作者 | 陳振

來源 | 財經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：中國功能飲料江湖，曾經(jīng)只有一個答案——紅牛。后來多了一個選擇，便宜的那罐——東鵬特飲。

如果你在中國任何一條高速服務(wù)區(qū)、任何一個工地小賣部、任何一家夫妻便利店站過五分鐘，你一定見過它。

塑料瓶，比紅牛大一圈。價格，比紅牛低一截。

再后來，那罐便宜的飲料，年入兩百億，2月3日準(zhǔn)備去港交所敲鐘了。

它不講情緒價值，不賣生活方式，也不試圖告訴你“年輕就要不一樣”。它只做一件事，就是讓打工人撐下去。

靠著這一點，東鵬特飲從一個區(qū)域飲料廠，做成了中國功能飲料市占第一的公司，也做成了A股最賺錢的消費股之一。

東鵬這些年來，從一瓶“紅牛平替”起步，怎么就一路干成了中國功能飲料市場的第一名？

460萬買下破產(chǎn)廠

靠500ml“大水瓶”逆襲紅牛

東鵬飲料的起點，真的不算光鮮。

別看現(xiàn)在是“能量飲料第一股”，上世紀(jì)80年代末，它不過是深圳一家默默無聞的豆奶飲料廠。前十幾年幾乎沒掀起什么水花，涼茶和豆奶賣得不溫不火。

1997年企業(yè)更名為東鵬實業(yè)有限公司，馬上在1998年就搗鼓出了中國第一款維生素功能飲料“東鵬特飲”，但那時候，它自己都沒把它當(dāng)回事。

真正的命運轉(zhuǎn)折，發(fā)生在2003年。那一年，企業(yè)因為經(jīng)營不善瀕臨破產(chǎn)，被林木勤帶領(lǐng)員工團隊以460萬元買下，從國企變成了民企。改制后，公司果斷砍掉雜線，把所有籌碼押在了“東鵬特飲”上。

但真正讓東鵬從區(qū)域品牌殺出一條血路的，是2009年一個極其“直男”的產(chǎn)品決策——把能量飲料從行業(yè)通行的金屬罐，換成了帶防塵蓋的PET塑料瓶。

這一改，看似簡單，實則徹底重塑了游戲規(guī)則。

別人賣的是身份感，東鵬賣的是實用性。

當(dāng)時市場上的王者紅牛，一罐250ml，強調(diào)“高端提神”、“挑戰(zhàn)極限”，包裝精致，價格不菲。東鵬呢？一瓶直接懟到500ml，價格還更便宜，耐摔耐造，瓶蓋還能當(dāng)煙灰缸。

廣告語也直白得扎心：“累了困了，喝東鵬特飲?！?/strong>

這套“量大、便宜、扛造”的邏輯，精準(zhǔn)命中了一個龐大而沉默的群體：貨車司機、工廠工人、建筑工、外賣騎手、熬夜備考的學(xué)生……他們不需要所謂的精英幻覺，他們只想實實在在地在崗位“撐下去”，并且對價格極其敏感。

東鵬的成功，首先是渠道的勝利。

在品牌廣告滿天飛之前，它已經(jīng)靠著強大的地推和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，默默織起了一張覆蓋全國、尤其深入三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售大網(wǎng)。巔峰時期終端網(wǎng)點超過300萬，你在高速服務(wù)區(qū)、工地小賣部、網(wǎng)吧前臺，總能看見它那一抹“土豪金”。

可以說，在很長一段時間里，東鵬是用渠道思維做消費品，把貨鋪到消費者觸手可及的地方，比把廣告打到他們眼前更重要。

后來，當(dāng)看到紅牛用F1賽車、極限運動、好萊塢大片構(gòu)建起酷炫的品牌大廈時，東鵬就開始了品牌建設(shè)“補課”。

簽約謝霆鋒、贊助亞運會、登陸央視、玩轉(zhuǎn)社交媒體，近些年又找來于適等國民度高的藝人代言，一步步把“便宜”的標(biāo)簽，洗刷成“實惠”、“國民”的認(rèn)知。

你可以說它的營銷不夠“高級”，但不能否認(rèn)它的路徑極其聰明。它沒有去硬剛巨頭的優(yōu)勢戰(zhàn)場，而是潛入中國最龐大、也最被忽視的消費腹地，用極致的性價比和無孔不入的渠道，構(gòu)建起自己的護城河。

