文丨楊子

個(gè)險(xiǎn)的話題，總是吸引行業(yè)關(guān)注。尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大家對(duì)個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值和雷同銀保的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出了更多質(zhì)疑：

如此的產(chǎn)品，個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值何在？營(yíng)銷模式能夠還有效？銷售渠道是否有競(jìng)爭(zhēng)力？

正是這些問題，引出了本文的思考。我們回望過去三十年的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展歷程，試圖梳理出一條清晰的脈絡(luò)：到底做過什么，留下了什么？

要回答這些問題，繞不開對(duì)歷史的回看。個(gè)險(xiǎn)的很多爭(zhēng)議，并不是今天才出現(xiàn)的，而是在不同階段、以不同形式反復(fù)出現(xiàn)過。產(chǎn)品是否同質(zhì)化、銷售是否依賴渠道、客戶價(jià)值是否被真正理解，這些困惑，幾乎貫穿了個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的全過程。

因此，討論個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值，不能只停留在當(dāng)下的產(chǎn)品形態(tài)或短期業(yè)績(jī)表現(xiàn)上，而有必要回到起點(diǎn)，從產(chǎn)品演進(jìn)的脈絡(luò)中尋找答案。

三十年來，個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品是在怎樣的市場(chǎng)環(huán)境中被設(shè)計(jì)出來的？面對(duì)怎樣的客戶需求不斷調(diào)整？又是在怎樣的壓力之下，被一次次推翻、重來、修正？

沿著這些問題展開，或許更有助于理解，今天我們所面對(duì)的困境從何而來，又留下些什么真正有價(jià)值的東西。

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-Insurance Today-

個(gè)險(xiǎn)渠道應(yīng)該賣啥好？

細(xì)數(shù)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展五大階段

1992年6月5日，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)大陸售出了第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單。

這張保單的問世，標(biāo)志著我國(guó)一個(gè)全新市場(chǎng)的開啟。

由此，人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從主要服務(wù)于單位和團(tuán)體，轉(zhuǎn)向主要面對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)。

面向個(gè)人，賣什么樣的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品？如何把這些產(chǎn)品更好地賣出去？壽險(xiǎn)保單怎樣的設(shè)計(jì)與確定啥樣的賣點(diǎn)？是壽險(xiǎn)主體三十年來一直在考慮的問題。

事實(shí)上，友邦保險(xiǎn)進(jìn)入前，壽險(xiǎn)行業(yè)并非完全沒有意識(shí)到個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)的存在，但對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模、潛力和運(yùn)作模式缺乏認(rèn)知。

友邦用業(yè)績(jī)證明個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅是一個(gè)市場(chǎng)，而且是一個(gè)規(guī)模巨大、價(jià)值極高、能夠帶來持續(xù)利潤(rùn)的“金礦”。

用什么產(chǎn)品和什么賣點(diǎn)來撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)？行業(yè)在不同時(shí)期的思考與選擇是完全不同的。

三十年個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主流形態(tài)，可分為五大階段：

第一階段

時(shí)間：90年代中后期

主要特征：高預(yù)定利率產(chǎn)品一統(tǒng)天下

核心買點(diǎn)：比銀行存款劃算

九十年代中后期，壽險(xiǎn)剛剛復(fù)業(yè)，經(jīng)過二十多年的業(yè)務(wù)停辦，當(dāng)時(shí)大眾的保險(xiǎn)意識(shí)幾乎為零，而銀行的存款利率又很高，一年期定存利率在10%左右。

在這種背景下，壽險(xiǎn)業(yè)做出的選擇是：主推高預(yù)定利率的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，與銀行利率正面競(jìng)爭(zhēng)。

無論是終身壽險(xiǎn)還是兩全保險(xiǎn)，預(yù)定利率普遍在8-10%以上。產(chǎn)品的保額比較低，重在“返本”、“返還”、“固定收益”。

“為了明天”、“99鴻?！钡冉?jīng)典產(chǎn)品，都成了當(dāng)時(shí)銀行存款的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷售的賣點(diǎn)就是：比銀行存款劃算。

