引言

中山市德必勝玩具有限公司（下稱"德必勝"），一家在玩具潮玩領(lǐng)域頗具知名度且占據(jù)重要地位的企業(yè)。近日，德必勝創(chuàng)始人伍錫龍接受中外玩具網(wǎng)專訪，分享了他在行業(yè)深耕30余年的職業(yè)歷程、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以及在團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)等方面的經(jīng)驗(yàn)。

▍來源：中外玩具網(wǎng) 文/編輯：秦粵/Salas

創(chuàng)業(yè)維艱

從OEM代工到自主品牌

20世紀(jì)90年代初，20歲出頭的伍錫龍從江西老家來到廣東工作，機(jī)緣巧合之下進(jìn)入玩具行業(yè)。在玩具廠工作時(shí)，伍錫龍?jiān)诙鄠€(gè)崗位任過職，這些也成為他創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)歷與財(cái)富。經(jīng)過幾年的摸索，他在2000年創(chuàng)辦了中山市禹泰玩具加工廠（德必勝前身），最開始主營(yíng)來料加工，后又拓展了OEM代工，主要為海外客戶提供車縫環(huán)節(jié)的服務(wù)，涵蓋毛絨玩具、衣服等產(chǎn)品。

伍錫龍?jiān)缒暝诠S（受訪者供圖）

代工模式的被動(dòng)性在2010年左右顯現(xiàn)，合作客戶的一個(gè)要求使伍錫龍開始思考打造自主品牌的可行性?！爱?dāng)時(shí)，公司最大的客戶建議我把工廠搬到越南去，他們甚至愿意幫我出錢建廠，但我已經(jīng)在廣東扎根了，不可能再去國(guó)外重新開始。”伍錫龍說，按照客戶的意思，倘若不搬遷工廠，那么訂單就會(huì)逐步減少。

“這樣優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶、訂單，說沒有就沒有了。”伍錫龍清楚意識(shí)到，要掌握主動(dòng)權(quán)就必須有自己的品牌，而要打造自主品牌就必須聚焦某類或某幾類玩具?！肮颈旧硎亲鲕嚳p的，我又會(huì)出紙樣，那不如做娃娃如何？”萌生這一想法后，伍錫龍開始進(jìn)行廣泛的摸底、調(diào)研，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)了中國(guó)風(fēng)、漢服主題娃娃這一市場(chǎng)空白?！暗?012年的時(shí)候，公司就明確了要向娃娃品類發(fā)展的目標(biāo)，并制定了明確的發(fā)展規(guī)劃?！?/p>

品牌破局

以中國(guó)風(fēng)娃娃打開市場(chǎng)

2012年確定主營(yíng)品類后，伍錫龍于2014年將公司名稱變更為德必勝?！爸袊?guó)風(fēng)、漢服娃娃是公司最早確定的產(chǎn)品，但實(shí)際設(shè)計(jì)時(shí)難度比較大，要查閱很多的資料去研究娃娃的妝容、發(fā)飾、服飾風(fēng)格及配色等。”直到2016年，中國(guó)風(fēng)娃娃才逐漸積累了越來越多的粉絲，但由于比較小眾，很難實(shí)現(xiàn)破圈。因此，他又開始思考打造其他主題的娃娃，而此時(shí)恰逢二次元市場(chǎng)崛起，于是便嘗試推出二次元風(fēng)格的十二星座娃娃。

德必勝打造的中國(guó)風(fēng)娃娃

2017年是德必勝自主品牌的爆發(fā)之年。當(dāng)年4月舉辦的廣州玩具展（現(xiàn)深圳玩具&潮玩展）上，公司創(chuàng)新地搭建了風(fēng)格鮮明的展位，并定制了兩個(gè)1:1的漢服娃娃蠟像擺放在展位上，還把每個(gè)娃娃的零售價(jià)都標(biāo)了出來，引起了極大的轟動(dòng)。正是通過這次展會(huì)，德必勝的娃娃找到了眾多優(yōu)質(zhì)代理商，尤其是十二星座娃娃最受渠道商的關(guān)注與喜愛。“十二星座娃娃是我們的首個(gè)大爆款，累計(jì)出貨量達(dá)到了40萬只?！?/p>

2017年廣州玩具展德必勝展位

隨著自主品牌知名度不斷提升，德必勝也在持續(xù)探索如何能打造出更契合消費(fèi)者需求的娃娃。伍錫龍說，在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，他們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)主題系列化產(chǎn)品的喜好度較高，因而陸續(xù)推出“二十四節(jié)氣”、神話故事等主題系列娃娃。

