文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近認(rèn)識了一位業(yè)務(wù)員小C，她在一家貿(mào)易公司工作，12年時間只做日本市場。

做過日本市場的人都知道，如果沒有當(dāng)?shù)厝吮硶兛块_發(fā)，其實(shí)挺難進(jìn)去的。很多人會覺得日本離中國近，文化相對接近，應(yīng)該很好開發(fā)，但實(shí)際上，打入這個市場并不容易。

日本客戶對供應(yīng)商的要求很高，非?？粗丶?xì)節(jié)，追求穩(wěn)定性和長期合作關(guān)系。很多人試了一兩年進(jìn)不去，就放棄了。

小C在這個市場里堅(jiān)持了12年，而且收獲頗豐。

她做的是一些貨值比較低的產(chǎn)品，比如帽子、圍巾、手套。有一個客戶，最早只下過3萬美金的小訂單，九年之后，訂單規(guī)模做到200萬美金。

她還有3位客戶，每一個的開發(fā)周期都是五六年。相較于那些跟進(jìn)一年沒動靜就放棄的業(yè)務(wù)員，小C的耐心非常好。

當(dāng)然，她也遇到過一些“快客戶”。

有的是熟人介紹，有的是展會上匹配度剛剛好，也有B2B網(wǎng)站上遇到的。不過這種快速成交的訂單通常都不大，比如B2B網(wǎng)站上成交的訂單，可能也就100頂帽子。

快速成交的訂單，一般都不會太大。

小C告訴我，開發(fā)了這么多客戶，讓她印象最深的反而是那些被自己做死的客戶。

有一個客戶給了她20萬美元的訂單，但是由于她的文件做錯了，工廠按照文件執(zhí)行，最終導(dǎo)致了貨不對板。

雖然公司賠了錢給客戶，他們公司專門去日本登門道歉，每年去日本參展的時候，也會順便去拜訪這個客戶，但這個客戶再也沒有和他們合作。

我其實(shí)挺理解這個日本客戶，因?yàn)槲乙彩沁@種人。吃虧只吃一次，絕不會給別人第二次機(jī)會傷害自己。

小C還講過一個獲客失敗的案例。

他們公司曾經(jīng)在國內(nèi)某個B2B平臺開了賬戶，每年28萬的費(fèi)用，連續(xù)投了兩年，花了56萬，最后的產(chǎn)出幾乎為0。

從此，她和公司很多人都對這些所謂的大平臺祛魅了。任憑平臺業(yè)務(wù)員說得再天花亂墜，那些人再叫他們?nèi)ヅ嘤?xùn)，如何夸培訓(xùn)的效果，她也不信了。

很多人分享經(jīng)驗(yàn)的時候，往往只講漂亮的部分，但我覺得這種失敗案例同樣很有價值。

因?yàn)樵谡鎸?shí)工作中，我們不可能只成功不翻車。對多數(shù)人來說，翻車的次數(shù)可能比成功還多。

02

這些客戶故事，就是一個業(yè)務(wù)員12年的真實(shí)軌跡。

我個人比較喜歡她第一部分的分享，估計(jì)很多人對第二部分的內(nèi)容可能更有吸引力。

在第二部分，她總結(jié)了三個自己使用頻率非常高的工作SOP。

這三件事，幾乎是每一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會遇到的問題。

第一件事，是客戶提出要開發(fā)一個新產(chǎn)品的時候，如何篩選供應(yīng)商。

很多業(yè)務(wù)員遇到這種需求就開始到處找工廠報(bào)價，最后被各種說法弄得一頭霧水。但小C有一套自己的篩選邏輯，可以比較快地判斷哪些供應(yīng)商靠譜，哪些只是嘴上厲害。

第二件事，是如何在短時間內(nèi)快速了解一個自己不熟悉的產(chǎn)品。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到這種情況，客戶突然問一個產(chǎn)品，而你之前完全沒接觸過。小C會分享她是如何在很短時間內(nèi)把一個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、工藝以及關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)摸清楚。

第三件事，是如何做好一份合同，并提供合同模版。

她的思路其實(shí)挺有意思，不是單純寫合同條款，而是通過梳理產(chǎn)品工藝，把可能出現(xiàn)的風(fēng)險點(diǎn)提前寫進(jìn)合同，從而減少后期扯皮。

這些都是一個業(yè)務(wù)員做久了之后，在日常工作中慢慢沉淀出來、可以真正落地的方法。

這三點(diǎn)，在往期的分享中，有不同的嘉賓分享過，這次看看小C的方法和其他人有什么不同，

小C現(xiàn)在正好處在職業(yè)空檔期。

她這段時間有點(diǎn)閑，忽然想把這些年覺得比較有價值的經(jīng)驗(yàn)整理出來，分享給曾經(jīng)和自己一樣困惑過的外貿(mào)人，算是給一些新人撐一把小傘吧。

如果你也在做外貿(mào)，如果你也曾經(jīng)在開發(fā)客戶、尋找供應(yīng)商、理解產(chǎn)品或者寫合同的時候遇到過困惑，也許這場分享會對你會有一些啟發(fā)。

3月的club線下聚會將于2026年3月29日在深圳舉辦。

具體地址看1-43群的群通知。

分享主題：

花了9年，把客戶從3萬刀做到200萬刀
——一個業(yè)務(wù)員12年的客戶復(fù)盤

分享大綱

一、不同類型的客戶開發(fā)和跟進(jìn)

1、從小客戶做到大客戶（$3w-$200w）的9年
2、開發(fā)周期長達(dá)5–6年的客戶案例（3個客戶）
3、快速成交的客戶經(jīng)歷
4、把優(yōu)質(zhì)客戶做死的經(jīng)歷
5、投入56萬，兩年內(nèi)產(chǎn)出幾乎為0的經(jīng)歷

二、3個高頻工作SOP

1、客戶提出新產(chǎn)品需求時，如何篩選供應(yīng)商？
2、如何在短時間內(nèi)快速了解一個不熟悉的產(chǎn)品？
3、如何通過梳理產(chǎn)品工藝，做好一份風(fēng)險可控的合同？