文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

拋開血緣關(guān)系，一個(gè)人是否愿意為你花時(shí)間、花錢，實(shí)際上和你是不是討喜、努力、真誠(chéng)，關(guān)系都不太大，真正起決定作用的，是你是否能同時(shí)滿足了三個(gè)條件：

1、他需要你；

2、他自己很難獲得；

3、你在單位時(shí)間給他的回報(bào)率明顯高于其他選擇。

請(qǐng)注意，時(shí)間不會(huì)被打動(dòng)，它只會(huì)流向回報(bào)率更高的地方。

如果你還不太明白我在說啥，我來舉3個(gè)例子。

01

昨天在小鵝通直播，我從上線到下播1小時(shí)11分鐘，看后臺(tái)的數(shù)據(jù)人均停留1小時(shí)。

可以看出，人均停留時(shí)間幾乎等于整場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)。

如果不是一些中途參與進(jìn)來的人拉低了平均時(shí)長(zhǎng)，事實(shí)應(yīng)該是，無論是準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)的還是中途到場(chǎng)的人，基本沒有提前離開。

你可能好奇我在講啥，可以參考這篇文章：送個(gè)開工小禮物：用它dazzling客戶的眼，對(duì)你另眼相看（https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ）

看線上直播是一種完全自愿的行為，別人留下來，只能說明當(dāng)下這一小時(shí)對(duì)他們來說比離開更值。

02

再看我們的Club會(huì)員，他們的續(xù)費(fèi)率現(xiàn)在超過了90%。

在一年的會(huì)員期，足夠讓所有新鮮感消失，讓任何包裝露餡，而結(jié)果是，超過九成的人選擇續(xù)費(fèi)。

如果時(shí)間足夠長(zhǎng)，且沒有情緒綁定和道德暗示，在這種情況下陌生人仍然愿意為你留下，為你花錢花時(shí)間，那理由只剩性價(jià)比。

所以，Club的會(huì)員留下來的原因非常直接：劃算。

03

再往前，是我的外貿(mào)客戶。

我已經(jīng)很久沒有開發(fā)新客戶了，因?yàn)槔峡蛻舻挠唵巫霾煌辍?/p>

現(xiàn)在的客戶最年輕的也合作了八年，最老的一個(gè)已經(jīng)合作了十五年。

在B2B世界里，客戶不會(huì)因?yàn)槟闩?、真誠(chéng)、你人不錯(cuò)就跟你長(zhǎng)期合作。

他們對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知遠(yuǎn)比普通人清醒得多，選擇和我長(zhǎng)期合作，只能說明我對(duì)他們來說不是成本，而是降本工具。

所以，他們知道我是中間商，知道我賺差價(jià)、拿傭金，而他們也完全有能力繞過我去找工廠，但他們沒有。

把這三件事放在一起，我們可以看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：

分鐘級(jí)的直播、年度級(jí)的會(huì)員、十多年級(jí)的客戶，時(shí)間尺度完全不同，卻反復(fù)指向同一個(gè)事實(shí)：

人留下來，從來不是因?yàn)榍榉郑且驗(yàn)橹挡恢?/strong>。

其實(shí)昨天的直播內(nèi)容，本質(zhì)上，也是你學(xué)會(huì)了之后(且能在短時(shí)間學(xué)會(huì)），就變成了一個(gè)對(duì)客戶更有價(jià)值的人。

所以，我并不介意別人喜不喜歡我，因?yàn)槟鞘枪?，不是因?/p>

我只關(guān)心一件事：自己的價(jià)值大不大，以及如何讓自己變得更有用。

希望你也能成為對(duì)客戶有用的人。、

PS：

在我通知昨天的分享沒有回放、不分享PPT的情況下，我看有些人已經(jīng)把我分享的內(nèi)容做成了PPT，然后分享自己所在的群里。

于是立刻發(fā)生了一件極其人性的事：感謝、好感、信任，自動(dòng)流向了他們。

這里面沒有道德高下，也沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只有一個(gè)非常冷靜的事實(shí)在運(yùn)轉(zhuǎn)：

誰(shuí)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上替別人解決了“當(dāng)下最不想自己解決的問題”，價(jià)值就立刻成立。

那些錯(cuò)過直播的人，其實(shí)并不是在“感謝整理 PPT 這件事”，他們感謝的是不用再到處打聽、不用再零碎拼湊，不用再承受“我是不是錯(cuò)過了什么”的不遺憾感和不確定感。

你看，這就是人和人的不同，世界就是這樣分層的，不是因?yàn)槁斆髋c否，而是因?yàn)?strong>誰(shuí)在第一時(shí)間意識(shí)到如何讓自己的存在感更強(qiáng)。

今天就這樣吧。