作者：張麗俊

來源：張麗俊

在管理場景中，很多管理者總是告訴下屬：“我只要結(jié)果?！?/strong>

“我不看你的過程，你的結(jié)果不好，說什么都沒用?！?/p>

他天天把類似的話掛在嘴邊，而一旦下屬的結(jié)果不好，就一味地責(zé)罰和批評。

這樣的管理者，其實是最沒有水平的。如果只要結(jié)果，那么誰都能當(dāng)管理。

1

“只要結(jié)果”帶來的負(fù)面影響

為什么不能只看結(jié)果？如果只看結(jié)果，會在這3個方面帶來負(fù)面影響。

第一個，對團(tuán)隊的影響。

管理者和下屬，并不是對立關(guān)系，而是合作關(guān)系，只是分工不同。需要彼此付出努力，從而完成共同的績效目標(biāo)。

一旦管理者將“我只看結(jié)果”掛在嘴邊，也就意味管理者把自己從“共同責(zé)任人”變成了“裁判官”，將壓力和風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁給下屬。

這時候，下屬就會覺得自己是背鍋的，沒有安全感，更感受不到管理者身上的人味。

第二個，對業(yè)務(wù)的影響。

下屬業(yè)務(wù)沒有做好，目標(biāo)沒有完成，不一定是下屬的執(zhí)行力有問題，也可能是策略有問題，是流程有問題等等。

如果你只看結(jié)果，也就意味著，你會忽略掉那些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，而這些恰恰是業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。

舉一個例子：許多公司看重收入、利潤等結(jié)果指標(biāo)，但亞馬遜更關(guān)注影響這些結(jié)果的根本因素。

他們通過研究發(fā)現(xiàn)，頁面下載速度會影響到成交，每慢0.1~1秒，客戶活躍度會下降1%，對巨額交易平臺影響巨大。

另外，人工接觸次數(shù)越多，就意味著成本增加；降低接觸次數(shù)能顯著提升人效與利潤。

亞馬遜通過細(xì)化、追蹤并優(yōu)化這些深層原因指標(biāo)，2002年亞馬遜首次實現(xiàn)了盈利。

而取得這樣的成績，一個重要原因就是，當(dāng)年的人工接觸次數(shù)下降了90%。這意味著同樣的人數(shù)，能支撐訂單10倍的增長，人效提高了10倍。

你看，只有去追蹤過程，充分挖掘每個真正的因，并且不斷優(yōu)化并做到極致，才會有卓越的結(jié)果。

第三個，對管理者的影響。

再者，只看結(jié)果，對管理者的影響也是非常大的。

團(tuán)隊就像是球隊，而你就像是球隊的教練。

如果你只看記分牌了解比賽結(jié)果，你是根本不知道團(tuán)隊哪里有問題的，也不知道自己團(tuán)隊的不足。此時，你就無法調(diào)整技戰(zhàn)術(shù)，去贏得比賽的勝利。

工作也是如此，不去看過程，就無法知道業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵，就會導(dǎo)致自己的業(yè)務(wù)感知力遲鈍。

所以不要只通過結(jié)果就斷定“這個是那樣”“這個不錯”“這里必須修改”。在最終結(jié)果出來之前，一定去場上看看到底是怎么回事。如果沒有目睹現(xiàn)場，那一切只是紙上談兵。

所以，只看結(jié)果，是無法讓你帶領(lǐng)團(tuán)隊持續(xù)性拿到結(jié)果的。

2

既要看結(jié)果，也要看過程

馬云以前說過“沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁”，雖然話有些粗糙，但卻提煉出了管理的精髓。

做管理，就是既要看過程，也要看結(jié)果。

1、事前-達(dá)成共識

要看過程，那么事前就要進(jìn)行充分溝通，要就目標(biāo)達(dá)成共識。

在制定目標(biāo)時，要和下屬一起探討，共同商量。

如果下屬不認(rèn)可這個目標(biāo)，他們不愿意去做，那這個目標(biāo)就是無效的。

所以，你要溝通清楚背景信息，你不能只告訴員工“去做什么事”，而不告訴他“為什么需要你去做這個事？”

其次，對任務(wù)本身，要傳達(dá)清楚需求：目標(biāo)是什么？為什么要這么做？

怎么才算完成了這項任務(wù)？需要什么時間完成任務(wù)？交付的標(biāo)準(zhǔn)是什么，要做到什么程度？可以借助什么樣的資源和支持？達(dá)成后，有什么好處？

