你敢信，一家藥企跑去賣水，愣是一年從“酒鬼”口袋里掏走了40億。

這家藥企就是明仁藥業(yè)，2024年全年藥品和保健品營收不到5%，剩下的銷售額全靠蘇打水生意支撐。

而就是這項看似不務正業(yè)的副業(yè)，卻在同行業(yè)中占據(jù)了43.2%的份額，不僅如此，行業(yè)老大的寶座，名仁蘇打水竟也整整占據(jù)了8年之久。

面對這些成績，不禁讓人很好奇，當年這家藥企怎么會想到從保健品和藥品行業(yè)跨界去做水，然后還做得這么好。

那么接下來就讓我們一起深扒一下，明仁這家來自河南焦作的小藥企，究竟是怎么成為“跨界水王”的？

雖說隔行如隔山，但誰也沒有想到，一家藥企在制藥領(lǐng)域沒有砸出什么水花，卻把3元一瓶的蘇打水賣成了全國第一，甚至連屈臣氏、農(nóng)夫山泉、娃哈哈這些大品牌都望塵莫及。

其實，這一切都源于一次歪打正著的嘗試。

2004年，明仁藥業(yè)成立，剛開始的目標是生產(chǎn)藥品和保健品。

然而，隨著身體酸堿學說的大熱，加上老百姓生活水平的提升，大家開始覺得，多吃堿性食物對身體是有好處的。

于是，2年后，明仁藥業(yè)抱著試一試的態(tài)度，開始生產(chǎn)弱堿性蘇打水了，并取名為明仁蘇打水。

由于作為藥企，有自己的研發(fā)團隊，能夠以藥品生產(chǎn)標準來制造蘇打水，而且還有一條小蘇打生產(chǎn)線，這些完全可以確保產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定性。

然而在之后的8年里，名仁蘇打水卻一直都處于半死不活的狀態(tài)中。

盡管產(chǎn)品品質(zhì)過硬，但“健康之水、生命之源”的宣傳語，讓消費者搞不清名仁蘇打水的功效是什么，再加上口感澀、不夠甜，使其在競爭中很不占優(yōu)勢。

幸運的是，2014年名仁意外發(fā)現(xiàn)一些白酒經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，居然遠超了傳統(tǒng)飲料商。

因為他們發(fā)現(xiàn)，很多顧客在酒后，總愛喝明仁蘇打水以緩解反酸，于是他們索性將解酒護胃當成賣點來宣傳，沒想到銷售效果格外好。

敏銳捕捉到這一信號之后，名仁又結(jié)合王老吉的銷售策略，終于制定出了“酒前酒后喝名仁”的宣傳標語。

從此，名仁蘇打水就出現(xiàn)在煙酒商店、飯桌之間，憑借酒水的搭配來打開市場。

除此之外，他們還在糖酒展會上，主動與茅臺、五糧液經(jīng)銷商合作，甚至成為陜西糖酒協(xié)會官方用水。

而這一策略對于消費者和經(jīng)銷商都是雙重獲利的。

對于消費者而言，他們認為用名仁蘇打水解酒的方式，是獲得了白酒官方認證的。

而對于白酒經(jīng)銷商而言，名仁蘇打水的利潤高，回款又快，正好可以緩解白酒生意庫存壓力大、回款周期長的問題。

因此，自從2016年戰(zhàn)略落地后，名仁銷量從2017年5億瓶增至2018年7億瓶，年增速高達40%，甚至在2024年達到了40億元的銷售額。

除了銷量上的增長外，由于名仁的成功帶動了整個蘇打水行業(yè)的發(fā)展，為此它也用技術(shù)創(chuàng)新和標準制定重塑了整個蘇打水行業(yè)。

毫無疑問，名仁蘇打水的不務正業(yè)之路是成功的。

而名仁蘇打水之所以能這么成功，最重要的是離不開消費者對它的喜愛。

就像有位00后的網(wǎng)友所說，他第一次喝名仁蘇打水，也是在大學喝完酒以后，同學介紹的。雖然啤酒只有1.5元一聽，名仁蘇打水卻要3元一瓶，但是喝完以后，胃真的沒有那么難受了。

從此以后，每次在酒局，他都會喝名仁蘇打水，不僅可以緩解一下喝酒以后的嘴麻感，從而能吃出菜肴的香味，還可以保護胃，可以說的確是喝酒的好搭檔。

而去年這位網(wǎng)友，尿酸突然超出正常范圍300+μmol/L，他聽說明仁蘇打水還能降尿酸，就試著喝了一段時間，他的尿酸降了200+μmol/L，雖然沒有完全正常，但也獲得了一些改善。

