在全國性銀行憑借品牌、規(guī)模與產品優(yōu)勢占據財富管理市場主流的背景下，區(qū)域性銀行的私人銀行業(yè)務往往面臨增長瓶頸。

但寧波銀行卻走出了一條差異化破局之路，數據顯示，2024年末其私人銀行客戶數達24507戶、管理資產規(guī)模（AUM）3036億元，戶均資產1239萬元；2025年末私行客戶數再度實現15.2%的高速增長，達到28901戶。三年復合增長率超40%，成為區(qū)域性銀行私行業(yè)務的標桿。

這一成績的取得，并非偶然，而是源于其清晰的戰(zhàn)略定位、系統(tǒng)性的能力構建、對區(qū)域優(yōu)勢的極致挖掘，以及對行業(yè)痛點的精準破解。

01

戰(zhàn)略破局：放棄“大而全”，擁抱“窄而深”，找準差異化賽道

區(qū)域性銀行與全國性銀行相比，在品牌輻射、資源儲備、產品研發(fā)等方面存在天然劣勢，若盲目模仿“大而全”的發(fā)展模式，必然陷入同質化競爭的紅海。

寧波銀行的核心智慧，在于直面自身約束，果斷做出戰(zhàn)略放棄，將有限資源集中于能構筑專業(yè)壁壘的“窄門”，實現了“深度聚焦”對“廣度覆蓋”的超越，而2024-2025年持續(xù)高增的客戶數據，正是這一戰(zhàn)略的直接成果。

區(qū)域精耕：錨定長三角，筑牢主場優(yōu)勢

長三角作為中國經濟最具活力的區(qū)域，民營經濟發(fā)達、上市公司密集，高凈值企業(yè)主客群高度聚集，2025年長三角與珠三角合計占據全國私人銀行市場55%的份額，這為私行業(yè)務發(fā)展提供了肥沃的土壤。

寧波銀行摒棄全國擴張的思路，將長三角作為核心深耕區(qū)域，依托本土銀行對區(qū)域產業(yè)、經濟環(huán)境、商業(yè)規(guī)則的深度理解，建立起全國性銀行難以復制的區(qū)域認知優(yōu)勢，讓“主場”成為私行業(yè)務的核心增長極，也成為其客戶數持續(xù)突破的核心基礎。

客群細分：聚焦200萬-2000萬資產企業(yè)主，瞄準市場空白

私人銀行市場中，全國性銀行多聚焦于可投資資產超億元的超高凈值客群，而大眾財富管理機構則服務于中低凈值人群，200萬-2000萬資產的本地企業(yè)主和高管成為市場中的“中間地帶”。

這類客群財富來源與企業(yè)經營深度綁定，需求呈現“公私交織”的特征——既需要個人及家庭的財富管理、傳承規(guī)劃，也需要企業(yè)經營中的融資、稅務、股權管理等支持，而全國性銀行的標準化服務難以滿足其個性化、復合化需求。

寧波銀行精準鎖定這一客群，成為其專屬的財富管家，成功切入市場空白，也讓其在2024-2025年實現了客群的持續(xù)擴容。

專業(yè)驅動：以“公私聯(lián)動”為核心，提供綜合金融解決方案

不同于全國性銀行“產品超市”的模式，寧波銀行將核心價值主張定為“最懂本地企業(yè)主”，其核心能力在于強大的公私聯(lián)動能力。

依托對企業(yè)經營的深度理解，寧波銀行打破個人金融與公司金融的壁壘，為企業(yè)主客戶提供“個人+家庭+企業(yè)”的一體化綜合金融解決方案，而非單一的理財產品銷售。

例如，其上海分行通過“波波知了”“設備之家”等平臺，圍繞企業(yè)財資稅務、設備融資及員工福利等需求，實現對企業(yè)家個人、家庭及企業(yè)運營的全方位支持，這種“懂企業(yè)”的專業(yè)能力，成為吸引客戶的核心競爭力，也支撐了其戶均超千萬的資產規(guī)模水平。

02

壁壘構建：四維發(fā)力，打造難以復制的核心競爭優(yōu)勢

寧波銀行并非簡單將資源傾斜于私行業(yè)務，而是從服務模式、客戶關系、產品迭代、服務體驗四個維度，系統(tǒng)性構建了競爭壁壘，讓“窄而深”的戰(zhàn)略落地為實實在在的服務能力，形成了其他銀行難以模仿的核心優(yōu)勢，也為客戶數的持續(xù)高增提供了底層支撐。

數字化與人性化雙螺旋：效率與溫度的雙重保障

融合《銀行4.0》思維，寧波銀行打造了線上數字化+線下人性化的雙螺旋服務模式，實現了效率與溫度的平衡。

線上，依托自主研發(fā)的“寧行智投”智能系統(tǒng)，高效處理標準化的資產配置、市場分析等工作，提升服務效率與覆蓋廣度；線下，要求客戶經理對客戶進行高頻拜訪，深度挖掘非標準化需求，同時創(chuàng)新建立“空中私行”遠程投顧團隊，提供7×24小時即時專業(yè)響應。

