文丨平襄

今年，注定是個(gè)險(xiǎn)進(jìn)入“新秩序”的第一年。

面對(duì)個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”第一個(gè)完整年度、利率環(huán)境持續(xù)走低、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的切換……諸多規(guī)則體系重塑的背景無(wú)需贅述。

真正值得市場(chǎng)關(guān)心的，是在這新一輪洗牌里，誰(shuí)還在場(chǎng)，誰(shuí)還敢打，誰(shuí)還有底氣繼續(xù)押注。

那么在行業(yè)對(duì)個(gè)險(xiǎn)整體偏悲觀的當(dāng)下，我們又可以看到什么？有的公司選擇收縮陣線，有的企業(yè)重整兵源，也有的機(jī)構(gòu)默默加碼軍備……

如此百態(tài)也意味著，難做，不代表沒(méi)人做；悲觀，不代表沒(méi)機(jī)會(huì)?；蛟S越是在深水區(qū)，越能看清各家隊(duì)伍的真實(shí)成色與當(dāng)下?tīng)顟B(tài)。

作為人身險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)去四十幾年最重要的渠道——太長(zhǎng)的時(shí)間周期內(nèi)都是“沒(méi)有之一”的，個(gè)險(xiǎn)無(wú)論價(jià)值還是規(guī)模都有著太多的輝煌，承載著太多的傳統(tǒng)、歷史與夢(mèng)想、期待。

目前，市場(chǎng)中最中堅(jiān)的公司依舊全部是個(gè)險(xiǎn)大戶，有著數(shù)十家公司的堅(jiān)持，且?guī)准揖€下中介堅(jiān)持多年后也頗具個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在這一年個(gè)險(xiǎn)再入大變局、大洗牌之際，我們不妨換一種方式——既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那就用一場(chǎng)“軍事戰(zhàn)略游戲”的框架，把當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的主要玩家，換個(gè)角度拆解、認(rèn)識(shí)：

【評(píng)級(jí)體系說(shuō)明】

本文從六個(gè)維度，對(duì)個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)力進(jìn)行評(píng)估（D–S），并據(jù)此劃分為 T0–T4 五個(gè)層級(jí)。

六個(gè)維度分別為：

1.基本面：聚焦一家公司當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)的整體狀況，對(duì)應(yīng)著營(yíng)銷人力、保費(fèi)大盤、覆蓋區(qū)域等直觀表現(xiàn)，可以理解為個(gè)險(xiǎn)當(dāng)前的基本盤。

2.單兵力：相對(duì)于基本面而言，更注重代理人的獨(dú)立“作戰(zhàn)”能力，不僅包括“平均產(chǎn)能”、“績(jī)優(yōu)”等角度，也包括在市場(chǎng)觀察中，個(gè)險(xiǎn)展現(xiàn)出的單兵素質(zhì)與營(yíng)銷能力，背后體現(xiàn)出一家公司個(gè)險(xiǎn)的培訓(xùn)與招募質(zhì)量。

3.戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：更關(guān)注個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的賦能，可以理解為包括營(yíng)銷科技、活動(dòng)場(chǎng)景、甚至轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略等如同“軍事裝備”一樣，幫助個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍提升“戰(zhàn)斗力”的外在物質(zhì)投入、制度建設(shè)與多維度技能訓(xùn)練等。

4.支援續(xù)航：軍力不僅要觀察當(dāng)期的現(xiàn)實(shí)水平，也要關(guān)注底層的體系與可持續(xù)性、發(fā)展?jié)摿Φ龋@既要求個(gè)險(xiǎn)的裝備與兵力存量，更需要一套完善的“軍工”、“兵源”等組織建設(shè)體系，可以對(duì)應(yīng)個(gè)險(xiǎn)的底層科技能力、服務(wù)資源能力、以及增員留存的持續(xù)能力等。

5.底蘊(yùn)：個(gè)險(xiǎn)本身是有著明顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)的渠道，起步早、建設(shè)早的公司的確大多在這一領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，當(dāng)然也有一些后發(fā)公司通過(guò)堅(jiān)持與定力，也在一定時(shí)間建立了自身的品牌影響與隊(duì)伍認(rèn)同，同樣也是“底蘊(yùn)”的體現(xiàn)。

