有剛需，高價(jià)值，市場(chǎng)分散破碎，AI會(huì)如何改變這一市場(chǎng)？

文｜徐鑫

編｜任曉漁

深夜一點(diǎn)多，普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員都下班安睡之際，一批特殊員工已悄悄上崗。

一名中東客戶發(fā)出了首次詢盤(pán)消息，傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式下，這個(gè)詢盤(pán)要到第二天業(yè)務(wù)員上班才能處理。但有公司配置了AI Agent智能客服，它快速響應(yīng)，流利與客戶溝通從詢價(jià)到樣品推薦、物流節(jié)奏等細(xì)節(jié)。海撒網(wǎng)的客戶由于這一即時(shí)反饋信息，很快與AI敲定了后續(xù)的溝通意向。第二天外貿(mào)業(yè)務(wù)員上線后跟進(jìn)線索，最終一個(gè)數(shù)千萬(wàn)的訂單得以敲定下來(lái)。

這是一家上海機(jī)械設(shè)備公司發(fā)生過(guò)的真實(shí)案例，類(lèi)似的場(chǎng)景過(guò)去大半年里正在不少外貿(mào)企業(yè)上演。

除了客服場(chǎng)景，從營(yíng)銷(xiāo)素材制作生成、 AI選品到智能獲客等多個(gè)環(huán)節(jié)，AI正悄然成為外貿(mào)場(chǎng)景里的新變量。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2025年中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)45.47萬(wàn)億元，其中，跨境電商進(jìn)出口規(guī)模為2.75萬(wàn)億元。傳統(tǒng)外貿(mào)SaaS市場(chǎng)規(guī)模約數(shù)百億，AI化轉(zhuǎn)型正在加速。如果以2.75萬(wàn)億的跨境電商規(guī)模為基礎(chǔ)，按照行業(yè)平均3-5%的技術(shù)服務(wù)支出比例測(cè)算，外貿(mào)AI服務(wù)市場(chǎng)的潛在空間在千億元級(jí)別。

這一潛在市場(chǎng)，吸引了從國(guó)際巨頭布局到傳統(tǒng)外貿(mào)軟件及服務(wù)商以及不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)掘金。不少行業(yè)人士觀察，由于業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜，數(shù)據(jù)分散，市場(chǎng)分散，整個(gè)行業(yè)存在大量的細(xì)分剛需場(chǎng)景與痛點(diǎn)，外貿(mào)行業(yè)正成為“最適宜AI改造滲透的行業(yè)”之一，也成為AI應(yīng)用的富礦。

過(guò)去一年隨著基模進(jìn)步和推理成本十倍級(jí)的下降，AI服務(wù)商們正快速迭代產(chǎn)品，跑通商業(yè)模式，行業(yè)的AI滲透率也隨之上升。同時(shí)，這一領(lǐng)域復(fù)雜且破碎的場(chǎng)景特性，又讓AI服務(wù)商們基于垂域的know-how，獲得了相比內(nèi)貿(mào)場(chǎng)景以及C端產(chǎn)品更能精耕細(xì)作的發(fā)展空間。

但從全球ToB領(lǐng)域的垂直AI落地進(jìn)展看，深耕“臟活累活”、積累私有know-how，構(gòu)建通用模型難以復(fù)制的壁壘已是垂直應(yīng)用商的共識(shí)。在外貿(mào)場(chǎng)景里，廠商們也在基于自身稟賦從橫向擴(kuò)展和縱向深挖兩個(gè)角度來(lái)確保自己留在牌桌上。

由于服務(wù)對(duì)象的特殊性，外貿(mào)AI領(lǐng)域里玩家們不可避免還需要有全球視野來(lái)與海外AI企服產(chǎn)品PK。本土派、全球玩家還是創(chuàng)業(yè)新勢(shì)力？本土力量能從外貿(mào)賽道走出全球級(jí)玩家嗎？

01

“一個(gè)非常適宜AI滲透的賽道”

2025年對(duì)外貿(mào)賽道而言，是AI滲透率快速提升的一年。

“去年環(huán)比2024年有300%的漲幅”，跨境電商AI運(yùn)營(yíng)助手LinkFox AI聯(lián)合創(chuàng)始人大兵告訴數(shù)智前線。 由于大模型在圖片生成能力上的表現(xiàn)快速提升，尤其是字節(jié)的Seedream和谷歌的nano banana模型推出后，他們的跨境電商圖片生成工具所能覆蓋的場(chǎng)景，很快從原來(lái)的服裝行業(yè)模特服裝展示覆蓋了現(xiàn)在跨境電商的絕大多數(shù)品類(lèi)。

