消費者“裝一次修，脫一層皮”，家居廠商們面臨存量房市場崛起、單品價格戰(zhàn)打得頭破血流的集體焦慮，外銷遇關(guān)稅大棒……就在這樣的亂局中，1月19日，索菲亞開年祭出王炸，以一場全案戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會，正式宣告戰(zhàn)略重心從“整家定制”向更全面的“全案定制”轉(zhuǎn)型。

　　作為全程見證發(fā)布會并專訪高管的觀察者，家居新范式本期拆解：索菲亞為何此時All in全案?它的全案和別家有何不同?索菲亞數(shù)以千計的城市運營商(又稱“經(jīng)銷商”)能否接住這張“新考卷”?這場變革又將給行業(yè)帶來什么?

　　為什么是現(xiàn)在?全案戰(zhàn)略的“不得不為”

　　“不是索菲亞要變化，而是這個時代的消費者希望索菲亞這么做。”索菲亞品牌總經(jīng)理王夢醒的這句話，道出了此次全案戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的底層邏輯。

　　近幾年，消費者對全案這個詞并不陌生。無論是出于“宅、懶、忙、享”還是“審美焦慮”原因，越來越多用戶呼吁一站式省心裝修。數(shù)據(jù)顯示，有七成消費者傾向一站式裝修模式。

　　但現(xiàn)實的痛感卻很強。通常，一個普通家庭的傳統(tǒng)裝修需對接十來家供應商，消費者要周旋在多個品牌、多種溝通語言之間，材質(zhì)、色差、質(zhì)量標準等等都難以統(tǒng)一，溝通成本極高，與新一代消費者追求的“輕松”背道而馳。

　　特別是，當前Z世代消費者習慣從互聯(lián)網(wǎng)獲取靈感，但若服務商不具備落地能力，結(jié)果往往“想的開心、一落地就翻車”。

　　“正是消費者反饋的種種痛心，讓索菲亞開始下定決心?！蓖鯄粜驯硎?，早在三四年前，索菲亞就著力鋪墊和持續(xù)打磨，包括在系統(tǒng)內(nèi)宣貫全案意識，搭建貫穿設(shè)計、生產(chǎn)、安裝全流程的數(shù)字化工具，拉通覆蓋木板、金屬、石材、電器等的全供應鏈，城市運營商試點也積累了成功經(jīng)驗。

　　如此，索菲亞一定程度上已經(jīng)解決了“能不能做”的問題，此時全面推出全案戰(zhàn)略，正是萬事俱備、恰逢其時。

　　從行業(yè)角度來說，市場結(jié)構(gòu)的劇變是重要驅(qū)動力。數(shù)據(jù)顯示，2025年中國舊房改造市場規(guī)模已突破8000億元，其中局部裝修與舊房改造占比超過60%。新競爭環(huán)境下，家居消費需求正逐步從新房市場的“標準化配置”轉(zhuǎn)向存量市場的“個性化煥新與功能性升級”，行業(yè)競爭核心已從規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向價值深耕。目前頭部裝企、定制巨頭正紛紛轉(zhuǎn)向全案、整裝賽道。

　　“靠傳統(tǒng)賣建材產(chǎn)品的方式已經(jīng)太下游了，入口需要往前再探一探?！彼鞣苼喺沂聵I(yè)部全案賦能中心副總經(jīng)理陳加力也坦言，全案服務已經(jīng)成為爭奪用戶前置決策權(quán)的戰(zhàn)略入口。同時，據(jù)家居新范式觀察，采用全案服務模式的項目平均工期縮短顯著，返工率大大降低，意味著門店的運營質(zhì)量與效率也將更高。

　　武漢索菲亞城市運營商劉恒斌的視角頗具代表性：“索菲亞過去是產(chǎn)品+服務，但是從做整家服務起，就注定了要做全案，因為裝企普遍傾向于賣衣柜、櫥柜，要想將索菲亞那么多好的整家品類完整呈現(xiàn)，就得把全案設(shè)計的能力加起來，讓消費者盡可能少一些遺憾?！?/p>

　　換句話說，誰能率先跑通模式、構(gòu)建壁壘，誰就能在未來的競爭中占據(jù)主動。

　　索菲亞的全案：不一樣在哪?

