2025年12月26日，【想象·2025極新AIGC峰會(huì)】在上海浦東浦軟大廈成功召開。亞馬遜云科技創(chuàng)業(yè)與投資生態(tài)合作戰(zhàn)略顧問(wèn)韓麗 、Wavespeed聯(lián)合創(chuàng)始人李樣兵、語(yǔ)核科技創(chuàng)始人兼CEO翟星吉、八友科技合伙人肖冬建在會(huì)上進(jìn)行了題為《2026展望：中國(guó)AI創(chuàng)企國(guó)際化有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)》的圓桌討論。重點(diǎn)討論了進(jìn)入AI時(shí)代創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何切入海外市場(chǎng)、出海有哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)等議題，給大家?guī)?lái)新觀點(diǎn)、新思考、新期待。

討論當(dāng)中重點(diǎn)提到以下幾點(diǎn)：

“中國(guó)企業(yè)出海，既要看到海外市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)，也要充分發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

“找準(zhǔn)痛點(diǎn)，打磨極致產(chǎn)品。”

“回歸產(chǎn)品本質(zhì)，聚焦價(jià)值創(chuàng)造，是中國(guó)企業(yè)出海成功的核心邏輯?！?/strong>

以下內(nèi)容為圓桌會(huì)議原文，經(jīng)極新整理，希望能給大家?guī)?lái)收獲。

01不同的初心，相同的收獲

韓麗：本次圓桌聚焦 “中國(guó)企業(yè)出?！?主題，三位嘉賓來(lái)自 GenAI 領(lǐng)域不同細(xì)分賽道，處于出海的不同階段，期待能從多元視角為中國(guó)企業(yè)出海提供啟發(fā)。首先，請(qǐng)三位嘉賓介紹自身及企業(yè)情況、出海階段與戰(zhàn)略。

肖冬建：感謝主持人的介紹，我先拋磚引玉。我是八友科技的肖冬建，我們公司成立于 2015 年，是一家深耕數(shù)據(jù)領(lǐng)域整十年的專業(yè)服務(wù)商。與今天上午、下午主場(chǎng)分享的不少聚焦應(yīng)用層的企業(yè)不同，我們的業(yè)務(wù)重心更偏向于人工智能產(chǎn)業(yè)三大基石之一的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)層面提供產(chǎn)品與服務(wù)供給。回溯公司的發(fā)展歷程，早期我們的核心產(chǎn)品集中在輿情商情分析與科研類數(shù)據(jù)服務(wù)，主要為各類機(jī)構(gòu)提供精準(zhǔn)、高效的數(shù)據(jù)檢索與分析支持；近年來(lái)，隨著人工智能技術(shù)的爆發(fā)式發(fā)展，市場(chǎng)對(duì) AI 基礎(chǔ)層的需求日益旺盛，我們也順勢(shì)完成了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，當(dāng)前核心服務(wù)已聚焦于兩大方向：一是 AI 基礎(chǔ)模型訓(xùn)練所需的高質(zhì)量數(shù)據(jù)集構(gòu)建，二是面向垂類 AI 應(yīng)用的領(lǐng)域數(shù)據(jù)集與 API 產(chǎn)品開發(fā)。

在出海布局方面，我們目前仍處于早期探索階段。之所以踏上出海之路，需求來(lái)源是雙向的：一方面，我們服務(wù)的不少國(guó)內(nèi)大型企業(yè)、云服務(wù)商，從 2024 年開始便加速了在東南亞等新興市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施部署與業(yè)務(wù)擴(kuò)張，作為他們的核心數(shù)據(jù)服務(wù)合作伙伴，其海外主體的相關(guān)需求自然傳導(dǎo)至我們，推動(dòng)我們的服務(wù)能力向海外延伸；另一方面，我們也通過(guò)行業(yè)交流、平臺(tái)對(duì)接等渠道，直接觸達(dá)了部分原生的海外客戶需求，這讓我們看到了全球市場(chǎng)的巨大潛力，也堅(jiān)定了我們出海的決心。

翟星吉：我是語(yǔ)核科技的創(chuàng)始人翟星吉，我們是一家相對(duì)年輕的企業(yè)，成立于 2023 年，至今剛好兩年多時(shí)間。我們的核心定位是 AI Agent 領(lǐng)域的深耕者，專注于 “解決方案專家 Agent” 的研發(fā)與落地?？赡苓@樣的表述有些抽象，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品主要解決的是企業(yè)在銷售端的核心痛點(diǎn) —— 企業(yè)在將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)、完成交易轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，往往需要同時(shí)具備兩大關(guān)鍵要素：一是業(yè)務(wù)與技術(shù)的專業(yè)度，二是基于商務(wù)關(guān)系的信任度。

我們的 AI Agent 本質(zhì)上就是要在采購(gòu)方心中，為客戶構(gòu)建起 “解決方案專家” 的形象，其作用類似于云廠商中解決方案架構(gòu)師的角色，能夠基于客戶需求與自身產(chǎn)品體系，自主完成方案設(shè)計(jì)、專業(yè)答疑、決策支持等一系列工作。

在出海進(jìn)程上，我們目前處于 “國(guó)內(nèi)驗(yàn)證成熟后，啟動(dòng)海外探索” 的階段。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)推進(jìn)相對(duì)順利，我們的產(chǎn)品在多個(gè)行業(yè)場(chǎng)景中完成了落地驗(yàn)證，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，我們開始將目光投向海外，目前已在東南亞、日韓市場(chǎng)啟動(dòng)了早期合作項(xiàng)目，正在逐步摸索當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)律與客戶需求。在生態(tài)合作伙伴方面，AWS 是我們未來(lái)重點(diǎn)規(guī)劃的合作對(duì)象，此前我們已經(jīng)有了較多的溝通與接觸，雙方在技術(shù)理念、市場(chǎng)布局上有著較高的契合度，期待未來(lái)能展開更深層次的合作。

李樣兵：大家好，我是 WaveSpeedAI 的聯(lián)合創(chuàng)始人李樣兵。如果用一個(gè)形象的比喻來(lái)定位我們公司，那我們更像是 AI 產(chǎn)業(yè)鏈中的 “修路者”—— 我們既不直接研發(fā)大模型，也不打造具體的應(yīng)用，而是專注于搭建 “連接橋梁”，核心使命是讓先進(jìn)的 AI 模型能夠更高效、更順暢地為各類具體應(yīng)用賦能。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是解決模型與應(yīng)用之間的 “適配鴻溝”，讓模型的能力能夠被快速調(diào)用、靈活部署，降低 AI 技術(shù)落地的門檻。

我們公司成立于 2025 年 3 月，從成立之初，我們的市場(chǎng)定位就是全球化的，核心客戶群體集中在歐、美地區(qū)。截至目前，我們已經(jīng)服務(wù)了多家全球頂級(jí)的 AI 公司，涵蓋了模型廠商、應(yīng)用開發(fā)商等多個(gè)類型。在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中，亞馬遜的基礎(chǔ)設(shè)施為我們提供了重要支撐，借助其全球分布的服務(wù)器資源、成熟的云服務(wù)體系，我們得以快速響應(yīng)不同地區(qū)客戶的需求，保障服務(wù)的穩(wěn)定性與高效性，這也是我們能夠在短時(shí)間內(nèi)打開海外市場(chǎng)的重要原因之一。

