一瓶特飲為何能成“亞洲飲料募資之王”。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 胡篤之

今年2月初，當(dāng)功能飲料巨頭東鵬飲料的股票代碼在港交所大屏上亮起，完成“A+H”雙平臺(tái)上市的最后一塊拼圖時(shí)，市場(chǎng)的掌聲中卻夾雜著一絲謹(jǐn)慎的觀望。

此次上市，東鵬特飲以每股248港元定價(jià)，募資超百億港元，一舉創(chuàng)下近年來亞洲消費(fèi)飲料行業(yè)的IPO紀(jì)錄，并獲得卡塔爾投資局、淡馬錫等15家全球頂級(jí)資本的基石投資，陣容堪稱豪華。

然而，其港股首日表現(xiàn)卻上演了一場(chǎng)意料之外的“糾結(jié)”戲碼：股價(jià)開盤后不久便跌破發(fā)行價(jià)，最終僅以微漲1.53%收盤，總市值定格在1585億港元。這與五年前其A股上市后股價(jià)一飛沖天、市值翻越數(shù)倍的景象形成了微妙的反差。

一邊是亮眼的百億營(yíng)收、千億市值與持續(xù)高增的業(yè)績(jī)預(yù)告，另一邊是盤中破發(fā)的市場(chǎng)冷水和投資者復(fù)雜的審視目光。

這個(gè)早期憑借“累了困了”廣告語風(fēng)靡全國(guó)的“國(guó)民功能飲料”品牌，在站上雙資本舞臺(tái)中央的高光時(shí)刻，究竟面臨著怎樣的新敘事與舊隱憂？它的“紅牛挑戰(zhàn)者”故事，在擁有了更雄厚的資本羽翼后，又將如何續(xù)寫全球化的新篇章？

這不僅是東鵬飲料自身的考題，也映照著中國(guó)消費(fèi)品牌在資本助力下走向世界的共同挑戰(zhàn)。

雙平臺(tái)亮相與“大單品”的功與過

成立于1994年的東鵬飲料，前身為1987年成立的深圳東鵬飲料廠，2003年完成私有化改制后，在董事長(zhǎng)林木勤帶領(lǐng)下，憑借高性價(jià)比、差異化包裝的策略，將“東鵬特飲”打造成國(guó)民級(jí)功能飲料品牌。

回顧2021年5月，東鵬飲料作為“功能飲料第一股”在A股主板上市，隨即開啟了一段令人矚目的上漲行情，股價(jià)自發(fā)行價(jià)飆升，市值一度突破千億，2024年全年漲幅接近80%，被市場(chǎng)譽(yù)為“飲料之王”。

2025年4月，全球化野心促使其轉(zhuǎn)向港股，卻因未在有效期內(nèi)完成流程導(dǎo)致招股書失效。

同年10月，東鵬飲料再度遞表港交所，最終在今年年初成功通過聆訊。公司直言，港股上市旨在獲取外匯支持海外業(yè)務(wù)，深化全球化戰(zhàn)略。

此次東鵬飲料登陸港交所，無疑是其資本化道路上的一個(gè)戰(zhàn)略性里程碑。

從結(jié)果看，它成功募集約101億港元，為未來的業(yè)務(wù)擴(kuò)張備足了彈藥。但從首日股價(jià)的疲軟表現(xiàn)來看，市場(chǎng)似乎對(duì)這份“成績(jī)單”的某些部分打了問號(hào)。這反映出在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，投資者對(duì)消費(fèi)股的增長(zhǎng)質(zhì)量與可持續(xù)性提出了更高的要求，以及對(duì)其能否成功復(fù)制國(guó)內(nèi)模式到海外的謹(jǐn)慎觀望。