并且由于圖片主體能保持很強(qiáng)的一致性，滿足主流電商平臺(tái)的需求，比如亞馬遜一次性7張圖片，包含白底圖、場(chǎng)景圖、賣(mài)點(diǎn)圖、A+圖等，都能基于工具很便利生成，“這些產(chǎn)品能力的進(jìn)步，能讓客戶感受到我們能在跨境電商圖片上很懂場(chǎng)景要求，2025年我們迎來(lái)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展”，大兵說(shuō)。

需求端感受到了產(chǎn)品能力的變化于是在快速擁抱AI。一家創(chuàng)業(yè)十余年，營(yíng)收規(guī)模超十億也是國(guó)內(nèi)最早一批入駐亞馬遜、速賣(mài)通的運(yùn)動(dòng)大賣(mài)家告訴數(shù)智前線， 他們公司里用AI的深度也在2025年有比較大提升，目前在視頻素材制作和客服場(chǎng)景里已經(jīng)把AI部署到了生產(chǎn)一線。

視頻素材生成領(lǐng)域也是同樣。Tiktok的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析商Echotik創(chuàng)始人王海洲提到，去年下半年谷歌推出的VEO3和Luma AI的Ray 322版本推出，極大地推動(dòng)了跨境電商素材視頻生成走向商業(yè)應(yīng)用。尤其是Sora2出現(xiàn)后，他們發(fā)覺(jué)到行業(yè)落地轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)。于是很快基于Sora2做了一個(gè)跨境電商的視頻生產(chǎn)工具CreatOK爆款獵人，在原有的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)使用商家里推廣，得到了市場(chǎng)不小的反饋和轉(zhuǎn)化。

技術(shù)成熟度的變化，讓圖片及視頻素材生成等營(yíng)銷(xiāo)素材場(chǎng)景里AI的滲透提速。另一大驅(qū)動(dòng)因素則在于推理成本下降，讓一些原來(lái)“有需求但用不起”的場(chǎng)景里的AI落地變得可能。

智能外貿(mào)獲客工具跨境魔方創(chuàng)始人Aaron告訴數(shù)智前線，智能獲客場(chǎng)景，用Agent來(lái)批量完成原本靠外貿(mào)業(yè)務(wù)員手動(dòng)在幾十個(gè)平臺(tái)手動(dòng)查找潛在客戶信息的工作。由于涉及到數(shù)百個(gè)跨境數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)打標(biāo)梳理，原來(lái)推理成本高的時(shí)候，光是打一個(gè)標(biāo)可能就要消耗四五千萬(wàn)元，推理成本不下降，AI就很難在這個(gè)場(chǎng)景里落地。 “去年推理的成本下降到了原來(lái)的十分之一水平，我們發(fā)現(xiàn)能用Agent來(lái)規(guī)?；鲞@件事。”

多名外貿(mào)AI服務(wù)商表示，場(chǎng)景剛需和行業(yè)痛點(diǎn)使得這些細(xì)分場(chǎng)景非常適宜AI去改造落地，也有人提到跨境商家群體對(duì)新技術(shù)有非常高的接受度，有利于AI在行業(yè)內(nèi)的滲透。

比如圖片生成場(chǎng)景，大兵告訴數(shù)智前線， 無(wú)論是獨(dú)立站賣(mài)家還是入駐主流電商平臺(tái)賣(mài)家都需要展示圖片，這也是跨境生意的第一步，而傳統(tǒng)的拍攝周期模特難找且價(jià)格貴，周期還長(zhǎng)，很影響商家的上架效率，AI生成能解決商家的很大一部分痛點(diǎn)。

而在智能外貿(mào)獲客場(chǎng)景，Aaron介紹，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天要手動(dòng)在幾十個(gè)平臺(tái)（海關(guān)數(shù)據(jù)、企業(yè)黃頁(yè)、社交媒體、展會(huì)名錄等）上查找潛在客戶信息，比如公司郵箱、電話、產(chǎn)品線、交易記錄。這個(gè)過(guò)程枯燥、耗時(shí)，還容易出錯(cuò)。而Agent已經(jīng)能對(duì)標(biāo)人類(lèi)外貿(mào)員，一次性整合數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)源，自動(dòng)抓取、清洗、打標(biāo)簽，甚至把原本需要幾天才能完成的信息收集，壓縮到幾分鐘內(nèi)完成。