6.狀態(tài)：與近期業(yè)績(jī)表現(xiàn)不同，“狀態(tài)”著眼于當(dāng)前時(shí)期的隊(duì)伍心態(tài)、士氣與信心情緒，觀察公司在個(gè)險(xiǎn)端當(dāng)前進(jìn)展中的戰(zhàn)略執(zhí)行，以及個(gè)險(xiǎn)本身受重視程度與人員自身預(yù)期感受等，可以理解為基于現(xiàn)在形勢(shì)、放眼未來(lái)戰(zhàn)略的一種隊(duì)伍“體感”。

那么話不多說(shuō)，這就開(kāi)始。

1

-Insurance Today-

T0級(jí)：3家

可以定義戰(zhàn)場(chǎng)規(guī)則的三股力量

這是個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)中真正意義上的“主力集團(tuán)軍”。 他們不僅是個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)最為頂級(jí)的公司，本身也都有著超群的業(yè)績(jī)能力與市場(chǎng)地位，且從行業(yè)從影響力、體量到策略，都足以左右行業(yè)的發(fā)展方向。

一言以蔽之，無(wú)論行業(yè)環(huán)境如何變化，它們的存在本身，就決定了其他參與者的站位與打法。甚至可以認(rèn)為，它們就是個(gè)險(xiǎn)本身。

中國(guó)人壽

基本面：S+

單兵力：B+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：A

底蘊(yùn)：S

狀態(tài)：A-

作為國(guó)內(nèi)最大壽險(xiǎn)公司，也是全球罕見(jiàn)的超大規(guī)模個(gè)險(xiǎn)組織，國(guó)壽最大的優(yōu)勢(shì)從來(lái)不是某一項(xiàng)能力，而是“規(guī)模本身”。這也令之有著獨(dú)一份的基本面。

接近60萬(wàn)的營(yíng)銷人力幾乎是第二名的兩倍，加之全國(guó)最密集的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，使其在戰(zhàn)場(chǎng)覆蓋與抗風(fēng)險(xiǎn)能力上具備天然優(yōu)勢(shì)。即便在行業(yè)震蕩期，這套龐大體系依然能維持穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。

但問(wèn)題也同樣清晰：隊(duì)伍精英化推進(jìn)緩慢，新戰(zhàn)法、新裝備在大兵團(tuán)作戰(zhàn)中的落地效率有限，傳統(tǒng)色彩仍然偏重。改革在推進(jìn)，卻難以迅速形成“戰(zhàn)術(shù)碾壓”。

一句話判斷： 在個(gè)險(xiǎn)，大，本身就是實(shí)力；在最大兵團(tuán)戰(zhàn)略集群的支撐下，盡管戰(zhàn)法、裝備并非絕對(duì)領(lǐng)先，但依舊有著他人難以撼動(dòng)的個(gè)險(xiǎn)護(hù)城河；同時(shí)，大也決定了掉頭的艱難，很難突然改變打法。

平安人壽

基本面：S

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A+

支援續(xù)航：S

底蘊(yùn)：S

狀態(tài)：A

與國(guó)壽長(zhǎng)期對(duì)峙的另一極，一時(shí)瑜亮。

無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)底蘊(yùn)還是規(guī)模、影響力都并不在國(guó)壽之下，也是我國(guó)個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)中最為聲名煊赫的狼性大軍。事實(shí)上，眾多中小公司的個(gè)險(xiǎn)建軍都有著明顯的平安元素。

率先開(kāi)啟本輪改革后，平安的軍力規(guī)模大幅縮水，但單兵能力明顯增強(qiáng)，在醫(yī)療、養(yǎng)老、健康、科技等方面也迅速形成具有體系化建設(shè)的明顯優(yōu)勢(shì)，軍備領(lǐng)域幾乎全面開(kāi)花。不過(guò)，同樣也面臨著軍備體系如何高效在大規(guī)模隊(duì)伍與戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域中的適配應(yīng)用等問(wèn)題，精兵化改革下如何保證兼顧兵源穩(wěn)定與戰(zhàn)線的控制與擴(kuò)張，決定了平安下一場(chǎng)大戰(zhàn)的走向。

由此可見(jiàn)，平安個(gè)險(xiǎn)最大的特點(diǎn)，一個(gè)強(qiáng)力舵手下的 “體系化作戰(zhàn)”能力：醫(yī)療、養(yǎng)老、健康、科技等多線并進(jìn)，使其在裝備層面幾乎不存在短板；同時(shí)，其戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力依然是行業(yè)天花板級(jí)別。

