文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

拋開血緣關系，一個人是否愿意為你花時間、花錢，實際上和你是不是討喜、努力、真誠，關系都不太大，真正起決定作用的，是你是否能同時滿足了三個條件：

1、他需要你；

2、他自己很難獲得；

3、你在單位時間給他的回報率明顯高于其他選擇。

請注意，時間不會被打動，它只會流向回報率更高的地方。

如果你還不太明白我在說啥，我來舉3個例子。

01

昨天在小鵝通直播，我從上線到下播1小時11分鐘，看后臺的數(shù)據(jù)人均停留1小時。

可以看出，人均停留時間幾乎等于整場直播時長。

如果不是一些中途參與進來的人拉低了平均時長，事實應該是，無論是準時到場的還是中途到場的人，基本沒有提前離開。

你可能好奇我在講啥，可以參考這篇文章：送個開工小禮物：用它dazzling客戶的眼，對你另眼相看（https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ）

看線上直播是一種完全自愿的行為，別人留下來，只能說明當下這一小時對他們來說比離開更值。

02

再看我們的Club會員，他們的續(xù)費率現(xiàn)在超過了90%。

在一年的會員期，足夠讓所有新鮮感消失，讓任何包裝露餡，而結(jié)果是，超過九成的人選擇續(xù)費。

如果時間足夠長，且沒有情緒綁定和道德暗示，在這種情況下陌生人仍然愿意為你留下，為你花錢花時間，那理由只剩性價比。

所以，Club的會員留下來的原因非常直接：劃算。

03

再往前，是我的外貿(mào)客戶。

我已經(jīng)很久沒有開發(fā)新客戶了，因為老客戶的訂單做不完。

現(xiàn)在的客戶最年輕的也合作了八年，最老的一個已經(jīng)合作了十五年。

在B2B世界里，客戶不會因為你努力、真誠、你人不錯就跟你長期合作。

他們對成本和風險的認知遠比普通人清醒得多，選擇和我長期合作，只能說明我對他們來說不是成本，而是降本工具。

所以，他們知道我是中間商，知道我賺差價、拿傭金，而他們也完全有能力繞過我去找工廠，但他們沒有。

把這三件事放在一起，我們可以看到一個有趣的現(xiàn)象：

分鐘級的直播、年度級的會員、十多年級的客戶，時間尺度完全不同，卻反復指向同一個事實：

人留下來，從來不是因為情分，而是因為值不值。

其實昨天的直播內(nèi)容，本質(zhì)上，也是你學會了之后(且能在短時間學會），就變成了一個對客戶更有價值的人。

所以，我并不介意別人喜不喜歡我，因為那是果，不是因。

我只關心一件事：自己的價值大不大，以及如何讓自己變得更有用。

希望你也能成為對客戶有用的人。、

PS：

在我通知昨天的分享沒有回放、不分享PPT的情況下，我看有些人已經(jīng)把我分享的內(nèi)容做成了PPT，然后分享自己所在的群里。

于是立刻發(fā)生了一件極其人性的事：感謝、好感、信任，自動流向了他們。

這里面沒有道德高下，也沒有誰對誰錯，只有一個非常冷靜的事實在運轉(zhuǎn)：

誰在關鍵節(jié)點上替別人解決了“當下最不想自己解決的問題”，價值就立刻成立。

那些錯過直播的人，其實并不是在“感謝整理 PPT 這件事”，他們感謝的是不用再到處打聽、不用再零碎拼湊，不用再承受“我是不是錯過了什么”的不遺憾感和不確定感。

你看，這就是人和人的不同，世界就是這樣分層的，不是因為聰明與否，而是因為誰在第一時間意識到如何讓自己的存在感更強。

今天就這樣吧。