1999年6月10日，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的緊急通知》，將保單預(yù)定利率上限調(diào)整為2.5%，高預(yù)定利率時(shí)代由此結(jié)束。

第二階段

時(shí)間：90年代后期到2000年代中期

主要特征：利差返還應(yīng)急創(chuàng)新，維持市場(chǎng)份額

核心賣點(diǎn)：不會(huì)比存銀行差

90年代后期到2000年代中期，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率調(diào)低后，雖然控制了風(fēng)險(xiǎn)，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品在降息后的吸引力大幅下降，銷售困難。

1999年下半年至2000年代初，為了應(yīng)對(duì)上述困境，壽險(xiǎn)公司推出了利差返還產(chǎn)品。

其核心的設(shè)計(jì)邏輯是，產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)采用監(jiān)管規(guī)定的低預(yù)定利率作為保證利益的基礎(chǔ)，使保單價(jià)格相對(duì)安全。同時(shí)，保險(xiǎn)公司承諾，如果保險(xiǎn)期內(nèi)銀行的存款利率高于保險(xiǎn)預(yù)定利率，保險(xiǎn)公司給予利差返還金。

產(chǎn)品的銷售核心話術(shù)是：保證利率低，安全，但返還可能較高，反正不會(huì)比存銀行差。

1999-2003年是利差返還型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售高峰期。它是壽險(xiǎn)公司在低保證利率環(huán)境下，吸引客戶、維持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵工具。

由于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，利差返還型產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)。到2005年，市場(chǎng)上基本不再有直接冠以“利差返還”字樣的壽險(xiǎn)產(chǎn)品了。

第三階段

時(shí)間：2000年代初期到2017年

主要特征：投資理財(cái)產(chǎn)品狂飆突進(jìn)

核心賣點(diǎn)：保障+投資，投資賬戶能從資本市場(chǎng)獲收益

2000年代初期，銀行預(yù)定利率大幅下調(diào)的同時(shí)，內(nèi)地股市漸成規(guī)模。

僅僅瞄準(zhǔn)銀行利率已難以滿足消費(fèi)者的投資需求。

投資屬性較強(qiáng)的理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品登上舞臺(tái)。

典型的代表是分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)，監(jiān)管統(tǒng)稱其為新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

其總的特點(diǎn)是：收益浮動(dòng)，與公司收益掛鉤；演示低、中、高三檔利益；附加一定的保障，但核心賣點(diǎn)是投資賬戶。萬能險(xiǎn)還具有靈活繳費(fèi)的便利。投連險(xiǎn)則將風(fēng)險(xiǎn)賬戶與投資賬戶分開，但投資收益不承諾保本。

在銷售話術(shù)上，宣講保障+理財(cái)，但重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)理財(cái)，渲染復(fù)利奇跡。

在2006-2007年大牛市期間，部分激進(jìn)賬戶年化收益超過50%，更是讓理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品備受吹捧。

2000年代至2010年代中期的十余年，理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品一統(tǒng)江山，演繹了業(yè)績(jī)狂歡。不僅是個(gè)險(xiǎn)渠道主流產(chǎn)品，在銀保渠道也馬首是瞻。

宣傳時(shí)的高收益渲染與理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際收益的落差，使銷售誤導(dǎo)廣受詬病。

理財(cái)型產(chǎn)品保障功能聊勝于無，偏離了壽險(xiǎn)保單的主要功能，也使監(jiān)管極為不滿。

壽險(xiǎn)公司手里聚集了大量資金，2016年備受矚目的寶萬之爭(zhēng)，監(jiān)管層看到了保險(xiǎn)資金脫實(shí)向虛、無序擴(kuò)張的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

2017年，監(jiān)管機(jī)關(guān)下發(fā)“1+4”系列文件，尤其是《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（即“134號(hào)文”），出重手對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行治理，理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入拐點(diǎn)。