一句話判斷： 綜合最為全面，幾乎毫無(wú)短板的“六邊形”戰(zhàn)略大軍團(tuán)，高機(jī)動(dòng)性、執(zhí)行力、甚至“破壞力”，都讓這支大軍長(zhǎng)期所向披靡，也讓競(jìng)爭(zhēng)者膽寒心驚。當(dāng)前市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)，都在等它此輪改革的最終業(yè)績(jī)。這是唯一的不確定性。

友邦人壽

基本面：B+

單兵力：S

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：S-

支援續(xù)航：B+

底蘊(yùn)：A+

狀態(tài)：A

不同于國(guó)壽、平安的大兵團(tuán)作戰(zhàn)，友邦極具代表性、并長(zhǎng)期領(lǐng)先行業(yè)的代理人單兵素質(zhì)，可以說(shuō)是其躋身個(gè)險(xiǎn)T0的關(guān)鍵。畢竟現(xiàn)在看來(lái)，所有大公司都在將建立一個(gè)更具規(guī)模的友邦視為轉(zhuǎn)型的重要目標(biāo)。

當(dāng)然，機(jī)構(gòu)過(guò)少，且這幾年在新“戰(zhàn)場(chǎng)”區(qū)域也難以迅速達(dá)到自身的平均戰(zhàn)力水平，使得新老戰(zhàn)場(chǎng)表現(xiàn)明顯不平衡。加上多年的韜光養(yǎng)晦，令之“個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷鼻祖”的身份在很多年中并沒(méi)有得到太多的市場(chǎng)認(rèn)知度。不過(guò)戰(zhàn)力和隊(duì)伍認(rèn)同度依然讓友邦有著遠(yuǎn)超行業(yè)的組織能力。而且相比其他頭部在新技術(shù)、新方式的建設(shè)難以在落地有效應(yīng)用，友邦反倒是憑借隊(duì)伍素質(zhì)，將本不明顯的“軍備”優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有力的場(chǎng)景化、活動(dòng)化營(yíng)銷組織占得先機(jī)，使個(gè)險(xiǎn)“裝備”的作用又發(fā)揮到了一個(gè)可怕的高度。

一句話判斷：最負(fù)盛名的個(gè)險(xiǎn)“王牌軍”，單兵能力幾乎無(wú)可爭(zhēng)議，有著強(qiáng)大的戰(zhàn)場(chǎng)感知與主觀能動(dòng)性，正在試圖提升作戰(zhàn)半徑，實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)場(chǎng)突破；對(duì)于更多的競(jìng)爭(zhēng)者而言，它不是戰(zhàn)場(chǎng)上人數(shù)最多的對(duì)手，但永遠(yuǎn)是最難對(duì)付、最不可忽視的。

2

-Insurance Today-

T1級(jí)：5家

具備一流作戰(zhàn)能力的五大集團(tuán)軍

這一層級(jí)，是當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)真正的中堅(jiān)力量。

它們不一定全面領(lǐng)先，但在某些維度，依然能對(duì)T0梯隊(duì)形成持續(xù)壓力，并力壓其他層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

整體特點(diǎn)是，都有著堪稱一流的多年個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，基本盤與布局較為扎實(shí)，在深度轉(zhuǎn)型期仍保持著可以一戰(zhàn)的隊(duì)伍規(guī)模。

泰康人壽

基本面：A

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A+

支援續(xù)航：S

底蘊(yùn)：B+

狀態(tài)：B+

最接近T0級(jí)的存在，憑借保單對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)，及組建的“特戰(zhàn)部隊(duì)”HWP，讓泰康個(gè)險(xiǎn)在頭部公司的咖位與戰(zhàn)力迅速提升，勁頭直逼主要個(gè)險(xiǎn)巨頭。這不僅令之在整個(gè)市場(chǎng)中名聲大噪，甚至自稱拿下北京市場(chǎng)第一，意欲挺進(jìn)全國(guó)三甲。

事實(shí)上，在全國(guó)30余個(gè)真金白銀投入下的養(yǎng)老社區(qū)，著實(shí)讓泰康一躍成為整個(gè)養(yǎng)老領(lǐng)域最為知名的保險(xiǎn)公司。

不過(guò)往昔個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)太弱，多年來(lái)都以下沉市場(chǎng)為主，即便有著盛名下的養(yǎng)老社區(qū)品牌加持，但與之原有隊(duì)伍無(wú)法形成理性的化學(xué)反應(yīng)，難以兼容且覆蓋。這也直接影響了HWP與“超體”間的作戰(zhàn)續(xù)航。