韓麗：亞馬遜作為全球領(lǐng)先的科技企業(yè)，從全球市場(chǎng)布局到中國(guó)本地深耕，一直致力于為中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)出海提供全方位的支持與服務(wù)。我個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷也與跨境業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，2019 年之前，我主要在美國(guó)運(yùn)作中美跨境加速器及美元基金，核心服務(wù)于美國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；2022 年加入亞馬遜后，我的工作重心轉(zhuǎn)向了中國(guó)企業(yè)出海服務(wù)，見(jiàn)證了近年來(lái)中國(guó) AI 企業(yè)在全球市場(chǎng)的崛起與探索。當(dāng)前，全球市場(chǎng)對(duì)中國(guó) AI 企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品能力認(rèn)可度越來(lái)越高，中國(guó)企業(yè)出海已進(jìn)入 “黃金機(jī)遇期”。

接下來(lái)，我想拋出本次圓桌的第一個(gè)核心問(wèn)題：對(duì)于三家企業(yè)而言，推動(dòng)你們出海的 “第一動(dòng)因” 究竟是什么？我們都知道，企業(yè)出海是一個(gè)綜合的決策，涉及商業(yè)運(yùn)營(yíng)、資源稟賦、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等多個(gè)層面，背后必然有多重考量，但在眾多因素中，最核心、最關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素是什么？是海外市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)更多、盈利空間更大？還是企業(yè)在技術(shù)上具備 “降維打擊” 的優(yōu)勢(shì)？或是有全球化的人才體系布局？當(dāng)然，也可能是其他我們沒(méi)有提到的因素！先請(qǐng)李總分享。

李樣兵：主持人這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常關(guān)鍵，因?yàn)樗|及了企業(yè)出海戰(zhàn)略的核心邏輯。對(duì) WaveSpeedAI 而言，推動(dòng)我們出海的第一動(dòng)因，毫無(wú)疑問(wèn)是 “商業(yè)化落地”。在成立公司之前，我們團(tuán)隊(duì)就對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)做了深入的調(diào)研與分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi) AI 市場(chǎng)，尤其是圖視頻、語(yǔ)言模型等熱門領(lǐng)域，已經(jīng)進(jìn)入了高度競(jìng)爭(zhēng)的 “內(nèi)卷” 階段 —— 一方面，市場(chǎng)參與者眾多，同質(zhì)化產(chǎn)品層出不窮；另一方面，客戶的付費(fèi)意愿相對(duì)保守，商業(yè)化變現(xiàn)的路徑相對(duì)曲折。而海外市場(chǎng)則呈現(xiàn)出不同的格局：一方面，海外客戶對(duì) AI 技術(shù)的接受度更高，更愿意為能夠解決實(shí)際問(wèn)題的技術(shù)與服務(wù)付費(fèi)；另一方面，我們所專注的 “模型與應(yīng)用連接器” 領(lǐng)域，在海外市場(chǎng)仍存在較大的市場(chǎng)空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。

我們成立之初，便通過(guò)行業(yè)展會(huì)、線上平臺(tái)等渠道接觸到了不少海外客戶，其中不乏全球頂級(jí)的 AI 公司。我們帶著自己的多模態(tài)加速引擎方案與他們溝通，都得到了非常積極的反饋 —— 他們普遍認(rèn)可我們的技術(shù)思路與產(chǎn)品能力，很快便達(dá)成了合作意向，我們也因此從海外市場(chǎng)賺到了公司的 “第一桶金”。這筆收入不僅為公司的初期發(fā)展提供了資金支持，更讓我們看到了海外市場(chǎng)的巨大潛力，也堅(jiān)定了我們深耕海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略決心。

在后續(xù)的海外市場(chǎng)深耕過(guò)程中，我們還意外地發(fā)現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)出海的兩大核心優(yōu)勢(shì)，這也成為了我們持續(xù)拓展海外業(yè)務(wù)的重要支撐：第一是技術(shù)優(yōu)勢(shì)。此前我們并沒(méi)有刻意強(qiáng)調(diào) “中國(guó)技術(shù)” 的標(biāo)簽，但在與海外客戶的合作過(guò)程中，他們普遍反饋，中國(guó)團(tuán)隊(duì)在 AI 技術(shù)的工程化落地、快速迭代能力上表現(xiàn)突出。無(wú)論是新模型的適配、技術(shù)問(wèn)題的響應(yīng)，還是服務(wù)穩(wěn)定性的保障，我們都比不少歐洲同行做得更好、更快。比如，有一個(gè)海外客戶需要將一款新的多模態(tài)模型快速適配到他們的應(yīng)用中，我們僅用了 3 天時(shí)間就完成了全部的對(duì)接與調(diào)試，而他們之前合作的歐洲團(tuán)隊(duì)，類似項(xiàng)目往往需要 1-2 周。這種技術(shù)上的硬實(shí)力，讓我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)贏得了良好的口碑。

第二是生態(tài)連接優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó) AI 產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的大模型廠商，比如阿里、百度等，這些模型在技術(shù)性能上已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，但在海外市場(chǎng)的知名度與落地場(chǎng)景相對(duì)有限。而海外很多應(yīng)用開發(fā)商、企業(yè)客戶，又非常希望能夠接入這些中國(guó)模型，以豐富自身的技術(shù)選型。我們恰好扮演了 “橋梁” 的角色，一方面，我們熟悉國(guó)內(nèi)各類模型的特性與優(yōu)勢(shì)；另一方面，我們了解海外客戶的需求與應(yīng)用場(chǎng)景，能夠幫助國(guó)內(nèi)模型更好地對(duì)接海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全球化落地。這種生態(tài)連接的價(jià)值，也讓我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。

韓麗：李總的分享非常有啟發(fā)，從商業(yè)化切入，再到后續(xù)發(fā)現(xiàn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與生態(tài)連接優(yōu)勢(shì)，邏輯非常清晰。中國(guó)企業(yè)出海，既要看到海外市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)，也要充分發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。翟總，您的企業(yè)是先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打磨后再出海，那么推動(dòng)你們出海的第一動(dòng)因是什么？是否與李總存在差異？

翟星吉：確實(shí)，我們的出海邏輯與李總既有相似之處，也有一些基于自身業(yè)務(wù)特性的考量。對(duì)我們而言，出海的第一動(dòng)因，本質(zhì)上是 “市場(chǎng)結(jié)構(gòu)差異帶來(lái)的確定性機(jī)會(huì)”。我們先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完成了冷啟動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中，我們深刻地感受到了一個(gè)重要的行業(yè)現(xiàn)狀：在大模型應(yīng)用時(shí)代，全球 AI 應(yīng)用的優(yōu)質(zhì)供給主要集中在中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)國(guó)家，兩國(guó)在技術(shù)理念、產(chǎn)品落地速度上的差距非常小，甚至在部分垂類場(chǎng)景中，華人團(tuán)隊(duì)因?yàn)楦私庥脩粜枨?、迭代速度更快，表現(xiàn)得更為領(lǐng)先。而除了中美之外，全球其他地區(qū)的 AI 應(yīng)用供給相對(duì)匱乏，很多市場(chǎng)仍處于 “空白狀態(tài)”，這就形成了一個(gè)非常顯著的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì) —— 我們有成熟的產(chǎn)品與技術(shù)，而這些市場(chǎng)有強(qiáng)烈的需求，這種供需錯(cuò)配，就是我們出海的核心契機(jī)。

