• 光瓶酒的“疲態(tài)”并非光瓶品類衰退，而是進入了從“野蠻生長”向“高質(zhì)量競爭”轉(zhuǎn)型的必然階段，結(jié)構(gòu)調(diào)整背景下穩(wěn)定增長依然是光瓶酒的主旋律。

• 光瓶酒要想繼續(xù)發(fā)揮增量蓄水池的重要作用就必須面對價格空間緊縮、結(jié)構(gòu)性市場飽和、流量下滑、產(chǎn)出降低等嚴峻挑戰(zhàn)，采取有效的應對策略。

文｜王偉設

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員

設問酒道工作室創(chuàng)始人

原標題：回望2025邁向2026，光瓶酒如何應對挑戰(zhàn)穩(wěn)定增長？

2026應對挑戰(zhàn)的對策

總結(jié)2025展望2026，光瓶酒要想繼續(xù)發(fā)揮增量蓄水池的重要作用就必須面對價格空間緊縮、結(jié)構(gòu)性市場飽和、流量下滑、產(chǎn)出降低等嚴峻挑戰(zhàn)，采取有效的應對策略。

• 調(diào)整定位及價格緩解價格天花板塌陷的壓力

盒酒裸奔降低定位建立適合品牌及產(chǎn)品定位的價格體系?？衫煤芯坡惚嫉膬纱蠊δ芗矗禾钛a價格下降空擋支撐價格體系與盒酒背書提升光瓶酒競爭力。發(fā)揮盒酒裸奔的四大優(yōu)勢即：盒酒的品牌形象基因、成熟的市場和消費基礎、與盒酒一樣的品質(zhì)、比盒酒低一檔的價格。

因此，憑借這些功能和產(chǎn)品優(yōu)勢，可通過盒酒裸奔一馬雙跨的產(chǎn)品組合策略重構(gòu)價格體系，同時需根據(jù)消費降級幅度按照下挫一檔的方法設定裸奔光瓶酒的價格定位。

開發(fā)光瓶禮盒市場擴展定位空間。歷經(jīng)十幾年的市場培育，光瓶酒已形成良好的品質(zhì)口碑，同時理性消費的崛起和政務消費的退出，為光瓶酒進入禮盒市場排除了阻力。

因此，光瓶酒可以構(gòu)建百姓伴手禮品+節(jié)慶禮品+商務禮品+紀念禮品的產(chǎn)品體系，建立與品牌品質(zhì)匹配的禮盒價格體系，需要注意的是光瓶酒禮盒不能重蹈盒酒奢華的覆轍，一般光瓶+禮盒加價率應控制在20%以內(nèi)，同時要按照與產(chǎn)品價值及價格匹配的原則設計禮盒。

提升產(chǎn)品性價比站穩(wěn)大眾市場定位。50元以下的大眾光瓶酒市場雖然規(guī)模體量巨大，但因眾多酒企的加入市場已從藍海變?yōu)榧t海，并掀起了價格大戰(zhàn)，因此能活下來的光瓶酒必須具有極致性價比優(yōu)勢。

可采取三個策略打造極致性價比：一是壓縮一切過剩的釀造成本，如導入哈爾濱龍醬酒業(yè)劉國中大師研發(fā)的精釀精餾新工藝，在保證品質(zhì)的前提下縮短生產(chǎn)周期提高出酒率降低成本；二是壓縮不必要的包裝成本，如采用食用級PET酒瓶降低成本；三是壓縮過剩的營銷費用，如砍掉無效買贈促銷和終端生動化費用，只保留必要的品鑒費用。

• 開發(fā)新產(chǎn)品新賽道創(chuàng)造新增長點

開發(fā)低度酒進入新賽道。隨著95后00后成為光瓶酒的主力消費軍，如今主流群體的飲酒目的已從悅?cè)讼驉偧恨D(zhuǎn)移，飲酒效果從追求酒精刺激轉(zhuǎn)向入口舒適酒后無負擔。因此低度酒開始成為消費新趨勢，而光瓶酒的定位和特點與低度酒的口感需求吻合度極高，這給光瓶酒開辟增量市場帶來重要機遇，酒企應加快低度百酒、低度茶酒、低度露酒、新低度果酒等低度酒飲品類的開發(fā)。

產(chǎn)品錨定場景和情緒需求。傳統(tǒng)飲酒的精神需求以享受品牌虛榮和表達社交禮儀為主，新時代飲酒則以滿足自我情緒需求、體驗場景帶來的愉悅、放松精神和陶冶情趣為目的。圍繞這一重大變化需要開發(fā)錨定場景和情緒需求的光瓶酒。如：針對歡聚和暢飲場景開發(fā)火鍋酒、大排檔酒，針對假日郊野游場景開發(fā)燒烤酒、小酌酒，針對女士社交場景推出閨蜜酒、女強人酒等等。讓光瓶酒成為酒飲場景和情緒的伴侶。