第四階段

時(shí)間：2017年至2020年

主要特征：“保險(xiǎn)姓?！毕碌闹丶搽U(xiǎn)領(lǐng)銜

核心賣點(diǎn)：提供基本醫(yī)保之外的重疾大病保障

重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在九十年代后期就有存在，但當(dāng)時(shí)的形態(tài)簡(jiǎn)單，保障的病種也僅十種，保費(fèi)規(guī)模始終未成氣候。

“保險(xiǎn)姓?！钡谋O(jiān)管定調(diào)之后，很多理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品遭到監(jiān)管點(diǎn)名批評(píng)并迅速下架。

鑒于基本醫(yī)保的保障邊界及家庭承受重大疾病治療費(fèi)用的能力較弱的現(xiàn)實(shí)，壽險(xiǎn)公司將重疾險(xiǎn)、大額醫(yī)療險(xiǎn)推向了主戰(zhàn)場(chǎng)，賣點(diǎn)在于提供基本醫(yī)保之外的保障。

重大疾病保險(xiǎn)成為“新王者”，從保30種到保100+種，從單次賠付到多次賠付（重疾/輕癥/中癥），從分組到不分組，產(chǎn)品形態(tài)快速迭代，保障范圍不斷擴(kuò)展。

重疾險(xiǎn)、百萬醫(yī)療險(xiǎn)、專項(xiàng)病種險(xiǎn)、特定對(duì)象特定病種保險(xiǎn)、住院津貼險(xiǎn)，形成了龐大的產(chǎn)品矩陣。

城市定制型普惠醫(yī)療保險(xiǎn)的興起，迅速擠壓了重疾險(xiǎn)和百萬醫(yī)療險(xiǎn)的市場(chǎng)空間，重疾險(xiǎn)很難再支撐起預(yù)期的保費(fèi)目標(biāo)。

第五階段

時(shí)間：2020年至今

主要特征：增額終身壽險(xiǎn)及“產(chǎn)品+服務(wù)”融合型產(chǎn)品興起

核心賣點(diǎn)：以滿足大康養(yǎng)為核心的多元需求

這個(gè)階段的基本背景：利率持續(xù)下行，保險(xiǎn)姓保的監(jiān)管要求持續(xù)，老齡化加速，保險(xiǎn)需求更趨個(gè)性化，壽險(xiǎn)營(yíng)銷改革進(jìn)入深水區(qū)，保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)差異化顯現(xiàn)。

在這個(gè)階段，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品在方向上趨向多元探索，“保險(xiǎn)+”一攬子解決方案走上市場(chǎng)舞臺(tái)：

一是理財(cái)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。只有理財(cái)型才能保住保費(fèi)規(guī)模，守住行業(yè)現(xiàn)金流。在監(jiān)管規(guī)范下，快返型年金受限，理財(cái)型產(chǎn)品回歸長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄本源。長(zhǎng)期年金和增額終身壽險(xiǎn)憑借其確定性、長(zhǎng)期現(xiàn)價(jià)增長(zhǎng)和功能性（教育、養(yǎng)老、傳承）開始崛起。

二是“產(chǎn)品+服務(wù)”趨于融合。保險(xiǎn)不再是“一紙合同”，而是包含健康管理、養(yǎng)老服務(wù)、財(cái)富傳承的一攬子解決方案。與“養(yǎng)老社區(qū)入住資格”對(duì)接的養(yǎng)老年金，對(duì)接高端醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)療險(xiǎn)，以及從單一的金融產(chǎn)品，向“保險(xiǎn)支付 + 康養(yǎng)服務(wù)”生態(tài)圈轉(zhuǎn)型，將健康管理、康復(fù)護(hù)理、臨終關(guān)懷等服務(wù)進(jìn)行深度整合。

三是隨著“報(bào)行合一”等新政推行，產(chǎn)品形態(tài)和費(fèi)率趨同，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶需求分析能力和綜合方案設(shè)計(jì)能力。產(chǎn)品組合（重疾+醫(yī)療+年金+終身壽）的架構(gòu)設(shè)計(jì)比單一產(chǎn)品更顯得重要。