第二個(gè)重要?jiǎng)右?，是?guó)內(nèi)市場(chǎng)的 “嚴(yán)苛環(huán)境” 為我們的產(chǎn)品賦予了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。我們做的是 To B 賽道，國(guó)內(nèi)的 To B 客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，要求非常高：不僅要求產(chǎn)品能夠解決單一痛點(diǎn)，還要求能夠端到端地解決整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的問(wèn)題；不僅要求產(chǎn)品有良好的用戶體驗(yàn)，還要求能夠直接交付明確的 ROI（投資回報(bào)率）；單純的工具類產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有生存空間。而北美、歐洲等海外市場(chǎng)，對(duì)工具類產(chǎn)品的接受度相對(duì)更高，客戶更看重產(chǎn)品在某個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的專業(yè)能力。這種差異意味著，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)過(guò) “殘酷打磨” 后形成的產(chǎn)品，進(jìn)入海外市場(chǎng)后，在功能完整性、場(chǎng)景適配性、ROI 交付能力上都具備明顯的優(yōu)勢(shì)，相當(dāng)于 “降維打擊”。舉個(gè)例子，我們的 AI 解決方案專家 Agent，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要能夠自主完成需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)核算、異議處理等全流程工作，而在海外市場(chǎng)，僅其方案設(shè)計(jì)與專業(yè)答疑的能力，就已經(jīng)能夠滿足很多客戶的需求。

第三個(gè)動(dòng)因是中國(guó)的 “結(jié)構(gòu)性人才優(yōu)勢(shì)”。AI 產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、SaaS 時(shí)代的長(zhǎng)期積累，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)人員，這些人才不僅具備扎實(shí)的專業(yè)能力，還擁有快速迭代、極致務(wù)實(shí)的工作理念。尤其是在 AI 應(yīng)用的工程化落地、產(chǎn)品快速迭代方面，中國(guó)團(tuán)隊(duì)的能力在全球范圍內(nèi)都具備競(jìng)爭(zhēng)力。我們公司的核心團(tuán)隊(duì)成員，大多來(lái)自國(guó)內(nèi)頂尖的互聯(lián)網(wǎng)公司和 SaaS 企業(yè)，這種人才優(yōu)勢(shì)，讓我們能夠快速響應(yīng)海外市場(chǎng)的需求，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，這也是我們敢于出海的重要底氣。

基于這三個(gè)核心動(dòng)因，我們?cè)趪?guó)內(nèi)業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，便啟動(dòng)了海外市場(chǎng)的探索。目前來(lái)看，早期合作項(xiàng)目的推進(jìn)情況超出預(yù)期，這也進(jìn)一步驗(yàn)證了我們出海戰(zhàn)略的正確性。

韓麗：感謝翟總，在toB 市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外有非常不同的商業(yè)環(huán)境。肖總，您的企業(yè)成立時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)聚焦于數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域，推動(dòng)你們出海的第一動(dòng)因是什么？

肖冬建：我們的出海決策，更多是 “商業(yè)機(jī)會(huì)與學(xué)習(xí)需求” 雙重驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。首先是商業(yè)機(jī)會(huì)層面。我們長(zhǎng)期關(guān)注全球 AI 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)圍繞 Open AI、Google 等巨頭，形成了非常成熟的生態(tài)體系，衍生出了一大批優(yōu)秀的配套服務(wù)企業(yè)。比如，有一些專注于 AI 訓(xùn)練數(shù)據(jù)服務(wù)的數(shù)商企業(yè)，依托巨頭的生態(tài)資源，快速成長(zhǎng)為估值百億美金的獨(dú)角獸企業(yè)。這讓我們意識(shí)到，AI 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不是孤立的，巨頭的崛起必然會(huì)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的繁榮。我們?cè)跀?shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域有十年的積累，在人才儲(chǔ)備、交付能力等方面具備為全球 AI 企業(yè)提供服務(wù)的能力，因此我們也希望能夠抓住這種生態(tài)紅利，在海外市場(chǎng)找到屬于自己的商業(yè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，如前面提到，我們現(xiàn)有客戶在海外加速布局，作為他們的數(shù)據(jù)服務(wù)合作伙伴，我們必須跟上客戶的步伐，將服務(wù)能力延伸到海外，持續(xù)維持合作關(guān)系。這種 “伴隨客戶出海” 的模式，也讓我們的出海之路相對(duì)平穩(wěn)，降低了初期的市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)。

其次是學(xué)習(xí)需求層面。中國(guó)企業(yè)在人才成本、快速迭代能力、勤勞務(wù)實(shí)的工作態(tài)度等方面，確實(shí)具備一定的先天優(yōu)勢(shì)，我們有信心將國(guó)內(nèi)成熟的產(chǎn)品與服務(wù)模式輸出到海外，打造 “中國(guó)方案” 的品牌。但同時(shí)，我們也清醒地認(rèn)識(shí)到，海外市場(chǎng)在數(shù)據(jù)合規(guī)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、客戶服務(wù)體系等方面，有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。

比如，海外頂級(jí)的數(shù)據(jù)服務(wù)企業(yè)，在數(shù)據(jù)集的標(biāo)注標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制、合規(guī)審核等方面，已經(jīng)形成了一套非常完善的體系；在定制化數(shù)據(jù)服務(wù)的平臺(tái)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化方面，也有很多先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。我們希望通過(guò)出海，一方面輸出自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，另一方面也向海外同行學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升企業(yè)的全球化運(yùn)營(yíng)能力。

02打鐵還需自身硬，出海切忌盲目跟風(fēng)

韓麗：非常感謝肖總的分享。剛才三位嘉賓的發(fā)言，其實(shí)代表了三種典型的出海模式：李總的企業(yè)是 “生而全球化”，成立之初就瞄準(zhǔn)全球市場(chǎng)，依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)快速打開海外局面；翟總的企業(yè)是 “國(guó)內(nèi)打磨 + 海外擴(kuò)張”，憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)錘煉的產(chǎn)品力，在海外市場(chǎng)尋求突破；肖總的企業(yè)是 “伴隨客戶出?！?，依托現(xiàn)有客戶的跨境需求，自然延伸海外業(yè)務(wù)。這三種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于是否契合企業(yè)的自身業(yè)務(wù)特性與發(fā)展階段。這也給我們一個(gè)重要的啟示：企業(yè)出海沒(méi)有固定的 “標(biāo)準(zhǔn)答案”，只要戰(zhàn)略邏輯成立，資源匹配到位，就是合適的出海時(shí)機(jī)。

接下來(lái)，我們來(lái)聊一個(gè)更實(shí)際的話題：出海過(guò)程中的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略。出海不是一帆風(fēng)順的，必然會(huì)面臨文化差異、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)認(rèn)知等一系列挑戰(zhàn)。三位嘉賓處于出海的不同階段，肯定也遇到了一些具體的問(wèn)題，并且形成了自己的應(yīng)對(duì)方法。首先想問(wèn)一下翟總，您的產(chǎn)品是售前數(shù)字員工，這類產(chǎn)品與商業(yè)文化、溝通習(xí)慣的關(guān)聯(lián)非常緊密 —— 不同國(guó)家、不同地區(qū)的商業(yè)文化差異很大。那么，您的產(chǎn)品進(jìn)入新的商業(yè)環(huán)境時(shí)，是否會(huì)遇到因文化差異帶來(lái)的本土化挑戰(zhàn)？你們是如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，成功切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的？