王海洲則看到， 跨境群體尤其是他所接觸的Tiktok賣(mài)家其實(shí)對(duì)AI新工具接觸度非常高，他們是一群愿意為有用的工具買(mǎi)單的人?？缇成獾牟淮_定性很強(qiáng)，信息差很大，篩選出來(lái)的商家畫(huà)像也是一個(gè)創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力和迭代都非常快的人群，他們很愿意接受新的工具。

“只要有用，他們一夜之間就會(huì)用起來(lái)。當(dāng)然他們也非常務(wù)實(shí)，一發(fā)現(xiàn)沒(méi)有用，他們掉頭就走”，王海洲說(shuō)。

02

場(chǎng)景破碎市場(chǎng)分散，如何構(gòu)建獨(dú)特壁壘？

這個(gè)千億級(jí)潛在市場(chǎng)，由于有市場(chǎng)剛需且存在獲客增長(zhǎng)等高價(jià)值場(chǎng)景，正吸引著至少四類(lèi)玩家入場(chǎng)。

過(guò)去兩年，本土外貿(mào)垂直 SaaS 在這個(gè)賽道動(dòng)作頻頻。如阿里巴巴國(guó)際站旗下 OKKI（小滿）有外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)智能體 AiReach、孚盟推獲客智能體“孚盟小艾” 、詢盤(pán)云有全鏈路營(yíng)銷(xiāo)智能體“詢盤(pán)云 AI 助手”。

全球CRM廠商的大兵團(tuán)作戰(zhàn)和全球協(xié)同能力在 AI 時(shí)代也在持續(xù)進(jìn)化， Zoho、Salesforce、HubSpot等一眾巨頭都在強(qiáng)化 AI Agent 能力?？缇撤?wù)商也在轉(zhuǎn)型，比如LinkFox脫胎于此前做跨境店鋪安全運(yùn)營(yíng)的紫鳥(niǎo)瀏覽器團(tuán)隊(duì)，CreatOK是TikTok數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺(tái)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) EchoTik孵化的新品。當(dāng)然市場(chǎng)上還有大量的AI原生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，Pollo AI、跨境魔方、百型智能等新生代公司。

這些基因不同的AI參與者從選品、素材、獲客、客服等多個(gè)環(huán)節(jié)切入，沿襲了外貿(mào)業(yè)務(wù)的破碎特性，也讓外貿(mào)AI市場(chǎng)呈現(xiàn)出了高度分散和破碎的特征。

它一方面給了入場(chǎng)玩家相比C端場(chǎng)景及其他通用企服場(chǎng)景，更大的生存空間。以圖片生成場(chǎng)景為例，根據(jù)AI Graveyard 統(tǒng)計(jì)顯示，這是C端AI應(yīng)用死亡率最高的場(chǎng)景之一。但在外貿(mào)AI場(chǎng)景里仍然有不少玩家提到，這一層的不少Know-how是通用模型無(wú)法跨越的。

LinkFox大兵就告訴數(shù)智前線，他們的圖片生成工具對(duì)跨境電商行業(yè)有深度理解，把現(xiàn)有的AI能力精準(zhǔn)地嫁接到跨境賣(mài)家的真實(shí)工作環(huán)境。普通AI生成的圖片太“假”，比如模特臉上沒(méi)斑、衣服沒(méi)褶皺，不符合一些國(guó)家消費(fèi)者審美。LinkFox 團(tuán)隊(duì)因?yàn)殚L(zhǎng)期服務(wù)跨境賣(mài)家，知道歐美用戶喜歡自然、真實(shí)的細(xì)節(jié)，所以能自動(dòng)幫用戶生成符合當(dāng)?shù)貙徝赖奶崾驹~，省去用戶自己摸索的麻煩。

另外全球上百個(gè)電商平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)的圖片規(guī)范、尺寸風(fēng)格都不一樣，LinkFox此前在紫鳥(niǎo)瀏覽器時(shí)代積累的與全球賣(mài)家、平臺(tái)之間的“非標(biāo)”的積累，很難被通用模型和普通的跨界玩家簡(jiǎn)單復(fù)制。

