dá)不可能在2025到2026年直接降到原來(lái)的十分之一。2026年禾賽會(huì)有新的產(chǎn)品迭代，價(jià)格也會(huì)和市場(chǎng)保持一致。

新智駕：目前行業(yè)整體的降本是處于合理的階段，還是已經(jīng)到了不計(jì)成本、以低價(jià)搶占市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)程度？

佀新泉：目前確實(shí)有部分友商選擇虧本做市場(chǎng)，但禾賽追求長(zhǎng)期發(fā)展。

禾賽向來(lái)不主張單純以成本為導(dǎo)向開(kāi)展業(yè)務(wù)，從我們過(guò)往的財(cái)報(bào)能看出，公司始終保持著合理的毛利水平，我們不愿意以零毛利甚至虧本的方式去換取業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，以健康的商業(yè)模式賺取合理利潤(rùn)，才是行業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

新智駕：價(jià)格戰(zhàn)是一種行業(yè)漩渦，在這種情況下，禾賽自己不愿意參與價(jià)格戰(zhàn)，但在大環(huán)境下是否會(huì)迫于無(wú)奈，開(kāi)始低毛利出售產(chǎn)品？或者怎么應(yīng)對(duì)這種情況？

佀新泉：目前來(lái)看情況還好。行業(yè)頭部企業(yè)都是使用我們的產(chǎn)品，禾賽靠產(chǎn)品力已經(jīng)獲得了很多頭部客戶認(rèn)可，有一定維護(hù)價(jià)格的能力，不會(huì)陷入無(wú)意義的降價(jià)。

終端價(jià)格的降幅由客戶自己承擔(dān)，道理很簡(jiǎn)單，如果我給一家客戶降價(jià)，其他客戶必然會(huì)要求降價(jià)，對(duì)我們而言沒(méi)有好處。

新智駕：如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以微利甚至接近零毛利的方式來(lái)?yè)層唵?、挖客戶，禾賽?huì)如何應(yīng)對(duì)？

佀新泉：其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不只看價(jià)格。友商價(jià)格持平甚至更低，不代表就能搶走我們的客戶。除價(jià)格外，我們?cè)诋a(chǎn)品力、產(chǎn)能、體系能力、質(zhì)量等方面差異都非常明顯，不是單純低一點(diǎn)價(jià)格就能被替代的。

打個(gè)極端比方，真要搶走我們的客戶，對(duì)手價(jià)格可能要低到半價(jià)以下，這意味著巨額虧損，而不是微利或小幅虧損就能做成業(yè)務(wù)，巨額虧損很難長(zhǎng)期維持。

所以對(duì)禾賽來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的性價(jià)比是抵御競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

新智駕：您提到的即使友商有更低的價(jià)格，禾賽的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)可以穩(wěn)住客戶，具體優(yōu)勢(shì)有哪些？

佀新泉：最重要的是產(chǎn)品本身有很直觀的性能指標(biāo)，可以達(dá)到比較好的工作效率。安全上有可靠性。第二個(gè)就是產(chǎn)能的穩(wěn)定，有交付100萬(wàn)臺(tái)甚至更多的能力。最后就是規(guī)?；墓?yīng)鏈帶來(lái)的成本，成本會(huì)讓我們的產(chǎn)品有更高的性價(jià)比。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的上限和下限是同樣重要的，上限就是一些顯性的參數(shù)，下限是產(chǎn)品的漏檢和誤檢等問(wèn)題。

漏檢是機(jī)器沒(méi)檢測(cè)到撞東西了，誤檢就是機(jī)器檢測(cè)錯(cuò)了，可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤剎車，帶來(lái)追尾事故。這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)會(huì)有巨大的運(yùn)營(yíng)損失，所以禾賽自己非常重視這個(gè)能力，來(lái)保障產(chǎn)品的可靠性。

禾賽已經(jīng)做到物理層面的零誤報(bào)、漏報(bào)，這個(gè)能力在行業(yè)里是獨(dú)一份。

新智駕：不少激光雷達(dá)廠商都提到，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已從單純產(chǎn)品比拼，升級(jí)到規(guī)?；?yīng)鏈與體系化能力的競(jìng)爭(zhēng)。禾賽如何看待這一說(shuō)法？