翟星吉：您提的這個(gè)問(wèn)題非常關(guān)鍵，也是我們出海之前重點(diǎn)思考的問(wèn)題。確實(shí)，與商業(yè)文化緊密相關(guān)的產(chǎn)品，出海時(shí)最容易遇到的就是文化差異帶來(lái)的適配挑戰(zhàn)。但在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，這種挑戰(zhàn)并沒(méi)有我們最初預(yù)想的那么大，核心原因在于我們產(chǎn)品的 “邊界定位”—— 我們的 AI Agent 聚焦的是 “解決方案專家” 這一特定崗位，而這個(gè)崗位的工作性質(zhì)，決定了它的核心是 “基于客觀事實(shí)的專業(yè)輸出”，而非 “基于人際關(guān)系的情感鏈接”。

具體來(lái)說(shuō)，解決方案專家的工作有明確的輸入與輸出標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)工作流程是圍繞 “客觀事實(shí)” 展開的：客戶提出具體需求，專家基于公司的產(chǎn)品體系、技術(shù)能力、歷史解決方案，為客戶提供專業(yè)的方案設(shè)計(jì)、技術(shù)答疑、選型建議等服務(wù)。

這個(gè)過(guò)程中，不需要過(guò)多的情感溝通，也不需要復(fù)雜的人際關(guān)系鋪墊，核心是專業(yè)度與解決問(wèn)題的能力。比如，客戶需要為一棟辦公樓設(shè)計(jì)中央空調(diào)系統(tǒng)，解決方案專家只需要根據(jù)辦公樓的面積、戶型、使用場(chǎng)景等客觀數(shù)據(jù)，結(jié)合自身的產(chǎn)品參數(shù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，給出最優(yōu)的方案即可，這個(gè)過(guò)程在全球任何市場(chǎng)都是相通的。

我們的 AI Agent 正是模擬了這一工作流程，它的核心能力是對(duì)行業(yè)知識(shí)的掌握、對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)理解，以及基于客觀數(shù)據(jù)的邏輯推理與方案生成，這種基于 “客觀事實(shí)” 的服務(wù)模式，在很大程度上規(guī)避了文化差異帶來(lái)的溝通障礙。

相比之下，銷售類崗位的 AI 產(chǎn)品，面臨的文化差異挑戰(zhàn)會(huì)大得多。因?yàn)殇N售工作的核心是建立信任關(guān)系，而不同文化背景下，建立信任的方式、溝通的語(yǔ)氣、談判的策略都存在巨大差異 —— 有的市場(chǎng)需要通過(guò)多次線下拜訪建立信任，有的市場(chǎng)更看重合同條款的嚴(yán)謹(jǐn)性；有的客戶喜歡直接談價(jià)格，有的客戶更在意長(zhǎng)期合作價(jià)值。而我們的產(chǎn)品不涉及這些 “非標(biāo)” 的溝通環(huán)節(jié)，而是聚焦于 “標(biāo)準(zhǔn)化、可衡量” 的專業(yè)服務(wù)輸出，這讓我們的產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的適配成本大幅降低。

當(dāng)然，這并不意味著我們完全不需要考慮文化差異。在產(chǎn)品落地過(guò)程中，我們會(huì)針對(duì)不同市場(chǎng)做一些本地化的適配調(diào)整，比如語(yǔ)言的精準(zhǔn)翻譯（不僅是字面翻譯，還包括行業(yè)術(shù)語(yǔ)、表達(dá)方式的本地化）、方案呈現(xiàn)形式的適配（有的市場(chǎng)偏好簡(jiǎn)潔明了的 PPT，有的市場(chǎng)需要詳細(xì)的文字報(bào)告）等。但總體來(lái)看，由于產(chǎn)品的核心邏輯是基于客觀事實(shí)的專業(yè)輸出，文化差異對(duì)我們的影響相對(duì)有限。這也給我們一個(gè)重要的啟示：AI 產(chǎn)品出海，尤其是 To B 類 AI 產(chǎn)品，聚焦 “可標(biāo)準(zhǔn)化、可衡量” 的細(xì)分場(chǎng)景，能夠有效降低文化差異帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

韓麗：這個(gè)思路非常清晰，通過(guò)精準(zhǔn)的產(chǎn)品邊界定位，規(guī)避了文化差異帶來(lái)的核心挑戰(zhàn)，很有借鑒意義。肖總，您所處的數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域，在信息安全合規(guī)方面的要求非常高 ，請(qǐng)問(wèn)你在出海過(guò)程中，是如何應(yīng)對(duì)這些合規(guī)挑戰(zhàn)的？有哪些具體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以分享給其他出海企業(yè)？

肖冬建：您提到的這個(gè)問(wèn)題，確實(shí)是我們出海過(guò)程中面臨的最大挑戰(zhàn)之一。數(shù)據(jù)服務(wù)行業(yè)的核心資產(chǎn)是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的跨境流動(dòng)、安全存儲(chǔ)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。如果合規(guī)問(wèn)題處理不好，不僅會(huì)面臨巨額罰款，還可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)停滯，甚至影響企業(yè)的全球聲譽(yù)。我們作為一家規(guī)模不算特別大的企業(yè)，沒(méi)有專門的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此在合規(guī)問(wèn)題上，我們采取了 “專業(yè)借力 + 技術(shù)隔離 + 嚴(yán)格執(zhí)行” 的策略。

首先是 “專業(yè)借力”。在出海決策初期，我們就意識(shí)到，僅憑自己的認(rèn)知，很難全面掌握不同國(guó)家和地區(qū)的數(shù)據(jù)合規(guī)要求。因此，我們第一時(shí)間聘請(qǐng)了專業(yè)的跨境合規(guī)律師團(tuán)隊(duì)，為我們提供全方位的法律咨詢與規(guī)劃服務(wù)。這些律師團(tuán)隊(duì)深耕跨境數(shù)據(jù)合規(guī)領(lǐng)域，熟悉全球主要市場(chǎng)的法律法規(guī)，他們?yōu)槲覀冏隽巳诵墓ぷ鳎?/p>

一是梳理目標(biāo)市場(chǎng)的合規(guī)要求，比如哪些數(shù)據(jù)可以跨境流動(dòng)、哪些數(shù)據(jù)必須本地存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)安全防護(hù)需要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等；二是評(píng)估我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式與目標(biāo)市場(chǎng)合規(guī)要求的差距，找出潛在的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；三是為我們制定針對(duì)性的合規(guī)方案，包括技術(shù)架構(gòu)調(diào)整、數(shù)據(jù)處理流程優(yōu)化、法律文件準(zhǔn)備等。通過(guò)專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)的支持，我們避免了很多 “踩坑” 的可能，也讓我們的合規(guī)工作有了明確的方向。

其次是 “技術(shù)隔離”。這是我們應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)跨境合規(guī)挑戰(zhàn)的核心措施。根據(jù)律師團(tuán)隊(duì)的建議，我們對(duì)國(guó)內(nèi)和海外的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了嚴(yán)格的物理隔離。具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)部署了獨(dú)立的服務(wù)器集群，以香港為基礎(chǔ)，在日本等核心市場(chǎng)建立了本地?cái)?shù)據(jù)中心，用于存儲(chǔ)和處理海外客戶的數(shù)據(jù)。海外客戶的數(shù)據(jù)從采集、存儲(chǔ)、處理到銷毀，全程在海外服務(wù)器集群中完成，不與國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行任何形式的交互，也不涉及任何跨境數(shù)據(jù)流動(dòng)。這種物理隔離的方式，雖然增加了一定的技術(shù)投入和運(yùn)營(yíng)成本，但從根本上規(guī)避了數(shù)據(jù)跨境流動(dòng)帶來(lái)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，也讓海外客戶對(duì)我們的數(shù)據(jù)安全更有信心。