這也意味著，固然有著全行業(yè)最頂級(jí)的戰(zhàn)術(shù)能力、支援能力，但過(guò)于單一的方案是薄弱的歷史底蘊(yùn)，令之原有傳統(tǒng)隊(duì)伍很難為HWP持續(xù)供血，HWP的后繼兵源也必然影響著這家挑戰(zhàn)者的后勁與狀態(tài)。

一句話判斷：依托養(yǎng)老社區(qū)與HWP體系，完成了一次極具代表性的集團(tuán)軍轉(zhuǎn)型，體驗(yàn)式營(yíng)銷徹底改變了戰(zhàn)法，但目前兵源與模式正趨于單一，HWP做多大？老隊(duì)伍怎么辦？都使得其后勁仍待驗(yàn)證。

太保壽險(xiǎn)

基本面：A

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：A+

底蘊(yùn)：A+

狀態(tài)：C

這也是一只有著光榮傳統(tǒng)的老牌勁旅，底蘊(yùn)深厚。太保壽的軍力曾緊逼國(guó)壽平安，但多輪調(diào)整削弱了連續(xù)性，尤其是在前幾年的行業(yè)波動(dòng)中，經(jīng)歷較大的搖擺，人力規(guī)模過(guò)快壓縮，雖單兵素質(zhì)有所提升，卻也影響了其持續(xù)的戰(zhàn)場(chǎng)覆蓋與整體基本面。

這幾年，在在養(yǎng)老服務(wù)、健康管理等個(gè)險(xiǎn)“軍備體系”上，太保有著不俗的投入與成果，不過(guò)也面臨著大公司個(gè)險(xiǎn)的通病，在戰(zhàn)備賦能與應(yīng)用層面的支持推動(dòng)有限，甚至至今仍把“干細(xì)胞”服務(wù)當(dāng)成重要的個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)備支持與競(jìng)爭(zhēng)力。并且如今，對(duì)前些年的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型也眾說(shuō)紛紜，這無(wú)疑讓這支老牌個(gè)險(xiǎn)勁旅，不得不面臨渠道重要性的討論。

一句話判斷： 底蘊(yùn)猶存，裝備不弱，整體戰(zhàn)力與優(yōu)勢(shì)依然能維持T1水平，但目前尚處于持續(xù)調(diào)整中，當(dāng)務(wù)之急還是守住戰(zhàn)線。

新華人壽

基本面：A-

單兵力：B-

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：A

底蘊(yùn)：A

狀態(tài)：S

經(jīng)歷幾年的蟄伏，同樣有著個(gè)險(xiǎn)重兵集團(tuán)的老牌隊(duì)伍新華，幾乎是當(dāng)前勢(shì)頭最猛的公司。

盡管更多是來(lái)自個(gè)險(xiǎn)以外的領(lǐng)域，“有心栽花花不成，無(wú)心栽柳柳成蔭”，不過(guò)這種“柳成蔭”下的財(cái)務(wù)表現(xiàn)與業(yè)績(jī)回暖，令之一度戰(zhàn)略搖擺、磕磕絆絆的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，在信心與凝聚力上重新燃了起來(lái)。特別是在產(chǎn)品打法與銷售戰(zhàn)術(shù)有了更大的空間后，其“起大早趕晚集”的康養(yǎng)戰(zhàn)備建設(shè)，也重現(xiàn)活力。

只是在多年的改組嘗試中，核心戰(zhàn)力已經(jīng)老去，中堅(jiān)隊(duì)伍流失較多，單兵素質(zhì)與兵源梯隊(duì)難在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)，這是最大的挑戰(zhàn)。

一句話判斷：狀態(tài)回暖是最大亮點(diǎn)，士氣正在修復(fù)。問(wèn)題在于梯隊(duì)斷層與單兵老化，恢復(fù)需要時(shí)間。

太平人壽

基本面：A-

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A

支援續(xù)航：A+

底蘊(yùn)：A

狀態(tài)：B

作為大公司個(gè)險(xiǎn)的后起之秀，太平人壽是較早在大公司體系中明確高客戰(zhàn)略、提出“三高”與“學(xué)習(xí)型組織”路徑的企業(yè)。無(wú)論是早期個(gè)險(xiǎn)打法的鮮明辨識(shí)度，還是后來(lái)規(guī)模擴(kuò)張階段的躍升表現(xiàn)，太平人壽個(gè)險(xiǎn)一度交出了超越其江湖排序的成績(jī)單。

