產(chǎn)品服務(wù)換擋，開(kāi)啟轉(zhuǎn)型升級(jí)。

文/每日財(cái)報(bào) 張恒

非上市壽險(xiǎn)公司財(cái)報(bào)季已落下帷幕，作為國(guó)內(nèi)首家在地級(jí)城市并由蘇州國(guó)資背景企業(yè)聯(lián)合發(fā)起設(shè)立的壽險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)—東吳人壽，2025年經(jīng)營(yíng)全貌也隨之揭開(kāi)面紗。

這份成績(jī)單，可以說(shuō)是喜憂參半。如果僅以凈利潤(rùn)指標(biāo)作為衡量，2025年?yáng)|吳人壽表現(xiàn)格外亮眼，全年盈利8.46億元，創(chuàng)出歷史新高，在57家非上市壽險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)排行榜單中躍居13位，進(jìn)階速度極快。

然而，在市場(chǎng)準(zhǔn)備為這一佳績(jī)喝彩之時(shí)，其負(fù)債端表現(xiàn)卻難露喜色，保費(fèi)收入出現(xiàn)了一定下滑，且有些關(guān)鍵指標(biāo)與同行對(duì)比來(lái)看也稍顯落后，這意味著東吳人壽產(chǎn)品及渠道端轉(zhuǎn)型還需更大力度的深入推進(jìn)。

盈利強(qiáng)勁，負(fù)債端承壓，這之中到底有何隱情？東吳人壽的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況又是怎樣的呢？以下，我們將從客觀角度對(duì)這份“考卷”進(jìn)行深度解讀。

利潤(rùn)與凈資產(chǎn)雙向增長(zhǎng)，

東吳人壽是如何做到的？

過(guò)去，險(xiǎn)企的利潤(rùn)表與資產(chǎn)負(fù)債表總能“同頻共振”；如今，在新準(zhǔn)則下，這份默契不再，行業(yè)呈現(xiàn)出一種利潤(rùn)攀升但家底未豐的“增利不增資”顯著背離。比如，2025年陸家嘴國(guó)泰人壽凈利潤(rùn)同比大增7.5倍至10.51億元，凈資產(chǎn)反向縮水35.8%；光大永明人壽扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.1億元，但凈資產(chǎn)縮水37.7%。

針對(duì)行業(yè)這一情況，可能受四方面因素影響：一是對(duì)比口徑不一致的影響，如年初和年末數(shù)據(jù)可能執(zhí)行不同會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；二是金融資產(chǎn)分類方式的影響，如部分資產(chǎn)采用其他綜合收益（OCI）選擇權(quán)；三是新保險(xiǎn)合同準(zhǔn)則下負(fù)債計(jì)量的影響，如利率曲線變動(dòng)對(duì)負(fù)債的影響直接計(jì)入OCI；四是資產(chǎn)負(fù)債久期錯(cuò)配的影響。

不過(guò)，東吳人壽并沒(méi)有出現(xiàn)此類情況，該公司對(duì)《每日財(cái)報(bào)》表示道：“公司2025年在新準(zhǔn)則口徑下，凈利潤(rùn)和凈資產(chǎn)均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，增幅整體保持一致，不存在‘增利不增資’。在同一新準(zhǔn)則口徑下，2025年末公司凈資產(chǎn)達(dá)48.06億元，較年初增加8.26億元；凈利潤(rùn)8.46億元，較2024年末的7.63億元也有所增長(zhǎng)。綜上，公司在增利的同時(shí)，凈資產(chǎn)亦同比增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)狀況保持穩(wěn)健?！?/p>

