存量競爭日趨激烈的家電零售市場，正讓區(qū)域型本土賣場普遍面臨發(fā)展瓶頸。如何突破天花板、挖掘新的增長空間。

38年本土積淀，“從店到家”錨定老小區(qū)新機(jī)遇

匯德隆是一家深深扎根蕭山的本土零售企業(yè)，匯德隆家電總經(jīng)理杜彬坦言，家電零售的發(fā)展空間正逐漸收窄，天花板愈發(fā)清晰。因此，早在多年前他就提出“從店到家”的轉(zhuǎn)型方向，希望打破家電零售的單一邊界，與消費(fèi)者的“家”產(chǎn)生更深層次的場景互動(dòng)。

匯德隆家電總經(jīng)理杜彬

從8年前與圣都裝飾合作，到后續(xù)主動(dòng)嘗試切入建材市場，匯德隆的轉(zhuǎn)型探索從未停下腳步。經(jīng)過反復(fù)摸索與試錯(cuò)，匯德隆在2024年終于找準(zhǔn)了方向，開拓廚房改造新賽道，這也被認(rèn)為是契合本土家電企業(yè)轉(zhuǎn)型的可行路徑。杜彬介紹，匯德隆的核心戰(zhàn)略始終聚焦“兩個(gè)小區(qū)”：新小區(qū)與老小區(qū)。

新小區(qū)市場競爭激烈，老小區(qū)的潛力便逐漸凸顯出來。最初，匯德隆把老小區(qū)的突破點(diǎn)放在了家電以舊換新上，但實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，這種模式的效率極低。老小區(qū)消費(fèi)者的主動(dòng)更換意愿不強(qiáng)，要促成一筆銷售往往需要付出極高的溝通與推廣成本。轉(zhuǎn)機(jī)源于一次偶然的交流。匯德隆團(tuán)隊(duì)與蕭山環(huán)投下屬的城市服務(wù)公司洽談時(shí)，雙方的探討讓團(tuán)隊(duì)敏銳地意識(shí)到，老小區(qū)的廚房改造背后，藏著巨大的市場機(jī)會(huì)。

老房改造信任缺失成核心痛點(diǎn)，本土家電賣場核心優(yōu)勢凸顯

杜彬深入拆解了老小區(qū)廚房改造的市場邏輯。隨著蕭山限購政策取消，新房的品質(zhì)與價(jià)格同步攀升，這間接帶動(dòng)了二手房交易的活躍。具體來看，市場上出現(xiàn)了兩類核心需求：一類是買不起新房的消費(fèi)者，會(huì)選擇改造自家老房以提升居住品質(zhì)；另一類是有資金實(shí)力的消費(fèi)者，會(huì)看中二手房的學(xué)區(qū)優(yōu)勢入手置業(yè)。

而無論哪種情況，廚房與衛(wèi)生間都是老房改造的核心區(qū)域，這兩個(gè)空間的使用頻率高，老舊問題也最突出。但在這一需求背后，消費(fèi)者卻普遍面臨一個(gè)核心痛點(diǎn)，即信任缺失。小區(qū)周邊雖有不少零散的廚房改造商家，但大多是小作坊式經(jīng)營，既沒有品牌背書，也缺乏完善的后續(xù)服務(wù)，很難讓消費(fèi)者放心托付。

消費(fèi)者的痛點(diǎn)，恰恰成了匯德隆的核心機(jī)會(huì)。杜彬指出，本土家電賣場在廚房改造賽道上，天然具備三大核心競爭力：

第一是長期積累的口碑與信任度。這是零散小商家無法比擬的品牌基礎(chǔ)，也是打動(dòng)老小區(qū)消費(fèi)者的關(guān)鍵；

第二是海量的存量消費(fèi)者信息。匯德隆扎根本土38年，積累了大量老用戶資源，能為精準(zhǔn)觸達(dá)有改造需求的用戶提供支撐；

第三是提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的服務(wù)能力，這也是最核心的優(yōu)勢。消費(fèi)者選擇廚房改造，核心需求絕非單純的空間翻新，而是希望通過改造實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)的升級(jí)。而家電賣場在高品質(zhì)家電供給、生活場景搭建等方面的專業(yè)能力，在局改這個(gè)細(xì)分賽道中會(huì)被無限放大。

謹(jǐn)慎推進(jìn)，從內(nèi)部試點(diǎn)起步打磨服務(wù)體系

基于這樣的判斷，匯德隆正式啟動(dòng)老小區(qū)廚房改造項(xiàng)目，專門組建了新零售部負(fù)責(zé)推進(jìn)。項(xiàng)目初期，團(tuán)隊(duì)也曾經(jīng)歷過迷茫，一度沿用傳統(tǒng)的小區(qū)團(tuán)購、拼價(jià)格模式，但效果并不理想。找準(zhǔn)方向后，匯德隆采取了極為謹(jǐn)慎的推進(jìn)策略：

