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酒說·連鎖榜樣

當酒類流通邁入連鎖化提速的轉型深水區(qū)，價格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時零售、模式創(chuàng)新的機遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標準與個性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進化的生動縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領域的先鋒人物，解鎖他們在供應鏈重構、用戶運營中的實戰(zhàn)智慧，記錄變革時代里的堅守與突破。

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“最初創(chuàng)業(yè)只為給孩子掙一桶奶粉錢，走著走著，就扛起了近百個家庭的生計”； “掙消費者利潤差的時代已經(jīng)過去了，我們做規(guī)模、做服務，靠廠家賦能反哺會員”； “深耕自己的一畝三分地，把駐馬店870萬人口服務好，就夠了”； “做生意永遠不能忘了本心，貨真價實、服務極致，客戶心里自然有數(shù)”； “市場再難，也要匍匐前行，不是為了自己，是為了員工，為了信任我們的消費者” ……

“你記住，永遠對客戶實在，把簡單的事情重復做，服務做到極致化，你就成了?！痹隈v馬店新銳酒業(yè)的辦公室里，董春英董事長的這句話，或許是她二十年來最樸素的商業(yè)注腳。

作為駐馬店酒類連鎖門店的首創(chuàng)者之一，她從2006年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的幾平米小店起步，深耕行業(yè)20載，帶領新銳酒業(yè)從單一門店成長為涵蓋名酒專賣、即時零售、餐飲服務等多板塊的綜合性酒業(yè)連鎖，在行業(yè)內(nèi)卷、行情波動的當下，走出了一條“利他為先、扎根本土、守正創(chuàng)新”的特色發(fā)展之路。她的創(chuàng)業(yè)故事、經(jīng)營思考，不僅是新銳酒業(yè)20年成長的縮影，更給當下迷茫的區(qū)域連鎖酒商，提供了一份可借鑒、可參考的實踐樣本。

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二十年跋涉“三級跳”

從“奶粉錢”到“百人擔”

2005年，兒子出生僅11個月，26歲的董春英將他留在鄭州，只身回到家鄉(xiāng)駐馬店?！爱敃r開了一個幾平方的小店，目標就是一人每天能掙夠孩子的奶粉錢?！被貞浧瘘c，她的話語里沒有傳奇色彩，只有生活最本真的重量。

然而，命運的軌跡往往在樸素中鋪陳，她從一開始就做了兩個在當年看來頗為“超前”的決定：一是堅持及時送貨上門，扛著礦泉水、啤酒爬五六層樓是家常便飯；二是不滿足于單一門店，萌生了做“平臺”和“供應鏈”的想法。

回顧20年發(fā)展歷程，董春英將新銳酒業(yè)的成長劃分為三個階段：初期是“開發(fā)商”，聚焦三四線品牌，搭建產(chǎn)品平臺，艱難開拓市場；中期是“代理商”，敏銳捕捉市場需求，逐步拿下酒鬼、茅臺1935、貴州大曲、瀘州老窖、青花郎、五糧液等多個知名品牌的代理權，補充不同價位段產(chǎn)品，滿足消費者多元化需求；如今是“連鎖商”，成為駐馬店區(qū)域酒類連鎖的標桿，截至目前市區(qū)已擁有十多家門店，涵蓋五糧液專賣、青花郎專賣、貴州大曲專賣等名酒專賣店，還有新銳名煙名酒連鎖等多家門店，同時布局即時零售，形成了“線下門店+即時配送+品牌代理”的多元業(yè)務格局。

“剛開始做的時候，特別難。”董春英坦言，初期推廣非流通品牌，終端門店不接受、消費者不認可，她便打破傳統(tǒng)分銷模式，選擇“直擊C端、兼顧B端”，自己直面消費者，靠產(chǎn)品品質、實在價格和貼心服務，一點點積累口碑。從2006年就堅持“送貨上門”，到如今緊跟即時零售趨勢，優(yōu)化配送時效，這份“以消費者為中心”的初心，貫穿了新銳酒業(yè)20年的成長之路。

20年風雨兼程，新銳酒業(yè)從幾平米的小店，成長為擁有70多名員工、近百人生計依托的企業(yè)，董春英身上的擔子，也越來越重。“剛開始是為了孩子，現(xiàn)在是為了整個團隊。”她笑著說，原來只是想給孩子掙奶粉錢，走著走著，發(fā)現(xiàn)自己背負的是近百個家庭的生計，這份責任，讓她不敢停下腳步，哪怕市場再難，也要艱難前行。

