民宿經(jīng)營(yíng)最難的不是賺錢，而是人才，拼的早已不是裝修和硬件，而是口碑和服務(wù)。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》見習(xí)記者 苗詩(shī)雨

記者 馬吉英

見習(xí)編輯｜張昊編輯｜馬吉英

圖片來源｜受訪者

2026年春節(jié)前夕，石家莊正定縣吳興村“晴耕雨讀·東籬”（以下簡(jiǎn)稱“東籬”）民宿迎來了客流高峰。院落內(nèi)是一群過來研學(xué)的北京師生，民宿創(chuàng)始人于棟穿梭其中，忙東忙西。

這是他出生和成長(zhǎng)的地方。2005年，他退伍后返回河北省，隨后在化工行業(yè)摸爬滾打。期間他注意到機(jī)械行業(yè)的快速增長(zhǎng)，于是在2007年開啟了第一次創(chuàng)業(yè)，之后趕上市場(chǎng)爆發(fā)，賺到了人生的第一桶金。

做民宿的念頭產(chǎn)生在2018年。當(dāng)時(shí)于棟參與到了村支委的工作中，協(xié)助當(dāng)?shù)卮蛟焯厣穆庙?xiàng)目——櫻花小鎮(zhèn)，他關(guān)注到村內(nèi)大大小小的廢棄工廠，如何“變廢為寶”的念頭在心中產(chǎn)生。

于棟曾因工作前往山東、浙江多地參觀，他看到了與北方村落完全不同的景象，“南方很多村落都打造得非常有特色，吃住游玩一體配套，讓人眼前一亮，吸引了很多游客，也帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)展。”

2022年，民宿的外部環(huán)境相對(duì)成熟了，吳興村已經(jīng)初步搭建起了櫻花小鎮(zhèn)，客流增加。

“創(chuàng)業(yè)做民宿更像是被推著走?！庇跅澩耆珱]有民宿的經(jīng)驗(yàn)，甚至不知道如何下手。他回憶那個(gè)階段，從選址、搭建到拓客，都是不小的挑戰(zhàn)，每天和不同的人打電話請(qǐng)教，在互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)民宿生意經(jīng)。

如今的東籬，處處呈現(xiàn)著田園野趣與悠然氣息。白墻灰瓦、庭院清幽，很難讓人聯(lián)想到昔日的廢舊工廠模樣。

正定縣的文旅產(chǎn)業(yè)也爆發(fā)式增長(zhǎng)。2025年“五一”假期前夕，美團(tuán)旅行數(shù)據(jù)顯示，4月中旬以來，“正定古城酒店”搜索量同比上漲超500%，“正定古城民宿”搜索量同比上漲447%。

于棟趕上了快車，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)著兩棟民宿，每逢休息日和假期幾乎滿房，年?duì)I收已超百萬元。

做民宿的第3年，他比之前更從容了，“我不覺得自己是個(gè)樂天派，但經(jīng)歷的事情多了，人會(huì)變得更坦然，我也知道未來還有很長(zhǎng)的路要走。”

以下為于棟口述整理：

總想做些什么

2005年退伍后，我選擇回到了河北省，在一家傳統(tǒng)的化工企業(yè)做管理。在旁人眼里，這是一份收入可觀且穩(wěn)定的工作。

但我天生“閑不住”，總想自己做點(diǎn)什么。因?yàn)楣ぷ餍枰医?jīng)常和機(jī)械廠商打交道，那時(shí)候機(jī)械市場(chǎng)非?；鸨腋杏X可以嘗試，于是2007年開始了第一次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)前幾年市場(chǎng)爆發(fā)，我賺到了人生的第一桶金。直到2014年，機(jī)械設(shè)備的需求和價(jià)格都不如最初可觀，市場(chǎng)變化十分牽扯精力，我決定結(jié)束機(jī)械生意。

此后很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都在尋找新生意，但始終沒有好的想法。恰逢家鄉(xiāng)村干部換屆選舉，村里的老干部建議我回去歷練一下。

因?yàn)榇謇锞o鄰正定古城，那幾年正在推進(jìn)綜合治理工作，也有打造鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目的規(guī)劃。我想著回去也能為村里做些什么，于是，2014年決定回村。

最初的四年，我主要的工作是協(xié)助開展村里的改造事宜。2016年開始，我跟隨調(diào)研團(tuán)隊(duì)前往山東、浙江、山西、陜西等多地，參觀學(xué)習(xí)村落改造項(xiàng)目。考察中，我發(fā)現(xiàn)很多村落在打造文旅項(xiàng)目的同時(shí)，將荒廢的廠房改造成民宿，這類民宿獲得了游客的喜愛。

當(dāng)時(shí)就想到了我們村里面粉廠、機(jī)械廠、大戲院這樣的老舊廠房，在上世紀(jì)末后就逐漸荒置。看到很多成功案例，我第一次有了做民宿的想法。