不過(guò)，AI時(shí)代基?？焖俚?，各路玩家的快速跟進(jìn)和演化，也讓AI服務(wù)商們有濃厚的生存焦慮，圍繞著如何構(gòu)建壁壘，玩家們正形成不同的發(fā)展路徑。

一類(lèi)玩家依托平臺(tái)及數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，打造一站式全場(chǎng)景AI能力，力圖成為AI商家們的全場(chǎng)景助手。比如去年阿里國(guó)際站旗下的OKKI就宣布已經(jīng)將AI能力實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)獲客、客戶運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)決策的全場(chǎng)景覆蓋，目前它主打的方向也是要提供從營(yíng)銷(xiāo)獲客、客戶管理、訂單管理的一站式解決方案。

做單點(diǎn)應(yīng)用的廠商正在試圖做厚。比如LinkFox已經(jīng)推出了一款選品Agent，相比圖片生成場(chǎng)景，選品Agent對(duì)市場(chǎng)即時(shí)潮流的數(shù)據(jù)把握能力明顯更高，也更能形成垂域積累。

手握更多垂類(lèi)數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)對(duì)通用模型和壁壘的焦慮看起來(lái)更小?？缇衬Х綀F(tuán)隊(duì)告訴數(shù)智前線，在Ai智能外貿(mào)獲客場(chǎng)景，他們更看重長(zhǎng)期積累的多維度外貿(mào)數(shù)據(jù)源頭積累與深挖帶來(lái)的壁壘。

“大模型在這里很重要，但更重要的是用產(chǎn)品把以前人手動(dòng)找客戶的過(guò)程變成了一個(gè)AI自動(dòng)的閉環(huán)。這里面動(dòng)態(tài)整合了幾百個(gè)碎片化的海外商業(yè)信息源，其中可能包括不同階段開(kāi)放或關(guān)閉的海關(guān)數(shù)據(jù)。通用大模型很難有這方面的積累，其他玩家也很難短時(shí)間追上這種數(shù)據(jù)沉淀”，Aaron說(shuō)。

整個(gè)行業(yè)都意識(shí)到，在這個(gè)市場(chǎng)要形成長(zhǎng)期護(hù)城河，靠的是更多的私有know-how，構(gòu)建通用模型以及其他玩家難以短時(shí)間復(fù)制的積累。

03

AI產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)SaaS的成長(zhǎng)路徑

值得一提的是，目前不止一名行業(yè)AI服務(wù)商告訴數(shù)智前線，AI應(yīng)用的增長(zhǎng)模式正與傳統(tǒng)SaaS工具呈現(xiàn)出不小的差異。

跨境魔方提到他們公司沒(méi)有設(shè)置銷(xiāo)售崗，基本靠PLG產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)了超2萬(wàn)付費(fèi)用戶。另一家數(shù)字人及短視頻工具團(tuán)隊(duì)也告訴數(shù)智前線，他們公司絕大多數(shù)人做的是產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)及部分代運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。

這也是當(dāng)下全球ToB AI產(chǎn)品市場(chǎng)的一個(gè)典型特征。東吳證券在一份年度全球AI總結(jié)報(bào)告里分析，目前ToB AI的采購(gòu)路徑已經(jīng)與傳統(tǒng)軟件有差異。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）已經(jīng)成為主流落地方式，27%的應(yīng)用層支出直接來(lái)自PLG渠道。AI從企業(yè)評(píng)估到最終進(jìn)入生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化率高達(dá) 47%，幾乎是傳統(tǒng) SaaS 25% 轉(zhuǎn)化率的兩倍。

海外Menlo Ventures的一份數(shù)據(jù)也顯示，相比傳統(tǒng)SaaS產(chǎn)品，ToB AI賽道，產(chǎn)品的使用-采購(gòu)漏斗轉(zhuǎn)化明顯更高。東吳證券認(rèn)為，這反映出企業(yè)采購(gòu)AI時(shí)意愿強(qiáng)烈，是帶著明確的ROI預(yù)期直接下單的。

隨著AI從輔助向Agent演進(jìn)，在外貿(mào)AI賽道，越來(lái)越多玩家也在推出Agent類(lèi)產(chǎn)品，交付生產(chǎn)力價(jià)值。