其實，他覺得能達到這種效果，不一定都要歸功于蘇打水，不過名仁蘇打水的弱堿性、0糖0脂等健康標簽，確實擊中了年輕人對身體調(diào)理的需求。

因此無論是尿酸高，還是單純的健康飲水需求，名仁都成為他們的一種選擇。

而消費者喜歡名仁蘇打水的另一個關(guān)鍵因素，就是性價比很高。

3塊錢一瓶的價格，整箱買的話會更劃算，這與那些動輒就六、七元錢的氣泡水相比，就顯得特別接地氣。

普通家庭過日子，不需要有多高級，大家所要求的不過是質(zhì)量穩(wěn)定、價格實惠罷了，而這一切名仁蘇打水都做到了。

再加上，它是無氣蘇打水，這使很多年輕人更喜歡它。

因為，配茶可以稀釋澀味，配咖啡能中和酸度，甚至調(diào)雞尾酒當基底水也是完全可以的，妥妥的百搭款。

不過，名仁蘇打水這些年，也沒有辜負消費者對它的厚愛。

它始終讓pH值精準控制在7.8±0.4的弱堿區(qū)間，同時還解決了碳酸氫鈉遇熱分解的行業(yè)難題，并擁有了130余項專利。

而且在保證品質(zhì)穩(wěn)定的基礎上，目前名仁蘇打水年產(chǎn)量已達一百萬噸，其酒飲場景滲透率也突破六成，同時覆蓋了三百多萬家終端網(wǎng)點。

盡管名仁蘇打水看上去非常成功，但40億神話的背后卻是危機四伏。

這些年，當蘇打水市場開始呈現(xiàn)爆發(fā)式增長時，名仁卻被困在了舒適圈里。

解酒神器的標簽曾是它的護城河，現(xiàn)在卻成了突破銷售的天花板。

由于心智滲透率突破了60%，因此名人大多數(shù)情況下還是與白酒場景綁到了一起。

但年輕群體飲酒場景是多元化的，比如露營、派對等活動，而名仁卻缺乏與之相對應的產(chǎn)品。

雖然名仁也嘗試推出了一些含鋅、有檸檬味的產(chǎn)品，但消費者的認知仍然停留在酒桌搭檔上，新品推廣效果不明顯。

除此之外，隨著蘇打水市場規(guī)模的大幅度增長，很多大牌制水企業(yè)也開始紛紛下場。

比如，農(nóng)夫山泉和娃哈哈等企業(yè)已經(jīng)向市場推出了很多蘇打水產(chǎn)品，甚至三只松鼠都宣布要進軍蘇打水賽道。

這樣無形中就分割了名人的市場份額。

再加上，名仁蘇打水一直以來是北方滲透率超70%，南方動銷卻不足40%，像云南、福建等地被淡定、舒達源等地方品牌所長期占據(jù)。

而這些地方品牌以低價策略為主，比如一瓶蘇打水只需要一元，導致名仁被迫卷入價格戰(zhàn)中。

而所有的危機中，配方中的三氯蔗糖和安賽蜜的使用，才是最為致命的。

本來年輕一代就對糖精類的代糖很敏感，認為太過于工業(yè)感了，很不健康，因此他們更傾向于選擇含有赤蘚糖醇的產(chǎn)品，比如元氣森林、屈臣氏等氣泡蘇打水。

這樣一來，年輕人更無法為此買單了。

而面對諸多的危機，名仁也開始采取了一些積極的措施。

其中最重要的就是，對之前解酒神器的突破。

目前，名仁已經(jīng)開始瞄準火鍋、燒烤、小龍蝦等美食圈，推出了250ml的迷你罐，并搭配解膩檸檬片進行捆綁銷售。

比如，這些店的老板會在每桌都擺放一瓶原味蘇打水，主要針對男性；和一瓶檸檬蘇打水，主要面向女性。沒有想到消費者的接受度還是很高的。

同時，名仁也淘汰了配方中的三氯蔗糖，而改用赤蘚糖醇或甜菊糖苷，以迎合消費者健康的需求。

并且，名仁也致力于繼續(xù)大力開發(fā)新產(chǎn)品，比如添加礦物質(zhì)，像鋅和鎂之類，從而打造出電解質(zhì)加弱堿的雙功能產(chǎn)品，以迎合市場多方面的需求。

雖然，前20年名仁的發(fā)展速度很快，但營收要想從40億提高到100億，這條路卻并不好走。

隨著蘇打水市場規(guī)模的擴大，其競爭對手只會越來越多，到時候只會呈現(xiàn)出同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的局面。

而名仁如何破局，穩(wěn)住自己行業(yè)老大的地位，可能需要更多的創(chuàng)新和突破。

畢竟飲料行業(yè)沒有永遠的王者，只有不斷變化的消費市場和用戶需求。

參考資料：

1.創(chuàng)業(yè)最前線《藥企變身“蘇打水銷冠”，經(jīng)銷商拒絕跳火坑》

2.第一食品資訊《食品行業(yè)“掃地僧”，賺酒鬼30多億只是開胃小菜》

3.微酒《敢闖白酒頂級專家團，名仁加速推進“酒水融合”產(chǎn)業(yè)升級》

作者：京墨

編輯：歌