此外，我們還建立了嚴(yán)格的內(nèi)部合規(guī)管理制度。比如，針對(duì)海外數(shù)據(jù)的處理，我們制定了專門的操作流程和權(quán)限管理規(guī)范，確保數(shù)據(jù)只能被授權(quán)人員訪問(wèn)；定期對(duì)海外服務(wù)器的安全防護(hù)體系進(jìn)行檢測(cè)和升級(jí)，防范數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)；建立合規(guī)審計(jì)機(jī)制，定期對(duì)數(shù)據(jù)處理流程進(jìn)行合規(guī)檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并整改潛在問(wèn)題。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)對(duì)合規(guī)挑戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)就是：不要抱有僥幸心理，合規(guī)是出海的前提，必須放在首位；對(duì)于中小企業(yè)而言，不必追求自建專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)聘請(qǐng)外部專業(yè)律師，能夠以更低的成本獲得更專業(yè)的支持；技術(shù)手段是合規(guī)的核心保障，根據(jù)不同市場(chǎng)的合規(guī)要求，設(shè)計(jì)合理的技術(shù)架構(gòu)，能夠從根本上降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

韓麗：肖總的分享非常務(wù)實(shí)，“專業(yè)借力 + 技術(shù)隔離” 的策略，對(duì)很多中小企業(yè)出海具有很強(qiáng)的借鑒意義。李總，WaveSpeedAI 作為一家初創(chuàng)公司，出海成果非常顯著，不僅服務(wù)了全球頂級(jí)的 AI 公司，還取得了不錯(cuò)的收入增長(zhǎng)。這在初創(chuàng)企業(yè)中是非常難得的。您認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)出海要取得成功，需要把握哪些關(guān)鍵因素？或者說(shuō)，有哪些核心經(jīng)驗(yàn)可以分享給準(zhǔn)備出海的企業(yè)？

李樣兵：感謝主持人的認(rèn)可。其實(shí)我們的出海之路也并非一帆風(fēng)順，在這個(gè)過(guò)程中，我們也走了一些彎路，積累了一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。如果說(shuō)中國(guó)企業(yè)出海要取得成功，我認(rèn)為有三個(gè)關(guān)鍵因素必須把握好，這也是我們基于自身實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的核心經(jīng)驗(yàn)：

第一個(gè)關(guān)鍵因素是 “明確自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位”。出海不是 “跟風(fēng)”，不能看到別人出海成功，自己就盲目跟風(fēng)。在出海之前，企業(yè)必須先想清楚：我的核心優(yōu)勢(shì)是什么？我能為海外客戶提供什么樣的獨(dú)特價(jià)值？海外市場(chǎng)的哪些細(xì)分領(lǐng)域需要我的產(chǎn)品或服務(wù)？如果這些問(wèn)題沒(méi)有想清楚，盲目出海很可能會(huì)面臨 “水土不服” 的困境。

以我們自己為例，我們的核心優(yōu)勢(shì)是多模態(tài)推理加速技術(shù)，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，我們有信心做到全球領(lǐng)先。而我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，海外很多 AI 應(yīng)用開發(fā)商都面臨一個(gè)痛點(diǎn)：優(yōu)秀的多模態(tài)模型很多，但推理速度慢、部署成本高，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)和商業(yè)化變現(xiàn)。我們的產(chǎn)品正好能夠解決這個(gè)痛點(diǎn)，而且這種技術(shù)服務(wù)在海外市場(chǎng)的付費(fèi)意愿遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)?；谶@樣的優(yōu)勢(shì)定位，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的拓展就非常順利，能夠快速找到目標(biāo)客戶，建立合作關(guān)系。

第二個(gè)關(guān)鍵因素是 “深入本地市場(chǎng)，避免紙上談兵”。很多中國(guó)企業(yè)出海，習(xí)慣于基于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)去判斷海外市場(chǎng)，或者通過(guò)線上資料、第三方報(bào)告去了解海外市場(chǎng)，但這樣得出的結(jié)論往往是片面的、不準(zhǔn)確的。海外市場(chǎng)的復(fù)雜性遠(yuǎn)超想象，不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)需求、客戶偏好、商業(yè)習(xí)慣都存在巨大差異，只有真正走進(jìn)本地市場(chǎng)，與客戶面對(duì)面溝通，才能獲得最真實(shí)的市場(chǎng)信息，做出正確的決策。

在公司成立初期，我們通過(guò)第三方報(bào)告了解到中東市場(chǎng)正在大力推動(dòng) AI 產(chǎn)業(yè)發(fā)展，政府投入了大量資金，很多企業(yè)都在布局，我們認(rèn)為這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，計(jì)劃重點(diǎn)開拓中東市場(chǎng)。但當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)親自去中東調(diào)研，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、政府機(jī)構(gòu)溝通后才發(fā)現(xiàn)，中東市場(chǎng)的 AI 需求主要集中在大型企業(yè)和政府項(xiàng)目，客戶更看重品牌知名度、長(zhǎng)期合作保障和本地化服務(wù)能力，而我們的產(chǎn)品主要面向中小開發(fā)者和初創(chuàng)企業(yè)，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求并不匹配。如果我們沒(méi)有親自去調(diào)研，盲目投入資源開拓中東市場(chǎng)，很可能會(huì)面臨巨大的損失?；谶@次調(diào)研結(jié)果，我們調(diào)整了中東市場(chǎng)的策略，僅通過(guò) KOL 合作、線上技術(shù)分享等輕量方式進(jìn)行品牌曝光，沒(méi)有投入大量的人力物力進(jìn)行市場(chǎng)開拓，這讓我們避免了資源浪費(fèi)。

第三個(gè)關(guān)鍵因素是 “推動(dòng)組織轉(zhuǎn)型，適配全球化運(yùn)營(yíng)”。出海不僅僅是市場(chǎng)的拓展，更是對(duì)企業(yè)組織能力的考驗(yàn)。傳統(tǒng)的集中辦公、層級(jí)化管理的組織模式，很難適配全球化的業(yè)務(wù)需求。以我們公司為例，我們從成立之初就采用了遠(yuǎn)程辦公的組織模式，我們的員工分布在北美、英國(guó)、澳大利亞、中國(guó)等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，大家通過(guò)線上協(xié)作工具開展工作，以目標(biāo)和結(jié)果為導(dǎo)向進(jìn)行考核。這種組織模式帶來(lái)了兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：

一是能夠全球范圍內(nèi)吸納頂尖人才，不受地域限制。我們的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)中，有來(lái)自硅谷的資深工程師，也有來(lái)自國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠的技術(shù)專家，這種多元化的人才結(jié)構(gòu)，讓我們能夠快速響應(yīng)不同地區(qū)客戶的需求，吸收不同的技術(shù)理念，推動(dòng)產(chǎn)品的快速迭代。二是能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，提高決策效率。遠(yuǎn)程辦公模式省去了辦公場(chǎng)地、跨國(guó)差旅等大量成本，而且由于團(tuán)隊(duì)成員分布在不同時(shí)區(qū)，我們能夠?qū)崿F(xiàn) “7×24 小時(shí)” 的工作響應(yīng)，對(duì)于海外客戶的需求，能夠在第一時(shí)間做出反饋。