以AI SDR（Sales Development Representative，銷(xiāo)售發(fā)展代表，一般職責(zé)是為企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售貢獻(xiàn)線索，從而發(fā)展?jié)撛诳蛻簦┻@一外貿(mào)AI高價(jià)值場(chǎng)景為例，去年6月，OkkI發(fā)布“AiReach” 的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)智能體，提出從原來(lái)的輔助類(lèi)助手演進(jìn)為能夠獨(dú)立完成從潛客發(fā)現(xiàn)到初步轉(zhuǎn)化的閉環(huán)；百型智能落地了一個(gè)多智能體協(xié)同體系，從找客戶到營(yíng)銷(xiāo)引流再到協(xié)助轉(zhuǎn)化形成協(xié)作；而跨境魔方去年推出的Agent也強(qiáng)調(diào)不再是一個(gè)需要被操作的軟件，而是打造了一個(gè)能夠自主思考、全流程執(zhí)行、并直接交付詢盤(pán)結(jié)果的“AI銷(xiāo)售分身”。

這些交付生產(chǎn)力價(jià)值的進(jìn)展也讓外界好奇，外貿(mào)AI接下來(lái)的付費(fèi)模式是否會(huì)產(chǎn)生變化。比如在客服、金融、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始探索的按效果付費(fèi)在外貿(mào)場(chǎng)景是否可行。

多名外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者告訴數(shù)智前線，在外貿(mào)這個(gè)高價(jià)值、長(zhǎng)周期、多環(huán)節(jié)的復(fù)雜交易場(chǎng)景，由于成交結(jié)果受到多重變量影響，目前這一賽道上很難走通按效果付費(fèi)模式。

跨境魔方Aaron告訴數(shù)智前線，比如外貿(mào)獲客場(chǎng)景，一方面，“效果”可能并不是發(fā)一封郵件就有的，有時(shí)候一個(gè)客戶可能在第15封郵件時(shí)才點(diǎn)開(kāi)，幾十封郵件后才問(wèn)價(jià)格，服務(wù)商根本不知道哪一封是關(guān)鍵一擊。同時(shí)不同行業(yè)的客戶價(jià)值千差萬(wàn)別，服務(wù)商很難為不同行業(yè)的詢盤(pán)制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。另外即使是真正的有需求的潛客，商家如果缺乏持續(xù)的耐心開(kāi)發(fā)和維護(hù)，可能也難有轉(zhuǎn)化結(jié)果。

LinkFox大兵也提到，選品類(lèi)Agent也很難走通這條路。商品能不能賣(mài)出去，取決于太多外部因素：物流、定價(jià)、廣告投放、競(jìng)品動(dòng)作、甚至天氣。即使選對(duì)了品，商家沒(méi)有投廣告，或者定價(jià)太高，照樣賣(mài)不動(dòng)。

“AI能交付的是一個(gè)比一般外貿(mào)員更靠譜更不知疲倦的找潛客的數(shù)字員工，這是個(gè)過(guò)程。”Aaron認(rèn)為，行業(yè)需要理性認(rèn)知AI，不要指望AI能做到人也完成不了的事。

在服務(wù)外貿(mào)商家的過(guò)程里，不少AI服務(wù)商還有了更大的野心——希望產(chǎn)品能走出外貿(mào)商家群體，進(jìn)軍海外本土市場(chǎng)，從幫助中國(guó)人出海到AI應(yīng)用出海服務(wù)海外商家。

目前國(guó)內(nèi)有不少應(yīng)用正在雙線布局。一家服務(wù)于Tiktok商業(yè)生態(tài)的AI短視頻工具廠商此前告訴數(shù)智前線，他非?？春弥袊?guó)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)賽道的經(jīng)驗(yàn)和沖勁。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)內(nèi)的電商直播生態(tài)本身領(lǐng)先海外一大截，未來(lái)在TikTok電商服務(wù)相關(guān)的AI工具賽道，他認(rèn)為也會(huì)將被華人主導(dǎo)。

AI在外貿(mào)場(chǎng)景里的滲透才剛剛開(kāi)始，一些行業(yè)人士認(rèn)為，出海已是大趨勢(shì)，中國(guó)產(chǎn)品有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，隨著AI產(chǎn)品賦能幫忙補(bǔ)齊在營(yíng)銷(xiāo)、品牌及獲客等方面的傳統(tǒng)短板，中國(guó)產(chǎn)品出海有望進(jìn)一步打開(kāi)局面。