出海熱潮下，一位資深茶飲加盟商的海外親歷觀察。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第47位訪談對(duì)象。

作者 | 王梓旭

編輯｜莫小琳

頭圖來(lái)自受訪者

本期訪談對(duì)象：

ChaPanda Pty Ltd CEO

李求索

在餐飲圈子里，李求索算是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“老兵”。從2015年回國(guó)到現(xiàn)在，他在這個(gè)行業(yè)整整待了十年。

這期間，他經(jīng)手過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)、茶百道、茉酸奶和茉莉奶白等多個(gè)頭部品牌，見(jiàn)證了飲品行業(yè)從早期的紅利期到如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的完整更迭。

目前，他在北京經(jīng)營(yíng)著近十家茉酸奶門店。即便是在品牌面臨輿論風(fēng)波、業(yè)績(jī)直接打?qū)φ鄣钠D難時(shí)刻，他也依然選擇留在場(chǎng)內(nèi)。今年茉酸奶業(yè)績(jī)翻紅，他覺(jué)得這跟產(chǎn)品口味以及公司管理團(tuán)隊(duì)的努力息息相關(guān)。

在他的從業(yè)經(jīng)歷中，最具代表性的便是那次“出?！眹L試。2023年底，他去墨爾本投了數(shù)百萬(wàn)人民幣開(kāi)了一家茶百道。

為了在墨爾本唐人街街口拿下一個(gè)核心地段，他光是轉(zhuǎn)讓費(fèi)就砸了130萬(wàn)。他想將全墨爾本最大的曝光都積聚在這個(gè)來(lái)自中國(guó)的茶飲品牌上。

不過(guò)，他還是把問(wèn)題想象得太過(guò)簡(jiǎn)單。墨爾本的華人比例只占人口的10%，東南亞以及歐美消費(fèi)者對(duì)于茶百道這個(gè)品牌沒(méi)有任何認(rèn)知，不僅如此他們對(duì)于奶茶跟水果茶的認(rèn)知也是有偏差的，中國(guó)飲品比他們要領(lǐng)先至少10年之久。李求索說(shuō)道。

他們目前還處在喝五顏六色椰果的粉沖珍珠奶茶。層級(jí)差異化這么明顯，對(duì)于做市場(chǎng)并不是一件好事，好在李求索跟茶百道海外團(tuán)隊(duì)對(duì)著市場(chǎng)一直抱著敬畏之心，每天都在努力想著如何提高滲透率，將好的飲品讓其他國(guó)家的友人接受。

據(jù)他描述，2025年?yáng)|南亞消費(fèi)者的購(gòu)買比例比從2024年上漲了30%，業(yè)績(jī)也是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

在飲品行業(yè)十來(lái)年，隨著市場(chǎng)的不斷變化，李求索的心態(tài)也發(fā)生了很大變化。他不再執(zhí)著于那種非S級(jí)商圈S級(jí)點(diǎn)位不選的“高舉高打”模式，他現(xiàn)在想的是比誰(shuí)活得久。

本篇訪談沒(méi)有宏大的商業(yè)術(shù)語(yǔ)，只有一位一線加盟商在真金白銀虧過(guò)、賺過(guò)之后的心里話。

在每個(gè)人都感嘆生意越來(lái)越難做的當(dāng)下，一個(gè)有十年經(jīng)驗(yàn)的餐飲老兵，究竟是如何在瘋狂卷價(jià)格的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和成本高企的海外市場(chǎng)之間，找到自己那條生還之路的？以下是他和品牌數(shù)讀的對(duì)話。

1

海外開(kāi)店有何不同？

品牌數(shù)讀：您好，能請(qǐng)您先簡(jiǎn)單介紹一下您在餐飲行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，以及目前整體的加盟規(guī)模嗎？

李求索：我做這一行差不多有十年了。最早在2015年回國(guó)時(shí)，在南京新街口開(kāi)了五十嵐，后來(lái)通過(guò)復(fù)雜的面試拿到了北京一點(diǎn)點(diǎn)的加盟權(quán)，當(dāng)時(shí)那一批加盟商確實(shí)都賺到了錢。

中間我出國(guó)待了幾年，2020年底回國(guó)后趕上了茶百道的爆發(fā)期。那會(huì)在北京宋家莊開(kāi)了第一家茶百道，租金只要2萬(wàn)塊，結(jié)果最高的一個(gè)月賣了70萬(wàn)，在全北京排第三。當(dāng)時(shí)全北京的加盟商都在打聽(tīng)我們，甚至去問(wèn)送貨師傅宋家莊訂了多少貨。

目前我的業(yè)務(wù)重心主要在北京，手里有小十家茉酸奶，這些大多是今年新開(kāi)的。國(guó)內(nèi)的茉莉奶白也開(kāi)了幾家，今年在北京薈聚開(kāi)了一家茉酸奶孵化的珍奶品Uniboba優(yōu)尼波巴，算是跟著茉酸奶的品牌矩陣一起拓展版圖。另外，在西安還保留著一家一點(diǎn)點(diǎn)。

品牌數(shù)讀：茉酸奶之前經(jīng)歷過(guò)幾次輿論風(fēng)波，當(dāng)時(shí)對(duì)您的影響大嗎？為什么現(xiàn)在依然選擇重倉(cāng)這個(gè)品牌？

李求索：我們是北京第一批做茉酸奶的，當(dāng)時(shí)拿的都是核心商圈的鋪?zhàn)?。?dāng)年出事之后，業(yè)績(jī)直接打?qū)φ郏芏喔咦饨鸬狞c(diǎn)位確實(shí)承接不住，所以我們關(guān)掉了北京大部分店，只留了一家。

