在裝修行業(yè)，獲客始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心議題之一。隨著線上流量渠道日益多元化，越來(lái)越多的裝企開(kāi)始嘗試通過(guò)線上投放獲取客戶(hù)線索。與快消品的大規(guī)模投放不同，裝修屬于“本地強(qiáng)需求、低頻次、高客單價(jià)”的賽道，對(duì)流量的精準(zhǔn)度要求較高。
面對(duì)市場(chǎng)上多樣化的獲客渠道，裝企如何選擇適合自己的路徑？本文基于行業(yè)觀察和同行交流，梳理了三種常見(jiàn)的線上獲客模式，并選取各領(lǐng)域具有代表性的品牌作為參考，供從業(yè)者了解行業(yè)現(xiàn)狀。
一、創(chuàng)始人IP模式：以個(gè)人形象沉淀用戶(hù)信任
1. 代表品牌：颶風(fēng)推流
近年來(lái)，裝修行業(yè)出現(xiàn)了一批通過(guò)打造創(chuàng)始人個(gè)人IP獲客的案例。這類(lèi)模式的邏輯在于：裝修決策周期長(zhǎng)、客單價(jià)高，用戶(hù)在選擇時(shí)往往需要建立信任感，而創(chuàng)始人的專(zhuān)業(yè)形象和真實(shí)表達(dá)，可以在一定程度上填補(bǔ)這一需求。
創(chuàng)始人通過(guò)出鏡分享專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工地實(shí)況或行業(yè)觀點(diǎn)，將個(gè)人形象與企業(yè)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)。在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)上，這類(lèi)內(nèi)容形式較為常見(jiàn)。颶風(fēng)推流是這一領(lǐng)域的服務(wù)商之一，其主要業(yè)務(wù)是協(xié)助裝修企業(yè)創(chuàng)始人進(jìn)行內(nèi)容策劃和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，將從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)積累轉(zhuǎn)化為線上內(nèi)容。
這一模式的特點(diǎn)在于內(nèi)容沉淀價(jià)值較高，但對(duì)創(chuàng)始人本人的表達(dá)意愿和時(shí)間投入有一定要求。

二、本地化精準(zhǔn)投放：借助工具觸達(dá)周邊用戶(hù)
2. 代表品牌：巨量本地推
對(duì)于大多數(shù)中小裝企而言，業(yè)務(wù)范圍通常集中在公司周邊區(qū)域。因此，如何觸達(dá)本地潛在客戶(hù)，是線上獲客需要解決的問(wèn)題之一。
巨量引擎旗下的巨量本地推平臺(tái)，是面向本地商家設(shè)計(jì)的投放工具。該平臺(tái)支持企業(yè)圈定特定地域范圍進(jìn)行廣告展示，將內(nèi)容推送給有裝修潛在需求的本地用戶(hù)。其操作流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，投放數(shù)據(jù)可查詢(xún)，支持小預(yù)算啟動(dòng)測(cè)試，適合希望嘗試線上投放的裝企自行操作。
在實(shí)際使用中，企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置地域、人群標(biāo)簽等條件控制曝光范圍。這種投放邏輯與裝修行業(yè)的屬地化特性較為契合，是部分中小裝企嘗試線上獲客的路徑之一。
三、垂直平臺(tái)線索獲?。涸诰珳?zhǔn)渠道中觸達(dá)意向用戶(hù)
代表品牌：土巴兔、齊家網(wǎng)
土巴兔、齊家網(wǎng)等家居裝修垂直平臺(tái)，是另一類(lèi)線上獲客渠道。這類(lèi)平臺(tái)聚集了大量有裝修需求的用戶(hù)，用戶(hù)通常會(huì)主動(dòng)瀏覽案例、查詢(xún)報(bào)價(jià)、提交需求，線索的意向度相對(duì)較高。
裝修公司入駐后，可以展示企業(yè)信息、案例和業(yè)主評(píng)價(jià)，在用戶(hù)發(fā)起咨詢(xún)時(shí)獲取線索。這類(lèi)平臺(tái)多采用按線索付費(fèi)的模式，即僅在獲得有效咨詢(xún)時(shí)產(chǎn)生費(fèi)用。對(duì)于初創(chuàng)工作室或品牌知名度較低的企業(yè)，這一模式提供了一個(gè)線上入口，可用于積累初始客戶(hù)和案例。
需要說(shuō)明的是，用戶(hù)在平臺(tái)內(nèi)通常會(huì)同時(shí)對(duì)比多家裝企，因此對(duì)裝企的響應(yīng)速度和服務(wù)能力有一定要求。
四、小結(jié)：不同路徑適配不同發(fā)展階段
綜合來(lái)看，上述三種模式各有特點(diǎn)，與裝企自身的發(fā)展階段和資源狀況有一定關(guān)聯(lián)：
創(chuàng)始人IP模式適用于有表達(dá)意愿、注重內(nèi)容沉淀的從業(yè)者，積累周期相對(duì)較長(zhǎng)；
本地投放工具操作門(mén)檻較低，適合預(yù)算有限、希望測(cè)試線上投放的常規(guī)獲客；
垂直平臺(tái)提供了一個(gè)意向用戶(hù)相對(duì)集中的渠道，適合初創(chuàng)期積累種子客戶(hù)。
裝修線上獲客的本質(zhì)，是以合理成本觸達(dá)有需求的用戶(hù)。企業(yè)在選擇渠道時(shí)，可結(jié)合自身的業(yè)務(wù)定位和資源情況，了解不同路徑的特點(diǎn)，找到適配自己的獲客方式。