不過，支撐其敢于進(jìn)行雙上市布局的底氣，無疑是過去幾年堪稱火箭般躥升的業(yè)績(jī)基本盤。

根據(jù)東鵬特飲公司業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，2025年?duì)I收將首次突破200億元大關(guān)，達(dá)到207.6至211.2億元，同比增長(zhǎng)超過31%；凈利潤(rùn)也有望達(dá)到43.4至45.9億元，同比增幅超過30%。即便是體量已如此龐大，其2025年前三季度仍實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收168.44億元、凈利潤(rùn)37.61億元，同比分別增長(zhǎng)34.13%和38.91%的亮眼數(shù)據(jù)，連續(xù)多年保持高速增長(zhǎng)。

翻看其業(yè)務(wù)構(gòu)成，核心支柱清晰無比——那瓶經(jīng)典的“東鵬特飲”能量飲料。

多年來，它始終是公司的絕對(duì)收入來源和利潤(rùn)引擎。2025年前三季度，能量飲料收入達(dá)到125.63億元，占總營(yíng)收比重仍高達(dá)74.6%。更關(guān)鍵的是，其毛利率長(zhǎng)期維持在50%左右的高位，是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的絕對(duì)壓艙石。正是憑借這款產(chǎn)品“極致性價(jià)比”的精準(zhǔn)定位和“農(nóng)村包圍城市”的深度下沉渠道策略，東鵬從一家瀕臨倒閉的地方國(guó)企，逆襲成為按銷量計(jì)算連續(xù)四年位居中國(guó)功能飲料市場(chǎng)第一的龍頭。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，其市場(chǎng)份額已從2021年的15%迅猛提升至2024年的26.3%；2025年，東鵬特飲更進(jìn)一步，在銷量持續(xù)領(lǐng)先的同時(shí)，斬獲了銷售額的“雙料第一”，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的全面引領(lǐng)。

可以說，東鵬特飲這個(gè)“大單品”，既是公司過去成功逆襲的唯一密碼，構(gòu)建了強(qiáng)大的品牌認(rèn)知和渠道網(wǎng)絡(luò)，也成為了市場(chǎng)審視其未來時(shí)最為關(guān)注的焦點(diǎn)，即過度依賴單一產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是否依然存在。

多元化的進(jìn)擊與高昂的“轉(zhuǎn)型燃料”

正是深刻意識(shí)到“把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”的潛在風(fēng)險(xiǎn)，東鵬飲料早在數(shù)年前便開啟了尋找“第二增長(zhǎng)曲線”的多元化征程，并在2024年正式提出“1+6”多品類戰(zhàn)略。

這一戰(zhàn)略的核心是以能量飲料為基本盤，同時(shí)大力拓展運(yùn)動(dòng)飲料、茶飲料、即飲咖啡、植物蛋白飲料等六個(gè)新品類，旨在從“功能飲料獨(dú)角獸”轉(zhuǎn)型為“健康飲品集團(tuán)”。

在這場(chǎng)轉(zhuǎn)型中，相對(duì)成功、具代表性的探索當(dāng)屬電解質(zhì)飲料“東鵬補(bǔ)水啦”。這款產(chǎn)品完美復(fù)制了主品牌“大包裝、高性價(jià)比、渠道復(fù)用”的經(jīng)典成功公式，并精準(zhǔn)抓住了疫情后全民健康意識(shí)提升、電解質(zhì)水賽道爆發(fā)的歷史性風(fēng)口。

其增長(zhǎng)勢(shì)頭堪稱“奇跡”：2024年收入接近15億元，而到2025年前三季度，收入已飆升至28.47億元，同比增幅高達(dá)134.78%，營(yíng)收占比從不到10%迅速躍升至16.91%，毫無爭(zhēng)議地成為公司的第二大單品。分析認(rèn)為，“東鵬補(bǔ)水啦”的成功，關(guān)鍵在于依托東鵬特飲已打下的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)（超430萬家終端網(wǎng)點(diǎn)），實(shí)現(xiàn)了其他品牌難以比擬的鋪市速度和廣度。

同時(shí)，通過推出1L大瓶裝、380ml便攜裝等全規(guī)格產(chǎn)品，它精準(zhǔn)覆蓋了從運(yùn)動(dòng)補(bǔ)給到日常飲水的多元場(chǎng)景，展現(xiàn)出成長(zhǎng)為下一個(gè)百億級(jí)單品的強(qiáng)勁潛力。

