文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

但凡你聽(tīng)到有人說(shuō)自己輕松獲得“幾千萬(wàn)訂單”、“上億訂單”，

或者某些賣(mài)課機(jī)構(gòu)說(shuō)，聽(tīng)了他們的課，某某就“年入百萬(wàn)”、輕松獲得“幾千萬(wàn)訂單”、“上億訂單”，

出于對(duì)對(duì)方的職業(yè)尊重，可以問(wèn)四個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題：你做的產(chǎn)品是什么？

產(chǎn)品決定了客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、議價(jià)空間、售后風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)成本。

一個(gè)高度同質(zhì)化、低門(mén)檻、強(qiáng)比價(jià)的產(chǎn)品，理論上就不支持“輕松”和“暴利”這兩個(gè)詞同時(shí)出現(xiàn)。

如果對(duì)方一邊賣(mài)著紅海產(chǎn)品，一邊描繪著毫不費(fèi)力的巨額收入，那問(wèn)題往往不在能力，而在敘事方式。

第二個(gè)問(wèn)題：你是如何獲客的？

是B2B平臺(tái)？展會(huì)？獨(dú)立站？線上自主開(kāi)發(fā)？地推？老客戶(hù)復(fù)購(gòu)？還是某一年踩中了特殊政策，趕上了特殊窗口（疫情），或者是趕上了原材料價(jià)格巨大起伏的節(jié)點(diǎn)？

這個(gè)問(wèn)題是在區(qū)分方法和運(yùn)氣。

很多人特別喜歡把“結(jié)果”倒推成“能力”，這是外貿(mào)圈最常見(jiàn)、最廉價(jià)的一種認(rèn)知偷懶。

舉個(gè)例子，

你是個(gè)口罩廠，2019 年庫(kù)存壓得喘不過(guò)氣，現(xiàn)金流快斷了，工廠瀕臨停擺。

然后 2020 年來(lái)了，全球恐慌，口罩訂單爆炸、價(jià)格一飛沖天，你當(dāng)年銷(xiāo)售額年翻了十倍。

請(qǐng)注意，你的業(yè)績(jī)忽然變好，不是能力突然變強(qiáng)，不是認(rèn)知升級(jí)，更不是你聽(tīng)了誰(shuí)的課，這是老天爺把飯直接塞到了你嘴里。

所以，真正可復(fù)制的方法，一定可以被講清楚的，而那些一講就開(kāi)始模糊、跳躍、用“感覺(jué)”、“認(rèn)知”、“執(zhí)行力”來(lái)替代具體方法的，多半是在在吹牛X。

第三個(gè)問(wèn)題：你們公司叫什么名字？

很多人聽(tīng)到這里會(huì)不舒服，覺(jué)得你在“查戶(hù)口”，但這是最基礎(chǔ)的商業(yè)常識(shí)。

一個(gè)長(zhǎng)期、合規(guī)、規(guī)?；?且做出業(yè)績(jī)的公司，本身就存在于公開(kāi)系統(tǒng)里，不怕被查、不怕被搜、不怕被同行看見(jiàn)。

如果一個(gè)人業(yè)績(jī)講得驚天動(dòng)地，但公司名字卻始終含糊其辭，只強(qiáng)調(diào)“個(gè)人能力”、“圈層資源”、“幕后操盤(pán)”，那你基本可以判斷，這個(gè)故事和公司大概是虛構(gòu)的，是為了割韭菜用的。。

第四個(gè)問(wèn)題：你們的市場(chǎng)主要是哪些國(guó)家？

不同國(guó)家，意味著完全不同的價(jià)格體系、認(rèn)證門(mén)檻、付款習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)模型。不講市場(chǎng)，只講金額，實(shí)際上是在把變量隱去，只留下一個(gè)對(duì)聽(tīng)眾最有刺激性的數(shù)字。

而任何把變量抹去的“成功故事”，都更適合高噱頭賣(mài)課，而不是拿來(lái)當(dāng)參考。

前段時(shí)間有Club會(huì)員給我發(fā)來(lái)一段話，很有意思。

我把這個(gè)個(gè)東西發(fā)給一個(gè)做財(cái)務(wù)的朋友看，朋友說(shuō)：

• 國(guó)家規(guī)定銷(xiāo)售額超過(guò)500萬(wàn)就要自動(dòng)升為一般納稅人了，他們是如何做到3000萬(wàn)還保持小規(guī)模的？
• 
  
• 如果真做了3,000萬(wàn)還能保持小規(guī)模，那超過(guò)2,500萬(wàn)的現(xiàn)金流他們是怎么處理的？
• 
  能拿到臺(tái)面上講嗎？嫌稅局發(fā)現(xiàn)得不夠快嗎？
  

一個(gè)人一邊在公開(kāi)場(chǎng)合講著“年銷(xiāo)幾千萬(wàn)、幾億”，一邊卻多年保持小規(guī)模、不退稅，還去寫(xiě)PPT、擺上講臺(tái)收費(fèi)傳授，在財(cái)務(wù)看來(lái)，這屬于自己公開(kāi)舉報(bào)自己。

外貿(mào)這行賺錢(qián)并不容易。凡是需要你放下常識(shí)，先交學(xué)費(fèi)再傳授“秘籍”的東西，你最好能停下來(lái)思考一下，你是不是別人年入百萬(wàn)的組成部分。

請(qǐng)注意：該部分還沒(méi)算社保，如果算上社保，你還要保持以上收入，那你的業(yè)績(jī)需要更高。

今天就醬紫吧。

由于二月的最后一個(gè)周日（2月22）是大年初六，無(wú)法舉辦線下聚會(huì)，所以就舉辦個(gè)線上聚會(huì)，這次分享的主題比較粗暴，

直接給大家展示一下我是如何在收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)之后迅速推算出適合客戶(hù)的B端價(jià)格的，以及如何快速獲取客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

這是一套公式，可以做成SOP，

由于這是我不希望很多人知道的技巧，本次分享的視頻不做錄制。具體時(shí)間群主會(huì)在會(huì)員群通知大家，可能是2.22晚上。