最近和幾位品牌商朋友交流，聊到了一個(gè)很有意思的話題，即時(shí)零售這么火，大家的業(yè)績(jī)到底怎么樣？

從銷量維度看的話，無(wú)一例外，都是雙位數(shù)，甚至是三位數(shù)的增長(zhǎng)。

但內(nèi)部仔細(xì)一核算，就發(fā)現(xiàn)整體投入的資源非常大，投入產(chǎn)出完全不成正比，

資源傾斜了，費(fèi)用砸下去了，政策給到了極致，銷量確實(shí)也沖起來(lái)了，但一算利潤(rùn)賬，很難看。

而且很多品牌商在即時(shí)零售的運(yùn)作上，是把它當(dāng)成了一個(gè)電商平臺(tái)，沿用了天貓、抖音的打法，燒錢(qián)、補(bǔ)貼、買(mǎi)流量、沖排名。

這就導(dǎo)致，生意變成了一種用促銷價(jià)格換銷量的惡性循環(huán)。只要補(bǔ)貼停了、滿減活動(dòng)一撤，銷量立馬開(kāi)始下跌。

增長(zhǎng)沒(méi)有沉淀下來(lái)，消費(fèi)者也沒(méi)有留存下來(lái)，線下的價(jià)盤(pán)卻爛掉了。

這么多問(wèn)題，為什么還要做呢？

歸根結(jié)底，今天的市場(chǎng)太卷了，增長(zhǎng)太難了，但是品牌的銷量任務(wù)每年都在遞增。

恰好，即時(shí)零售現(xiàn)在是個(gè)快效藥，今天多投點(diǎn)錢(qián)，就能看到訂單增長(zhǎng)。對(duì)于品牌而言，這種立竿見(jiàn)影的效果會(huì)讓人短期上癮。

再一個(gè)，經(jīng)常有品牌商提到，“你不做，競(jìng)品做了，就搶了我的銷量?！庇绕涫撬嫛⑿菔?、日化等高頻品類，競(jìng)品上了你沒(méi)上，短期就能看到壓力。

但是這樣的增長(zhǎng)，也就做匯報(bào)的時(shí)候，有一個(gè)好看的數(shù)字，形式大于意義。

如果繼續(xù)只看規(guī)模、不看利潤(rùn)，只看熱鬧、不算細(xì)賬，這門(mén)生意不僅做不大，甚至?xí)丫€下的基本盤(pán)給帶偏了。

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很多品牌商把即時(shí)零售當(dāng)成了一個(gè)獨(dú)立的新渠道，甚至把它當(dāng)成線上投放生意來(lái)做。

單獨(dú)成立一個(gè)部門(mén)，撥一筆預(yù)算，然后開(kāi)始砸錢(qián)、補(bǔ)貼、買(mǎi)流量、搶排名。這套打法在短期內(nèi)確實(shí)能沖量，但長(zhǎng)期看是不穩(wěn)的。

補(bǔ)貼一停、活動(dòng)一停，銷量就回落。

表面看，是投放效率的問(wèn)題，其實(shí)是底層的邏輯沒(méi)有想明白。

第一點(diǎn)，即時(shí)零售本質(zhì)上，仍然是一門(mén)線下生意。

即使零售看起來(lái)是在線上成交，但它的底層供給、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、履約配送全都在線下。

當(dāng)線下的供給不穩(wěn)、庫(kù)存不準(zhǔn)、履約不穩(wěn)時(shí)，流量買(mǎi)得越猛，問(wèn)題暴露得越快。最后的結(jié)果往往是，流量越大，漏得越快，虧得越快。

第二點(diǎn)，線下生意的產(chǎn)出結(jié)構(gòu)已經(jīng)被徹底改寫(xiě)了。

可以算一筆賬，看看過(guò)去和現(xiàn)在的生意模型有什么不同：

過(guò)去是“單一產(chǎn)出模型”，一個(gè)線下門(mén)店的產(chǎn)出結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單。大約80%的銷量都產(chǎn)生在進(jìn)店消費(fèi)。