不過(guò)在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型和自身調(diào)整過(guò)程中，近些年其個(gè)險(xiǎn)聲量明顯收斂。雖然仍坐擁數(shù)字上行業(yè)第四大的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍規(guī)模，但從業(yè)績(jī)表現(xiàn)與組織狀態(tài)來(lái)看，隊(duì)伍內(nèi)部正處于轉(zhuǎn)型分化與重構(gòu)期——規(guī)模猶在，勢(shì)能卻未完全釋放。

在康養(yǎng)“戰(zhàn)備體系”的布局上，太平人壽曾被視為僅次于泰康的追趕者，這為個(gè)險(xiǎn)提供了相當(dāng)厚實(shí)的戰(zhàn)略縱深。但當(dāng)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)升溫，康養(yǎng)資源能否持續(xù)轉(zhuǎn)化為前端戰(zhàn)力，最終仍取決于投入強(qiáng)度與落地決心。

尤其是在行業(yè)整體加速洗牌的當(dāng)口，相比部分同業(yè)持續(xù)加碼資源與軍備，個(gè)險(xiǎn)端的投入節(jié)奏在左右著戰(zhàn)局。

一句話判斷：太平人壽依然具備頭部企業(yè)的基礎(chǔ)與底盤，但在方向尚未完全兌現(xiàn)之前，這支隊(duì)伍如同大多數(shù)隊(duì)伍一樣，仍處在蓄力期——底子不弱，關(guān)鍵在于能否把投入熬成結(jié)果。

人保壽險(xiǎn)

基本面：B-

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B+

支援續(xù)航：A+

底蘊(yùn)：A

狀態(tài)：A+

作為大公司中最年輕的個(gè)險(xiǎn)頭部，人保壽起步相對(duì)較晚，長(zhǎng)期以來(lái)在排序中略顯靠后。甚至在部分頭部大公司的個(gè)險(xiǎn)圈層里，常有人將其從“老七家”中剔除，而以“老六家”為準(zhǔn)，這也在某種程度上反映出市場(chǎng)對(duì)其體量與地位的慣性認(rèn)知。

客觀而言，無(wú)論從規(guī)模還是人力厚度看，人保壽的個(gè)險(xiǎn)在頭部陣營(yíng)中確實(shí)略顯單薄，與幾家傳統(tǒng)巨頭相比存在明顯差距。

但最近一段時(shí)間，變量出現(xiàn)了。依托人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)公客戶資源所展開(kāi)的“職域營(yíng)銷”推進(jìn)明顯提速，在我國(guó)最大財(cái)險(xiǎn)公司的體系協(xié)同之下，這條路徑迅速放大聲量，也讓人保壽個(gè)險(xiǎn)在階段性表現(xiàn)上呈現(xiàn)出一股少見(jiàn)的沖勁。借助集團(tuán)協(xié)同的力量，其勢(shì)頭一度頗為洶涌。

一句話判斷：整體底盤仍與幾家傳統(tǒng)大公司存在距離，但憑借職域突破帶來(lái)的階段性爆發(fā)，加之人保品牌與財(cái)險(xiǎn)體系的加持，人保壽當(dāng)前狀態(tài)火熱，足以穩(wěn)住T1席位。關(guān)鍵在于，這股協(xié)同紅利能否沉淀為長(zhǎng)期戰(zhàn)力。

3

-Insurance Today-

T2級(jí)：為數(shù)不少、類型眾多

個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)中數(shù)量最多、分化最大

也最真實(shí)的層級(jí)

T2級(jí)，是個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)真正的中堅(jiān)力量與長(zhǎng)期堅(jiān)持者，也是對(duì)個(gè)險(xiǎn)多元路徑探索最為積極的一群。這里既包括除友邦之外的主要外資險(xiǎn)企，也包括在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域深耕多年、形成自身特色的中資中小公司，以及近幾年鋒芒初露的線下中介力量。

這一層級(jí)的業(yè)績(jī)與體量分化明顯，但有一個(gè)共同點(diǎn)——在個(gè)險(xiǎn)上都有真實(shí)投入與清晰戰(zhàn)略，而非可有可無(wú)的陪襯布局。

由于T2級(jí)公司數(shù)量顯著增多，難以一一展開(kāi)，下文僅擇幾家風(fēng)格鮮明、路徑具有代表性的企業(yè)作簡(jiǎn)要評(píng)析。

第一種類型：大體量受限型

如瑞眾、生命：規(guī)模尚在，但歷史包袱影響持續(xù)投入

這類企業(yè)的個(gè)險(xiǎn)起點(diǎn)曾不低，一度展現(xiàn)出接近甚至超越部分T1公司的戰(zhàn)力，規(guī)模與聲勢(shì)也給市場(chǎng)帶來(lái)不小想象空間。