二十四節(jié)氣娃娃

在意識(shí)到“物以稀為貴”同樣適用于玩具圈后，又打造了具有收藏價(jià)值的娃娃，比如周年版娃娃，紀(jì)念娃娃誕生1歲、2歲等；春節(jié)、中秋、國(guó)慶等節(jié)慶主題娃娃。此外，還契合盲盒熱潮，推出了BJD娃娃盲盒，且零售價(jià)定位99元，遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)一般的盲盒的售價(jià)。

高端收藏系列娃娃

轉(zhuǎn)變理念

開拓搪膠毛絨新賽道

2022年以前，德必勝娃娃的業(yè)績(jī)處于持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)，其品牌亦成為了中國(guó)原創(chuàng)娃娃代表。然而，自2022年開始，娃娃的銷售連續(xù)兩年呈下滑趨勢(shì)，伍錫龍意識(shí)到，不能因?yàn)樽约簩I(yè)主營(yíng)娃娃，就認(rèn)為娃娃可以永遠(yuǎn)做下去，要適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)潮流變化，及時(shí)拓展新的賽道。

“我太太是公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)，也是潮玩愛好者。在我尋求新發(fā)展方向時(shí)，她建議我可以嘗試將毛絨與搪膠相結(jié)合，推出搪膠毛絨?！蔽殄a龍接受了這一建議，而后由團(tuán)隊(duì)摸索了大半年的時(shí)間，終于在2023年推出了第一代森野星漫主題搪膠毛絨系列，并在當(dāng)年4月的深圳玩具展上一炮而紅，收獲大批訂單。

德必勝推出的森野星漫主題搪膠毛絨系列

針對(duì)搪膠毛絨，德必勝延續(xù)了娃娃的設(shè)計(jì)理念，如以主題系列化形式推出；結(jié)合中國(guó)文化、二次元等不同元素；既有60cm、30cm的大尺寸搪膠毛絨玩偶，也有10cm左右的小尺寸掛件、盲盒等。同時(shí)，愈加重視對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)和賦能，如從原創(chuàng)設(shè)計(jì)向融入IP方向拓展。“‘甄嬛傳’搪膠毛絨是我們拓展授權(quán)主題產(chǎn)品的開始，后續(xù)還會(huì)有更多IP主題產(chǎn)品亮相。不過，我們不會(huì)盲目追求海外大牌IP，更傾向與古裝IP合作?！蔽殄a龍還提到，公司正在布局AI玩具，目前已經(jīng)推出了嚕嚕鴨AI智能玩偶掛件等可互動(dòng)、可對(duì)話的AI搪膠毛絨。

“甄嬛傳”搪膠毛絨系列

AI搪膠毛絨系列

核心基石

品質(zhì)、差異化與服務(wù)

回顧自己25年創(chuàng)業(yè)、打造自主品牌的歷程，伍錫龍認(rèn)為企業(yè)得以一步步穩(wěn)步發(fā)展至今，離不開品質(zhì)、差異化、服務(wù)三個(gè)要素。

品質(zhì)是企業(yè)的生命線，絕不可疏忽和懈怠?！皬拿總€(gè)工序到半成品、包裝之前，都是100%檢查的。另外，員工從進(jìn)入公司就要培訓(xùn)品質(zhì)意識(shí)，要明確品質(zhì)是必須堅(jiān)守的底線。”伍錫龍舉例說，德必勝的工人會(huì)將只有一點(diǎn)點(diǎn)、需要湊近看才能發(fā)現(xiàn)刮痕的產(chǎn)品劃入次品行列，這體現(xiàn)的是工人的品質(zhì)意識(shí)，也是德必勝產(chǎn)品質(zhì)量合格與穩(wěn)定的保障。

德必勝堅(jiān)守品質(zhì)生命線

差異化主要是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面。伍錫龍對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的要求是所有的設(shè)計(jì)必須是他們想出來的，不可以跟市場(chǎng)上的產(chǎn)品一樣或大同小異，并且每一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到最終上市要經(jīng)過數(shù)次評(píng)審?！霸O(shè)計(jì)稿階段就會(huì)開評(píng)審會(huì)，市場(chǎng)部、美編部、電商部、工程部等相關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)出席，大家共同討論這款產(chǎn)品是否有開發(fā)的價(jià)值。待討論通過了之后才會(huì)進(jìn)行下一步環(huán)節(jié)。”伍錫龍說，每次打板后也都會(huì)開評(píng)審會(huì)，以評(píng)估是否能更優(yōu)化設(shè)計(jì)、功能、成本。倘若在第5輪打板后，仍存在定價(jià)與成本不匹配、建議定價(jià)不適合市場(chǎng)等情況，那么這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)被砍掉?！斑@樣雖然可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)前期投入浪費(fèi)，但好過產(chǎn)品上市后滯銷。正因?yàn)槲覀儓?jiān)持這一點(diǎn)，所以自品牌推出以來，推出的產(chǎn)品即便不是爆款，也幾乎不會(huì)壓庫存?！?/p>