佀新泉：禾賽目前的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是自研芯片與自建工廠。

自研芯片，體現(xiàn)我們?cè)诘讓蛹夹g(shù)上有原創(chuàng)理解與技術(shù)領(lǐng)先，同時(shí)帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)。

自建工廠，則是為了匹配激光雷達(dá)大規(guī)模交付，通過(guò)規(guī)?；?yīng)實(shí)現(xiàn)成本下降。我們還布局了海外工廠，從工廠規(guī)模與效應(yīng)來(lái)看，禾賽走在行業(yè)前列。目前年產(chǎn)能規(guī)劃400萬(wàn)臺(tái)，是全球規(guī)模最大的激光雷達(dá)工廠。

新智駕：選擇泰國(guó)建第一家海外工廠，有什么思考嗎？

佀新泉：禾賽是要做全球化業(yè)務(wù)的，一家海外工廠非常重要，選擇泰國(guó)，是希望離中國(guó)本土近一些，內(nèi)部經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)是泰國(guó)的東西比較好吃。

PART 2

九識(shí)智能入局，

無(wú)人配送行業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)折

新智駕：近兩年行業(yè)重啟熱度，背后有著怎樣的邏輯？

佀新泉：我認(rèn)為是九識(shí)智能帶來(lái)了新的模式，無(wú)人配送行業(yè)開(kāi)始從運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)銷售，打開(kāi)了物流小車的新方向，這個(gè)賽道再次火熱。

新智駕：您認(rèn)為無(wú)人配送行業(yè)再次火熱，九識(shí)智能的功勞很大？

佀新泉：不能說(shuō)行業(yè)的發(fā)展歸功于一家公司，賽道發(fā)展到了合適的時(shí)機(jī)，一家公司涌現(xiàn)出來(lái)，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入到新的狀態(tài)。九識(shí)算是很有代表性的公司，從九識(shí)創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)模式，行業(yè)進(jìn)入了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一定程度上我覺(jué)得九識(shí)帶給了行業(yè)全新的業(yè)務(wù)邏輯。此前，行業(yè)主流的業(yè)務(wù)模式主要都是以運(yùn)營(yíng)為主。

當(dāng)時(shí)這種運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)慢一些，九識(shí)加入以后，帶來(lái)了賣車這個(gè)新的業(yè)務(wù)模式，新模式改善了盈利模型和商業(yè)效率，也是我們認(rèn)為九識(shí)能后來(lái)者居上的原因。

新智駕：除了把賣車思路引入到無(wú)人配送行業(yè)之外，九識(shí)還做了哪些，帶火了行業(yè)？

佀新泉：作為供應(yīng)商，我們傾向于有一款產(chǎn)品盡可能打通多個(gè)賽道，可以更好的規(guī)?；徒当?。

但可能客戶未必愿意，對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品的成本和性價(jià)比不是最優(yōu)的選擇。

這一點(diǎn)來(lái)看，九識(shí)的前瞻性就是率先把汽車前裝用的ADAS激光雷達(dá)帶入了無(wú)人物流小車行業(yè)。在這之前行業(yè)大多選擇傳統(tǒng)的機(jī)械式激光雷達(dá)。

通用后，對(duì)禾賽來(lái)說(shuō)更為輕松了，一方面我們本身具備非常大的汽車交付量，2025年是百萬(wàn)臺(tái)的交付，2026年可能達(dá)到幾百萬(wàn)臺(tái)的交付。規(guī)模效應(yīng)后，會(huì)帶來(lái)更好的成本優(yōu)勢(shì)。

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，也可以享受成本紅利，禾賽當(dāng)時(shí)配合客戶把汽車行業(yè)的激光雷達(dá)引入到無(wú)人物流小車賽道，從今天看，這個(gè)動(dòng)作是正確的，而且迄今為止無(wú)人配送行業(yè)主要的雷達(dá)應(yīng)該全部用的是禾賽的。