除了“補(bǔ)水啦”這一明星產(chǎn)品，東鵬飲料的多元化觸角還伸向了更廣闊的日常飲用市場(chǎng)。

公司推出了“果之茶”系列，以“真果汁+現(xiàn)泡茶底”和1L大瓶裝為賣點(diǎn)，主打質(zhì)價(jià)比；推出了無糖茶“上茶”系列，瞄準(zhǔn)都市白領(lǐng)的健康需求；即飲咖啡“東鵬大咖”則試圖切入職場(chǎng)提神場(chǎng)景。

此外，東鵬特飲還在探索植物蛋白飲料、低度酒等領(lǐng)域。為了支撐這場(chǎng)從“單品冠軍”到“平臺(tái)型公司”的宏大轉(zhuǎn)型，研發(fā)與營(yíng)銷的投入持續(xù)加碼。公司持續(xù)進(jìn)行配方創(chuàng)新，例如推出添加了L-α-甘磷酸膽堿等成分的無糖版東鵬特飲，以敏銳迎合市場(chǎng)控糖趨勢(shì)，觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)人群。

然而，如此多新品的上市與培育，意味著公司不得不支付高昂的“轉(zhuǎn)型燃料”費(fèi)用。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使東鵬必須在營(yíng)銷端持續(xù)加大投入，以維持新老產(chǎn)品的市場(chǎng)聲量和終端曝光度。根據(jù)2024年年報(bào)數(shù)據(jù)，公司銷售費(fèi)用同比大幅增長(zhǎng)37%，其中廣告宣傳與渠道推廣費(fèi)用增幅均超過50%，旨在為新老產(chǎn)品維持市場(chǎng)聲量和終端曝光度。而本次港股上市募集的近100億港元凈資金，則為這場(chǎng)戰(zhàn)略升級(jí)提供了前所未有的燃料。

本次港股上市所募集的近100億港元凈資金，恰逢其時(shí)地為這場(chǎng)戰(zhàn)略升級(jí)提供了前所未有的資本燃料。根據(jù)招股書規(guī)劃，募資將按七大方向分配：約36%用于完善全國(guó)產(chǎn)能布局與供應(yīng)鏈升級(jí)；約15%用于加強(qiáng)品牌建設(shè)；約12%將用于拓展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)；其余資金則用于渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)及一般營(yíng)運(yùn)。

這筆巨資的運(yùn)用藍(lán)圖，清晰地指向了三大戰(zhàn)略目標(biāo)：鞏固能量飲料基本盤、培育并做大新品類矩陣、以及探索海外新市場(chǎng)。其中，海外拓展與數(shù)字化建設(shè)被提升至前所未有的戰(zhàn)略高度，標(biāo)志著東鵬飲料的發(fā)展進(jìn)入了全球化與數(shù)字化雙驅(qū)動(dòng)的新階段。

紅海搏殺與新航路上的風(fēng)浪

盡管藍(lán)圖宏偉、彈藥充足，但東鵬飲料前方的航路絕非風(fēng)平浪靜，功能飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正日趨復(fù)雜與激烈。

當(dāng)前，功能飲料已成為全球飲料行業(yè)中增長(zhǎng)最快、最具活力的賽道之一。消費(fèi)者對(duì)提升精力、專注力和支持積極生活方式的飲品需求持續(xù)增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)快速擴(kuò)張。數(shù)據(jù)顯示，2025年全球能量飲料市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)867.7億美元，并預(yù)計(jì)將以超過8%的年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)擴(kuò)大。

在這個(gè)賽道中，老對(duì)手紅牛雖經(jīng)歷商標(biāo)糾紛，但其數(shù)十年來積累的品牌力與市場(chǎng)份額依然強(qiáng)大，按零售額計(jì)仍穩(wěn)居市場(chǎng)第一。