一方面是守護(hù)匯德隆多年積累的品牌口碑，另一方面也是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)自身的改造服務(wù)能力、對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求還需要進(jìn)一步驗(yàn)證。因此，杜彬給團(tuán)隊(duì)定下規(guī)矩，一次只能承接2個(gè)客戶，不貪多、求扎實(shí)。同時(shí)，優(yōu)先從企業(yè)內(nèi)部員工及退休人員群體入手試點(diǎn)，畢竟內(nèi)部群體對(duì)品牌更了解，也更愿意反饋問題，能幫助團(tuán)隊(duì)快速打磨服務(wù)。

老舊廚房改造前后對(duì)比

在試點(diǎn)過程中，匯德隆精準(zhǔn)捕捉到了老小區(qū)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，對(duì)洗碗機(jī)與凈水設(shè)備的需求格外旺盛，而蒸箱、烤箱的需求則相對(duì)平淡。其中，老小區(qū)普遍存在的水質(zhì)不佳問題，是推動(dòng)凈水設(shè)備需求的核心因素。不過，老小區(qū)廚房改造的推進(jìn)，也有著明顯的低效特性，格外考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的耐心。

比如，溝通對(duì)象大多是在家居住的老年人，但最終付款決策的往往是他們的子女，需要兼顧兩代人的需求。再如，消費(fèi)者白天忙于工作，洽談只能集中在晚上。從初步溝通、上門測量到方案確認(rèn)、后續(xù)跟進(jìn)，服務(wù)一個(gè)用戶平均需要上門6次。但杜彬始終堅(jiān)持，這類看似低效的工作，實(shí)則能真正解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也能為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的銷售增量，值得沉下心去做。

經(jīng)過不斷打磨，匯德隆的廚房改造服務(wù)逐漸形成了成熟的流程體系，與用戶溝通確認(rèn)方案后，10天內(nèi)完成所有材料的準(zhǔn)備工作，后續(xù)2天內(nèi)完成入戶更換與安裝，整體實(shí)現(xiàn)48小時(shí)內(nèi)完成改造交付。

存量時(shí)代，場景延伸是破局關(guān)鍵

從2025年5月啟動(dòng)第一單至今，匯德隆已完成近30戶老小區(qū)廚房改造。數(shù)據(jù)顯示，這些改造訂單中，凈水設(shè)備的配套率達(dá)到50%，洗碗機(jī)的配套率達(dá)到15%。更重要的是，服務(wù)還實(shí)現(xiàn)了場景延伸，從廚房改造延伸到衛(wèi)生間、陽臺(tái)的家電升級(jí)，成功為企業(yè)找到了新的增長突破口。

在杜彬看來，老小區(qū)廚房改造項(xiàng)目，對(duì)匯德隆而言是一次從“1到100”到“0到1”的關(guān)鍵突破。過去做家電銷售，更多是在成熟模式上做優(yōu)化、擴(kuò)規(guī)模。而廚房改造則是全新的賽道，需要從零開始搭建體系。這一突破不僅為企業(yè)帶來了增量，更契合了行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。杜彬認(rèn)為，目前蕭山核心板塊的土地供應(yīng)越來越少，未來可能像濱江一樣，一年僅出讓2~3塊地，并且聚焦高品質(zhì)住宅，新房市場必然會(huì)逐漸萎縮，存量市場會(huì)成為家電行業(yè)的核心戰(zhàn)場。而老小區(qū)廚房改造，正是切入存量市場的絕佳抓手，既能解決老小區(qū)入戶難的問題，滿足消費(fèi)者的品質(zhì)升級(jí)需求，又能通過上門服務(wù)建立深度信任。尤其是現(xiàn)在住在老小區(qū)的消費(fèi)者，未來都可能成為新房業(yè)主，這份信任會(huì)為后續(xù)的家電銷售埋下伏筆。

因此，對(duì)于區(qū)域?qū)嶓w家電零售企業(yè)而言，在存量競爭時(shí)代，與其在紅海市場中拼價(jià)格，不如跳出單純的產(chǎn)品銷售思維，聚焦消費(fèi)者的真實(shí)生活場景需求，將本土品牌的信任優(yōu)勢、專業(yè)的服務(wù)能力，延伸至更廣闊的家居服務(wù)領(lǐng)域，或許就是穿越行業(yè)周期、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵路徑。