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《商業(yè)觀察家》獲悉，前置倉生鮮電商——叮咚買菜將于1月17日開城江蘇鹽城，正式進(jìn)入蘇北市場。據(jù)知情人士介紹，開城鹽城之后，叮咚買菜后續(xù)還計劃開城覆蓋整個蘇北區(qū)域市場。

目前，叮咚買菜在江蘇，已經(jīng)進(jìn)駐蘇州、無錫、常州等蘇南地縣市場，最近兩年，叮咚買菜也進(jìn)駐泰州、南通進(jìn)而覆蓋蘇中地縣市場，此次，叮咚買菜進(jìn)入鹽城，則正式宣告蘇北市場將是叮咚買菜2026年的年度目標(biāo)市場。

而在整個華東區(qū)域，叮咚買菜則已全面下沉，截至2025年底，叮咚買菜進(jìn)入的小城有25個。最近這兩年，叮咚買菜新開了200個前置倉，其中，超6成前置倉開在了下沉小城市場，包含紹興、嵊州、寧波寧海、湖州德清、上海崇明、溫州蒼南、金華永康、南通如皋、宣城、安徽滁州、泰州等地縣市場。

叮咚買菜正在用行動“例證”前置倉下沉潛力。

一

蘇北

蘇北是叮咚買菜江蘇市場的最后一塊拼圖。

開城鹽城，及鋪開蘇北之后，叮咚買菜于江蘇再無“空白”。

而做蘇北市場，對于叮咚買菜來說，也可能是一件水到渠成的事。

一方面覆蓋南京、蘇南、蘇中市場后，叮咚于江蘇的品牌力影響基礎(chǔ)有了、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)也有了，尤其是做了南京市場后，通過中心重鎮(zhèn)來輻射周邊，以此為跳板做蘇北市場，就是一件順理成章的事情。在供應(yīng)鏈方面，叮咚買菜于蘇中市場已架構(gòu)起了供應(yīng)鏈，而從蘇中的泰州市中心到蘇北的鹽城市中心，不過100公里距離，可以復(fù)用一套供應(yīng)鏈。

另一方面，下沉市場的購買力并不差，居民可支配收入一直處于增長中，現(xiàn)在從各方面的時機(jī)要素來看，也正是前置倉到了做下沉市場的時候，行業(yè)里的各路玩家也都在研究前置倉下沉，2026年可能會是前置倉的下沉大年。

這樣的“時機(jī)”表現(xiàn)在三個方面。

首先是下沉市場居民可支配收入在持續(xù)提升，整個蘇北地區(qū)2025年上半年的居民可支配收入增幅都有5個點(diǎn)。以鹽城為例，常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到了67%，2025年上半年，鹽城城鎮(zhèn)居民可支配收入為27231元，同比增長了5%。

隨著下沉市場城鎮(zhèn)化率的提升，與居民可支配收入的增加，他們對前置倉生鮮這類能帶來品質(zhì)提升的業(yè)態(tài)的需求也會相應(yīng)的增長。

因?yàn)槌擎?zhèn)化率提升，與居民收入增長的背后，是人們的生活節(jié)奏在加快，居民的單位時間產(chǎn)出越來越高、越來越有價值，而當(dāng)時間越來越“值錢”，人們就會有更多節(jié)省時間的需求。前置倉小時達(dá)的一大核心價值就是為消費(fèi)者節(jié)省時間——線上下單，半小時配送到家。消費(fèi)者不用下樓花時間到店購物，也不需要使用快遞電商服務(wù)等待一兩天時間來收貨。

生活節(jié)奏越快，前置倉的市場盤就越大。在下沉市場，前置倉也必然會是一個趨勢。

叮咚買菜由于它下沉的比較早，2024年規(guī)模下沉了，更早之前也一直在試下沉市場，比較熟悉下沉市場，有先機(jī)，進(jìn)而能吃到這波“時機(jī)”。

現(xiàn)在，叮咚買菜的很多下沉倉在開業(yè)期都能做到2000日單水平。有市場人士透露，2025年8月，叮咚買菜于崇明首批開設(shè)的城橋鎮(zhèn)北門路站與陳家鎮(zhèn)站，業(yè)績就很好，北門路站日訂單量迅速做到了3000多單，基于這樣旺盛的需求，叮咚買菜隨后在2025年11月，于崇明再增開了2個新站點(diǎn)。

其次，前置倉的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)下沉了。

包括社交軟件、短視頻等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)沉淀了大量的下沉市場數(shù)據(jù)，這既能提升做下沉市場供需匹配精準(zhǔn)性，也能“榨取”下沉市場消費(fèi)者的閑余時間，讓下沉市場生活節(jié)奏加快。

同時，即時零售各大閃購平臺的“閃電倉”業(yè)務(wù)，前期也下沉了，進(jìn)而跑出了下沉市場即時零售的消費(fèi)習(xí)慣、數(shù)據(jù)與基礎(chǔ)設(shè)施，在這樣的情況下，粗放經(jīng)營的“閃電倉”的升級版——能提供更高品質(zhì)商品、更好履約服務(wù)、更好售后服務(wù)、能獨(dú)立開發(fā)APP、有會員運(yùn)營能力，具備供應(yīng)鏈能力的自營前置倉生鮮電商，如叮咚買菜來做下沉，就會形成一種“降維打擊”。