這個(gè)時(shí)候，品牌商的深度分銷邏輯是跑得通的，派業(yè)務(wù)員去深度精耕，去壓貨、去陳列。因?yàn)檫M(jìn)店的消費(fèi)力足夠大，產(chǎn)出足夠高，完全能包住業(yè)務(wù)員的工資和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

現(xiàn)在的“碎片化產(chǎn)出模型”，情況變了。線下的流量被切分了。進(jìn)店消費(fèi)可能只剩下50%，另外30%轉(zhuǎn)移到了即時(shí)零售（美團(tuán)、餓了么、京東到家），剩下的20%被其他渠道搶走沒(méi)有了。

請(qǐng)注意，這30%的即時(shí)零售增量，并不是憑空冒出來(lái)的，很大一部分就是原本屬于線下的那撥人，只是換了一種購(gòu)買(mǎi)方式。

資源錯(cuò)配的問(wèn)題，就發(fā)生在這里。

很多品牌商在面對(duì)這個(gè)“50%+30%”的新結(jié)構(gòu)時(shí)，做出的決策是：重復(fù)投入。

一方面，繼續(xù)保留原來(lái)的線下團(tuán)隊(duì)，配置原來(lái)的費(fèi)用，去維護(hù)那剩下的50%進(jìn)店份額；

另一方面，又單獨(dú)組建一個(gè)O2O團(tuán)隊(duì)，配置額外的營(yíng)銷費(fèi)用，去搶那30%的線上份額。

這就導(dǎo)致了左右互搏的情況，同一個(gè)市場(chǎng)、同一盤(pán)貨、面對(duì)同一群消費(fèi)者，你卻用了兩套體系、兩筆費(fèi)用去管理。

線下業(yè)務(wù)員覺(jué)得即時(shí)零售搶了生意，不配合；線上運(yùn)營(yíng)覺(jué)得門(mén)店執(zhí)行力差，推不動(dòng)。財(cái)務(wù)核算發(fā)現(xiàn)，同一盤(pán)貨、同一批終端、同一類消費(fèi)者被不同體系分別投入、分別歸因。

結(jié)果是，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失真，費(fèi)用膨脹，效率下降。這往往不是某一筆費(fèi)用的問(wèn)題，而是這門(mén)生意被拆成了多個(gè)口徑，各自努力，最后互相抵消。

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品牌商的高管不知道這些問(wèn)題嗎？肯定知道，但是想推動(dòng)線上線下融合，確實(shí)很難。

難在能力斷層！

大多數(shù)品牌商的線下銷售團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)拓網(wǎng)點(diǎn)、高客情、做形象等等。但你要和他們講即時(shí)零售的邏輯，“曝光量、轉(zhuǎn)化率、上新品、做神卷”，他們是聽(tīng)不懂的，甚至?xí)灸艿呐懦狻?/p>

在基層管理和業(yè)務(wù)眼里，這件事本身跟他們沒(méi)關(guān)系，只會(huì)增加工作量。

解決這個(gè)問(wèn)題，靠開(kāi)會(huì)洗腦沒(méi)用，壓指標(biāo)也沒(méi)用。必須解決兩個(gè)核心問(wèn)題：認(rèn)知降維和利益直達(dá)。

首先，要把線上邏輯翻譯成線下動(dòng)作。

不要試圖把業(yè)務(wù)培訓(xùn)成運(yùn)營(yíng)專家，基本不可能。你要做的，是把復(fù)雜的線上運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，拆解成傻瓜式的線下執(zhí)行動(dòng)作。

舉個(gè)例子，別和業(yè)務(wù)員說(shuō)，“你要去提升這家店的線上轉(zhuǎn)化率。”

要跟他說(shuō)，“你進(jìn)店打開(kāi)美團(tuán)APP，搜一下這家店，看看這3個(gè)暢銷品是不是顯示有貨？如果平臺(tái)上顯示缺貨，馬上讓門(mén)店老板把庫(kù)存改過(guò)來(lái)?！?/p>