我開始大量上網(wǎng)瀏覽民宿改造和運(yùn)營(yíng)案例，在和多個(gè)調(diào)研地的負(fù)責(zé)人溝通后，更加確信做民宿是一個(gè)可行的方案。但那時(shí)我對(duì)服務(wù)業(yè)完全沒概念，自己也打鼓，不知道之后的風(fēng)險(xiǎn)是什么。大家也都建議我再等等，因?yàn)榇謇镞€沒有改造完成。

我暫緩了這個(gè)念頭，這期間一邊繼續(xù)打造旅游項(xiàng)目，一邊自己做些小生意。2022年，“櫻花小鎮(zhèn)”名氣慢慢鋪開，吸引了很多游客。不少游客問我們，為什么村里沒有民宿，還要往返縣城居住？

村里很多人都知道我有開民宿的想法，我相當(dāng)于被“推著”往前走，2022年下半年，我決定開民宿。

第一個(gè)民宿項(xiàng)目并沒有復(fù)雜的選址過程，我把目標(biāo)定在了廢棄的面粉廠。村里也很支持我的想法，初期在大家的幫助下，營(yíng)業(yè)執(zhí)照、施工許可等工作推進(jìn)得十分順利。

當(dāng)時(shí)整個(gè)人都是懵的，但這件事是我想做的，那就邊做邊想辦法解決，不做怎么知道行不行呢？

一磚一瓦都是學(xué)問

東籬的改造，前后大概花了一年時(shí)間，實(shí)操難度遠(yuǎn)超我的想象。

一開始我以為做民宿無非就是把房子蓋好、墻面刷好、空間收拾干凈就行。可真正動(dòng)手才明白，一磚一瓦都是學(xué)問。

改造剛開始，錢就成了“攔路虎”。我低估了“燒錢”速度，從外立面翻新到水電重新鋪設(shè)，每天一睜眼就是流水般花錢。最難熬的那段日子，我?guī)缀跻挂闺y眠。

關(guān)鍵時(shí)刻是鄉(xiāng)親們伸出援手，幫助我度過了資金危機(jī)。東籬的改造費(fèi)用大概花了380萬元，細(xì)算下來，其中的一大半錢都是籌集來的。

而資金的危機(jī)剛過去，房子怎么蓋成了新的難題。

我沒有聘請(qǐng)專業(yè)的規(guī)劃師，整體規(guī)劃是靠之前創(chuàng)業(yè)認(rèn)識(shí)的朋友幫忙。我最初的想法很簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)就多參考、借鑒、模仿，甚至復(fù)制此前調(diào)研項(xiàng)目的設(shè)計(jì)元素。但真正落地時(shí)，發(fā)現(xiàn)在景觀布置、動(dòng)線設(shè)計(jì)、空間功能區(qū)分等方面，我是一頭霧水。

印象最深刻的是，為了趕在2023年開春后開業(yè)，從2022年11月動(dòng)工后，我們就沒有停工過。但那一年冷得反常，夜里溫度驟降到零下十幾攝氏度，現(xiàn)有的保溫措施根本扛不住。第二天一早去工地，整面新刷的墻全凍酥了，拿手一摳就掉渣，我心都涼了。

我和工人師傅們蹲在墻根兒，看著這面墻半天沒說話，他們拍著我肩膀說：沒事，開春咱拆了重弄，保準(zhǔn)趕得上。幾個(gè)月后重新開工，上凍的墻面和地面全部都酥了，不得不敲掉重新返工。

大概半個(gè)月，我們天不亮就上工，為了防止再上凍，大家還在工地支起了幾個(gè)大火盆。一群人圍著搓手哈氣，邊干活邊嘮嗑，倒成了改造中最難忘的畫面。那段時(shí)間，我每天都在現(xiàn)場(chǎng)盯著，一邊調(diào)度施工進(jìn)度，一邊協(xié)調(diào)材料和工人，生怕再出現(xiàn)一點(diǎn)差錯(cuò)，滿腦子想的都是把時(shí)間搶回來。

但即便如此，原定計(jì)劃在2023年4月開業(yè)的民宿，一直推遲到5月才進(jìn)入試營(yíng)業(yè)的狀態(tài)?，F(xiàn)在東籬的地面和墻面樣式，其實(shí)并不是我們最初想要的效果，我也只能接受這份遺憾。

2023年“五一”假期，東籬正式在各大平臺(tái)上線。我松了一口氣，終于開業(yè)了，但現(xiàn)實(shí)又潑了一盆冷水。

周邊的櫻花小鎮(zhèn)、正定古城已然火爆，這讓我有些“盲目自信”——東籬的環(huán)境與品質(zhì)足以對(duì)標(biāo)高端民宿，我將客房?jī)r(jià)格定在了600～700元/晚。然而市場(chǎng)反響并不強(qiáng)烈，前半年入住率始終不足50%，每月收入連成本都難以覆蓋，財(cái)務(wù)狀況捉襟見肘。

我遲遲沒找到問題根源，只是單純覺得名氣不夠，默默等待轉(zhuǎn)機(jī)。

直到2023年下半年，我出差去外地參觀學(xué)習(xí)文旅項(xiàng)目，偶然間了解到入住率60%是盈虧分水嶺，達(dá)不到這個(gè)數(shù)字，多半問題出在定價(jià)不合理。