但歷史包袱、近年的變動(dòng)以及個(gè)險(xiǎn)新環(huán)境，充分暴露了底蘊(yùn)的薄弱。個(gè)險(xiǎn)本質(zhì)上高度依賴長(zhǎng)期投入與體系耐心，當(dāng)?shù)鬃硬蛔銜r(shí)，持續(xù)加碼的空間與承壓能力都會(huì)受限。

在規(guī)模與體量上，已難以支撐大范圍的戰(zhàn)場(chǎng)鋪陳，但通過(guò)持續(xù)提升單兵能力與隊(duì)伍效率，其個(gè)險(xiǎn)大盤仍維持著一定韌性。

當(dāng)前，這兩家一度逼近個(gè)險(xiǎn)頭部，甚至有“大公司”勢(shì)頭的險(xiǎn)企，在個(gè)線上已難以支撐大范圍戰(zhàn)場(chǎng)鋪陳，但個(gè)險(xiǎn)大盤仍保持一定韌性。如瑞眾依然有著一支媲美T1梯隊(duì)規(guī)模的隊(duì)伍，勉力維持著戰(zhàn)線與戰(zhàn)場(chǎng)覆蓋，而富德生命因問(wèn)題暴露更早、調(diào)整啟動(dòng)更早，整體局面相對(duì)可控，基本盤尚未失守，規(guī)模雖不占優(yōu)，但質(zhì)量上來(lái)的托底，或許是其當(dāng)下最真實(shí)的寫照。

瑞眾人壽

基本面：B+

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A-

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：B

狀態(tài)：C-

富德生命人壽

基本面：B

單兵力：B+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：B

狀態(tài)：C+

第二種類型：高產(chǎn)能外資型

如大都會(huì)、中宏、中信保誠(chéng)：?jiǎn)伪鴺O強(qiáng)，體系厚度不足

中美大都會(huì)人壽、中宏人壽和中信保誠(chéng)，均屬于高產(chǎn)能的外資或合資個(gè)險(xiǎn)代表。

大都會(huì)人壽的風(fēng)頭曾一度蓋過(guò)友邦，但后續(xù)支援明顯乏力，加之過(guò)去以電銷為主，其個(gè)險(xiǎn)面與底蘊(yùn)受到一定影響。不過(guò)雖規(guī)模與隊(duì)伍已不復(fù)當(dāng)年，但單兵能力仍然強(qiáng)勁。

中宏人壽自90年代末進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)個(gè)險(xiǎn)保持高度專注與持續(xù)投入，個(gè)人單兵能力也處于較高梯隊(duì)，但隊(duì)伍整體厚度顯得單薄。

中信保誠(chéng)則擁有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)與單兵實(shí)力，在銀行客戶群中評(píng)價(jià)不俗，但近年在產(chǎn)品策略與渠道定位上的調(diào)整，顯然影響了整體戰(zhàn)力。

總體來(lái)看，這類外資或合資個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍雖規(guī)模與底蘊(yùn)各有差異，但單兵能力普遍突出，隊(duì)伍厚度與持續(xù)投入能力則成為制約長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。

大都會(huì)人壽

基本面：B-

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：B-

狀態(tài)：B

中宏人壽

基本面：B-

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：B+

底蘊(yùn)：B

狀態(tài)：B-

中信保誠(chéng)

基本面：B

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B+

支援續(xù)航：B+

底蘊(yùn)：B

狀態(tài)：C

第三種類型：中介精兵型

如明亞、大童：戰(zhàn)斗力驚人，但制度環(huán)境制約明顯

這些年聲名鵲起的專業(yè)中介公司，其線下個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)展現(xiàn)出強(qiáng)大的自主經(jīng)營(yíng)能力和單兵素質(zhì)，整體實(shí)力已接近一線個(gè)險(xiǎn)公司水平。頭部?jī)杉抑薪椤鱽?、大童——年度個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)均超100億，總保費(fèi)超300億，以個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)維度而論，甚至都已能穩(wěn)居市場(chǎng)前十。