在董春英的經(jīng)營理念中，“責任”貫穿始終，這份責任，體現(xiàn)在三個層面：對員工，她始終將員工的生計放在首位，坦言“只有我深耕行業(yè)、艱難前行，才能穩(wěn)住團隊所有人的背后依靠”；對消費者，她堅守“貨真價實”的底線，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，“作為小微企業(yè)家，有責任、有擔當，為客戶選擇每一瓶好酒”，從一千多塊到兩千多塊的價位段，從常規(guī)暢銷品到馬年生肖酒，每一款產(chǎn)品的選擇，都以消費者需求為核心；對廠家，她堅守合作初心，做好廠家與消費者、終端門店的橋梁紐帶，積極配合廠家布局，靠規(guī)模和口碑，成為廠家最核心的合作媒介。

如今的新銳酒業(yè)，已形成了清晰的業(yè)務布局，內(nèi)部劃分為三大板塊（市場部、門店部與餐飲部），協(xié)同發(fā)力、互相支撐，構建起穩(wěn)固的發(fā)展體系。當下，不少連鎖酒商都在嘗試會員制，但真正能落地、能留住核心消費者的并不多。而董春英借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式，結合自身經(jīng)營特點，打造的“普通會員+plus會員”雙會員體系，成為新銳酒業(yè)留住客戶、穩(wěn)定業(yè)績的關鍵抓手。“會員制的核心，不是‘圈錢’，而是‘讓利’，是雙向奔赴。”董春英坦言，她一直倡導“掙消費者利潤差的時代已經(jīng)過去了”，新銳酒業(yè)的利潤，主要來自廠家的額外補貼，而這些補貼，大多反哺給了會員。

具體來看，普通會員可享受300元以內(nèi)單品的會員權益，門檻不高，主要用于吸引普通消費者；plus會員則是核心會員，有一定門檻，但要求不高，對于plus會員，新銳酒業(yè)給出了最大力度的讓利——享受當天成本價購酒，這也是其區(qū)別于其他連鎖酒商的核心優(yōu)勢。“我們有足夠的規(guī)模、足夠的進貨量，能承擔起plus會員的成本價，而plus會員的支持，也能讓我們進一步擴大規(guī)模，形成良性循環(huán)?！倍河⒈硎?，會員制的本質，是“互相成就”，她用“百分之百的熱心”服務會員，會員用“一點點誠意”回饋企業(yè)，這種雙向奔赴，讓新銳酒業(yè)積累了一批忠實的核心消費者，在行業(yè)內(nèi)卷中站穩(wěn)了腳跟。

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扎根與延伸：

區(qū)域王者的“守”與“攻”

當許多連鎖酒商熱衷于談論跨區(qū)擴張、資本故事時，董春英的答案異常堅定：“我倡導大家守好自己的地盤。把駐馬店這870萬人口服務好，做到極致，就行了?！?這并非保守，而是基于深度認知的清醒戰(zhàn)略。

她的“守”，是極致化的本土深耕。這種深耕，不僅體現(xiàn)在門店網(wǎng)絡的布局和對即時配送服務的堅持（早在2006年她已實踐），更體現(xiàn)在業(yè)務生態(tài)的縱向延伸上。近年來，新銳酒業(yè)陸續(xù)補充了海參、品牌茶葉和餐飲板塊?！氨举|還是為了給消費者提供放心的、性價比高的東西?！?董春英解釋，這是對客戶健康生活需求的回應，是為了創(chuàng)造除酒品之外更多的客戶價值。尤其是在酒業(yè)行情波動劇烈的當下，這種圍繞核心客群生活方式的多元化布局，增強了企業(yè)的抗風險能力和客戶粘性。

作為深耕線下20年的區(qū)域酒商，董春英并沒有固步自封，敏銳捕捉到線上傳播、線上引流的重要性，在華糖的賦能與指導下，逐步布局線上，嘗試線上線下融合發(fā)展，打造個人IP，破解線下增長瓶頸。

“我們原來百分之百做線下，現(xiàn)在意識到，線上是重要的推廣宣傳口?！倍河⑻寡裕瑒傞_始接觸視頻號、抖音時，她什么都不會，只能跟著學習、慢慢摸索，從最初的“弱弱嘗試”，到如今視頻號粉絲快速增長，每一條內(nèi)容都是發(fā)自內(nèi)心的感悟、真實的企業(yè)日常、樸實的經(jīng)營理念，憑借“真實”，收獲了不少消費者的認可——甚至有消費者的家人，刷到她的視頻，主動詢問“這是不是駐馬店的新銳酒業(yè)”。