更進(jìn)一步剖析，不少險(xiǎn)企出現(xiàn)的這種“增利不增資”的局面，為市場(chǎng)揭示了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下面臨的共性挑戰(zhàn)。一方面，經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)或被掩蓋，使公司真實(shí)財(cái)務(wù)健康狀況變得模糊；另一方面，凈利潤(rùn)與凈資產(chǎn)波動(dòng)的分化或成常態(tài)，這對(duì)險(xiǎn)企更精細(xì)、更穩(wěn)健的資產(chǎn)負(fù)債管理能力提出了更高要求，需要在追逐短期投資回報(bào)撥厚利潤(rùn)與夯實(shí)長(zhǎng)期“家底”之間找到平衡點(diǎn)。

面對(duì)行業(yè)共同挑戰(zhàn)，東吳人壽也給出了比較有針對(duì)性的解題思路，那就是始終堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健、資負(fù)匹配、夯實(shí)家底的總體原則，努力做好以下工作：

一是強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)管理，嚴(yán)格管控久期缺口，降低利率及市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)凈資產(chǎn)的影響，筑牢財(cái)務(wù)穩(wěn)定底盤。

二是堅(jiān)持真實(shí)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向，不片面追求短期賬面利潤(rùn)，聚焦承保利潤(rùn)、長(zhǎng)期投資收益及CSM平穩(wěn)釋放，回歸保險(xiǎn)保障本源。

三是持續(xù)提升信息披露透明度，主動(dòng)闡釋會(huì)計(jì)準(zhǔn)則切換帶來(lái)的影響，清晰區(qū)分會(huì)計(jì)因素與經(jīng)營(yíng)因素，真實(shí)展現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

四是優(yōu)化資本與償付能力動(dòng)態(tài)平衡，統(tǒng)籌推進(jìn)利潤(rùn)合理釋放與資本有效積累，確保償付能力充足，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)健康。

負(fù)債端承壓，業(yè)務(wù)渠道隱憂浮現(xiàn)

相較于新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則切換帶來(lái)的凈資產(chǎn)和利潤(rùn)波動(dòng)，市場(chǎng)更為關(guān)注的是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入這一指標(biāo)，畢竟該指標(biāo)的好壞，是最能直接反映出壽險(xiǎn)公司負(fù)債端真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。

但當(dāng)下東吳人壽的表現(xiàn)并沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期，2025年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入96.53億元，同比下降3.05%，這是東吳人壽近五年來(lái)首次出現(xiàn)保費(fèi)下滑。為何會(huì)如此？《每日財(cái)報(bào)》分析認(rèn)為，這或與負(fù)債端的渠道和產(chǎn)品兩大關(guān)聯(lián)因素有關(guān)。

先從東吳人壽業(yè)務(wù)渠道看，與業(yè)內(nèi)其他險(xiǎn)企一樣，均是以銀保、個(gè)人、團(tuán)險(xiǎn)及互聯(lián)網(wǎng)渠道為核心的渠道發(fā)展模式。且從簽單保費(fèi)貢獻(xiàn)占比來(lái)看，其以銀保渠道為主，個(gè)人及團(tuán)險(xiǎn)等渠道為輔發(fā)展。

最新償付能力報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2025年度，東吳人壽實(shí)現(xiàn)總簽單保費(fèi)105.6億元，其中銀保、個(gè)人及團(tuán)險(xiǎn)渠道分別為59.92億元、27.86億元、17.79億元，占比分別達(dá)56.74%、26.38%、16.85%。

可看到，東吳人壽是以銀保為主力渠道，業(yè)務(wù)集中度處于較高水平，而“報(bào)行合一”新政實(shí)施后，銀保渠道價(jià)值提升，渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇，加之公司堅(jiān)持渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型，其渠道傭金大幅下降或?qū)е落N售積極性受挫，影響產(chǎn)品銷售。所以，相對(duì)來(lái)說(shuō)，東吳人壽受到“報(bào)行合一”新政的擾動(dòng)會(huì)大一些。

與此同時(shí)，該公司個(gè)險(xiǎn)渠道也面臨提振壓力，對(duì)保費(fèi)沖擊較大。這幾年在人海戰(zhàn)術(shù)不再適用，保險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入到“提質(zhì)增效”階段情況下，東吳人壽也順應(yīng)外部環(huán)境變化，持續(xù)推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型，進(jìn)行了代理人隊(duì)伍優(yōu)化。