數字化解決了“規(guī)模化服務”的問題，讓銀行能夠高效承接持續(xù)增長的客戶數量，而人性化則建立了客戶的深度信任，二者相輔相成，成為私行業(yè)務的服務基石。

無限游戲思維：從“產品銷售”到“終身價值伙伴”

寧波銀行摒棄了短期的產品銷售思維，以“成為企業(yè)主最信賴的財富管家”為長期使命，用無限游戲思維構建客戶關系。其服務不再局限于金融領域，而是延伸至企業(yè)治理咨詢、家族傳承規(guī)劃、商業(yè)資源對接等層面，為客戶創(chuàng)造超越賬面回報的終身價值。

同時，寧波銀行主動打造企業(yè)家社群平臺，促進客戶間的商業(yè)合作，將自身嵌入客戶的商業(yè)生態(tài)圈，讓銀行與客戶的關系從“交易型”升級為“共生型”，大幅提升了客戶黏性，也讓其客戶數實現了可持續(xù)的高速增長，而非短期的一次性擴容。

精益創(chuàng)業(yè)模式：敏捷迭代，緊跟客戶需求變化

私行業(yè)務的核心是滿足客戶的個性化需求，而客戶需求會隨市場環(huán)境、企業(yè)發(fā)展階段動態(tài)變化。寧波銀行借鑒精益創(chuàng)業(yè)的思路，建立了敏捷的服務迭代機制：新服務或產品方案先在核心“鐵桿”客戶群中小范圍試點與共創(chuàng)，快速收集真實、高頻的客戶反饋，再基于反饋持續(xù)優(yōu)化服務流程與解決方案。

這種“小步快跑、快速迭代”的模式，讓寧波銀行的服務始終貼近客戶需求，避免了因產品與服務脫節(jié)導致的客戶流失，也為其客戶數從2024年的24507戶增長至2025年的28901戶提供了保障。

峰值體驗打造：1+N專屬團隊，定制化服務觸達情感連接

為讓客戶形成深度記憶，寧波銀行圍繞企業(yè)主的核心需求，打造了令客戶銘記的峰值體驗。

一方面，為每位私行客戶配備“1+N”專屬服務團隊，即1位專屬客戶經理搭配N位領域專家（如稅務師、律師、投資顧問、企業(yè)管理專家等），為客戶提供量身定制的綜合解決方案；

另一方面，在企業(yè)主的關鍵人生或商業(yè)節(jié)點（如重大項目簽約、家族婚禮、企業(yè)接班等），提供超預期的關懷與支持，從金融服務延伸至情感連接，讓客戶對銀行的信任從“專業(yè)認可”升級為“情感認同”。

這種高體驗的服務模式，不僅讓寧波銀行保持了低客戶流失率，更實現了以老帶新的口碑增長，成為客戶數增長的重要驅動力。

03

瓶頸突破：系統(tǒng)性解決區(qū)域性銀行的先天短板

區(qū)域性銀行發(fā)展私行業(yè)務，普遍面臨人才短缺、產品研發(fā)能力弱、風控難度大三大先天瓶頸。寧波銀行并未回避這些問題，而是通過機制創(chuàng)新、特色化布局、風控模式重構，系統(tǒng)性破解了瓶頸，為私行業(yè)務的高速發(fā)展掃清了障礙，也讓其在2024-2025年實現了客戶數與資產規(guī)模的雙增長。

破解人才之困：自主培養(yǎng)+外部引進，打造“企業(yè)家型”顧問團隊

頂級私行人才往往向全國性銀行或外資機構集聚，區(qū)域性銀行面臨人才吸引難題。寧波銀行建立了“自主培養(yǎng)為主，外部引進為輔”的人才機制，將核心精力放在內部人才培養(yǎng)上，著力將客戶經理培養(yǎng)成“企業(yè)家型”顧問——不僅要求其具備專業(yè)的金融知識，更要求其深入理解區(qū)域產業(yè)、企業(yè)經營邏輯，能與企業(yè)主同頻交流。

截至目前，寧波銀行已培養(yǎng)出超500人的專業(yè)私行團隊，成為服務企業(yè)主客戶的核心人力支撐，也讓銀行能夠承接28901戶私行客戶的精細化服務需求。

彌補產品之短：聚焦區(qū)域特色，做深定制化產品

相較于全國性銀行強大的產品研發(fā)能力，區(qū)域性銀行難以打造全品類的產品體系。寧波銀行的破局思路是“放棄全品類，聚焦區(qū)域特色，做深定制化”，圍繞長三角區(qū)域上市公司密集、民營企業(yè)活躍的特點，開發(fā)針對性的特色產品。

例如，推出“上市公司股權管理綜合方案”，精準解決企業(yè)主在股權減持、稅收籌劃、股權融資等方面的真實痛點；依托戰(zhàn)略股東新加坡華僑銀行的全球網絡，為有跨境需求的客戶提供境外賬戶開立、跨境結算、全球資產配置等服務。