新智駕：把ADAS的激光雷達(dá)引入到無(wú)人配送小車上，是哪一方提出的需求？過(guò)程有沒(méi)有遇到什么波折？

佀新泉：我覺(jué)得應(yīng)該是大家一起同策同力的結(jié)果，當(dāng)時(shí)大家基本上都有這種認(rèn)知，因?yàn)樵缙诘臋C(jī)械式激光雷達(dá)生產(chǎn)規(guī)模都不大，成本很高，一顆激光雷達(dá)成本高達(dá)幾萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)還勉強(qiáng)能用，現(xiàn)在看就很不現(xiàn)實(shí)，雷達(dá)價(jià)格快趕上整車了。

所以把ADAS的激光雷達(dá)引入到無(wú)人配送小車的核心是降本問(wèn)題。汽車的規(guī)模很大，規(guī)模效應(yīng)能把雷達(dá)單價(jià)大幅拉低，無(wú)人配送的成本下來(lái)了，客戶自然更愿意接受，因此形成了正向循環(huán)。

ADAS雷達(dá)引入過(guò)程中相對(duì)順利，因?yàn)樵谟玫綗o(wú)人小車之前，激光雷達(dá)在乘用車上已經(jīng)非常普及和成熟了，再平移到無(wú)人小車上，整體還是比較順利的。

新智駕：ADAS激光雷達(dá)用于無(wú)人小車模式的正確性被你們驗(yàn)證以后，是否有友商學(xué)習(xí)，有沒(méi)有帶來(lái)壓力？

佀新泉：答案是肯定的，這個(gè)模式被我們驗(yàn)證可行后，難免會(huì)被友商模仿，所以我們確實(shí)面臨一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有友商過(guò)來(lái)挖客戶，這種情況是存在的。但整體來(lái)看，行業(yè)頭部幾家還是和我們保持著緊密合作。有些友商挖走了我們的客戶，最后沒(méi)留住，客戶還是回到了我們這邊，發(fā)生過(guò)這樣的事情。

新智駕：友商是怎么弄丟客戶，讓客戶又重新選擇禾賽的？

佀新泉：友商的邏輯就是虧本競(jìng)爭(zhēng)，成本對(duì)客戶來(lái)說(shuō)確實(shí)很關(guān)鍵，所以有些客戶會(huì)出于成本考慮選擇友商。但這種低于成本的價(jià)格戰(zhàn)根本不持久，友商虧到撐不下去的時(shí)候，客戶自然會(huì)回歸到合理價(jià)格，重新選擇我們。

新智駕：禾賽拓展客戶整體順利嗎？

佀新泉：禾賽已經(jīng)和客戶一起走過(guò)了五六年的發(fā)展歷程，其中包括一些沒(méi)能走到最后的早期伙伴。我們從早期就覆蓋了大量行業(yè)伙伴，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)拓展客戶的阻力不會(huì)太大。

PART 3

無(wú)人配送規(guī)?；?，

商用車的焦慮正在擴(kuò)大

新智駕：行業(yè)有個(gè)說(shuō)法是無(wú)人配送小車是最先落地的L4場(chǎng)景。未來(lái)隨著運(yùn)營(yíng)范圍擴(kuò)大、商業(yè)模式成熟，車輛體積會(huì)越來(lái)越大，最終替代商用車，甚至無(wú)人小車和無(wú)人卡車之間還會(huì)出現(xiàn)正面競(jìng)爭(zhēng)？

佀新泉：車輛體積變大其實(shí)很簡(jiǎn)單，單位載貨量越大，收入就越高，越容易盈利，商業(yè)模式更容易跑通。無(wú)人物流小車和無(wú)人卡車未來(lái)更可能是同一概念下的不同產(chǎn)品，會(huì)互相融合，而不是彼此競(jìng)爭(zhēng)。

雖然叫小車，但不代表它只能是小車，未來(lái)完全可以是無(wú)人商用車、無(wú)人卡車。不同尺寸的車型，只是對(duì)應(yīng)不同城市道路、不同場(chǎng)景，是一個(gè)概念。

新智駕：無(wú)人配送車整個(gè)的銷售模式或者是產(chǎn)品的需要與商用車越來(lái)越相似了，能不能這樣理解呢？

佀新泉：是的，無(wú)人配送車發(fā)展起來(lái)后，商用車主機(jī)廠的危機(jī)感非常強(qiáng)。如果客戶大量采購(gòu)無(wú)人物流車，就會(huì)直接減少傳統(tǒng)商用車的采購(gòu)，無(wú)人物流車、無(wú)人卡車完全可以承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)，沖擊的就是傳統(tǒng)商用車。