養(yǎng)生酒錨定健康需求。養(yǎng)生酒雖不是新品類，但這幾年健康養(yǎng)生觀念的興起開始分割傳統(tǒng)白酒的市場份額，養(yǎng)生酒正在成為中產(chǎn)階層和女士養(yǎng)生高頻消費品。因此，勁酒及小紅標2025銷售突破100億，龜齡集酒“青春小炮”在拼多多單平臺創(chuàng)下“10萬+箱”銷量紀錄。竹葉青酒經(jīng)典產(chǎn)品增長達16.21%，其山西增長31%、長三角增長52%，電商渠道更是爆發(fā)式增長87%。面對這一連串的驚人數(shù)據(jù)，2026光瓶酒務必瞄準健康養(yǎng)生酒飲市場，創(chuàng)新推出新產(chǎn)品，進入健康養(yǎng)生酒賽道獲得增量。

• 整合營銷資源降本增效截流

整合商會、協(xié)會資源開發(fā)商務消費市場。光瓶酒進軍中低端商務市場，最好的策略就是通過商會/協(xié)會開發(fā)商務消費資源。目前商會、協(xié)會因功能太弱對酒類銷售處于無能為力狀態(tài)。

本人通過研究找到一個整合資源強化功能保障各方利益的思路即：酒企與商會、協(xié)會建立戰(zhàn)略合作關系，整合酒企+商會資源，提供會議+餐飲+沙龍+體驗+銷售一條龍服務模式，實行餐飲平價招待其它服務免費的盈利模式和協(xié)會主導+酒企參與運營的模式。酒企對于實現(xiàn)的酒類銷售額給與商會合理的提成，以保障其運營費用和勞務收益。

跨界打劫流量降本增效避免內(nèi)耗。跨界是避開界內(nèi)紅海和提升投入產(chǎn)出效能的有效路徑，這一點酒業(yè)已形成共識，關鍵問題是找到高度關聯(lián)的資源和錨定背后的細分市場。

本人通過研究和實踐探索，提出兩個適合光瓶酒的跨界思路供參考。

一是酒企+茶樓、茶城跨界模式。酒企通過直供進入該渠道，實現(xiàn)品牌+渠道+客戶的資源共享，酒企利用茶樓環(huán)境植入體驗店功能，共建酒茶消費俱樂部，瞄準中小企業(yè)主招待和中產(chǎn)階層社交兩個細粉市場，雙方共同為對方導流客戶。

二是酒品牌+食材品牌跨界模式。酒企通過與食材品牌的合作進入食材連鎖銷售渠道，實現(xiàn)渠道+客戶資源的共享，瞄準居家招待和郊游聚餐兩個細分市場。同時利用食材店內(nèi)環(huán)境開展酒+食材混搭消費推廣。目前宋河酒+鍋圈已開啟跨界合作并取得了初步的效果。

酒餐融合鎖住終端對沖即時零售的打劫。餐飲是酒類最重要的消費終端，但是遭遇消費自帶和即時零售配送酒水的打劫。因此，對沖消費自帶和即時零售的打劫，鎖住餐飲酒水流量成為酒業(yè)亟待解決的重大課題。

本人通過長期研究總結(jié)出光瓶酒為先導回歸和重占餐飲終端的兩條思路。

一是建立品牌小酒館。搭建品牌形象+文化植入+酒品直供+品鑒體驗的酒餐融合模式，廠家適當支持店面裝修和用餐器具，實行連鎖和加盟經(jīng)營模式。目前汾酒杏花村酒家連鎖公司正在搭建適合中低端酒餐融合的汾酒小酒館模式，其思路值得酒業(yè)借鑒。

二是產(chǎn)區(qū)酒企直供。通過產(chǎn)區(qū)協(xié)會與餐飲協(xié)會對接，搭建酒企直供餐飲店的供應鏈，建立餐飲用酒專供基地，推出酒企品牌+OEM+ODM的餐飲專銷產(chǎn)品矩陣。目前，寧夏賀蘭山葡萄酒產(chǎn)區(qū)已經(jīng)與銀川餐飲協(xié)會開啟了這類跨界合作。其經(jīng)驗值得白酒產(chǎn)區(qū)借鑒。

云酒頭條《爭鳴》欄目，旨在營造百家爭鳴之氛圍，呈現(xiàn)酒業(yè)研究者關于品牌、營銷、市場、文化等方面的深刻思考，長期歡迎各方來稿。