當(dāng)然，遠(yuǎn)程辦公模式也對(duì)企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。為了確保團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作，我們?cè)谌瞬胚x拔上有三個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)：

一是價(jià)值觀契合，我們希望招到的是 “同路人”，認(rèn)同 AI 技術(shù)改變世界的理念，愿意為這個(gè)目標(biāo)共同奮斗。只有價(jià)值觀一致，才能在遠(yuǎn)程協(xié)作中保持默契，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

二是自驅(qū)性強(qiáng)，我們要求每個(gè)員工都能夠 “閉環(huán)解決問(wèn)題”，不需要管理者過(guò)多督促。比如，我們要求運(yùn)營(yíng)人員不僅要會(huì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方法，還要能夠利用 AI 技術(shù)提升工作效率 —— 原來(lái)做一個(gè)網(wǎng)站需要一周時(shí)間，現(xiàn)在我們要求運(yùn)營(yíng)人員通過(guò) AI 工具，10 小時(shí)內(nèi)完成 100 個(gè)不同主題的網(wǎng)站搭建，實(shí)現(xiàn)效率的千倍提升。這種要求下，只有自驅(qū)性強(qiáng)、善于思考的員工，才能勝任工作。

三是具備基礎(chǔ)技術(shù)素養(yǎng)，在 AI 時(shí)代，無(wú)論是商務(wù)人員、運(yùn)營(yíng)人員還是產(chǎn)品人員，都需要具備一定的技術(shù)認(rèn)知和工具使用能力。我們要求所有員工都能夠使用 GPT 等 AI 工具編寫簡(jiǎn)單的代碼、自動(dòng)化處理日常工作，這不僅能夠提高工作效率，還能讓員工更好地理解我們的產(chǎn)品技術(shù)，與客戶進(jìn)行更專業(yè)的溝通。

此外，對(duì)于一些大型企業(yè)而言，如果難以快速實(shí)現(xiàn)整體組織轉(zhuǎn)型，也可以嘗試組建 “敢死隊(duì)” 式的小團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)。這種小團(tuán)隊(duì)具有決策靈活、迭代快速的優(yōu)勢(shì)，能夠快速響應(yīng)海外市場(chǎng)的需求，在實(shí)踐中積累全球化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，待模式成熟后再逐步推廣到整個(gè)企業(yè)。

03獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)

韓麗：李總的分享非常全面，從市場(chǎng)定位、本地調(diào)研到組織轉(zhuǎn)型，都是企業(yè)出海成功的關(guān)鍵因素。尤其是 “深入本地市場(chǎng)” 和 “組織轉(zhuǎn)型” 這兩點(diǎn)，很多企業(yè)在出海過(guò)程中容易忽視，但恰恰是決定出海成敗的核心。接下來(lái)，我們來(lái)聊一聊企業(yè)出海是“獨(dú)行快”，還是“眾行遠(yuǎn)”。三位嘉賓在出海過(guò)程中，肯定都與不同的合作伙伴、生態(tài)平臺(tái)建立了合作關(guān)系，這些合作給你們帶來(lái)了哪些支持？對(duì)于準(zhǔn)備出海的企業(yè)而言，應(yīng)該如何選擇合作伙伴、在生態(tài)平臺(tái)中獲益？

李樣兵：我非常認(rèn)同 “眾行遠(yuǎn)” 的理念，生態(tài)合作是我們出海成功的重要支撐。對(duì)于 AI 企業(yè)而言，生態(tài)合作的核心價(jià)值在于 “資源互補(bǔ)、協(xié)同共贏”—— 通過(guò)與上下游企業(yè)、平臺(tái)方、社區(qū)組織的合作，能夠快速?gòu)浹a(bǔ)自身短板，擴(kuò)大品牌影響力，獲取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們的生態(tài)合作主要圍繞三個(gè)核心方向展開：

第一個(gè)方向是 “技術(shù)生態(tài)合作”。我們的核心產(chǎn)品是多模態(tài)加速引擎，而 HuggingFace 作為全球最大的 AI 模型開源社區(qū)，匯聚了全球最多的模型開發(fā)者和應(yīng)用開發(fā)者，是我們重要的技術(shù)生態(tài)合作伙伴。我們通過(guò)成為 HuggingFace 的官方推理服務(wù)商，將我們的加速引擎與 HuggingFace 的模型庫(kù)進(jìn)行深度集成。這樣一來(lái)，全球任何開發(fā)者在 HuggingFace 上使用模型時(shí)，都可以直接選擇我們的加速服務(wù)，快速提升模型的推理速度。這種合作模式，一方面為我們帶來(lái)了海量的潛在客戶，另一方面也讓我們的技術(shù)能力得到了全球開發(fā)者的認(rèn)可，極大地提升了品牌知名度。

第二個(gè)方向是 “開源生態(tài)建設(shè)”。我們認(rèn)為，開源是 AI 技術(shù)普及的重要路徑，也是企業(yè)構(gòu)建生態(tài)影響力的有效方式。今年，我們計(jì)劃將我們最新的多模態(tài)加速引擎開源，同時(shí)還將開源我們自主研發(fā)的 GPU 算力調(diào)度框架。通過(guò)開源，我們希望能夠吸引全球更多的開發(fā)者參與到我們的技術(shù)生態(tài)中，共同完善產(chǎn)品、拓展應(yīng)用場(chǎng)景。同時(shí)，開源也能夠幫助我們鏈接更多的算力廠商和模型廠商 —— 算力廠商可以基于我們的調(diào)度框架優(yōu)化硬件資源配置，模型廠商可以通過(guò)我們的加速引擎提升模型性能，形成 “算力 - 模型 - 應(yīng)用” 的良性生態(tài)循環(huán)。

第三個(gè)方向是 “社區(qū)生態(tài)合作”。海外市場(chǎng)非常重視社區(qū)的力量，很多企業(yè)的客戶都是通過(guò)社區(qū)渠道獲取的。2026 年，我們計(jì)劃與硅谷、新加坡、歐洲等地區(qū)的 AI 社區(qū)建立深度合作，在當(dāng)?shù)嘏e辦技術(shù)沙龍、線下分享、黑客馬拉松等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，我們不僅能夠向當(dāng)?shù)亻_發(fā)者展示我們的產(chǎn)品技術(shù)，還能夠深入了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和技術(shù)趨勢(shì)，同時(shí)也能為我們的客戶提供一個(gè)交流合作的平臺(tái)，幫助他們更好地拓展海外市場(chǎng)。我們的目標(biāo)不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是要構(gòu)建一個(gè)全球化的 AI 技術(shù)社區(qū)，讓生態(tài)中的每一個(gè)參與者都能從中受益。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，選擇合作伙伴時(shí)，關(guān)鍵要看雙方的核心價(jià)值是否互補(bǔ)，是否有共同的長(zhǎng)期目標(biāo)。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，優(yōu)先選擇行業(yè)內(nèi)有影響力的平臺(tái)型企業(yè)、開源社區(qū)建立合作，能夠快速提升品牌知名度，獲取初始客戶資源；隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，再逐步拓展上下游合作伙伴，構(gòu)建完整的生態(tài)體系。