與此同時(shí)，魔爪等國(guó)際品牌持續(xù)滲透，而國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出眾多新品牌試圖在細(xì)分場(chǎng)景或人群中分一杯羹。東鵬憑借渠道深度和性價(jià)比建立的壁壘，正面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道精耕上的全方位追趕。

除了外部競(jìng)爭(zhēng)，東鵬自身的挑戰(zhàn)更是多維且深刻。最核心的仍是尚未根治的“大單品依賴癥”。雖然“補(bǔ)水啦”增長(zhǎng)迅猛，但2025年上半年其營(yíng)收占比為13.9%，而能量飲料占比仍高達(dá)77.9%。能量飲料的增速伴隨市場(chǎng)滲透率見頂而放緩是行業(yè)必然，而新品類盡管增長(zhǎng)迅速，但短期內(nèi)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)（“補(bǔ)水啦”毛利率約30%，顯著低于特飲的50%）與品牌支柱作用尚無法與東鵬特飲比肩。這意味著，公司整體增速和盈利能力在轉(zhuǎn)型期可能承壓。

其次，公司引以為傲的、由超過3200家經(jīng)銷商和430萬家終端構(gòu)成的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)，是一把需要精心平衡的雙刃劍。它帶來了無與倫比的深度覆蓋和市場(chǎng)掌控力，是任何新進(jìn)入者難以逾越的壁壘。但維系這一龐大網(wǎng)絡(luò)的代價(jià)是持續(xù)高企的銷售費(fèi)用，不斷擠壓著利潤(rùn)空間。如何在渠道擴(kuò)張與利潤(rùn)增長(zhǎng)之間找到最佳平衡點(diǎn)，是長(zhǎng)期的管理挑戰(zhàn)。

最后，本次募資的重點(diǎn)之一，也是故事的最大看點(diǎn)——海外拓展，前景廣闊但不確定性極高。東鵬已宣布2025年為“出海元年”，產(chǎn)品進(jìn)入30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并與印尼三林集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，計(jì)劃投資建設(shè)本地化工廠。

只是東南亞等重點(diǎn)市場(chǎng)早已被紅牛、魔爪等品牌深耕多年，消費(fèi)者口味偏好、渠道規(guī)則、法律法規(guī)與國(guó)內(nèi)迥異。

東鵬賴以成功的性價(jià)比策略和深度分銷模式能否在海外成功復(fù)制，需要巨大的資本投入、時(shí)間耐心和本地化運(yùn)營(yíng)智慧。有分析尖銳指出，東鵬目前的研發(fā)費(fèi)用率僅1.2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，產(chǎn)品創(chuàng)新和高端化嘗試曾遇挫折，這在強(qiáng)調(diào)品牌和創(chuàng)新的國(guó)際市場(chǎng)中可能成為短板。因此，出海業(yè)務(wù)短期內(nèi)難以成為業(yè)績(jī)支撐，更多是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局。

總而言之，市場(chǎng)用略顯平淡的首日表現(xiàn)，表達(dá)了對(duì)它如何平衡“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)與“未來星”培育、如何應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)紅海競(jìng)爭(zhēng)與海外陌生戰(zhàn)場(chǎng)、如何在規(guī)模擴(kuò)張中保持利潤(rùn)健康度的深層關(guān)切。如今，東鵬手中握有充足的資本、清晰的戰(zhàn)略和一支被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證過的強(qiáng)悍執(zhí)行隊(duì)伍。

接下來的章節(jié)，將取決于它能否像當(dāng)年破解國(guó)內(nèi)功能飲料市場(chǎng)密碼一樣，以足夠的耐心和智慧，成功解開多元化協(xié)同發(fā)展與全球化本地化布局這道更為復(fù)雜的綜合題。

這瓶“累了困了就喝”的飲料，在資本的聚光燈和國(guó)際市場(chǎng)的放大鏡下，需要向世界證明，它的“提神醒腦”效應(yīng)，不僅適用于消費(fèi)者，更能持續(xù)驅(qū)動(dòng)自身穿越周期、邁向世界級(jí)飲料品牌的宏大航程。

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