競爭的本質(zhì)不是打倒對手，而是贏得客戶

在春節(jié)的傳統(tǒng)淡季，當(dāng)大多數(shù)商旅酒店在等待復(fù)工時，中高端品牌城際酒店（Intercity Hotel）位于重慶解放碑的旗艦店收到“RevPAR（每間可售房收入）888”的祝賀花籃，這里保持著滿房狀態(tài)，與全國多地門店一同率先報(bào)春。

而彼時中國的酒店業(yè)，被一個“降”字籠罩。

據(jù)厚海數(shù)據(jù)平臺顯示，2025 年中檔及以上酒店閉店超 3600 家、涉及客房 33.7 萬間；客房供給同比增速僅 7.7%，為過往 10 年最低點(diǎn)，新開業(yè)客房規(guī)模較 2024 年減少 3.8%。

“2024 年行業(yè)‘出租率微降、均價失守’，2025 年則演變?yōu)椤鲎饴逝c均價雙雙下行’?！彼?amp;城際品牌總經(jīng)理顧林如此向胖鯨描述行業(yè)現(xiàn)狀。

顧林

水晶&城際品牌總經(jīng)理

他隨即提出了一個反向思考的視角：“用極端思路看，這個市場容量，即便城際開 800-1000 家店，每家也都能活得很好、保持特色。因此，在明確市場容量足夠大的前提下，‘如何贏得客戶’才是核心問題?！?/p>

城際以業(yè)績回應(yīng)了思考，走出逆勢增長的獨(dú)立行情：2021 年首店落地；2024 年 8 月，胖鯨采訪顧林時，城際酒店在全國范圍內(nèi)開業(yè) 30 家門店；2025 年底，它的規(guī)模已突破百家。不到一年半的時間里，其規(guī)模實(shí)現(xiàn)了超過三倍的躍遷。

而且，其全國成熟門店平均出租率長期穩(wěn)定在85%以上，遠(yuǎn)超行業(yè)約60%的平均水平，并已連續(xù) 3 年蟬聯(lián)華住集團(tuán)客戶滿意度榜首。

在“降”字籠罩的酒店業(yè)，城際是如何贏得用戶與投資人的雙重選擇的？

胖鯨頭條

#1

增長密碼一：

不做“網(wǎng)紅流量”，

深耕“高凈值留量”

因脫口秀被大家熟知的趙曉卉曾在出差中住到好酒店后感慨：“我突然有點(diǎn)理解為什么成功人士能量都那么高。這種生活，一天下來我也不累，我覺得這都是我應(yīng)得的，我們就應(yīng)該過這種很享受的生活?！?/p>

這種“應(yīng)得的享受”心態(tài)，折射出的是商務(wù)精英群體對差旅質(zhì)量的剛性需求。在消費(fèi)調(diào)減的當(dāng)下，他們對“效率”和“確定性”的要求反而更高了。

這群人正處于事業(yè)的黃金期，高強(qiáng)度的出差是日常。他們不需要無關(guān)的升級和冗余的贈品，而是在連軸轉(zhuǎn)的行程后，能有一個快速回血的“能量驛站”；一個動線絲滑順暢、桌椅契合脊椎的“移動辦公室”。總結(jié)起來，就是：高效工作、輕松生活。

出差就住城際

這六個字的體驗(yàn)，誰設(shè)計(jì)出來了？胖鯨發(fā)現(xiàn)，在 30-40 歲的商務(wù)中堅(jiān)力量中，正流行一種高效的決策邏輯——“出差就住城際”。

城際是怎么設(shè)計(jì)出來的？這就不得不提到這家酒店的靈魂——包豪斯。

包豪斯早已滲入現(xiàn)代生活的肌理，你手中的蘋果手機(jī)便是其理念的具象體現(xiàn)。在城際，包豪斯是一種“形式徹底追隨功能”的承諾，一種“Less, but better”（少，但更好）的極致實(shí)踐。

廣受好評的城際現(xiàn)代包豪斯設(shè)計(jì)：

形式追隨功能；少，但更好

秉承“高效、精準(zhǔn)、絲滑”的價值主張，城際將資源悉數(shù)傾注于對“睡眠、洗漱、辦公、早餐”等核心場景的深度優(yōu)化：符合人體工學(xué)的座椅、45 度傾斜的燈光面板、穩(wěn)定高速的網(wǎng)絡(luò)、將健身房與洗衣房合二為一的巧思.....為用戶塑造了一種“不假思索的舒適”。