除了個人IP打造，新銳酒業(yè)也在嘗試布局小程序、美團等線上平臺，對接即時零售，優(yōu)化配送時效，實現(xiàn)“線下門店體驗+線上線上下單+即時配送”的閉環(huán)。董春英表示，線上線下融合，不是“重線上、輕線下”，而是“以線下為根基，以線上為補充”，線下做好產(chǎn)品品質、服務體驗，線上做好推廣引流、便捷下單，兩者協(xié)同發(fā)力，才能更好地滿足消費者需求。

“我是個喜歡學習的人，哪怕現(xiàn)在做得還不夠好，也要堅持嘗試，永不服輸”董春英說。

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利他就是利己：堅守初心，永不服輸，穿越行業(yè)周期

回顧20年發(fā)展，董春英坦言，新銳酒業(yè)能走到今天，核心只有兩個詞：利他、堅持。“利他就是利己，你真心對員工、對消費者、對終端、對廠家好，他們自然會回饋你，企業(yè)才能長久發(fā)展?！边@是她常掛在嘴邊的一句話，也是她20年經(jīng)營生涯中，始終堅守的核心理念。

對員工，她扛起責任，為近百個家庭提供生計保障；對消費者，她貨真價實、讓利為先，用貼心服務積累口碑；對終端，她提供優(yōu)質供應鏈支撐、完善售后服務，實現(xiàn)互利共贏；對廠家，她堅守合作初心，做好橋梁紐帶，用規(guī)模和口碑贏得認可。哪怕市場再難、行情再低迷，她也沒有放棄“利他”的初心，沒有盲目跟風打價格戰(zhàn)，沒有犧牲產(chǎn)品品質和服務質量，而是憑借“永不服輸”的韌勁，艱難前行、穩(wěn)步發(fā)展。

當下，酒類行業(yè)正處于深度洗牌期，區(qū)域連鎖酒商面臨著全國性連鎖、本土中小酒商、線上平臺的三重擠壓，行情波動、利潤收縮、增長乏力，成為不少酒商的共同困境。而新銳酒業(yè)的20年實踐，董春英的經(jīng)營理念，給這些迷茫的區(qū)域連鎖酒商，點亮了一盞明燈：不必盲目擴張，深耕本土就能找到生存空間；不必陷入價格戰(zhàn)，利他讓利就能凝聚核心客戶；不必畏懼行情波動，守正創(chuàng)新就能穿越行業(yè)周期。

“市場很困難，不是一般的難，但難也要堅持下去?！倍河⒈硎荆m然是女人，卻有著男人的剛勁，這種剛勁，是面對困難不退縮、面對挫折不放棄的韌勁，是扛起責任、堅守初心的擔當。未來，無論行情如何波動，她都會繼續(xù)堅守“利他”初心，帶領新銳酒業(yè)，腳踏實地、穩(wěn)步前行，既做好酒類主業(yè)，也做好跨品類延伸，既深耕本土市場，也做好線上線下融合，努力成為駐馬店區(qū)域酒類連鎖的“標桿”，為消費者提供更放心的產(chǎn)品、更貼心的服務。

記者手記

20年，是一段歲月的沉淀，更是一段成長的征程；20年，從幾平米的小店到多元化連鎖企業(yè)，從“奶粉錢”到“百人生計”，董春英用20年的堅守與付出，帶領新銳酒業(yè)，在駐馬店酒類行業(yè)，書寫了一段屬于自己的創(chuàng)業(yè)傳奇。

讓記者印象深刻的是，在采訪中她多次提到“初心”“責任”“利他”，提到2006年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的艱難，提到對孩子的虧欠，提到對員工的擔當，提到對消費者的承諾，眼里有光，心中有暖，那份堅韌與溫柔，那份真誠與擔當，讓人深受觸動。她不是天生的女強人，只是為了孩子、為了員工、為了信任她的人，被迫成長、咬牙堅持，把一個簡單的“掙奶粉錢”的心愿，變成了“扛起百人生計、服務一方百姓”的責任。

采訪結束后，“市場再難，也要堅持下去，不為自己，為了員工，為了消費者”這句話一直縈繞在我耳邊。她用20年的實踐證明，女性創(chuàng)業(yè)者也能在酒類這個“男性主導”的行業(yè)，闖出一片天地；區(qū)域連鎖酒商，也能在行業(yè)內(nèi)卷的當下，走出一條屬于自己的特色發(fā)展之路。其實通過對話董春英，就是在致敬每一位堅守初心、勇于擔當、永不服輸?shù)膮^(qū)域酒商，致敬每一位在創(chuàng)業(yè)路上，咬牙堅持、奮力前行的創(chuàng)業(yè)者。

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監(jiān)制：武學峰 美編：阿姣

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