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-Insurance Today-

個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品探索中的代價(jià)

產(chǎn)品危機(jī)與監(jiān)管糾偏

三十年的壽險(xiǎn)發(fā)展之路，是在沒有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上發(fā)展的探索之路?！懊^過河”，免不了有落水濕身的時(shí)候。

在個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)上，也有著代價(jià)與教訓(xùn)：

教訓(xùn)一：高息之蜜與利差損之痛

個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展初期，壽險(xiǎn)公司主推高預(yù)定利率產(chǎn)品。

為了與銀行競(jìng)爭(zhēng)，從儲(chǔ)蓄市場(chǎng)搶份額，精算師的核心任務(wù)是緊跟央行利率，設(shè)計(jì)出比銀行存款更有吸引力的演示數(shù)字。

“買保險(xiǎn)就是存錢，利息更高，還有保障”成為萬能話術(shù)。配合渠道人海戰(zhàn)術(shù)，保費(fèi)規(guī)模野蠻生長(zhǎng)。

隨后央行連續(xù)降息，壽險(xiǎn)預(yù)定利率倒掛嚴(yán)重。

就在監(jiān)管限期調(diào)整預(yù)定利率的政策明確后，壽險(xiǎn)業(yè)仍突擊銷售了大量高預(yù)定利率保單。

保險(xiǎn)公司已承諾的長(zhǎng)期高利率無法下調(diào)，最終導(dǎo)致長(zhǎng)期“利差損”。

據(jù)估算，行業(yè)利差損規(guī)模一度達(dá)數(shù)千億元，成為多家公司巨大的歷史包袱。

教訓(xùn)二：忽視客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力引發(fā)的投連險(xiǎn)風(fēng)波

投連險(xiǎn)引入后，其“投資賬戶+保障”的模式吸引了許多希望獲取高收益的客戶。

在銷售過程中，代理人夸大收益、隱瞞投資風(fēng)險(xiǎn)，將投連險(xiǎn)神化為“基金中的基金”，讓很多客戶萌生一夜暴富的夢(mèng)想。

公司在投連險(xiǎn)作為“理財(cái)產(chǎn)品”推銷中，忽視了客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

2001-2002年，股市大跌導(dǎo)致投連險(xiǎn)賬戶大幅虧損。

有些投連險(xiǎn)賬戶凈值甚至出現(xiàn)腰斬，客戶驚恐中發(fā)現(xiàn)“保險(xiǎn)也能虧掉本金”。

引發(fā)全國(guó)性退保潮和群體性投訴。

保監(jiān)會(huì)出臺(tái)投連險(xiǎn)銷售資格限制、強(qiáng)制猶豫期提示、規(guī)范演示利率等規(guī)定，推動(dòng)行業(yè)銷售合規(guī)化。

教訓(xùn)三：萬能險(xiǎn)的短錢長(zhǎng)投的野蠻生長(zhǎng)與監(jiān)管點(diǎn)名

萬能險(xiǎn)以其繳費(fèi)靈活受到很多保險(xiǎn)消費(fèi)者青睞，并因此成為行業(yè)獲取保費(fèi)的抓手。

2016年前后，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)并大量銷售存續(xù)期為1-3年的萬能險(xiǎn)，用于快速聚集資金進(jìn)行激進(jìn)投資，如舉牌上市公司。

一些公司甚至將萬能險(xiǎn)的月度結(jié)算利率推高至6%、7%甚至8%，遠(yuǎn)超同期銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品收益率，以此進(jìn)行“高息攬儲(chǔ)”。

有的公司萬能險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的90%以上，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)則微乎其微，完全背離了風(fēng)險(xiǎn)保障而變成了“資產(chǎn)管理公司”。

這些公司用萬能險(xiǎn)募集的巨額短期資金，在資本市場(chǎng)進(jìn)行激進(jìn)投資和收購(gòu)優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌股。