十萬(wàn)臺(tái)、幾十萬(wàn)臺(tái)級(jí)別的無(wú)人配送車，放在每年三千多萬(wàn)輛的乘用車?yán)锊凰愀?，但在商用車領(lǐng)域占比已經(jīng)非常高了。很多商用車單品一年銷量只有幾萬(wàn)輛，所以無(wú)人車規(guī)模提升以后，對(duì)商用車廠就是巨大沖擊?，F(xiàn)在不少商用車企業(yè)都在選擇自研、合作或者代工無(wú)人物流車，謀求轉(zhuǎn)型，因?yàn)闃I(yè)務(wù)重疊度高，他們其實(shí)很焦慮。

這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，很多商用車廠商都在下場(chǎng)布局無(wú)人賽道，大家都意識(shí)到這是未來(lái)的危機(jī)，現(xiàn)在不搶門票，以后可能就沒(méi)機(jī)會(huì)上車了。

新智駕：按這個(gè)邏輯來(lái)看，禾賽在商用車這塊的拓展也在加速嗎？

佀新泉：一定程度上是的。商用車整體體量相比乘用車還是要小一些。但現(xiàn)在幾乎所有廠商都在下場(chǎng)做無(wú)人配送小車，這確實(shí)給我們帶來(lái)了不少業(yè)務(wù)增量。

新智駕：無(wú)人配送車和乘用車的技術(shù)和部分零部件趨同，在技術(shù)要求上有哪些差異？

佀新泉：2020年我們判斷無(wú)人配送會(huì)爆發(fā)，核心依據(jù)是結(jié)構(gòu)化道路+低速，這是當(dāng)年的看法，但放到今天已經(jīng)不適用了。

現(xiàn)在有幾個(gè)很關(guān)鍵的變化：第一，車輛體積越來(lái)越大，已經(jīng)不能叫小車了，有的甚至比普通乘用車還大。第二，行駛速度大幅提升，開(kāi)始跑全開(kāi)放道路，雖然暫時(shí)還沒(méi)上高速，但已經(jīng)在正常城市道路里運(yùn)行，而且需要申領(lǐng)測(cè)試牌照。從運(yùn)行環(huán)境來(lái)看，和乘用車、出租車基本沒(méi)區(qū)別，面對(duì)的都是行人、非機(jī)動(dòng)車、機(jī)動(dòng)車這些交通參與者。

如今無(wú)人配送車的應(yīng)用場(chǎng)景，已經(jīng)和乘用車非常接近。因?yàn)橹挥姓嬲M(jìn)入開(kāi)放道路做運(yùn)輸，商業(yè)模式才算跑通。這和行業(yè)早年覺(jué)得“無(wú)人配送場(chǎng)景更簡(jiǎn)單”的認(rèn)知，已經(jīng)完全不一樣了。

新智駕：場(chǎng)景越來(lái)越趨同，技術(shù)要求也高度相似了嗎？

佀新泉：可以這么理解。同樣在公開(kāi)道路行駛，一邊是載人乘用車，一邊是載物商用車，面臨的道路環(huán)境差別不大，所以在一定程度上，技術(shù)路線和解決方案是重疊的，這也是主流商用車廠商紛紛下場(chǎng)布局的原因。

以前無(wú)人配送車用的是特種底盤，和商用車底盤差異很大，現(xiàn)在已經(jīng)高度接近。而且無(wú)人配送車的激光雷達(dá)配置，和乘用車L3級(jí)的方案逐漸趨于一致。

接下來(lái)不管是底盤、激光雷達(dá)，還是車身尺寸、行駛速度，無(wú)人配送車和乘用車都會(huì)越來(lái)越像。

新智駕：無(wú)人配送場(chǎng)景和乘用車越來(lái)越接近，您提到的早期行業(yè)普遍認(rèn)為的“場(chǎng)景簡(jiǎn)單、更容易落地”的觀點(diǎn)，已經(jīng)有了更多新的理解，那當(dāng)下增長(zhǎng)要靠什么判斷？