翟星吉：對(duì)于我們這種垂直應(yīng)用類企業(yè)而言，生態(tài)合作的重要性不言而喻，尤其是在出海早期，生態(tài)伙伴能夠幫助我們快速打開本地市場(chǎng)，降低開拓成本。我們的海外生態(tài)合作策略，可以概括為 “四維聯(lián)動(dòng)”，即通過(guò)四類不同的生態(tài)伙伴，形成合力，推動(dòng)海外業(yè)務(wù)的發(fā)展：

第一類是 “國(guó)內(nèi)客戶的海外延伸”。我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)服務(wù)了一批全球化布局的企業(yè)，這些企業(yè)在海外有分支機(jī)構(gòu)或業(yè)務(wù)需求。我們借助與這些客戶的現(xiàn)有合作關(guān)系，將我們的產(chǎn)品和服務(wù)延伸到他們的海外業(yè)務(wù)中，這種合作模式的優(yōu)勢(shì)在于 “信任基礎(chǔ)牢固，需求明確”。比如，我們國(guó)內(nèi)的一家制造業(yè)客戶，在東南亞有生產(chǎn)基地，需要為當(dāng)?shù)氐匿N售團(tuán)隊(duì)配備售前解決方案工具，我們借助與他們國(guó)內(nèi)的合作經(jīng)驗(yàn)，快速完成了產(chǎn)品的本地化適配，順利拿下了海外訂單。這種 “由內(nèi)而外” 的拓展方式，風(fēng)險(xiǎn)低、效率高，是我們出海早期的重要客戶來(lái)源。

第二類是 “海外本地組織與機(jī)構(gòu)”。進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，最缺的就是本地資源和市場(chǎng)認(rèn)知。我們通過(guò)對(duì)接當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、科技園區(qū)等組織，一方面能夠獲取大量的本地客戶信息，另一方面也能夠了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)政策、商業(yè)習(xí)慣、合規(guī)要求。這些組織往往在當(dāng)?shù)赜猩詈竦馁Y源積累，能夠?yàn)槲覀兲峁┖芏鄬氋F的支持，比如組織企業(yè)對(duì)接會(huì)、推薦潛在客戶、協(xié)助辦理本地合規(guī)手續(xù)等。

第三類是 “海外本地服務(wù)商”。這類伙伴是我們深入本地市場(chǎng)的 “橋梁”。他們?cè)?dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年，熟悉本地客戶的需求與偏好，積累了大量的客戶資源和信任關(guān)系。我們與這些本地服務(wù)商展開合作，將我們的 AI 產(chǎn)品與他們的服務(wù)體系進(jìn)行整合，由他們負(fù)責(zé)本地的客戶對(duì)接、需求溝通、售后服務(wù)等工作，我們則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的技術(shù)支持與迭代優(yōu)化。這種 “技術(shù) + 本地服務(wù)” 的合作模式，能夠有效解決我們 “異地服務(wù)響應(yīng)慢、本地需求理解不深” 的問(wèn)題，提升客戶滿意度。

第四類是 “上一代成功企業(yè)的生態(tài)賦能”。我們團(tuán)隊(duì)的核心成員中有不少來(lái)自帆軟這家企業(yè)，帆軟作為國(guó)內(nèi)知名的 BI（商業(yè)智能）服務(wù)商，在海外市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的布局和客戶基礎(chǔ)。我們借助帆軟的海外生態(tài)資源，與他們的海外客戶、合作伙伴建立了聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)合解決方案的方式，共同開拓市場(chǎng)。比如，我們的 AI 解決方案專家 Agent 與帆軟的 BI 產(chǎn)品相結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻籼峁?“數(shù)據(jù)洞察 + 方案生成” 的一體化服務(wù)，這種組合拳在海外市場(chǎng)很有競(jìng)爭(zhēng)力。

生態(tài)合作不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的積累與沉淀。在合作過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持 “優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏” 的原則，主動(dòng)向合作伙伴開放我們的技術(shù)能力和資源，同時(shí)也積極學(xué)習(xí)合作伙伴的本地經(jīng)驗(yàn)。生態(tài)建設(shè)的核心是 “信任”，只有通過(guò)持續(xù)的價(jià)值交付，才能與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同在海外市場(chǎng)扎根生長(zhǎng)。

肖冬建：我們的業(yè)務(wù)模式以項(xiàng)目制交付為主，因此生態(tài)合作的模式相對(duì)集中，主要圍繞 “技術(shù)互補(bǔ)” 和 “市場(chǎng)拓展” 兩個(gè)核心展開。一方面，我們與國(guó)內(nèi)的云服務(wù)商、AI 模型廠商建立了技術(shù)合作關(guān)系，他們的海外基礎(chǔ)設(shè)施和模型能力，與我們的數(shù)據(jù)服務(wù)能力形成互補(bǔ)，能夠?yàn)楹Ｍ饪蛻籼峁┮惑w化的解決方案。比如，國(guó)內(nèi)某云服務(wù)商在東南亞部署了服務(wù)器集群，我們?yōu)槠涮峁┍镜鼗臄?shù)據(jù)處理與分析服務(wù)，共同服務(wù)當(dāng)?shù)氐?AI 企業(yè)客戶。另一方面，我們通過(guò)參與海外主流的學(xué)術(shù)會(huì)議、技術(shù)論壇，與海外的科研機(jī)構(gòu)、AI 企業(yè)建立了聯(lián)系。這些學(xué)術(shù)平臺(tái)是海外 AI 領(lǐng)域的核心交流陣地，很多前沿的科研項(xiàng)目、技術(shù)需求都會(huì)在這些平臺(tái)上發(fā)布，我們通過(guò)參與這些活動(dòng)，不僅能夠了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，還能夠?qū)訚撛诘暮献骺蛻簟?/p>

對(duì)AI初創(chuàng)企業(yè)而言，開源生態(tài)的價(jià)值值得重視。很多 AI 企業(yè)都有使用開源社區(qū)的習(xí)慣，開源也是企業(yè)快速驗(yàn)證產(chǎn)品可行性、獲取初始用戶的有效方式。AI初創(chuàng)企業(yè)出海，將產(chǎn)品開源到 GitHub 等平臺(tái)，通過(guò)社區(qū)的反饋，能夠快速迭代優(yōu)化產(chǎn)品，同時(shí)也能從中篩選出有商業(yè)價(jià)值的客戶需求，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)項(xiàng)目。這種 “開源引流 + 商業(yè)轉(zhuǎn)化” 的模式，對(duì)于專注于細(xì)分領(lǐng)域的中小企業(yè)而言，是一種低成本、高效率的市場(chǎng)拓展方式。

04“行動(dòng)” 是出海成功的關(guān)鍵

韓麗：三位嘉賓從不同角度分享了生態(tài)合作的經(jīng)驗(yàn)，雖然合作模式各不相同，但核心邏輯都是 “優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏”。這也給準(zhǔn)備出海的企業(yè)一個(gè)重要的啟示：在全球化市場(chǎng)中，不要試圖單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)借助生態(tài)的力量，通過(guò)與合作伙伴的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

最后，想請(qǐng)三位嘉賓分別為未來(lái) 1-2 年計(jì)劃出海的中國(guó) AI 企業(yè)，分享一下你們的展望與寄語(yǔ)。結(jié)合你們的出海實(shí)踐，談?wù)勥@些企業(yè)應(yīng)該把握哪些機(jī)會(huì)，或者有哪些需要注意的地方。