證券監(jiān)管高層發(fā)表“妖精論”，痛斥激進(jìn)險(xiǎn)資。

保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)點(diǎn)名多家公司，采取多種措施糾偏：

禁止萬能險(xiǎn)以“附加險(xiǎn)”形式存在；

要求年金保險(xiǎn)首次生存金給付在保單生效滿5年之后，且每年給付比例不得超過已交保費(fèi)的20%。

將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)股票投資分為一般股票投資和重大股票投資，后者需經(jīng)過嚴(yán)厲審批。

教訓(xùn)四：重疾險(xiǎn)定義寬泛引發(fā)理賠潮

重疾險(xiǎn)推出后，一度受到市場(chǎng)歡迎，但也出現(xiàn)過多次波折。

初期的重疾險(xiǎn)，各公司自行制定條款，關(guān)于重疾定義差異較大，投訴與理賠爭(zhēng)議較多。

2007年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，統(tǒng)一了25種核心重疾的定義，初步解決了定義混亂問題。

由于對(duì)疾病發(fā)生率認(rèn)識(shí)不足，重疾險(xiǎn)的定義仍相對(duì)寬泛，如某些癌癥定義未明確區(qū)分“原位癌”與“惡性腫瘤”，或?qū)Σ糠中哪X血管疾病的診斷標(biāo)準(zhǔn)未作嚴(yán)格限定等，導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)重疾險(xiǎn)理賠潮。

隨著醫(yī)學(xué)發(fā)展，許多疾?。ㄈ缂谞钕侔?、早期心血管疾?。╊l繁被檢出，導(dǎo)致實(shí)際發(fā)生率遠(yuǎn)超精算假設(shè)。

還有就是甲狀腺癌檢出率飆升，但其治療費(fèi)用低、預(yù)后良好。早期，重疾險(xiǎn)將其按“惡性腫瘤”全額賠付，導(dǎo)致賠付金額與實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用嚴(yán)重不匹配，并引發(fā)賠付率飆升。

2020年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)修訂重疾定義，推出《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》，增加疾病分型、分期賠付條件，緊急滅火。引入輕癥定義，明確3種輕癥定義，并設(shè)置賠付比例上限；對(duì)甲狀腺癌實(shí)行分級(jí)賠付，Ⅰ期的甲狀腺癌按輕癥賠付（上限30%保額），不再全額賠付。

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-Insurance Today-

大個(gè)險(xiǎn)的未來怎么走？

從“規(guī)模紅利”走向“專業(yè)紅利”

個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品的成長(zhǎng)史證明，真正成功的產(chǎn)品不是建立在壽險(xiǎn)公司自身的需求上，而必須建立在對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)洞察上。

深入洞察客戶在不同人生階段（單身、成家、育兒、養(yǎng)老、傳承）面臨的死亡、健康、長(zhǎng)壽、教育、失能等核心風(fēng)險(xiǎn)，并據(jù)此提供風(fēng)險(xiǎn)保障，才是個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。

脫離客戶真實(shí)需求、通過刻意的話術(shù)誘導(dǎo)銷售的產(chǎn)品其實(shí)只是無效供給。

個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)遵循并努力達(dá)成三大使命：

在微觀上

成為家庭財(cái)務(wù)安全的“壓艙石”與“穩(wěn)定器”

通過壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，對(duì)沖極端風(fēng)險(xiǎn)，防止家庭因主要收入者死亡、重大疾病或巨額醫(yī)療支出而陷入財(cái)務(wù)崩潰。

通過年金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)，將工作期的財(cái)富有序轉(zhuǎn)移到退休期，平滑生命周期收支，解決“人活著，錢沒了”的長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)，確保老年生活的財(cái)務(wù)自主和尊嚴(yán)。

通過教育金、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等，實(shí)現(xiàn)特定財(cái)務(wù)目標(biāo)，為子女教育、婚嫁等未來確定性支出提供?？顚Ｓ?、安全穩(wěn)健的財(cái)務(wù)安排。