佀新泉：現(xiàn)在無(wú)人配送能不能規(guī)?；粗氐氖?，真實(shí)的需求到底夠不夠大。理論上大家會(huì)覺(jué)得簡(jiǎn)單的場(chǎng)景更容易落地，但現(xiàn)實(shí)是，只要需求足夠大，哪怕場(chǎng)景更難，行業(yè)也會(huì)愿意投入。

今天的技術(shù)相比五年前已經(jīng)大幅進(jìn)步，乘用車上的高階智駕體驗(yàn)已經(jīng)非常好，這在五年前是難以想象的。整個(gè)行業(yè)的技術(shù)能力已經(jīng)非常明顯的提升。所以我們不能再簡(jiǎn)單用場(chǎng)景技術(shù)難度來(lái)判斷能不能起量，核心還是看真實(shí)需求的規(guī)模。

PART 4

無(wú)人配送小車增長(zhǎng)，

市場(chǎng)接受度很關(guān)鍵

新智駕：您現(xiàn)在負(fù)責(zé)禾賽多個(gè)領(lǐng)域的客戶合作，無(wú)人配送這塊業(yè)務(wù)近一兩年的比重有明顯提升嗎？您預(yù)估2026年的出貨量大概會(huì)有多少？

佀新泉：肯定是提升的，整個(gè)行業(yè)都在量級(jí)式增長(zhǎng)。2025年無(wú)人配送行業(yè)車輛是萬(wàn)臺(tái)級(jí)別，按各家的投產(chǎn)計(jì)劃來(lái)講，我預(yù)計(jì)2026年會(huì)增長(zhǎng)到10萬(wàn)臺(tái)左右。而且單車不止配一顆激光雷達(dá)，通常會(huì)用到2-3顆，整體賽道需求能到二三十萬(wàn)顆。這個(gè)體量下，無(wú)人配送已經(jīng)是汽車業(yè)務(wù)之外非常大的一塊增量。

具體的出貨量我們陸續(xù)都會(huì)官宣，近期也和很多客戶簽下訂單，與九識(shí)簽下了 20 萬(wàn)顆獨(dú)家定點(diǎn)的合作，以及作為新石器無(wú)人車核心激光雷達(dá)的最大供應(yīng)商。

新智駕：進(jìn)入大規(guī)模增長(zhǎng)后，無(wú)人配送行業(yè)對(duì)激光雷達(dá)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些新的性能需求？比如隨著大規(guī)模上量，會(huì)不會(huì)有更簡(jiǎn)易裝車、更集成化這類新要求？

佀新泉：新需求肯定是存在的，每個(gè)賽道、每家企業(yè)的需求都會(huì)有差異。但現(xiàn)在大家的雷達(dá)方案和選型反而在統(tǒng)一化，核心是對(duì)成本的考量。

所以無(wú)人配送小車企業(yè)普遍希望復(fù)用乘用車產(chǎn)業(yè)鏈，因?yàn)槌擞密嚠a(chǎn)業(yè)鏈的體量更大、成熟度更高。如果專門為無(wú)人配送車單獨(dú)開(kāi)發(fā)一款雷達(dá)，可能會(huì)遇到銷量不夠大，規(guī)模上不去，成本很難降下來(lái)，產(chǎn)能不一定充足的這些問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)很大。

很多客戶都有自己的需求，但更愿意向乘用車激光雷達(dá)靠近，更低風(fēng)險(xiǎn)、低成本，這也是現(xiàn)在大家普遍選擇乘用車激光雷達(dá)的原因。

新智駕：2026年禾賽規(guī)劃的年產(chǎn)能為400萬(wàn)臺(tái)，算是翻一倍的目標(biāo)量，給出這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，是因?yàn)槲覀冇辛撕艽_定的訂單嗎？

佀新泉：我們很快就會(huì)有財(cái)報(bào)公布，那個(gè)數(shù)字會(huì)比較準(zhǔn)確。我們是遵循訂單量倒推產(chǎn)能的邏輯，我們給出的400萬(wàn)這個(gè)數(shù)據(jù)是有對(duì)應(yīng)的訂單支撐的。

400萬(wàn)是一個(gè)我們認(rèn)為必須要完成的數(shù)字，在保障供應(yīng)鏈之外，我們的研發(fā)等其他的資源做了非常充足準(zhǔn)備。