最后，即時零售供應(yīng)商的產(chǎn)能配套也成熟了。

前置倉生鮮電商是做預(yù)包裝標(biāo)品化的生鮮，供應(yīng)鏈跟線下不同，貨盤不能完全通用，線下的散貨貨盤不能拿到線上賣（客訴等會很高），需要投入架構(gòu)屬于前置倉的“專用”供應(yīng)鏈。

這塊需要時間，需要投入，也需要規(guī)模。

但經(jīng)過前期的發(fā)展，這塊也逐漸成熟了，像叮咚買菜，有200多億的年銷售體量，背后養(yǎng)出的供應(yīng)商產(chǎn)能、生態(tài)，及供應(yīng)鏈的配套能力，尤其是在華東市場，能支撐大規(guī)模下沉了。

所以，基于這些有利的“時機(jī)”，現(xiàn)在，叮咚買菜也在瘋狂下沉。

二

價值與優(yōu)勢

做下沉市場，對于叮咚買菜來講，也有非常大的價值與優(yōu)勢。

由于下沉市場人口基數(shù)大，在中國有10億級人口，以鹽城為例，常住人口達(dá)到了667萬，因此，做下沉市場，能極大擴(kuò)充叮咚買菜的用戶群，換句話說，下沉即搶用戶，這是互聯(lián)網(wǎng)公司必須要走的一步。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)競爭的是邊際成本，一個軟件能服務(wù)的用戶越多，那平均用到每位用戶的軟件開發(fā)及運(yùn)維成本就更低。

同時，在做供應(yīng)鏈方面，做自有品牌方面（做自有品牌就是去中間化做供應(yīng)鏈），需要產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)支撐起更高的供應(yīng)鏈運(yùn)營效率。通過下沉，基于一個中心城市為半徑，或者基于一個區(qū)域市場來做下沉，則能找到供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而能“增厚”供應(yīng)鏈的價值回報。

這些可能就是叮咚買菜近期要大力下沉的主要原因。

那么，叮咚買菜做下沉市場又有沒有優(yōu)勢？

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，在三個方面，叮咚買菜具備優(yōu)勢。

一、快。

叮咚買菜做的是300-400平米的小型前置倉模型，小倉模型單倉投入更低——100多萬就可以運(yùn)營一個小倉、選址難度更低——能覆蓋到社區(qū)毛細(xì)、復(fù)制更快，由此，下沉更快。

最早在做上海市場時，盒馬先覆蓋了上海主城，但是盒馬鮮生單店投入高、選址難度高讓它無法下沉上海城郊，及對上海社區(qū)做全覆蓋，后續(xù)，叮咚買菜的出現(xiàn)及發(fā)力，一下就在上海全鋪開了，結(jié)果就是單量的反超，與消費(fèi)心智的搶占，這一套，叮咚買菜憑借的就是小倉模型。

二、華東區(qū)域市場影響力。

叮咚買菜在華東市場已經(jīng)做出了百億級的銷售規(guī)模，品牌影響力、供應(yīng)鏈能力也已建立。那么，至少在華東這樣的區(qū)域市場，叮咚買菜來做下沉，優(yōu)勢是很大的。

它的供應(yīng)鏈能力是建立在深耕本地化飲食習(xí)慣基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈。而做超市，當(dāng)下其實(shí)就是在做本地化的飲食解決方案，中國各區(qū)域的飲食習(xí)慣差異則非常大，域外玩家要跨區(qū)域服務(wù)當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣，很難。

由此，基于華東大區(qū)域的飲食習(xí)慣共性來做下沉，叮咚買菜供應(yīng)鏈的優(yōu)勢很大，無論是規(guī)模，還是匹配本地飲食習(xí)慣的能力，短期內(nèi)是很難被復(fù)制的。

三、差異化能力。

下沉市場消費(fèi)者不怎么看牌子，而看重“實(shí)際”——更好的品質(zhì)、更好的價格。

所以，白牌在下沉市場都能做得很大，零售商做的自有品牌，在下沉市場，只要能產(chǎn)生“實(shí)際”價值，有更好的品質(zhì)、更好的價格，就能迅速鋪開、迅速被接受、迅速建立品牌認(rèn)知，不需要做過多的營銷與“市場教育”。

叮咚買菜則在自營前置倉賽道，有比較強(qiáng)的自有品牌能力，無論是品牌沉淀，還是商品開發(fā)，做了多年，積累出了能力，做出了像“黑鉆世家”黑豬、“蔡長青”快手菜等口碑與銷量不錯、可以對行業(yè)輸出的自有品牌。

這套自有品牌能力到下沉市場，既能為叮咚買菜帶來差異化優(yōu)勢，也能幫叮咚買菜迅速攻占消費(fèi)心智。

由此，基于這些能力與優(yōu)勢，在前置倉下沉市場的競賽中，叮咚買菜仍將會是一個重量級的玩家。

商業(yè)觀察家

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