在中觀上

成為社會(huì)“穩(wěn)定器”與“減震器”

有效補(bǔ)充基本社保的不足，減輕政府財(cái)政負(fù)擔(dān)，緩解社會(huì)保障壓力，助力構(gòu)建多層次社會(huì)保障體系。

將分散的、短期的居民儲(chǔ)蓄，轉(zhuǎn)化為集中的、可跨周期配置的長(zhǎng)期資本，支持國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、科技創(chuàng)新和實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

在宏觀上

成為經(jīng)濟(jì)與社會(huì)進(jìn)步的“助推器”

支持“健康中國(guó)”與積極老齡化。通過產(chǎn)品激勵(lì)引導(dǎo)健康生活方式；通過養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)生態(tài)，推動(dòng)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，應(yīng)對(duì)人口結(jié)構(gòu)挑戰(zhàn)。

促進(jìn)社會(huì)公平與韌性。通過普惠型產(chǎn)品（如惠民保、稅優(yōu)健康險(xiǎn)）擴(kuò)大保障覆蓋面，縮小因健康和意外風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的貧富差距，增強(qiáng)社會(huì)整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

后記

功過是非任評(píng)說

行業(yè)青春期的試錯(cuò)

探索了通往行業(yè)成熟的道路

三十年的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，是一部中國(guó)特色的、充滿張力與矛盾的商業(yè)史詩。

它既是中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和社會(huì)變遷的受益者與見證者，也因其自身的粗放與短視，成為許多問題的制造者。

對(duì)它的評(píng)價(jià)，不能簡(jiǎn)單以“好”或“壞”論斷，而應(yīng)視其為一段必經(jīng)的、學(xué)費(fèi)高昂的行業(yè)青春期。

其歷史功績(jī)?cè)谟冢瑒?chuàng)造了從0到萬億級(jí)的市場(chǎng)擴(kuò)張奇跡，短短30年構(gòu)建了全球第二大人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，完成了史無前例的風(fēng)險(xiǎn)保障普及。

其突出的問題與代價(jià)在于，快速增長(zhǎng)的背后存在著諸多結(jié)構(gòu)性失衡。

對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)的把握存在階段性失衡，個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品從保障滑向了理財(cái)，背離了風(fēng)險(xiǎn)管理的核心功能，積累了利差損風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)客戶關(guān)系的構(gòu)建也存在失衡，多數(shù)互動(dòng)止于簽單，未能建立基于長(zhǎng)期健康和財(cái)富管理的深度信任；“收割”思維多于“培育”思維，市場(chǎng)集中于中高端客群和“易成交”場(chǎng)景，對(duì)下沉市場(chǎng)和復(fù)雜保障需求的開拓不足。

可喜的是，經(jīng)過三十年個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的演進(jìn)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正在從“機(jī)會(huì)主義擴(kuò)張”堅(jiān)定邁向“長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)”。

從理財(cái)幻覺回歸保障本源，從“一張保單打天下”轉(zhuǎn)向“健康、養(yǎng)老、傳承”的多元化、場(chǎng)景化、組合化的一攬子解決方案。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英化、專業(yè)化、數(shù)字化”的顧問式銷售，重建專業(yè)的信任，渠道邏輯在重塑。

從“割韭菜”到“經(jīng)營(yíng)客戶全生命周期價(jià)值”，通過健康管理、養(yǎng)老社區(qū)等生態(tài)服務(wù)，構(gòu)建長(zhǎng)期粘性，客戶邏輯在升級(jí)。

三十年個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的迭代，其最大價(jià)值，不在于留下了多少完美的產(chǎn)品，而在于它以巨大的試錯(cuò)成本，為行業(yè)探索了通往成熟未來的道路，同時(shí)留下了一只可回應(yīng)復(fù)雜客戶需求寶貴的隊(duì)伍。

這是其他渠道無法替代的，而這支隊(duì)伍被視為行業(yè)過去三十年的最大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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