新智駕：最近行業(yè)里新增了不少玩家，比如佑駕創(chuàng)新MINIEYE、德賽西威這些，你們和這些新入局的玩家有接觸嗎？

佀新泉：MINIEYE、德賽西威搭載的都是我們的激光雷達(dá)產(chǎn)品，追覓也孵化了無(wú)人車業(yè)務(wù)，同樣是和我們合作的。

新智駕：新客戶為什么會(huì)直接選擇禾賽？合作過(guò)程中是否與友商做過(guò)對(duì)比？

佀新泉：行業(yè)信息非常透明，我們雖然與不少客戶在早期就建立了聯(lián)系，但他們最終選擇禾賽，更看中產(chǎn)品力，新的與原來(lái)的合作伙伴都是這個(gè)邏輯。

新智駕：目前無(wú)人配送行業(yè)玩家很多，您怎么看待當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？

佀新泉：目前行業(yè)基本是兩超多強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)公司里，頭部是九識(shí)與新石器，無(wú)論融資還是車輛規(guī)模，都處于第一梯隊(duì)。

互聯(lián)網(wǎng)公司中，京東、美團(tuán)還在發(fā)力，前段時(shí)間九識(shí)與菜鳥(niǎo)完成合并，相當(dāng)于整合了阿里的無(wú)人配送業(yè)務(wù)。

大格局就是：創(chuàng)業(yè)公司兩家頭部，互聯(lián)網(wǎng)體系內(nèi)兩家，再加上一批新入局玩家，包括商用車主機(jī)廠、其他自動(dòng)駕駛公司拆分出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，基本上競(jìng)爭(zhēng)格局就這樣了。

新智駕：按照兩超多強(qiáng)這個(gè)判斷，這個(gè)行業(yè)的生態(tài)位是在逐漸固定？新玩家還有機(jī)會(huì)嗎？

佀新泉：5年前很多人不相信蔚小理會(huì)走到今天，在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)非常卷的時(shí)候，小米汽車誕生了。

所以對(duì)比汽車行業(yè)來(lái)看，今天無(wú)人配送行業(yè)格局還屬于早期，淘汰和新勢(shì)力誕生都合理。

新智駕：無(wú)人配送小車規(guī)?；鲩L(zhǎng)的過(guò)程中，還會(huì)有哪些問(wèn)題會(huì)成為瓶頸？

佀新泉：我覺(jué)得最大的瓶頸是行業(yè)接受度，消費(fèi)者接受度，市場(chǎng)教育的問(wèn)題。

乘用車搭載激光雷達(dá)同樣經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程，早期很多消費(fèi)者很難接受花錢買一個(gè)帶激光雷達(dá)的智駕方案，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)教育，市場(chǎng)開(kāi)始認(rèn)同，激光雷達(dá)是不可或缺的一個(gè)部件，所以規(guī)模逐漸提升了。

無(wú)人配送小車快速增長(zhǎng)，也會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程。

新智駕：您之前提到，2020年無(wú)人配送還處于早期，我們就開(kāi)始布局了。現(xiàn)階段的禾賽還有沒(méi)有類似的業(yè)務(wù)，目前不算火爆，但我們?nèi)栽趫?jiān)持投入的領(lǐng)域？

佀新泉：肯定是有的，但我不太方便點(diǎn)名，一旦說(shuō)出來(lái)，就等于默認(rèn)這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在不火哈哈哈。

有價(jià)值的賽道我們都會(huì)投入，只能說(shuō)它還沒(méi)到價(jià)值很顯化的階段。

新智駕：禾賽2026年整個(gè)業(yè)務(wù)重心怎么分配？

佀新泉：2026年，汽車肯定還是主力，自動(dòng)駕駛中Robotaxi和物流小車的熱度顯然高于其他場(chǎng)景。以及現(xiàn)在熱度很高的具身智能機(jī)器人這些都是我們的重心，當(dāng)然，其他相對(duì)熱度不算高的業(yè)務(wù)我們同樣會(huì)投入，和當(dāng)初的無(wú)人配送一樣積累和等待。

本文作者長(zhǎng)期關(guān)注Robotaxi及L4級(jí)自動(dòng)駕駛，對(duì)文中無(wú)人配送行業(yè)變化故事感興趣的讀者可添加微信（XY8899672）交流。