當(dāng)溝通后，達(dá)成共識，這時候他才會認(rèn)為這是自己的目標(biāo)。

2、事中-檢查跟進(jìn)

管結(jié)果有滯后性，管過程才能提高團(tuán)隊拿到結(jié)果的可能性。

因此，你一定要在執(zhí)行的過程中，去追蹤，去檢查跟進(jìn)，需要輔導(dǎo)的時候就輔導(dǎo)，下屬做錯了，就糾偏。

那么該如何追？

①追目標(biāo)的進(jìn)度

如果你給下屬布置了一個季度目標(biāo)，下屬悶聲做事情，你也不知道進(jìn)度怎么樣了，到了季度結(jié)束，員工才完成了一半，那就麻煩了。

你將目標(biāo)拆解到月、周、日，按照時間節(jié)點去追目標(biāo)進(jìn)度，了解工作的完成情況，就能做到心中有數(shù)。

②追關(guān)鍵流程

一個好的流程，往往是公司業(yè)務(wù)的放大器，能把復(fù)雜的事情簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。

比如銷售流程，就是開場白、畫天地、挖需求、處理異議、嘗試締結(jié)、解決問題。

追關(guān)鍵流程，能保證員工在執(zhí)行的過程中不跑偏。

③追關(guān)鍵指標(biāo)

業(yè)務(wù)的流程是由一個個關(guān)鍵節(jié)點組成的，而這些節(jié)點，就是關(guān)鍵指標(biāo)。

關(guān)鍵指標(biāo)盡量不要超過三個，因為超過三個你是抓不到的。

④追工作習(xí)慣

好的工作習(xí)慣，是成事的基礎(chǔ)。像我自己，每天早上起來先寫TDL，深度思考今天最重要的三件事是什么，策略是什么。

沒有好的工作習(xí)慣，就不會有好的工作效率。所以，要學(xué)會去追員工的工作習(xí)慣。

⑤追業(yè)務(wù)技能

員工的業(yè)務(wù)技能是否熟練？業(yè)務(wù)技能是保證拿到結(jié)果的關(guān)鍵因素。不熟練則需要培訓(xùn)，需要大量的練習(xí)。

⑥追業(yè)務(wù)工具

員工有沒有用好的工具？是不會用，還是不愿意用？比如做銷售的有CRM庫，要進(jìn)行填寫，這樣可以隨時查閱客戶的情況，誰在跟進(jìn)，而且能避開撞單。

追業(yè)務(wù)工具，是為了幫助員工能更好地用好工具，提升效率。

不追過程的管理者基本不合格，只要過程追到位了，大概率能拿到結(jié)果。

3、事后-深度復(fù)盤

我們說過，要苛求過程，釋懷結(jié)果。什么意思呢？

就是只要拼盡全力了，結(jié)果沒有呈現(xiàn)，也要釋懷，不要太苛刻。

但是，并不意味著結(jié)果呈現(xiàn)后，獎懲結(jié)束后，事情到此就結(jié)束了。你還要帶團(tuán)隊復(fù)盤。

成功，總結(jié)出可復(fù)制的流程和方法論；失敗，找出是系統(tǒng)（規(guī)則、流程）的哪個環(huán)節(jié)出了問題，并加以修復(fù)，制定新的目標(biāo)。

正所謂凡人畏果，菩薩畏因。

想要好的結(jié)果，只看結(jié)果沒有用，只有追到每個因，解決好每個因的問題，最后的結(jié)果才可能好。

所以一定要分析得失，看清背后的本質(zhì)：

成功為什么有效？失敗根本原因是什么？

哪些行為真正產(chǎn)生了結(jié)果？哪些決策帶來了偏差？還是執(zhí)行節(jié)奏失衡了？

真正的管理高手，會把每一個節(jié)點都拆解出來，從目標(biāo)設(shè)定、過程執(zhí)行到資源調(diào)度，逐層反推、逐點驗證，最后根據(jù)每一個員工的不同特點，做出調(diào)整。

最后總結(jié)一下，管理小白管結(jié)果，管理高手追過程。當(dāng)你從一個只關(guān)注結(jié)果的管理者，變成懂得追過程的管理者，你的段位就提高了。

Photo by Val Vesa on Unsplash

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