定制化的區(qū)域特色產品，讓寧波銀行在產品端形成了差異化優(yōu)勢，擺脫了對標準化產品的依賴，也支撐了其戶均1239萬元的高資產規(guī)模。

化解風控之慮：三位一體穿透式風控，實現低不良率

私人銀行服務民營企業(yè)主，面臨的核心風險是企業(yè)經營風險向個人財富的傳導，單一的個人信用評估難以有效識別風險。

寧波銀行創(chuàng)新建立了“企業(yè)+個人+家庭”三位一體的穿透式風險評估體系，將風控從單一的個人信用評估，前置到對企業(yè)經營健康度的深度研判——通過分析企業(yè)的經營數據、行業(yè)前景、現金流狀況，結合個人及家庭的資產結構、負債情況，實現對客戶風險的全方位、穿透式評估。

這一風控模式有效規(guī)避了企業(yè)經營風險帶來的財富管理風險，讓寧波銀行私行業(yè)務實現了低不良率，為業(yè)務穩(wěn)健增長提供了保障，也讓銀行能夠放心地擴大客戶服務范圍，實現客戶數的持續(xù)增長。

04

底層邏輯：長期主義與專業(yè)主義，成就高增長的核心支撐

寧波銀行私人銀行業(yè)務的高速增長，從2024年末24507戶客戶到2025年末28901戶的跨越，表面看是戰(zhàn)略與能力的成功，底層則是長期主義與專業(yè)主義的文化內核落地。

在行業(yè)普遍追求短期銷售業(yè)績的背景下，寧波銀行主動調整考核機制，降低短期銷售指標的權重，增加“客戶關系深度”“綜合解決方案采納率”“客戶凈值增長率”等長期價值指標；在內部培育“以專業(yè)贏得尊重，以遠見創(chuàng)造價值”的文化，讓員工愿意為深耕一個客戶、鉆研一個行業(yè)投入時間。

這種文化內核，讓寧波銀行的所有戰(zhàn)略與動作都圍繞“客戶價值”展開，而非短期業(yè)績。從區(qū)域深耕到客群細分，從公私聯(lián)動到定制化服務，本質上都是為了更深度地理解客戶、更專業(yè)地服務客戶。

而這種對客戶價值的堅守，最終轉化為客戶的信任與口碑，推動了私行客戶從24507戶到28901戶的高速增長，也讓其管理資產規(guī)模始終保持高位，戶均資產穩(wěn)定在千萬級別。

05

行業(yè)啟示：區(qū)域性銀行私行業(yè)務的破局之道

寧波銀行的案例，為所有面臨巨頭擠壓的區(qū)域性銀行提供了清晰的私行業(yè)務破局思路：規(guī)模并非唯一的競爭力，深度才是這個時代最稀缺的優(yōu)勢。

其2024-2025年的客戶增長數據證明，區(qū)域性銀行無需盲目模仿全國性銀行的發(fā)展模式，而是要找準自己的“長三角”——即自身最具優(yōu)勢的區(qū)域、最懂的客群、最核心的能力，將資源集中于這一領域，打造“最懂某一類客戶”的專業(yè)標簽。

具體而言，區(qū)域性銀行可從三步發(fā)力：

一是重新審視主場優(yōu)勢，鎖定區(qū)域內最具代表性的財富客群，收縮資源并集中投入，像寧波銀行一樣打造專屬客群的服務能力；

二是構建專業(yè)驅動的三角支柱，打造懂本地產業(yè)的團隊、定制化的解決方案、以客戶體驗為中心的服務流程，保障客戶服務的精細化；

三是建立長期主義的考核與文化，擺脫短期業(yè)績導向，聚焦客戶長期價值創(chuàng)造，實現客戶數的可持續(xù)增長。

06

結語

寧波銀行私人銀行業(yè)務的高增長，從數年復合增長率超40%，到2024年末24507戶、2025年末28901戶的客戶數跨越，證明了區(qū)域性銀行在財富管理市場中并非只能“陪跑”，只要找準差異化賽道、構建核心能力、堅守長期主義，就能實現高質量的彎道超車。

其核心邏輯，在于將區(qū)域性銀行的“劣勢”轉化為“優(yōu)勢”——將規(guī)模小的劣勢轉化為資源聚焦的優(yōu)勢，將區(qū)域覆蓋窄的劣勢轉化為本地認知深的優(yōu)勢。

在財富管理進入“精耕細作”時代的今天，深度理解客戶、極致專業(yè)服務，將成為所有銀行私行業(yè)務的核心競爭力。

寧波銀行的實踐，不僅是區(qū)域性銀行的破局范本，更為整個私人銀行行業(yè)的發(fā)展提供了重要啟示：真正的護城河，從來不是規(guī)模與品牌，而是對客戶需求的深度理解與持續(xù)滿足，而這，正是實現客戶數與資產規(guī)模雙高增的根本所在。

你可能還喜歡：