但結(jié)合公司2024年及2025年各期末個(gè)人營(yíng)銷員數(shù)量持續(xù)下滑至0.81萬(wàn)人、0.77萬(wàn)人，且營(yíng)銷員脫落率高于不少同行，2025年末數(shù)值為45.91%，遠(yuǎn)高于同期末競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中意人壽僅7.57%、同方全球人壽29.72%、東方嘉富人壽36.64%，但只好于財(cái)險(xiǎn)吉祥人壽48.08%營(yíng)銷員脫落率，可看出東吳人壽之前雖然進(jìn)行了代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，但并未真正進(jìn)入到“提質(zhì)增效”階段。

針對(duì)該情況，東吳人壽解釋稱：“這實(shí)質(zhì)是公司主動(dòng)清虛、優(yōu)化結(jié)構(gòu)的階段性成果。公司通過(guò)強(qiáng)化考核，旨在出清低績(jī)效人員，為高產(chǎn)能、專業(yè)化的精英隊(duì)伍騰挪發(fā)展空間，夯實(shí)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)?！?/p>

此外，我們還發(fā)現(xiàn)東吳人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型期間，人均產(chǎn)能對(duì)比同行也稍顯落后。數(shù)據(jù)顯示，2025年該公司人均保費(fèi)達(dá)3.24萬(wàn)元，而同期末的同方全球人壽高達(dá)6.88萬(wàn)元；東方嘉富人壽為5.24萬(wàn)元；財(cái)險(xiǎn)吉祥人壽為4.53萬(wàn)元，但要好于中意人壽的2.24萬(wàn)元。

關(guān)于人均產(chǎn)能差距，東吳人壽表示：“公司正通過(guò)‘優(yōu)增優(yōu)育’與數(shù)字化賦能雙輪驅(qū)動(dòng)改進(jìn)。下一步，將深化數(shù)智賦能，實(shí)施精準(zhǔn)培訓(xùn)與分級(jí)管理，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制，切實(shí)提升隊(duì)伍專業(yè)度與服務(wù)效能。公司堅(jiān)信，通過(guò)這一系列舉措，將有效縮小與行業(yè)先進(jìn)水平的差距，實(shí)現(xiàn)從‘規(guī)模擴(kuò)張’向‘價(jià)值增長(zhǎng)’的實(shí)質(zhì)性跨越，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道行穩(wěn)致遠(yuǎn)。”

代理人渠道模式下，保險(xiǎn)公司新增保費(fèi)除了由代理人數(shù)量與人均產(chǎn)能決定而直接影響公司收入之外，同時(shí)也要注意新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，這個(gè)指標(biāo)在新保險(xiǎn)合同準(zhǔn)則實(shí)施后變得尤為重要，用于衡量公司新簽發(fā)保單的盈利能力。

但值得一提的是，東吳人壽在該指標(biāo)上表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)。2025年其新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率達(dá)11.46%，意味著每100元保費(fèi)可帶來(lái)11.46元利潤(rùn)，要顯著高于行業(yè)內(nèi)同方全球人壽10.04%、中意人壽7.73%、東方嘉富人壽6.58%同期末的新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率。這也體現(xiàn)了東吳人壽在獲取新業(yè)務(wù)時(shí)，扣除成本和預(yù)期賠付后，最終能為股東創(chuàng)造更多實(shí)際利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)效率和產(chǎn)品定價(jià)能力非常突出。

產(chǎn)品服務(wù)換擋，開(kāi)啟轉(zhuǎn)型升級(jí)

除了渠道端，產(chǎn)品及服務(wù)端的改革轉(zhuǎn)型對(duì)壽險(xiǎn)公司重要性不言而喻，這不僅是助推保費(fèi)增長(zhǎng)的核心因素，更是提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要抓手。