服務(wù)主要指售后方面，德必勝給消費(fèi)者的承諾是無論在哪個(gè)渠道、哪個(gè)平臺(tái)購買的產(chǎn)品，對(duì)于非人為故意損壞的問題均終身免費(fèi)維護(hù)，消費(fèi)者只需要支付運(yùn)費(fèi)即可。伍錫龍表示，敢于做出這一售后承諾，也是源于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的自信。

管理哲學(xué)

知人善用，抓緊優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)

企業(yè)的管理者采取的管理團(tuán)隊(duì)的方式、用人模式、運(yùn)營(yíng)企業(yè)的準(zhǔn)則等，會(huì)直接影響企業(yè)對(duì)人才的吸引力、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。

談及自己的用人策略，伍錫龍給出了8個(gè)字的回答，即“用人不疑，疑人不用”?！拔业脑瓌t是不看過程，只看結(jié)果，能者上、庸者下。只要有能力，哪怕普通員工也能晉升為部門負(fù)責(zé)人?！蔽殄a龍還表示，因?yàn)榇蚬さ臅r(shí)候帶過不少學(xué)生，所以很愿意給年輕人機(jī)會(huì)去嘗試。在公司，他從不搞“一言堂”，團(tuán)隊(duì)有想法、提建議，只要有道理他都會(huì)接受；團(tuán)隊(duì)有項(xiàng)目要做、需要開評(píng)審會(huì)可以自己組織開，不必非要等他點(diǎn)頭通過、等他在公司才能進(jìn)行。作為管理者，他會(huì)給團(tuán)隊(duì)、員工較大的自主權(quán)，給他們獨(dú)立完成項(xiàng)目的空間，而對(duì)于一些員工拿不準(zhǔn)的事情，他更傾向于給建議而非做決定。

團(tuán)隊(duì)合影（受訪者提供）

在運(yùn)營(yíng)方面，伍錫龍堅(jiān)信“船小好調(diào)頭”，企業(yè)的體量不需要太大，最重要的是要掌握優(yōu)勢(shì)的、強(qiáng)項(xiàng)的部分，而不是什么都要做、都想做。另外，在大膽創(chuàng)新前一定要充分權(quán)衡利弊?！捌髽I(yè)開展任何一個(gè)新項(xiàng)目前，都要提前設(shè)想假如失敗的話會(huì)怎么樣，導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)給企業(yè)帶來多大的損失、是否能夠承擔(dān)得起。權(quán)衡之后，再?zèng)Q定是否要做?！笨偟膩碚f，就是要往最壞的結(jié)果去想、向最好的結(jié)果去努力。

行業(yè)展望

寄語創(chuàng)業(yè)者與協(xié)會(huì)

伍錫龍與廣東省玩具協(xié)會(huì)的緣分頗深。公司早在2010年就積極加入?yún)f(xié)會(huì)，之后又連續(xù)參加協(xié)會(huì)舉辦的專業(yè)玩具展。“2017年4月，我們能在展會(huì)上一炮而紅，離不開當(dāng)時(shí)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持和鼓勵(lì)，是他們讓我下定決心拿更大的展位、做更好的裝修。”

2025年12月，廣東省玩具協(xié)會(huì)第九屆二次會(huì)員大會(huì)上，伍錫龍當(dāng)選為協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，他表示，將盡力為廣東玩具業(yè)的發(fā)展建言獻(xiàn)策，同時(shí)亦提出希望協(xié)會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更多的數(shù)據(jù)分析，助力企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，從而規(guī)劃今后的發(fā)展之路；帶領(lǐng)企業(yè)在夯實(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，能夠走出國(guó)門，拓展更多海外市場(chǎng)。

伍錫龍等新當(dāng)選會(huì)長(zhǎng)與李卓明名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、陳黃漫會(huì)長(zhǎng)合影

協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)朱成相（右）為伍錫龍頒發(fā)副會(huì)長(zhǎng)牌匾

對(duì)于有意進(jìn)入玩具、潮玩領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，伍錫龍也提出了自己建議：“年輕人因喜歡而選擇玩具潮玩行業(yè)創(chuàng)業(yè)，成功率會(huì)比較高，因?yàn)樗麄兞私庀M(fèi)者的心智，能做出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品?！蔽殄a龍建議年輕人不要為了追風(fēng)口而創(chuàng)業(yè)。再者，要有人脈資源，這決定了創(chuàng)業(yè)者是否能組建一支優(yōu)秀研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)；提前估算企業(yè)運(yùn)行所需的資金，判斷是否有足夠的資金支持企業(yè)一年、兩年的發(fā)展；無論是外部合作還是自主組建，一定要能構(gòu)建完整的供應(yīng)鏈，這關(guān)系到產(chǎn)品的生產(chǎn)效率、品質(zhì)等。（中外玩具網(wǎng)）