但由于這兩家中介公司的屬性，以及“報(bào)行合一”政策的持續(xù)影響，當(dāng)前多項(xiàng)評(píng)級(jí)因素仍受到明顯制約。

明亞經(jīng)紀(jì)（中介）

基本面：C+

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A+

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：B+

狀態(tài)：C

大童保險(xiǎn)服務(wù)（中介）

基本面：C+

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：A

底蘊(yùn)：C

狀態(tài)：C

第四種類型：模式探索型

如大家人壽：方向清晰，但時(shí)間尚短

一朝“獨(dú)代”天下知，實(shí)際上不僅是獨(dú)立代理人探索，其背靠集團(tuán)的“城心養(yǎng)老”模式，也成為獨(dú)代經(jīng)營(yíng)一大支持。不過(guò)雖有城心社區(qū)的支援續(xù)航，但獨(dú)代本身如何走通從新人到育成再到穩(wěn)定獨(dú)立門店的閉環(huán)，還需要探索時(shí)間，畢竟獨(dú)代至今、乃至開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)一共也就5年多，這個(gè)位置已經(jīng)不容易。

大家人壽

基本面：C

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：A

支援續(xù)航：A

底蘊(yùn)：C-

狀態(tài)：B+

T2特征總結(jié)：這是一群一直在堅(jiān)持并沒(méi)有放棄個(gè)險(xiǎn)的群體，但也未必再把個(gè)險(xiǎn)當(dāng)成唯一答案。如陽(yáng)光、合眾、中匯、百年、中意、中英、華泰等公司，皆為這一群體。

其間，多是傳統(tǒng)型老牌個(gè)險(xiǎn)公司，都有著較為完整的個(gè)險(xiǎn)組織框架與戰(zhàn)場(chǎng)覆蓋，甚至部分公司可以說(shuō)是“小一號(hào)”的大公司，不過(guò)什么都小一號(hào)，很可能意味著什么都難以突破。比如跟隨進(jìn)入的康養(yǎng)戰(zhàn)略、精兵策略等。換言之，這也是一群仍在尋找“值得堅(jiān)持方式”的企業(yè)。限于篇幅與了解程度，僅舉例最為典型、最具代表性的陽(yáng)光，其他不再一一評(píng)析。

陽(yáng)光人壽

基本面：B

單兵力：C

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：C+

狀態(tài)：C-

4

-Insurance Today-

T3級(jí)：不論多少，存在就是意義

一群還在堅(jiān)持探索的中小玩家

一些卓有代表性的個(gè)險(xiǎn)探索者與創(chuàng)新者，雖規(guī)模體量較小，但富有韌性與堅(jiān)持。從整體實(shí)力上來(lái)說(shuō)，不少中小公司，包括幾家國(guó)有大行的保險(xiǎn)子公司的個(gè)險(xiǎn)，也應(yīng)在這一級(jí)別，但或缺乏特點(diǎn)，或在戰(zhàn)略重視度與投入決心上有所搖擺，尚未形成穩(wěn)定而清晰的競(jìng)爭(zhēng)定位。以下簡(jiǎn)單列舉幾家具有代表性的公司。

北京人壽

基本面：D

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：C

狀態(tài)：B

作為小公司中的個(gè)險(xiǎn)代表，也是新一批成立公司中個(gè)險(xiǎn)表現(xiàn)最突出的案例，其一度以“腰部網(wǎng)紅”為特色，組建起一支具備互聯(lián)網(wǎng)獲客能力的“精兵”隊(duì)伍。

在流量獲取與個(gè)人品牌塑造上形成了差異化路徑。盡管整體體量仍然有限，未來(lái)續(xù)航能力尚待時(shí)間檢驗(yàn)，但在資源稟賦并不占優(yōu)的背景下，能夠打下這樣的基礎(chǔ)，已屬難得。

德華安顧

基本面：C

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：B

底蘊(yùn)：C

狀態(tài)：B

作為少有的地方型外資個(gè)險(xiǎn)代表，其以山東為基本盤鋪設(shè)隊(duì)伍。實(shí)際推進(jìn)過(guò)程中，難度顯然高于最初設(shè)想，但整體仍保持了戰(zhàn)略定力，隊(duì)伍建設(shè)得以延續(xù)，綜合戰(zhàn)力也算扎實(shí)。

不過(guò)，在山東這一傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)氛圍最為濃厚的地區(qū)，如何真正發(fā)揮外資公司的特色與差異化優(yōu)勢(shì)，或許仍有進(jìn)一步探索與深化的空間。

恒安標(biāo)準(zhǔn)

基本面：C

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：B

支援續(xù)航：C+

底蘊(yùn)：C+

狀態(tài)：B

屬于“小而美”類型的外資個(gè)險(xiǎn)，隊(duì)伍整體素質(zhì)與單兵能力具備相當(dāng)水平，在局部戰(zhàn)場(chǎng)上并不缺乏一戰(zhàn)之力。