但今年我又開(kāi)了不少，是因?yàn)槲矣X(jué)得它有“翻紅”的跡象，一定程度上可以說(shuō)穿越了周期。在酸奶賽道，目前還沒(méi)有品牌能在口感上超越它。

品牌數(shù)讀：聊聊出海的事。您在墨爾本開(kāi)茶百道，是以代理的形式做的嗎？當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？

李求索：我們是以第一批試點(diǎn)門店的身份出去的。因?yàn)槲抑霸诒本┳霾璋俚栏偛恳恢北３謴?qiáng)聯(lián)系，2020年底回國(guó)我就提出了出海想法，但當(dāng)時(shí)品牌主要聚焦在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2023年底開(kāi)始總部跟我溝通出海澳洲的事情。

截至目前，茶百道已在韓國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、法國(guó)、美國(guó)等國(guó)家開(kāi)店。

品牌數(shù)讀：在墨爾本開(kāi)店的成本和選址細(xì)節(jié)是怎樣的？

李求索：海外開(kāi)店成本非常高，我這一家店投了大幾百萬(wàn)人民幣。位置選在了墨爾本市中心唐人街街口，人流量非常大，光轉(zhuǎn)讓費(fèi)就花了130萬(wàn)。在那邊租房合同一簽就是十年長(zhǎng)約，不能像國(guó)內(nèi)一樣追求快速回本。

品牌數(shù)讀：管理跨國(guó)門店，您平時(shí)是怎么巡店和監(jiān)管的？

李求索：海外店我有一個(gè)合伙人，我們兩個(gè)會(huì)輪流回去幾次。茶百道總部也會(huì)有督導(dǎo)幫我們一同監(jiān)管門店，既有不定期的線下巡檢，也會(huì)通過(guò)線上巡檢的方式來(lái)溝通門店事項(xiàng)。

品牌數(shù)讀：海外門店的經(jīng)營(yíng)邏輯和國(guó)內(nèi)有什么不同？目前的盈利情況和客群結(jié)構(gòu)如何？

李求索：西方國(guó)家建店周期很長(zhǎng)，墨爾本這家店建店周期花了9個(gè)月，各種圖紙審批都很慢，裝修也慢。另外，存在匯率差。建店成本相比較國(guó)內(nèi)也高了很多，同理回本周期也拉長(zhǎng)了不少。

澳洲是一個(gè)移民國(guó)家，墨爾本擁有著全世界不同國(guó)家的消費(fèi)者，而華人比例只有10%，我們不能只靠華人追捧，必須拓展東南亞和本地客群。

目前開(kāi)業(yè)快兩年，東南亞客人的比例已經(jīng)明顯提高，門店是盈利的，而且那邊客戶粘性很高，他們習(xí)慣了一家店就會(huì)一直喝，這跟國(guó)內(nèi)純靠爆款帶動(dòng)的邏輯完全不同。

2

未來(lái)更看好哪些品類？

品牌數(shù)讀：在墨爾本當(dāng)?shù)?，除了中?guó)出海品牌，還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出色？

李求索：當(dāng)?shù)赜袀€(gè)品牌叫Top Tea，他在2016年左右借鑒國(guó)內(nèi)喜茶模式一炮而紅，當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)刂挥胸暡?，?jìng)爭(zhēng)極少，這種小體量的私營(yíng)品牌在供應(yīng)鏈合規(guī)以及產(chǎn)品上新上還是很靈活的，他們會(huì)看國(guó)內(nèi)什么產(chǎn)品火，在澳洲立馬復(fù)刻出來(lái)。

品牌數(shù)讀：做了十年餐飲，您在團(tuán)隊(duì)管理和選址邏輯上有什么總結(jié)？

李求索：管理上，我們采用合伙人制和“店長(zhǎng)入股”模式，店長(zhǎng)都是跟了多年的老員工，這樣能解決責(zé)任心問(wèn)題。選址邏輯上，以前是追求S級(jí)商圈、不計(jì)租金的高舉高打，面積雖然小，但租金七萬(wàn)多月銷也能賣100萬(wàn)。

但現(xiàn)在外賣占比極高，到手率低，所以現(xiàn)在的邏輯是選好的商圈，但不一定要核心位置，重點(diǎn)是壓低租金，先求活得久。

品牌數(shù)讀：除了目前經(jīng)營(yíng)的品類，您有關(guān)注過(guò)烘焙、糖水或者其他賽道嗎？

李求索：烘焙是絕對(duì)不碰的，太重、太考驗(yàn)供應(yīng)鏈，去年“死得最慘”的就是烘焙。某些品牌加盟費(fèi)和設(shè)備要價(jià)極高，還要被品牌方占大股，這完全是“耍流氓”。糖水鋪在北京也難做，面積要求大、租金成本太高，很難覆蓋成本。

明年我更看好小餐賽道，比如柳州肥姨媽螺螄粉，之前在澳洲我們就發(fā)現(xiàn)它排隊(duì)極火。我也在觀察茶飲品牌布局的品牌。

品牌數(shù)讀：您對(duì)今年的市場(chǎng)環(huán)境怎么看？對(duì)新入行的小白有什么建議？

李求索：我覺(jué)得今年的情況也不算很樂(lè)觀。目前的投資邏輯必須求穩(wěn)，保住基本盤。對(duì)于小白，我的建議是能不碰別碰，尤其是茶飲賽道，如果連我們這種有十年經(jīng)驗(yàn)的老手都覺(jué)得賺錢難，小白進(jìn)場(chǎng)基本就是血本無(wú)歸。

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圖片 | 來(lái)自各大品牌官方渠道

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