肖冬建：AI 時(shí)代的到來(lái)，為中國(guó)企業(yè)出海創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。在我看來(lái)，未來(lái) 1-2 年，AI 企業(yè)出海的核心機(jī)會(huì)在于 “細(xì)分領(lǐng)域的深度聚焦”。全球 AI 市場(chǎng)雖然廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，大型企業(yè)往往聚焦于通用型技術(shù)和平臺(tái)型產(chǎn)品，而在很多細(xì)分領(lǐng)域，仍存在大量的市場(chǎng)空白。對(duì)于中小企業(yè)而言，與其在通用領(lǐng)域與巨頭競(jìng)爭(zhēng)，不如聚焦于某個(gè)垂直細(xì)分場(chǎng)景，打造極致的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，我們專注于 AI 訓(xùn)練數(shù)據(jù)服務(wù)，就可以在醫(yī)療、金融、工業(yè)等細(xì)分領(lǐng)域，打造高質(zhì)量的行業(yè)數(shù)據(jù)集和專屬 API 產(chǎn)品；再比如，有的企業(yè)可以聚焦于 AI 客服、AI 翻譯等特定場(chǎng)景的垂直應(yīng)用。

我的寄語(yǔ)是：“始于微末，成于堅(jiān)持”。很多成功的 AI 產(chǎn)品，最初都是從解決一個(gè)微小的痛點(diǎn)開始的。比如今年非常熱門的一些自動(dòng)化工作流工具，最初就是為了解決開發(fā)者工作中的某個(gè)具體效率問(wèn)題，通過(guò)持續(xù)迭代優(yōu)化，最終成長(zhǎng)為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。作為 AI 創(chuàng)業(yè)者，不要害怕自己的想法太小，只要這個(gè)想法能夠解決真實(shí)的客戶痛點(diǎn)，就值得去嘗試。通過(guò) AI 技術(shù)將想法落地為可運(yùn)行的 demo，在市場(chǎng)中快速驗(yàn)證、持續(xù)優(yōu)化，就有可能在海外市場(chǎng)找到屬于自己的一片天地。

翟星吉：我想分享兩點(diǎn)展望與寄語(yǔ)。第一，“找準(zhǔn)痛點(diǎn)，打磨極致產(chǎn)品”。無(wú)論市場(chǎng)如何變化，客戶最核心的需求永遠(yuǎn)是 “解決問(wèn)題”。未來(lái) 1-2 年，海外 AI 市場(chǎng)的需求將從 “技術(shù)嘗鮮” 轉(zhuǎn)向 “實(shí)際應(yīng)用”，客戶更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和 ROI。因此，準(zhǔn)備出海的企業(yè)，一定要先找準(zhǔn)海外客戶的真實(shí)痛點(diǎn)，基于這些痛點(diǎn)打磨產(chǎn)品，做到 “人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。不同市場(chǎng)的客戶痛點(diǎn)可能存在差異，比如歐美市場(chǎng)更看重?cái)?shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)，東南亞市場(chǎng)更看重產(chǎn)品的性價(jià)比和易用性，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品打磨過(guò)程中，充分考慮本地化需求。

第二，“堅(jiān)定信念，大膽行動(dòng)”。出海必然會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)，比如文化差異、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性等，但這些挑戰(zhàn)背后，是巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。未來(lái) 1-2 年，全球 AI 市場(chǎng)的格局將逐步成型，越早進(jìn)入市場(chǎng)，越有可能占據(jù)有利位置。因此，一旦確定了出海戰(zhàn)略，就要堅(jiān)定信念，大膽投入資源，不要因?yàn)闀簳r(shí)的困難而退縮。當(dāng)然，大膽行動(dòng)不等于盲目冒進(jìn)，在行動(dòng)之前，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備工作；在行動(dòng)過(guò)程中，要保持靈活迭代的心態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)調(diào)整策略?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，就是 “戰(zhàn)略上堅(jiān)定，戰(zhàn)術(shù)上靈活”。

李樣兵：我非常認(rèn)同翟總的觀點(diǎn)，“行動(dòng)” 是出海成功的關(guān)鍵。結(jié)合我們的實(shí)踐，我想再補(bǔ)充三點(diǎn)展望：

第一，“充分發(fā)揮中國(guó)企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)”。中國(guó)企業(yè)在 AI 技術(shù)的工程化落地、快速迭代、成本控制等方面，具備全球領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。未來(lái) 1-2 年，海外市場(chǎng)對(duì) AI 應(yīng)用的需求將持續(xù)爆發(fā)，尤其是在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)行業(yè) AI 升級(jí)等領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。準(zhǔn)備出海的企業(yè)，一定要充分發(fā)揮這些核心優(yōu)勢(shì)，不要盲目模仿海外企業(yè)的模式，而是要打造具有 “中國(guó)特色” 的出海產(chǎn)品 —— 比如，更注重實(shí)用性、更擅長(zhǎng)快速迭代、更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

第二，“挖掘海外空白市場(chǎng)的機(jī)會(huì)”。國(guó)內(nèi) AI 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，尤其是 2026 年，隨著更多企業(yè)進(jìn)入 AI 領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 “內(nèi)卷” 將進(jìn)一步加劇，商業(yè)化空間將越來(lái)越小。而海外很多市場(chǎng)，比如中東、東南亞、日本等，仍有大量未被 AI 改造的場(chǎng)景，這些空白市場(chǎng)是中國(guó)企業(yè)出海的重要機(jī)遇。我們可以將國(guó)內(nèi)已經(jīng)驗(yàn)證成熟的 AI 應(yīng)用模式，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行本地化改造后快速落地。比如，國(guó)內(nèi)成熟的 AI 辦公工具、AI 營(yíng)銷工具，在海外很多中小企業(yè)中仍未普及，這些都是潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

第三，“回歸產(chǎn)品本質(zhì)，聚焦價(jià)值創(chuàng)造”。未來(lái)的 AI 產(chǎn)品，將不再是 “技術(shù)炫技” 的比拼，而是 “價(jià)值創(chuàng)造” 的競(jìng)爭(zhēng)。海外客戶越來(lái)越理性，他們不會(huì)為復(fù)雜的技術(shù)概念買單，而是會(huì)為能夠解決實(shí)際問(wèn)題、帶來(lái)明確價(jià)值的產(chǎn)品付費(fèi)。因此，準(zhǔn)備出海的企業(yè)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，要摒棄 “重形式、輕內(nèi)容” 的誤區(qū)，不要過(guò)度追求花哨的界面和復(fù)雜的功能，而是要聚焦于 “解決什么問(wèn)題、為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值”。比如，OpenAI 的 ChatGPT，界面非常簡(jiǎn)潔，但因?yàn)槟軌驗(yàn)橛脩籼峁└咝У男畔z索、內(nèi)容生成服務(wù)，創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，所以獲得了全球用戶的認(rèn)可?；貧w產(chǎn)品本質(zhì)，聚焦價(jià)值創(chuàng)造，是中國(guó)企業(yè)出海成功的核心邏輯。

韓麗：總結(jié)來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)出海是一項(xiàng)長(zhǎng)期且需要沉淀的事業(yè)。無(wú)論是姜總搭建的出海平臺(tái)、亞馬遜的創(chuàng)業(yè)企業(yè)生態(tài)，還是各位創(chuàng)業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，都為出海企業(yè)提供了支撐。希望有出海需求的企業(yè)能借助這些平臺(tái)與生態(tài)，抱團(tuán)取暖、相互支持，勇敢開拓海外市場(chǎng)。本次圓桌論壇到此結(jié)束，感謝大家！

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