我那時(shí)才意識(shí)到，原來自己走錯(cuò)了路。一位前輩跟我說，民宿不是“高端夢(mèng)”，必須得接上鄉(xiāng)村的地氣。也是這句話徹底點(diǎn)醒了我，2023年底，我決定將東籬調(diào)整為中端定位——約300元/晚。

效果很顯著，不到一個(gè)月，入住率便攀升至65%，并持續(xù)穩(wěn)定。此后，我四處考察、參加培訓(xùn)，借鑒了其他優(yōu)秀民宿的特色項(xiàng)目，給東籬加上了特色餐飲、研學(xué)體驗(yàn)等。

現(xiàn)在逢年過節(jié)，兩棟民宿都幾乎滿房，每棟單月客房收入大約有6萬元，民宿終于真正活過來了。

“希望自己一直在路上”

在步入正軌后，我發(fā)現(xiàn)民宿經(jīng)營(yíng)最難的不是賺錢，而是人才，拼的早已不是裝修和硬件，而是口碑和服務(wù)。

以東籬為例，保潔、后勤大多是村民，他們踏實(shí)、肯干，也真心愛護(hù)這里。而真正關(guān)鍵的管家崗位，在村里實(shí)在太難找，既要懂接待、服務(wù)，又要熟悉村里的一草一木、靈活應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。

我也想過對(duì)外招聘，從城里引進(jìn)專業(yè)人才。可試了之后才發(fā)現(xiàn)，外來的人再專業(yè)，也比不上土生土長(zhǎng)的村民懂這片土地，沒有人比他們更清楚這里的故事、煙火。我還是放棄了向外尋找，決定沉下心自己培養(yǎng)人才。

最初，我沒有定太多規(guī)矩，而是用大家最容易接受的方式慢慢引導(dǎo)。我把網(wǎng)上優(yōu)秀的服務(wù)案例發(fā)到群里，誰有興趣就來學(xué)，不強(qiáng)迫、不施壓。我還專程跑到其他民宿取經(jīng)學(xué)習(xí)，想弄清楚到底需要什么樣的管家。

我把學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)帶回來，用大家能夠理解的話反復(fù)說——?jiǎng)e把客人當(dāng)顧客，就當(dāng)成來家里走親戚的親人。

去年春天，一批研學(xué)的孩子追著走地雞滿院跑，把雞攆進(jìn)了菜地，不小心踩壞了生菜。家長(zhǎng)一個(gè)勁道歉，我正想去打圓場(chǎng)，管家直接從院子里拎了個(gè)筐挑走了那些菜，還順手抓了只土雞，笑著說：“孩子愛玩是好事，咱農(nóng)家院沒那么多講究?！?/p>

中午，管家就架火燉了土雞，還帶著孩子們一起摘菜、喂雞，教他們認(rèn)農(nóng)家菜。本來的小意外，反倒成了孩子們最愛的研學(xué)體驗(yàn)。臨走時(shí)家長(zhǎng)說，這才是鄉(xiāng)村民宿該有的樣子，比精致的裝修更打動(dòng)人。

后來的確有不少客人沖著院里的走地雞和體驗(yàn)再次到訪，這份樸實(shí)，我認(rèn)為比任何培訓(xùn)都更有力量。

步入民宿創(chuàng)業(yè)的第3年，我漸漸看清一件事：鄉(xiāng)村民宿本質(zhì)上就是一門慢生意。行業(yè)里常說五年回本就算成功，但回本不是我想要的最終目標(biāo)，我想摸索出一套可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)樣板，把東籬做成能推廣、復(fù)制的品牌。

我現(xiàn)在也在協(xié)助另一個(gè)縣打造“桂山月桂苑”37個(gè)院落，讓更多閑置空間、舊廠房，像東籬一樣重獲生機(jī)。

很多人說我是“樂天派”，但其實(shí)只有自己清楚，最初遇到困難時(shí)也會(huì)氣餒，甚至想過放棄。而最讓我心安的，也是讓我堅(jiān)持下來的原因，是看著村子一點(diǎn)點(diǎn)熱鬧起來，村民們?cè)诩议T口當(dāng)上保潔、管家，每月收入多了兩三千元，日子越來越有奔頭。

這些年我總能想起改造初期，一位老村民蹲在瓦礫堆旁抹淚，如今他天天搬著小馬扎坐在路口下象棋，笑著和游客念叨：“這房子比當(dāng)年村里的戲臺(tái)還熱鬧?！?/p>

我踩過數(shù)不清的坑，直到現(xiàn)在也仍在摸索。我走得不快，但我希望每一步都踩在“土地”里。我想要的不是簡(jiǎn)單蓋幾間房、裝幾盞燈，而是讓大家日子好起來，讓村里經(jīng)濟(jì)好起來，讓土地重新“活”起來。

這件事，我一直認(rèn)為值得慢慢去干。和很多成熟品牌相比，我現(xiàn)在還只是處在“0到1”的階段，但只要一直在路上，就一定能看見希望。