而酒店產(chǎn)品需要的正是順勢而為，在洗漱、睡眠、辦公等相對固定的核心需求之上，通過更優(yōu)的設(shè)計(jì)、更絲滑的體驗(yàn)和恰到好處的服務(wù)溫度，來創(chuàng)造真正的溢價。

這種極致聚焦，贏得了高價值客群的“投票”。中高端酒店品牌的會員忠誠度效應(yīng)在此凸顯，一旦獲得認(rèn)可，便極易成為他們出行的“默認(rèn)選項(xiàng)”。

這意味著，城際生意的根基在于一群“自己人”的持續(xù)復(fù)購。即便其選址本身已成為流量高地，但核心的支撐力并非來自偶發(fā)的旅游或打卡客流，而是來自品牌與高凈值商務(wù)客群之間穩(wěn)固的信任關(guān)系。

這個“自己人”的圈層規(guī)模不容小覷。根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)及 2022 年抽樣調(diào)查推算，中國 30 至 49 歲的“黃金一代”人口規(guī)模約在 4.3 億左右，其中 30 至 40 歲的核心人群超過 2.2 億。這意味著城際服務(wù)的群體數(shù)量約達(dá)4 億。

這群人的選擇，又會向下輻射，影響公司的差旅政策，影響同行的選擇。鎖定他們，就鎖定了一個兼具當(dāng)下支付能力和未來影響力的核心圈層。

數(shù)據(jù)印證了這一策略的成功：城際約70%的客源來自華住會會員，品牌全渠道網(wǎng)絡(luò)評分高達(dá)約4.9 分（滿分 5 分），口碑高度一致。有用戶評價：“城際是華住任意住都不會踩坑的品牌?！?/strong>

喜歡住城際的 10000+ 種理由

這考驗(yàn)著城際對用戶的持續(xù)洞察能力。圍繞“高效工作，輕松生活”的理念，以核心客群為起點(diǎn)，城際通過產(chǎn)品延伸與生態(tài)布局，在“靜”的社交與“動”的探索兩個維度，讓品牌價值在客房之外縱深生長。

跨界聯(lián)動：打穿城際受眾的核心訴求

在“靜”的維度，城際以社交切入品質(zhì)生活。通常，酒店聯(lián)名停留在權(quán)益兌換，但城際與仁懷文旅聯(lián)名推出的“醬香黑啤”，切中差旅途中的社交需求，甚至被投資人選作公司年會的招待用酒，使其從酒店單品延伸為商務(wù)社交的“硬通貨”。

在“動”的領(lǐng)域，城際對高凈值人群的健康管理訴求作出硬核回應(yīng)。通常，健身活動局限于酒店場館，但城際與佳明（GARMIN）、小布（BROMPTON）的深度聯(lián)動，卻把整座城市變成了“健身房”。

跨界聯(lián)動：打穿城際受眾的核心訴求

與小布的活動上線 4 天吸引超40 萬人參與；與佳明的聯(lián)動則吸引超300 萬用戶線上參與，住滿 25 晚的贈品（聯(lián)名手表）連續(xù)補(bǔ)貨兩次。佳明自有平臺上的聯(lián)合挑戰(zhàn)賽在 204 天內(nèi)吸引了 30,223 人參與，九場比賽獲得好評如潮。順應(yīng)用戶的熱烈呼聲，2026 年，城際借百店慶與佳明開啟了第二季合作。

“所有服務(wù)皆有成本，” 顧林強(qiáng)調(diào)，“我們的每個動作，都圍繞‘高效、精準(zhǔn)、絲滑’的價值觀。關(guān)鍵是打穿目標(biāo)群體的核心訴求。”

這份認(rèn)知，讓城際更加堅(jiān)定地將資源傾注于“人的服務(wù)”與“核心觸點(diǎn)”的體驗(yàn)打磨上，因?yàn)榉?wù)業(yè)的本質(zhì)，是人性化的確定性體驗(yàn)。