但受限于整體體量偏小，規(guī)模支撐仍顯不足。盡管當(dāng)下并非適合大舉擴(kuò)張的階段，但在個(gè)險(xiǎn)體系中，質(zhì)量之外，數(shù)量同樣關(guān)系到組織的安全邊際與抗壓能力。如何在穩(wěn)健與規(guī)模之間取得平衡，或?qū)⒊蔀槠湎乱浑A段的關(guān)鍵課題。

北大方正

基本面：C

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：C+

支援續(xù)航：B-

底蘊(yùn)：B-

狀態(tài)：C

曾經(jīng)北大方正的個(gè)險(xiǎn)也算市場(chǎng)中的一支勁旅。盡管公司層面早期經(jīng)歷過(guò)一定波動(dòng)，但其個(gè)險(xiǎn)體系仍保留了相對(duì)扎實(shí)的戰(zhàn)力基礎(chǔ)，對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視與戰(zhàn)略定力也較為明確。

不過(guò)，在行業(yè)環(huán)境變化與自身資源約束之下，這份既有家底所承載的壓力正日益加重，如何在守住基本盤的同時(shí)完成結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為更現(xiàn)實(shí)的課題。

永達(dá)理經(jīng)紀(jì)（中介）

基本面：C-

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：C-

支援續(xù)航：C

底蘊(yùn)：B-

狀態(tài)：C

雖然風(fēng)頭被明亞、大童蓋過(guò)，也長(zhǎng)期受到“報(bào)行合一”政策的明顯影響，隊(duì)伍經(jīng)歷持續(xù)陣痛，所幸永達(dá)理一直以來(lái)對(duì)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基本功的堅(jiān)持，令之在對(duì)科技賦能、場(chǎng)景支援及戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用相對(duì)薄弱的情況下，依然在個(gè)險(xiǎn)線下中介市場(chǎng)擁有一席之地。

安聯(lián)人壽

基本面：B

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：C

支援續(xù)航：C

底蘊(yùn)：B

狀態(tài)：C

作為長(zhǎng)期堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)路徑的外資公司，盡管體量與規(guī)模始終沒(méi)有明顯擴(kuò)張，但對(duì)質(zhì)量與穩(wěn)定的持續(xù)投入，使其個(gè)險(xiǎn)基本盤相對(duì)牢靠。在組織建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)控制上也形成了一定穩(wěn)健底色。然而，從“守”轉(zhuǎn)“攻”的窗口期并不明朗，短期內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)張或戰(zhàn)略躍升的機(jī)會(huì)，或許仍需耐心等待。

總結(jié)：可以看出，T3這一層級(jí)，已經(jīng)不再拼規(guī)模，而是拼意志。他們的共同點(diǎn)是： 小、慢，但還沒(méi)散。如北京人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、德華安顧等公司，都證明了一件事—— 即便在不利環(huán)境下，只要戰(zhàn)術(shù)清晰、單兵在線，個(gè)險(xiǎn)仍然可以存活。

一句總結(jié)，這是可能活到下一階段的一群。

5

-Insurance Today-

T4級(jí)

已經(jīng)基本退出戰(zhàn)場(chǎng)的力量

這一層級(jí)的公司，要么對(duì)個(gè)險(xiǎn)的定位始終搖擺不定，要么個(gè)險(xiǎn)已被邊緣化，要么僅剩象征性存在。尤其是一些地方性中小公司，有的不情不愿，有的已經(jīng)明著表達(dá)過(guò)放棄個(gè)險(xiǎn)的姿態(tài)。

縱然部分公司仍在嘗試重啟或維持個(gè)險(xiǎn)布局，但從投入力度、組織決心與資源匹配度來(lái)看，持續(xù)性存疑，半途而廢的風(fēng)險(xiǎn)較高。

某種程度上，這些實(shí)踐本身也在反向印證——并非所有公司都適合走個(gè)險(xiǎn)這條長(zhǎng)期、重投入的道路。

當(dāng)然，它們的選擇本身，并非錯(cuò)誤。蓋因，個(gè)險(xiǎn)，從來(lái)不是所有公司都必須打贏的戰(zhàn)爭(zhēng)。

尾聲

如是，個(gè)險(xiǎn)沒(méi)有消失。

它只是在重新選擇，誰(shuí)真正適合留下來(lái)。

當(dāng)喧囂退去，真正的逐鹿，往往才剛剛開(kāi)始。

這或許才是這篇頗有些娛樂(lè)性的文章，真正的目的。