烤匠的競爭力，不在烤魚

“上海又不是沒有烤魚，我不理解?！?/p>

面對“凌晨 1：46 時仍有超 2600 桌正在等位”的消息，或許很多人都要發(fā)出這樣一聲感嘆。

1 月 30 日，烤匠上海首店正式營業(yè)，晝夜不息的排隊長龍引爆了社交媒體。當現(xiàn)象超出常規(guī)認知，質(zhì)疑便隨之而來。有人甚至預言“黃牛+演員第一波；瘋狂開店第二波；價格口味疲勞第三波；關(guān)店第四波”。

烤匠上海首店

在親身體驗后，我們發(fā)現(xiàn)這種判斷過于簡單了。實際上，上海首店在周末迎來了新的客流高峰。胖鯨從烤匠品牌了解到，五角場合生匯門店 1 月 31 日全天取號排隊超 6300 桌，截至凌晨 0:40 等位超 4100 桌，顧客最晚排隊至凌晨 5 點進店用餐。

烤匠的火爆究竟是一場意外，還是某種例外？在下結(jié)論前，不妨先好好認識一下這個品牌。

胖鯨頭條

#1

高調(diào)做事，

把店開進熱門商圈

“不吃火鍋，就吃烤匠”，去往五角場合生匯途中，你可能會看到這樣的海報。

烤匠在上海首店周邊鋪設(shè)的海報

烤匠是一個無法低調(diào)的品牌，其張揚的品牌特性，很容易讓人聯(lián)想到費大廚——熱門商圈、簡單的口號、醒目的廣告。

你不能藐視口號的作用，就像“你好！你好！全國小炒肉大王……”演變?yōu)槟贻p人戲仿的社交符號，“不吃火鍋，就吃烤匠”一旦出現(xiàn)的頻次夠高，也會形成洗腦效果。

這兩個品牌都十分理解“占領(lǐng)心智”的意義。這也提醒我們，餐飲品牌的競爭并非同品類的競爭，而是全品類的競爭。

和費大廚在長沙的策略一樣，成都的地鐵車廂里會循環(huán)響起“不吃火鍋，就吃烤匠”。但比費大廚“全國小炒肉大王”的定位更勝一籌的是，憑借這句口號，烤匠將自己置于餐飲最大品類——火鍋的統(tǒng)一層級，同時不需要去證明自己在烤魚品類的位置。

四川消費者的評價

它在“吃什么”的糾結(jié)中提供了一種“暴力”決策路徑，無論消費者是否認同這一決策，都免不了在心里發(fā)展出一次對話，并會留下一顆好奇的種子，高低要嘗嘗咸淡。

這種高調(diào)的品牌氣質(zhì)，同樣被貫徹于選址邏輯中。

來到上海之前，烤匠先在北京跑通了一線城市的運營模型。當前，烤匠已經(jīng)在北京開出 5 家店，分別位于朝陽合生匯、西直門凱德 Mall、朝陽大悅城、華熙五棵松、西單大悅城，從這些選址來看，它優(yōu)先進入了客流量大、年輕消費力集中的城市級商圈。

平安北京發(fā)布打擊網(wǎng)紅餐廳黃牛消息

讓烤匠聞名全國的一個契機是，2025 年 2 月，北京朝陽警方抓獲 8 名倒賣餐號的“黃牛號販”，事件經(jīng)“平安北京”通報成為社會新聞，烤匠很快做出了回應，并借此公開了品牌的防黃牛措施。

這一場打擊黃牛之戰(zhàn)，讓烤匠在全國媒體和公眾中有了姓名。

烤匠進上海的動作更是轟轟烈烈。五角場是由 4.5 萬名消費者投票決定的答案，其中超過半數(shù)票數(shù)來自楊浦高校的年輕群體，他們在校園群、小紅書等渠道自發(fā)應援拉票，最終五角場以明顯的優(yōu)勢勝過了徐家匯、人民廣場、靜安寺、淮海路?？窘骋矝]有讓大學生等太久，11 月中旬發(fā)起選址投票后，1 月底，五角場門店就正式營業(yè)了。

烤匠門店版圖新添上海

高調(diào)只是一方面，高調(diào)得起來則仰賴一些真本領(lǐng)。

據(jù)烤匠創(chuàng)始人冷艷君透露，品牌的 800 萬粉絲中，年輕人占比超 70%，而上海首店不僅是地域拓展的一步，更是“與年輕人同頻”戰(zhàn)略的深化。

那么，烤匠是如何拿下年輕人的？答案需要在門店中探尋。

胖鯨頭條

#2

進店不僅關(guān)乎口味，

也關(guān)乎體驗

冷艷君曾總結(jié)，烤匠之所以能在北京獲得成功（日翻臺率達 10-12 輪），是因為在川渝的扎實積累：“第一，最重要的就是積累了老顧客，老顧客占比能達到 60%。第二積累的是我們在川渝的勢能，就是品牌認知。”

老顧客都是誰？老顧客為什么愿意來？

其實從五角場的拉票陣營可見一斑——學生群體?？窘吃诔啥嫉氖鼙?，與費大廚在長沙的受眾是相似的，通過醒目的招牌和洗腦的廣告，為品牌吸引了流動性大、消費習慣尚未定型的學生群體：他們未必長期生活在當?shù)?，但對當?shù)氐目谖队凶约旱睦斫馀c偏好。而當品牌走到大城市，他們也傾向于在眾多品牌中選擇更能帶給他們親切感和確定性的品牌。