胖鯨頭條

#2

增長密碼二：

核心城市旗艦店策略：

從“地理覆蓋”

到“心智圈地”

光有好的產(chǎn)品，還不夠。你得讓目標(biāo)客戶能最方便地找到你、選擇你。這就涉及到另一個關(guān)鍵：開店策略。

在酒店投資圈，一個共識正在形成：在一二線核心城市的優(yōu)質(zhì)地段，“能開城際就先開城際”。

這背后，是資本在存量時代的選擇性聚焦。市場從不缺錢，稀缺的是符合嚴(yán)苛品牌標(biāo)準(zhǔn)、占據(jù)優(yōu)勢地理位置，并能兌現(xiàn)清晰回報(bào)預(yù)期的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

根據(jù)厚海數(shù)據(jù)平臺的最新數(shù)據(jù)，中高檔酒店作為行業(yè)存量優(yōu)化的核心發(fā)力層，2023-2025 年品牌變更項(xiàng)目數(shù)從 176 家飆升至 386 家，增幅超 1 倍，業(yè)主迫切需要能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)高效運(yùn)營的優(yōu)質(zhì)品牌，而城際作為頭部集團(tuán)華住集團(tuán)旗下的優(yōu)質(zhì)連鎖品牌，自然成為這一趨勢下的優(yōu)選。

酒店投資圈的共識：“能開城際就先開城際”

其吸引力源于一筆清晰的“老實(shí)賬”：包豪斯意味著“高效”與“可控”。通過華住的優(yōu)勢，單間房投資可控制在 16 萬元左右，平均房價 600-800 元，三到四年回本。

而實(shí)際數(shù)據(jù)常超預(yù)期：深圳福田中洲灣城際酒店年度出租率達(dá)91%；上海陸家嘴濱江中心城際酒店開業(yè)第二個月 RevPAR 就突破 800，入住率達(dá)90%；廣州長隆萬博四海城城際酒店的入住率長期維持在96%以上，廣州東站城際酒店的單房收入已達(dá) 700 元。

這證明了城際的投資回報(bào)和市場需求高度契合——一是市場愿意為真正好的產(chǎn)品付高價，二是城際這個品牌，有潛力把“好地段”的效益吃到最滿。

城際酒店位置分布

什么是城際定義的“好地段”？ 從結(jié)果看，城際非“先占地再拉人”，而是“先鎖定一群人，再占其必經(jīng)之地”。當(dāng)品牌錨定了對效率有執(zhí)念的商務(wù)人士，開店策略便只需聚焦他們的行程——機(jī)場&高鐵站、核心 CBD、新興產(chǎn)業(yè)園等多中心節(jié)點(diǎn)。

這背后，恰好呼應(yīng)了中國大城市“多中心”發(fā)展的現(xiàn)實(shí)——城市不再只有一個絕對核心，而是多個商務(wù)區(qū)、產(chǎn)業(yè)中心同步崛起。城際要做的，就是在每個重要的“中心”，都成為那批商務(wù)人士最順手的選擇。

而且，城際所錨定的這些商務(wù)區(qū)本身正進(jìn)化為融合商業(yè)與休閑的“城市生活場”。

這意味著，城際在精準(zhǔn)服務(wù)差旅客的同時，也無意中將自己置于了城市優(yōu)質(zhì)生活方式的流量入口，成為消費(fèi)者結(jié)婚的拍攝場所、Staycation 的目的地、或是成為馬拉松跑者、游客的優(yōu)選......

“位置、產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)，是酒店投資的四個核心要素，”顧林總結(jié)，“不同時期權(quán)重會變，但位置無疑是重中之重?！倍粋€兼具商務(wù)效率與生活魅力的“好位置”，其價值在今天正被加倍放大。

據(jù)厚海數(shù)據(jù)平臺顯示，2025 年品牌變更最密集的區(qū)域正是一線及區(qū)域核心城市，這些城市已全面進(jìn)入 “存量結(jié)構(gòu)優(yōu)化” 階段，是酒店行業(yè)存量博弈的核心戰(zhàn)場，優(yōu)質(zhì)地段的資產(chǎn)價值被持續(xù)放大。