　　那么，索菲亞的全案，到底有何不同?索菲亞家居集團副總裁朱亦進明確，索菲亞全案定制的戰(zhàn)略核心，是以行業(yè)首推的“中國定制家5A標準”(標準是由中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會發(fā)布)為依托，以“設(shè)計驅(qū)動”為先導，以“定裝一體”為系統(tǒng)，致力于實現(xiàn)決策輕松、過程輕松、交付輕松的“裝好家”體驗，幫助用戶一次性實現(xiàn)“軟硬裝全局統(tǒng)籌”與“效果確定性”的雙重目標。

　　“輕松裝好家”內(nèi)涵上離不開兩個關(guān)鍵詞：輕松，好。

　　一是“輕松”，包括決策輕松，從前置規(guī)劃、空間布局、產(chǎn)品搭配到環(huán)保保障等，系統(tǒng)性解決家居裝修中復雜的決策難題;過程輕松，相比以往需要用戶去盯裝修，索菲亞是由專屬服務團隊全程1對1跟進，嚴控每一處細節(jié);交付輕松，通過高標準交付和售后服務，把傳統(tǒng)裝修令人頭疼的“責任扯皮”和“無保障”階段，變成清晰、透明的交付體驗。

　　典型的例子是，圍繞為消費者提供更具整體性、一體化的家居解決方案，有城市運營商透露，已經(jīng)開始針對用戶決策全案過程中的3個核心痛點，做到了“保姆式”服務：

　　老家具怎么辦——與搬家公司合作，將用戶情感上難以割舍的老家具打包好，再由設(shè)計師想辦法在設(shè)計中融入老家具;

　　裝修期間住哪里——舊改套餐設(shè)置了住宿補貼，會幫用戶協(xié)調(diào)好附近的公寓，并盡量幫其壓縮住宿的合同時間和舊改時間;

　　跟鄰居關(guān)系怎么處——城市運營商會提著禮品拜訪用戶的左右鄰，并跟物業(yè)打好招呼。

　　二是“好”字。索菲亞跳出感性維度，率先將“非標服務”嵌入“中國定制家5A標準”體系，以5A滿配品質(zhì)的好產(chǎn)品、5A好設(shè)計、5A好服務這3個維度實現(xiàn)確定性的“好”效果。

　　目前，索菲亞基于“中國定制家5A標準”，構(gòu)建的全案定制產(chǎn)品、設(shè)計、服務保障體系，覆蓋了定裝一體設(shè)計、產(chǎn)品品質(zhì)、安裝精度、售后響應等全流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都制定了明確的量化標準，實現(xiàn)服務全過程的標準化、可測量、可追溯。

　　2025年，索菲亞開發(fā)的產(chǎn)品，無論是板式家具，還是定裝一體化的產(chǎn)品，全部采用5A標準。

　　長期活躍在市場一線的陳加力對家居新范式表示，與其他公司做全案不同，索菲亞長處還在于“更深度洞察用戶”。過往20多年中，索菲亞憑借超過千萬中國家庭生活方式的深刻洞察，通過針對五大人群(如Z世代、新中產(chǎn)、銀發(fā)族等)的深度研究與12大主流生活方式的場景解構(gòu)，方推出如今的全案定制服務。

　　這次發(fā)布會新推出的“菲凡逸境”與“華爾茲Ultra” 兩大全新5A好產(chǎn)品，就是索菲亞全案服務理念的代表載體。新品實現(xiàn)了從硬裝到軟裝的一體化設(shè)計，覆蓋美學、功能、科技、情感與安全的綜合系統(tǒng)方案，消費者無需再為“定制柜與家具如何搭配”“軟裝風格如何統(tǒng)一”等問題糾結(jié)，選擇對應系列即可直接擁有高品質(zhì)的家居空間。

　　城市運營商落地：甜蛋糕還是硬骨頭?

　　戰(zhàn)略的宏偉藍圖，終需在遍布全國、發(fā)展不一的城市運營商網(wǎng)絡中落地。這才是索菲亞全案戰(zhàn)略面臨的“能力大考”。

　　從行業(yè)普遍情況來看，城市運營商落地全案面臨諸多痛點：能力鴻溝，傳統(tǒng)城市運營商習慣了“守店賣貨”，懂材質(zhì)、懂價格，但不懂全案設(shè)計、空間搭配、全流程服務;心態(tài)轉(zhuǎn)變，部分城市運營商年紀大、產(chǎn)業(yè)多，覺得轉(zhuǎn)型麻煩;還有些擔心和當?shù)匮b企的關(guān)系不好處理。