五角場的大學生群體得償所愿

當然，學生群體也不是那么容易討好的。在 1 月 27 日品牌組織的試吃活動上，我們注意到，烤匠的服務(wù)水平已和海底撈相當，但又一些多了菜品帶來的新鮮感。

烤匠菜單截圖

烤匠的招牌是麻辣烤魚，而“十大必點”中，有諸如包漿豆腐、黑椒豬勁肉、宜賓把把燒、芝士烤紅薯、醪糟冰湯圓等，這些鐵板、燒烤、甜點，口味豐富又極具地方特色，價格也控制在相對合理的水平。

飲品和酒水也偏年輕化。例如，解辣神器“青檸氣泡”，不僅在包裝容器上做了定制化設(shè)計——長圓筒+氛圍燈+出水閥，造型美觀且取用方便，口感上也做到了酸甜平衡、風味厚重，并不輸同類型的連鎖茶飲品牌。酒水方面則提供了水果特調(diào)、煮啤酒、成都茶酒、手作米酒、梅子酒等作為選擇，既彰顯川渝特色，也為年輕人的聚會場景做了特別定制。

烤匠特色飲品與小食

在門店里，你很難不注意到“生日儀式”。雖然“師從海底撈”，但也發(fā)展出了烤匠的一大特色，其生日服務(wù)打出的口號是「不社死，有驚喜」，不大張旗鼓（跟海底撈反著來），但會提供小范圍、精致的服務(wù)。

在烤匠有一個叫做“蛋糕人”的崗位，負責給有需要的顧客進行生日儀式感的打造，還會給顧客拍照、寫賀卡，對社恐人士也非常友好。這些靠員工給出去的情緒價值，常常都會變成社交媒體上的談資。

烤匠店內(nèi)對于生日服務(wù)的宣傳

生日場景值得重點投入的原因并不限于社交價值，更在于品牌需要深刻理解消費者的“進店任務(wù)”。尤其當消費者變得越來越精打細算的時候，中高端餐飲的消費并不是漫無目的、偶然興起。胖鯨獲悉，2025 年全年烤匠接待生日顧客 33 萬桌，平均下來，每天有超過 900 組顧客在烤匠辦“生日宴”。

正是通過準確識別消費者的具體意圖，比如社交、聚會、過生日的具體場景等，烤匠才能夠在菜品和服務(wù)上不斷升級顧客體驗。值得一提的是，每桌菜上齊后，服務(wù)員會給顧客送上一支免費的花椒冰淇淋，它可以更好地給顧客解膩解辣，也在隱晦地提示顧客用餐結(jié)束了。

烤匠原創(chuàng)的花椒冰淇淋

無論是地道的烤魚，還是好出片的青檸氣泡，無論是生日儀式，還是花椒冰淇淋，都構(gòu)成了烤匠門店體驗的一環(huán)。這些差異化的品牌投入，最終都會為復購鋪路。

除了門店的體驗，烤匠還將價值塑造融入到品牌的各個觸點。比如發(fā)揮了投票選址功能的公眾號，它既承擔對接顧客、深化會員體系的職能，也見縫插針地講述品牌故事；又如品牌小紅書和微博，其運營策略緊跟演唱會經(jīng)濟，成為圈層文化的集散地。

與此同時，烤匠亦有意識地借助專業(yè)媒體提升品牌透明度，如通過創(chuàng)始人在公眾媒體的曝光和分享，將品牌的發(fā)展置于公眾視野，這種理性對話傳遞出品牌自信，也增強了公眾信任。

根據(jù)美團的數(shù)據(jù)，烤匠上海首店當前的人均消費在 110 元，略高于其他連鎖烤魚品牌，略低于海底撈。

胖鯨頭條

#3

結(jié)語

偶然的背后，總是包含著某種必然。受到年輕人廣泛認可的品牌，總是表現(xiàn)出在某些方面與年輕人同頻、同步的能力?？窘车淖呒t，也有這種特性。

綜合研究與實踐觀察，我們認為烤匠當前獲得的關(guān)注，源于一種“高調(diào)搶占心智，用心塑造體驗” 的雙軌能力。高調(diào)體現(xiàn)在它的品牌口號與行事風格上，用心體現(xiàn)在進店前后的各項體驗中?？窘车牟灰粯樱w現(xiàn)在它敢做不同，敢于承諾——既相信品牌對消費者的承諾會得到回應，也相應消費者的承諾會變成進店消費。

在試吃活動上，冷艷君有機會就會同桌上用餐的食客交談，耐心的聽食客對菜品和服務(wù)的反饋。實際上，她一直保持著面對面的溝通習慣，也保持對消費需求的高度敏感，這讓烤匠做出了差異化，做出了生意和聲量。

“我們一定是面對面請教、一桌一桌去問，這非常重要。其次，光問不行，你還要觀察顧客，觀察顧客的行為以及行為背后的需求?！?/p>

冷艷君在烤匠上海首店和食客交談

在冷艷君看來，無論是產(chǎn)品迭代、服務(wù)優(yōu)化還是環(huán)境升級，答案往往隱藏在顧客的真實反饋與行為細節(jié)中，脫離顧客真實體驗的戰(zhàn)略都是空中樓閣，而貼近餐桌的每一次溝通、每一個細微洞察，才是驅(qū)動品牌持續(xù)進化的核心。

歸根結(jié)底，烤匠把北京的成功復制到上海，是在做出地方特色的基礎(chǔ)上，聚焦于價值創(chuàng)造，聚焦于消費體驗，才讓它不止于一時熱度，而能夠在一線城市站穩(wěn)腳跟。

這也昭示著餐飲競爭的底層邏輯之變——品牌化能力正取代產(chǎn)品優(yōu)勢、品類優(yōu)勢，成為新的統(tǒng)治性力量。對餐飲人而言，或許真正的警示在于：與其等著競爭對手暴露缺點，不如審視一下自己是不是跟消費者漸行漸遠。

總編輯

范懌

本期作者

張婷

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