城際的戰(zhàn)略眼光在疫情期間便已顯現(xiàn)，逆勢拿下華南多個黃金地段。在廣深大灣區(qū)，其布局堪稱迅猛且精準(zhǔn)：在廣州，八個月內(nèi)于東站、長隆萬博等核心區(qū)連開六店；在深圳，既有占據(jù)華強(qiáng)北轉(zhuǎn)型升級節(jié)點(diǎn)的項(xiàng)目，也有直插南山科技腹地的布局，甚至對龍華等新興中心也進(jìn)行了前瞻性“占位”。

八個月內(nèi)在廣州連開六店

在這一系列布局中，旗艦店的核心使命至關(guān)重要。2024 年，城際開出第一家旗艦店，當(dāng)時被稱為超級旗艦店，于疫情期間拿下的黃金地段。如今旗艦店已遍地開花，“超級“的概念也自然不再適用。

對消費(fèi)者，旗艦店代表品牌體驗(yàn)的上限；對投資人，它展示可復(fù)制的盈利模型。即便是春節(jié)前的傳統(tǒng)淡季，城際旗艦店仍能保持滿房與高價，這便是品牌效應(yīng)最直接的體現(xiàn)。

驅(qū)動此策略的是“專業(yè)投資人+華住中臺”的共贏生態(tài)。專業(yè)投資人貢獻(xiàn)本地資源與物業(yè)獲取能力；華住則提供品牌、超 3 億多會員的流量、供應(yīng)鏈及數(shù)字化中臺。這種“專業(yè)分工”模式支撐城際實(shí)現(xiàn)了超過 30% 的復(fù)投率。

對于一個中高端品牌來說，這是非常健康的信號。因物業(yè)條件嚴(yán)、選址門檻高、布點(diǎn)求精不求廣，中高端的復(fù)投率注定會低于可快速復(fù)制的中檔或經(jīng)濟(jì)型品牌。因此，城際的這一數(shù)據(jù)，不僅代表了投資人的認(rèn)可，更驗(yàn)證了其商業(yè)模型在嚴(yán)苛條件下的健康度與可持續(xù)性。

城際 30 秒入住服務(wù)

當(dāng)這種模式被快速復(fù)制，1.5 年開出近七十家店，且大部分扎在競爭最激烈的一線城市時，如何保證每一家店都能“打”？而且，城際為什么有信心喊出未來到 2030 年，計(jì)劃將規(guī)模推至 1000 家，覆蓋全國 80% 的一二線城市？

網(wǎng)友“嫌”城際開得不夠多

很多人認(rèn)為中高端酒店難以規(guī)?；?，是因?yàn)椤胺菢?biāo)”和“一致性”之間的天然矛盾。顧林指出，華住是在用“造車的理念”造酒店，將硬件的一致性與服務(wù)的顆粒度打磨到極致。就像汽車的小迭代（每年改款）和大迭代（7-8 年一換代）一樣，城際在保證供應(yīng)鏈成熟和施工工藝穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，通過持續(xù)的“微創(chuàng)新”來保持產(chǎn)品的生命力，確保在滲透更多城市時依然能保持極高的品質(zhì)共識。

這一切最終指向“贏得客戶”的根本：溫度。而溫度源于人。城際吸引了許多本身喜愛其產(chǎn)品的員工，他們?yōu)椤跋矚g”和共同的品牌前景而來。這正是城際品牌發(fā)展的寫照：花若盛開，清風(fēng)自來——夯實(shí)內(nèi)功，自能吸引客戶、投資人與人才，形成增長的正循環(huán)。

胖鯨頭條

#3

結(jié)語

面對中高端酒店市場“品牌集中度低”的現(xiàn)狀，如果用終局的視角看，未來十年、二十年，這個賽道大概率是多個平臺共存、百花齊放。

城際的目標(biāo)，是在這百花之中，憑借先發(fā)優(yōu)勢、清晰的品牌辨識度和已驗(yàn)證的成功模型，成為被消費(fèi)者和投資人用腳投票時，排在首位的選擇。

就像華住集團(tuán)董事長季琦曾經(jīng)說的，要做“線下大王”。

站在“百店”規(guī)模與邁向“千店”的新起點(diǎn)，只要城際“贏得客戶”的內(nèi)核不變，剩下的只是時間問題。

總編輯

范懌

本期作者

Anna

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