　　據(jù)家居新范式觀察，現(xiàn)在做全案的城市運營商符合“二八法則”，多數(shù)還在整家定制階段，仍有部分堅守定制柜邏輯，少數(shù)在向全案轉(zhuǎn)型?？梢姡鞘羞\營商的轉(zhuǎn)型意愿和能力，是全案戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵。

　　對此，索菲亞沒有采取“一刀切”的強硬推進，而是開出“因材施教、因人而異”的柔性“藥方”。比如針對與裝企合作好的城市運營商，索菲亞把精裝部分包給它做，既當供應商又帶業(yè)務。

　　賦能體系方面，索菲亞在四個層面與城市運營商一起系統(tǒng)布局和變化：

　　供應鏈上，以往多是木板加工，現(xiàn)在是多樣性，實現(xiàn)木板、飾面、金屬、石材、電器、建材等多品類的一體化整合與高效配送;

　　人員、架構(gòu)做變化，圍繞全案轉(zhuǎn)變，近幾年索菲亞吸納了社會上很多優(yōu)秀全案設(shè)計師，給城市運營商賦能，總部補貼賦能政策也在引領(lǐng)城市運營商轉(zhuǎn)向全案;

　　技術(shù)層面，以數(shù)字化工具貫穿設(shè)計、生產(chǎn)、安裝全流程，推動方案可視化、流程透明化與管控精細化;

　　渠道上，整合線上線下，實現(xiàn)服務主動觸達。

　　武漢索菲亞城市運營商劉恒斌的經(jīng)驗證明了這種模式的可行性：“中小城市運營商也完全能做全案，關(guān)鍵是找對設(shè)計人才，建立好的裝修施工合作伙伴，把握好這兩點，同時保證高效運營和交付，再加上總部的賦能，就能更好地進入全案快車?！?/p>

　　當然，總部“扶上馬送一程”只是外力，城市運營商自身的努力才是核心。有成功轉(zhuǎn)型的城市運營商總結(jié)了兩個關(guān)鍵：一是思想先動，行動才能跟上，老板要親自下場，重視全案業(yè)務，推動團隊轉(zhuǎn)型;二是能力要升級，積極做店面展示、抓全案人才(設(shè)計師+交付團隊)、提落地能力，從“產(chǎn)品推銷員”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧罘绞筋檰枴薄?/p>

　　畢竟，全案的核心是“服務”，城市運營商的價值不再是“賣產(chǎn)品”，而是“落地設(shè)計方案、提供全流程服務”。只有完成這種角色轉(zhuǎn)變，才能真正接住全案的紅利。

　　值得注意的是，索菲亞對全案的理解并不局限于毛坯房，而是劃分為毛坯全案、精裝全案、存量房舊改的局改全案——這3大全案產(chǎn)品的市場想象空間足夠大。

　　索菲亞家居集團副總裁朱亦進強調(diào)，索菲亞此次提出的“全案定制”，“并非要自己變成裝修公司”，而是擔任總體負責實現(xiàn)用戶理想居住愿景的角色，做“設(shè)計驅(qū)動的資源整合者”，最終是以索菲亞產(chǎn)品作為載體，向客戶提供一站式的全案解決方案。

　　?索菲亞家居集團副總裁朱亦進

　　這種模式有點像“家居版天貓”——索菲亞做平臺和標準，整合優(yōu)質(zhì)供應鏈資源，再賦能城市運營商落地服務，既避免了重資產(chǎn)運營的風險，又能避開與下游合作伙伴的直接競爭，也降低了城市運營商轉(zhuǎn)型的硬性門檻，利于提升擴張效率。

　　結(jié)語：一場關(guān)于行業(yè)價值回歸的“卷”

　　從行業(yè)角度說，索菲亞從“衣柜定制“到“整家定制”，再到“全案定制”的進化路徑，標志著頭部定制企業(yè)競爭維度的再次升維——從卷價格、卷流量、卷品類，轉(zhuǎn)向卷用戶洞察深度、卷系統(tǒng)交付能力、卷生活方式構(gòu)建的精準度。

　　這“卷”的背后，實質(zhì)是推動行業(yè)價值回歸：在消費升級與行業(yè)變革的浪潮中，唯有以用戶需求為核心，重構(gòu)產(chǎn)品、服務乃至行業(yè)游戲規(guī)則，才能突破增長瓶頸，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨著越來越多企業(yè)向解決方案服務商轉(zhuǎn)型，一個以“生活方式為導向、設(shè)計為引領(lǐng)、服務為基石”的“全案交付時代”正在加速到來。