其次，要用激勵(lì)撬動(dòng)執(zhí)行力。

即時(shí)零售的動(dòng)作是碎片化的。讓業(yè)務(wù)員多干活，靠畫(huà)餅是沒(méi)有用的，必須要有及時(shí)反饋。

前段時(shí)間和超級(jí)節(jié)點(diǎn)老板交流，他們和品牌商聯(lián)合做了一個(gè)很好的點(diǎn)，用“任務(wù)派發(fā)+即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)”的模式，來(lái)促進(jìn)線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做即時(shí)零售。

通過(guò)數(shù)字化的工具，直接給業(yè)務(wù)員手機(jī)上派單：

• 任務(wù)：檢查XX門(mén)店美團(tuán)平臺(tái)庫(kù)存準(zhǔn)確性
• 證明：截圖上傳
• 獎(jiǎng)勵(lì)：審核通過(guò)，即時(shí)發(fā)放激勵(lì)
• 復(fù)核：不定期抽查

對(duì)于一線業(yè)代來(lái)說(shuō)，這種即時(shí)反饋，比KPI要更管用。

即時(shí)零售確實(shí)是增量的機(jī)會(huì)，但風(fēng)口之下，更需要定力。品牌商要想如果不被流量裹挾，不被虛假繁榮蒙蔽，一定要看清這門(mén)生意的兩個(gè)本質(zhì)。

1.認(rèn)清楚，即時(shí)零售還是個(gè)線下生意

千萬(wàn)不要被互聯(lián)網(wǎng)思維帶偏了，即時(shí)零售雖然是線上完成購(gòu)買(mǎi)和交易，但履約和交付全都是線下的。

所以，別光顧著在平臺(tái)上買(mǎi)流量、搞排名。回過(guò)頭去看看你的線下基本盤(pán)：你的商品結(jié)構(gòu)適不適合即時(shí)需求？你的門(mén)店庫(kù)存準(zhǔn)不準(zhǔn)？你的動(dòng)銷組合能不能通？

底盤(pán)不穩(wěn)，流量越大，崩得越快。

2.要和原有的線下生意盤(pán)形成合力

過(guò)去常犯的錯(cuò)誤是做加法，為了新渠道，加人、加錢(qián)、加部門(mén)。現(xiàn)在，在這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，要學(xué)會(huì)做乘法。

算賬要并軌，別把線上線下拆開(kāi)算ROI，要把它們當(dāng)成一個(gè)整體盤(pán)子來(lái)考核。只有這樣，才不會(huì)因?yàn)榫€上的虧損而焦慮，也不會(huì)因?yàn)榫€下的下滑而恐慌。

資源要并軌，既然消費(fèi)者已經(jīng)被切分了，組織就不能割裂。即使零售的團(tuán)隊(duì)和原本的線下團(tuán)隊(duì)要做融合，一套大體系、一筆費(fèi)用、一盤(pán)貨，去把整個(gè)線下的生意做大，而不是某個(gè)單一渠道做大。

道理大家都明白，但真正落地時(shí)，如何打破組織壁壘？如何重新設(shè)計(jì)這套“線上線下并軌”的考核體系？如何讓線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)心甘情愿地動(dòng)起來(lái)？ 這些問(wèn)題，光看文章不夠，我們需要面對(duì)面拆解。

2026年3月17日，成都，我們將舉辦「CFC 第二屆即時(shí)零售供給高峰論壇暨即時(shí)零售倉(cāng)店商品對(duì)接會(huì)」。

本屆大會(huì)聚焦一件事：把對(duì)的貨，賣進(jìn)對(duì)的倉(cāng)，并讓它動(dòng)得更快。

重點(diǎn)議題與產(chǎn)出將圍繞以下內(nèi)容展開(kāi)：

1. 100+TOP倉(cāng)店經(jīng)銷商親述組品邏輯；

2. 70+倉(cāng)店創(chuàng)始人現(xiàn)場(chǎng)分享采購(gòu)邏輯；

3. 最新品牌操盤(pán)即時(shí)零售實(shí)戰(zhàn)案例；

4. 倉(cāng)店對(duì)接：品牌×倉(cāng)店×服務(wù)商現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接交流。