在利率市場(chǎng)化、息差收窄的背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為銀行轉(zhuǎn)型的必爭(zhēng)之地。如何判斷一家銀行是否真正轉(zhuǎn)向財(cái)富管理？

雖然沒有明確的指標(biāo)，但個(gè)人存款與個(gè)人金融資產(chǎn)的比值是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——比值越低，說明客戶資產(chǎn)中存款占比越低，理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等多元化配置占比越高，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型越深入。

從2024年數(shù)據(jù)看，按照由低到高排序，招商銀行以27%的比值排名第一，興業(yè)第二，平安第三。

但令人驚喜的是，一批城商行正悄然崛起：寧波銀行（44%）、杭州銀行（50%）、南京銀行（58%） 的比值均超過許多大行，成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的“領(lǐng)跑者”。

數(shù)據(jù)來源：企業(yè)預(yù)警通（很多銀行沒有披露數(shù)據(jù)）

招商銀行為何能領(lǐng)先？戰(zhàn)略定力與體系化能力

招商銀行的領(lǐng)先地位并非偶然，而是長(zhǎng)期堅(jiān)持“以客戶為中心”戰(zhàn)略的結(jié)果。

早在2014年，招行就提出“輕型銀行”戰(zhàn)略，聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)。其核心在于構(gòu)建開放的產(chǎn)品平臺(tái)和資產(chǎn)配置能力，而非單純依賴存款利差。

截至2024年末，招行個(gè)人存款在零售客戶總資產(chǎn)（AUM）中占比約27%，遠(yuǎn)低于部分國(guó)有銀行80%的水平。

招行通過“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”覆蓋理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等多元產(chǎn)品線，并依托金融科技推出智能財(cái)富助理“小招”，實(shí)現(xiàn)“人+數(shù)字化”協(xié)同服務(wù)。

城商行做對(duì)了什么？深耕本土與精準(zhǔn)出擊

寧波、杭州、南京三家城商行的共同點(diǎn)在于：聚焦經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，深度挖掘本地客戶需求。

寧波銀行：深耕區(qū)域的深度服務(wù)

寧波銀行私人銀行業(yè)務(wù)的核心策略是深度聚焦區(qū)域市場(chǎng)，通過在北京、上海、深圳等17個(gè)城市設(shè)立私人銀行部并實(shí)施“屬地化管理”，能夠快速響應(yīng)本地高凈值客戶的個(gè)性化需求。

此外，該行上線了私人銀行綜合服務(wù)平臺(tái)，通過“悅家”、“悅己”等專區(qū)，為客戶提供涵蓋健康、教育、法稅咨詢等非金融領(lǐng)域的增值服務(wù)，增強(qiáng)了客戶黏性。

杭州銀行：“財(cái)富管理+資產(chǎn)管理”雙輪驅(qū)動(dòng)

杭州銀行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型呈現(xiàn)出穩(wěn)健且全面的特點(diǎn)。全資子公司杭銀理財(cái)表現(xiàn)突出，截至2025年9月末，存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá) 5574.58億元，較上年末增長(zhǎng)27.10%，成為重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。

在財(cái)富管理端，該行零售客戶總資產(chǎn)（AUM）保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，截至2025年三季度末達(dá) 6743.57億元。

南京銀行：數(shù)字化賦能財(cái)富管理

南京銀行財(cái)富管理的亮點(diǎn)在于通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型大幅提升效能。該行構(gòu)建了“五融”數(shù)字生態(tài)，通過數(shù)字技術(shù)破解科創(chuàng)企業(yè)融資痛點(diǎn)，并搭建融商、融智平臺(tái)鏈接企業(yè)合作。

在服務(wù)層面，南京銀行完善投研輸出體系，實(shí)現(xiàn)家族信托、保險(xiǎn)金信托等復(fù)雜業(yè)務(wù)的全類型線上化管理，顯著提升了資產(chǎn)配置的效率與客戶體驗(yàn)。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心：從“賣產(chǎn)品”到“做配置”

真正的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是從銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向客戶需求驅(qū)動(dòng)。

頭部城商行雖然整體規(guī)模不及國(guó)有大行，但憑借對(duì)區(qū)域客戶的深度理解，快速調(diào)整產(chǎn)品策略。例如，寧波銀行針對(duì)外貿(mào)企業(yè)主等群體提供定制化跨境資產(chǎn)配置服務(wù)。而杭州銀行通過“幸福金桂”財(cái)富品牌下沉服務(wù)，提升中產(chǎn)家庭客戶的非存款資產(chǎn)占比。

反觀部分大型銀行，仍以存款和標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品為主，客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單一，轉(zhuǎn)型步伐相對(duì)滯后。

未來比拼的是專業(yè)與生態(tài)

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)長(zhǎng)期能力的較量。招行憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和科技投入領(lǐng)跑；寧波、杭州、南京等銀行則證明：區(qū)域深耕下的精準(zhǔn)服務(wù)，同樣能贏得客戶信任。

未來，隨著行業(yè)從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值戰(zhàn)”，能否構(gòu)建涵蓋投研、服務(wù)、風(fēng)控的綜合生態(tài)，將是決定銀行財(cái)富管理成敗的關(guān)鍵。

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