這不是一場審美的勝利，而是一場深刻的工業(yè)與渠道的勝利。

它踩準(zhǔn)的，是中國真實而堅硬的民生需求。從一家瀕臨破產(chǎn)的改制企業(yè)，到2021年登陸上交所成為中國功能飲料第一股，再到如今謀劃港股上市、布局東南亞，東鵬的故事，用雄心勃勃形容真不為過。

5塊錢的飲料毛利45%

一瓶東鵬的“煉金術(shù)”

如果只看貨架上5塊錢的標(biāo)簽，很多人會以為東鵬特飲是“薄利多銷”的典型。但翻開招股書，一個數(shù)字會刷新你的認(rèn)知。

東鵬的毛利率長期穩(wěn)定在45%左右。在5元價格帶的飲料里，這個數(shù)字堪稱“利潤刺客”。

更出乎意料的是，東鵬飲料的噸制造成本，約216元，而行業(yè)平均水平在500-600元。換句話說，東鵬能用行業(yè)一半的成本，造出幾乎同樣標(biāo)準(zhǔn)的能量飲料。

這不是簡單的“偷工減料”，而是一套完整的效率體系在發(fā)揮作用。東鵬在全國布局了13個生產(chǎn)基地，規(guī)?；少徸屗诿鎸υ瞎?yīng)商時擁有強大的議價能力。更重要的是，從瓶坯生產(chǎn)到瓶蓋制造，許多關(guān)鍵環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了自主生產(chǎn)，這種垂直整合大幅降低了中間成本。

生產(chǎn)線上，自動化設(shè)備以每分鐘600瓶的速度運轉(zhuǎn)，效率在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。每一分成本的節(jié)省，最終都轉(zhuǎn)化為了定價上的主動權(quán)。

招股書顯示，東鵬飲料截止2025年9月30日，實現(xiàn)營收168.3億元，毛利率保持在44.4%的高位，預(yù)計2025全年營收可以突破207億。在原材料價格普遍上漲的大環(huán)境下，這個表現(xiàn)甚至超過了許多定價更高的飲料品牌。

所以東鵬真正的護城河，不在廣告，也并不是靠壓利潤換規(guī)模，而在制造與渠道系統(tǒng)，靠效率換定價權(quán)。

如果故事只到這里，東鵬也許只是個優(yōu)秀的“成本控制專家”。但真正讓它區(qū)別于普通制造業(yè)的，是它成功復(fù)制這套模式的能力。

近幾年，東鵬推出了“1+6”多品類戰(zhàn)略，以能量飲料為基本盤，同時拓展電解質(zhì)水、即飲咖啡、果茶等多個品類。

其中最具代表性的是“補水啦”電解質(zhì)水。

在寶礦力、農(nóng)夫山泉等品牌已經(jīng)激烈競爭的電解質(zhì)水市場，東鵬的“補水啦”在2025年前三季度拿下28.47億元的營收，營收占比從上年同期的9.66%躍升至16.91%，正式成為第二增長曲線。

它用的打法似曾相識。沿用原有的渠道網(wǎng)絡(luò)、推出1升大包裝、堅持性價比路線、包裝簡單務(wù)實。

用業(yè)內(nèi)人士的話說：“在中國做消費品牌，除了會講故事，還得會算賬?！彼弥圃鞓I(yè)的扎實功底，在快消品這個看似“紅?！钡念I(lǐng)域，開辟出了新的藍(lán)海。

從“平替”到“第一選擇”

東鵬如何偷走紅牛的半壁江山？

當(dāng)疲憊的打工人站在便利店冰柜前，在金光閃閃的紅牛和同樣金燦燦的東鵬特飲之間猶豫時，越來越多的人伸手拿起了后者。這不是偶然選擇，而是一場持續(xù)了十多年的消費習(xí)慣遷移。