《每日財(cái)報(bào)》研究發(fā)現(xiàn)，東吳人壽之前打造了“東吳至尊寶增額終身壽險(xiǎn)B款、東吳至增寶B款增額終身壽險(xiǎn)”這兩款大單品，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)了很大的增量，2025年累計(jì)簽單保費(fèi)分別為23.71億元、11.71億元，占總簽單保費(fèi)的比重分別達(dá)22.45%、11.09%。

但目前這兩款產(chǎn)品均已停售，隨后公司推出了不少同類型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，保額雖仍與前兩大單品一樣按復(fù)利增長(zhǎng)，但預(yù)定利率已下調(diào)至2.0%（這是行業(yè)自2023年以來(lái)普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品?的第3次階梯式下調(diào)，依次為2023年7月由3.5%下調(diào)至3.0%；2024年9月1日起降至2.5%；2025年8月31日起進(jìn)一步下調(diào)至2.0%）。

顯然，利率下調(diào)后東吳人壽所開(kāi)發(fā)新的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，較此前銷售旺盛大單品的市場(chǎng)吸引力是有所下降的，這或許也是東吳人壽2025年保費(fèi)下滑的重要原因。

而為了積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和監(jiān)管要求變化，據(jù)《每日財(cái)報(bào)》了解到，2025年?yáng)|吳人壽在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、客戶服務(wù)升級(jí)、差異化布局三個(gè)方面，下了一番苦功夫。

深化產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。一方面聚焦養(yǎng)老、健康等核心需求，豐富長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品供給，全年開(kāi)發(fā)東吳怡享安康防癌疾病保險(xiǎn)、東吳福瑞安康重大疾病保險(xiǎn)等多款高杠桿保障產(chǎn)品，同時(shí)新增19款具備養(yǎng)老保障屬性的商保年金產(chǎn)品，成功推出個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，滿足客戶多元化保障需求。另一方面是持續(xù)加大浮動(dòng)收益型產(chǎn)品供給，全年累計(jì)完成47款新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)報(bào)備（長(zhǎng)期險(xiǎn)、短期險(xiǎn)分別34款、13款），其中分紅型產(chǎn)品 15款、萬(wàn)能型產(chǎn)品2款，有效分散利率波動(dòng)影響，降低剛性負(fù)債成本。

全力推進(jìn)“保險(xiǎn)+服務(wù)”生態(tài)體系建設(shè)。在健康保障領(lǐng)域，為健康人群、慢病高齡人群和高層次人才等提供配套醫(yī)療服務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品；在養(yǎng)老保障領(lǐng)域，為高凈值客戶定制配套康養(yǎng)服務(wù)的年金產(chǎn)品。通過(guò)保險(xiǎn)條款延展康養(yǎng)服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段的“產(chǎn)品+服務(wù)”聯(lián)動(dòng)，滿足客戶差異化、個(gè)性化的健康與養(yǎng)老服務(wù)需求。

與此同時(shí)，為進(jìn)一步完善差異化產(chǎn)品體系，東吳人壽還實(shí)施了客群分層與資源差異化配置策略。在銀保渠道，通過(guò)優(yōu)化費(fèi)用與產(chǎn)品策略進(jìn)行資源傾斜，平衡客戶與銷售端需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力。在個(gè)險(xiǎn)渠道，圍繞精準(zhǔn)分層的客群打造系列化產(chǎn)品，并推出“傳世”專屬子品牌補(bǔ)充高凈值產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)全客群、多場(chǎng)景的差異化產(chǎn)品覆蓋。

客觀來(lái)說(shuō)，東吳人壽負(fù)債端的渠道和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)推進(jìn)中，雖然取得了一定成效，但因改革時(shí)間較短，在參與到激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中也面臨著不少挑戰(zhàn)和壓力，或還需要更多時(shí)間觀察驗(yàn)證。因此，市場(chǎng)需要多些耐心與理性，未來(lái)要以更加客觀的長(zhǎng)線視角來(lái)審視其轉(zhuǎn)型努力。