東鵬的核心用戶，例如貨車司機、外賣騎手、工廠工人、備考學(xué)生，能量飲料不是用來彰顯品位的社交貨幣，而是實實在在的“生產(chǎn)力工具”。

紅牛250ml賣6元，東鵬特飲500ml只賣5元。這筆賬簡單到恐怕不需要計算器吧，同樣的提神效果，東鵬的單位價格便宜了近一半。

對于每天需要飲用1-2瓶的體力勞動者來說，一個月能省下近百元，這足夠加滿一箱油或者點好幾頓外賣。

更關(guān)鍵的是，東鵬的防塵蓋設(shè)計和PET塑料瓶身，完美適配各種勞動場景。放在卡車駕駛室里不怕顛簸，工地干活時隨手一放不擔(dān)心灑漏，喝一半蓋上蓋子下次繼續(xù)。

這些細(xì)節(jié)上的“耐造”，恰恰擊中了真實的使用痛點。

而截至2025年9月底，東鵬覆蓋的終端網(wǎng)點已超過430萬家，只要你想不到的，沒有東鵬到不了的，實實在在地滲透到每一個老百姓的身邊。

雖說過去兩年，關(guān)于“高糖飲料”的討論很多，東鵬也因為糖分問題被“公開批斗”過。

從監(jiān)管到輿論，從營養(yǎng)標(biāo)簽到無糖趨勢，不少品牌都選擇了轉(zhuǎn)向“0糖”“0脂”“輕負(fù)擔(dān)”。但東鵬特飲的核心消費群體，反應(yīng)并沒有想象中激烈，不少人口嫌體正直，說著抵制高糖，但手卻又伸進了東鵬的冰柜。

這并不是營銷的勝利，而是場景占領(lǐng)的結(jié)果。

這些場景里的人們，不需要飲料帶來“超越自我”的幻覺，只需要實實在在幫助自己“完成今天的工作”。東鵬用十幾年時間，把這些場景變成了自己的主場。

如今，當(dāng)年輕人也開始在加班、備考時拿起東鵬，他們選擇的不僅是一瓶飲料，更是一種務(wù)實的生活態(tài)度：不要虛的，只要實在的。

這或許就是東鵬能從紅牛手中搶下半壁江山的根本原因，因為它更懂大多數(shù)中國人真實的生活狀態(tài)。

不差錢也要去港股

是在下一盤全球“續(xù)命水”大棋

東鵬此次赴港上市，并非缺錢。

從財務(wù)數(shù)據(jù)看，公司賬面現(xiàn)金與理財資金充裕，但港交所對它的意義，并不只是融資。所以這次赴港上市，本質(zhì)上不是“找錢救命”，而是“拿錢開路”。

首先，A+H的雙上市架構(gòu)，對東鵬來說意味著資本結(jié)構(gòu)的全面升級。

港股市場聚集了大量國際長線資金，這些投資者看重的不僅是短期業(yè)績，更是企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、透明度和長期戰(zhàn)略。引入這些“聰明的錢”，相當(dāng)于給公司裝上了一套國際化導(dǎo)航系統(tǒng)。

未來無論是海外并購還是跨國經(jīng)營，都能獲得更專業(yè)的資本支持。

其次，東鵬在東南亞市場的布局已經(jīng)悄然展開。

越南、泰國、馬來西亞的超市貨架上，已經(jīng)開始出現(xiàn)那抹熟悉的金色。而香港，作為亞洲金融中心和國際貿(mào)易樞紐，正是品牌出海的最佳跳板。

東鵬的港股之路，是一次從“中國能量飲料第一股”到“全球效率飲料代表”的身份升級。它要證明的不僅是自己能在中國市場打敗國際巨頭紅牛，更是能把自己的成功方法論輸出到更廣闊的舞臺。

這場港股之旅，本質(zhì)上是一次工業(yè)智能化能力的大考——而東鵬，顯然已經(jīng)準(zhǔn)備好了答卷。

東鵬不是站在消費升級的反面，而是在闖另一條更難的路。東鵬特飲的故事，很容易被簡化成單純的“便宜”“下沉”“性價比”。

但如果你真的拆開它，會發(fā)現(xiàn)，它其實代表著中國消費產(chǎn)業(yè)里最難的一種能力，在不漲價的前提下，把規(guī)模、利潤和效率同時做大。

這條路不性感、不體面，也不容易被講成故事，但它足夠真實，也足夠中國。

當(dāng)東鵬站上港交所的那一刻，它并不是在向紅牛宣戰(zhàn)，而是在向市場證明另一種中國式的飲料工業(yè)路徑，確實存在。

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